所有的“因”都有“果”，所有的“果”都有“因”。直銷在利益的追求和道德的底線游走時，直銷從業人員不得不面對所有潛規則下無奈的宿命，或者是身不由己，或者是自食其果……擺正心態是直銷從業人員的當務之急。  

    直銷的從業特點

　　1990年，直銷登陸中國大陸，以它特殊的魅力向傳統經營方式發起了挑戰，并很快得到了大眾的認同。馬克思很早就說過：凡事都有兩面性，過分輝煌的背后肯定會有強悍的悲哀，無論是社會的重重非議，政府監控的良好動機，還是從業人員的咎由自取……這一切都難逃來自行業客觀或主觀的宿命。 

　　1.直銷的彈性使從業人員自律意識薄弱 

　　直銷是一種主要通過積極主動的面對面的直接人際交流與溝通，達成消費行為的銷售模式。在這之中有一個要點即面對面銷售，這種銷售形式決定了直銷行業的彈性很大，直銷從業人員不受時間與空間的限制，一切隨消費者與直銷員的方便，可能在任何時間、任何地點以任何方式進行。在這種彈性相當大的基礎上建立起來的組織對從業人員各方面的約束都非常小，自然而然造成其心理上的散漫，導致從業人員的自律意識薄弱，從管理組織結構而言是松散的；就歸屬感而言是不穩定的；就工作狀態而言，從業人員幾乎完全處于自由狀態。 

　　2．直銷口碑相傳的隨意性使從業人員普遍缺乏責任心 

　　你有沒有過在看完一場精彩的電影或到一家很棒的餐館用餐后，向你的朋友進行推薦和介紹的經歷呢？直銷就是依靠這種口碑相傳的方式進行銷售，這種方式比其他廣告、促銷、或是行銷方式更有效率。有個詞叫言論自由，還有一個成語叫以訛傳訛，信息的傳播在某些范疇內是絕對自由的，傳播者不會負擔任何責任，接受傳播者也絕對沒有在發現信息有偏差的時候去追究傳播者責任的能力。這就是依賴口碑相傳發展壯大的直銷行業的隨意性。在隨意性直銷行為狀態下，無需負責任也不能追究責任這個特點，一方面使得直銷從業人員對政策的關注程度以及自覺用法律來約束和規范自己行為的能力越來越弱；另一方面使得那些對直銷并沒有真正認識了解的人們錯估做直銷的投入和回報的比例，認為輕輕松松就可腰纏萬貫。 

　　3．直銷的包容性使從業人員素質參差不齊 

　　稍微對直銷有一點了解的人都知道，直銷行業有一個很顯著的特點：就業簡易化。直銷人員的準入門坎很低，幾乎沒有多少條件限制，諸如學歷、相貌、社會關系、社會地位、年齡、經驗等等傳統企業的考核指標。這些標準在直銷行業中幾乎全部被淡化了，只要你有興趣、有自信和闖勁，無論男女老少、高矮胖瘦、善惡美丑、健康或殘疾，都有機會加入親身一試。直銷的包容性很大程度上滿足了社會中下階層渴望平等的愿望，很多普通的人都希望通過它來獲得尊嚴實現人生價值。而所有這些不同時期、以不同方式加入到直銷行業的人員，構成了今天從業群體素質參差不齊的狀況，這些直銷從業人員分布在全國各地的不同市場和不同區域，呈現出一片魚龍混雜的結構狀況。 

　　4.直銷產品的局限性使從業人員壓力大 

　　行業競爭的加劇，使得在中國現有國情下本就發展不利的直銷事業變得更加難以經營。國家規定，直銷行業里可以銷售的產品是洗滌用品、美容保健用品、生活日用品。可銷售產品的局限性導致了行業產品同質化現象突出。現在雖然每個直銷企業都有自己的核心產品，但由于直銷產品的局限性大多品牌單一，使得直銷員在自己建立的銷售網絡里根本不能滿足消費市場多元化、個性化的需求。直銷從業人員必須通過講解、演示、試用，根據產品和消費者的要求提供個性化服務來彌補市場需求多元化的落差，更多時候經營的是“人”，“做人”的事業很難這不言而喻，加之他們之中很多人并非真正熱愛直銷，就更覺勞累艱難。因此，直銷從業人員要具備相當好的抗壓能力才能經得起市場的挑戰和磨礪。 

直銷的心理要求

　　所有的“因”都有“果”，所有的“果” 都有“因”。直銷在利益的追求和道德的底線游走時，直銷從業人員不得不面對所有潛規則下無奈的宿命，或者是身不由己，或者是自食其果…… 

　　擺正心態是直銷從業人員當務之急。 

　　1.態度 

　　第一：要嚴格自律，杜絕投機心態。 

　　人對組織的需求基于社交和安全的心理，直銷雖然具有一定的組織形態，但它松散、隨意。據我們調查，很多直銷從業人員在這種組織形態中根本得不到滿足。直銷的彈性使從業人員更多的 

　　時候是依靠自己在市場中摸索的經驗而較少地從組織中得到對產品以及理念的公共和正確認知，加之直銷準入門檻低、教育培訓又尚且沒有達到完全健康的狀態，導致從業人員自律意識薄弱，并且普遍懷有投機心態。有部分人因為經不住朋友的敦促和誘導，或人云亦云，不僅對直銷的認識膚淺片面，而且對自我能力認識也不足，就這樣盲目地加入了直銷，而導致其在實際操作過程中目標不明確、行為規范性差、心理承受能力弱，還極容易產生挫敗感。這類人在對直銷行業、直銷公司、直銷制度有了深層次的了解后，自然而然產生了 “受騙”的心理從而做出“騙人”的舉動。這部分直銷從業人員是擾亂直銷市場秩序、破壞安定社會的重要因素之一。 

　　就直銷從業人員而言，一定要加強自我修煉，提升自己的法律、道德、商業素質。正確的態度來自于對所就職企業的文化理念以及國家法律法規下的直銷理念發展趨勢的認同與實踐。直銷從業人員應該要奉行企業理念、遵守國家法律法規，并將客觀約定的責任和義務通過主觀積極努力和內在自覺，去支配、約束和規范自己的職業行為，自覺地將正確的態度貫穿于職業行為的全過程，并對職業行為進行自我檢查、監督和反省。這種自覺意志是構成自律思想的關鍵。 

　　第二：正確認識投入和回報 

　　無論是哪一個直銷公司的直銷員，在剛開始接觸直銷行業的時候可能都受到過這樣的蠱惑：直銷是一種無風險、低投資、高回報的事業機會。這句話讓直銷人歡欣鼓舞，他們開始以為只要投入了一點資金進入了直銷，就可以一勞永逸，不再有風險、不再有付出，便可以腰纏萬貫了。這其實是直銷口碑相傳的隨意性衍生出的兩個致命錯誤。 

　　其一，認為把直銷做成功只需要經營“人 ”，不需要資金。一般來說，這部分人深諳直銷事業中“人 ”的重要，渴望通過自己發展培育出一些特別能干的銷售人員，然后靠建立起來銷售組織資源給他提供源源不斷的豐厚收入，而其可以毫無后顧之憂地坐享其成。這部分從業人員只看到 “人”的投資和經營所帶來的結果而忽略經營“人”的前提：接受培訓、購買資料、試用產品、會見客戶、交際應酬、交通通訊等等，而這些環節都是需要資金，并不是一筆小數目。任何人在獲得收益的同時必然有相應的付出，只不過在直銷行業里這些相應的付出不是表現在入門直銷時絕對的資金投入上，直銷事業依靠的還是踏踏實實銷售產品的勞動行為，經營 “人”的思想并沒錯，但只經營“人”而忽略“資金”的投入就是大錯而特錯。 

　　其二，把直銷當作絕對的事業機會。有部分人在投身直銷這個行業以前，幾乎完全不了解直銷，可能只是看到身邊的某個朋友在做直銷，或者只是聽過一堂課受到了“激勵”，覺得直銷能掙不少錢便加入了。這類人可能內心深處懷揣著巨大的夢想但根本沒有正確對待行業的理性，他們的一切行動根源來自于：做直銷就有唾手可得的財富的誤導。從業人員需要明白的是：直銷是一種職業，而不是絕對的事業機會。直銷給所有人帶來了平等創業的機會，但并不表示只要從事直銷就一定能獲得成功。任何一種投資都是一種冒險，只不過因其投入多少決定了冒險的程度而已，對于直銷行業來說，并非投入得早、投入得多就會回報得多，這里面還有其他許多不可控因素在發揮作用，諸如：環境、天賦、性格、個人本來的資金狀況等。不能以某個直銷人的高收入來夸大直銷行業帶來的機遇，這種對直銷的誤解導致的從業初衷很可能使從業人員在落入現實后因為承受不了心理落差而誤入歧途。畢竟直銷歸根結底還是靠勞動去獲取報酬的職業，它并不比股票、期貨這些單純意義上的投資方式。 

　　第三：要磨練自己的意志力，堅持到底。 

　　意志力是指具備挫折耐受力、壓力忍受力和自我控制的能力。能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅持完成所從事的任務，或在比較巨大的壓力下堅持原來的目標也是從事直銷非常重要的態度之一。 

　　克勞塞維茨在《戰爭論》中有一句很著名的話：要在茫茫黑暗中，用自己發出激光，走向勝利。因為直銷具有強大的包容性，使得直銷從業人員結構相當復雜，而他們之中素質參差不齊，能把直銷這個辛苦的事業堅持到底從事下去的其實少之又少，加之如今行業的競爭、直銷產品的局限性，很多直銷人都徘徊不前，他們總是一邊想著“我要是付出了沒有回報怎么辦”，一邊又覬覦著成功者的財富和尊嚴。事情的真相是:在直銷行業中能呼風喚雨的領袖人物大凡都是吃過很多苦，受過很多磨礪的。沒有一蹴而就的偉業，要相信社會普遍的規律。艱難的歲月洗禮才能鑄就真正的強者。 

　　2.情感 

　　筆者發現這樣一個有趣的現象：大凡把直銷做成功了的都是真正熱愛直銷事業的人，而且他們之中很多人直接或間接受益于直銷產品。 

　　如今加入直銷行業的人，絕大多數都是以前從事過別的行業的。在過去，他們可能受到挫折，或者因為一些其他原因而郁郁不得志，但內心深處卻并不認為自己比別人差。為了證明這一點，他們會努力尋找向眾人展示自己能力的機會。而直銷剛好給他們提供了這樣一個平臺。這類人具有很強的目標選擇意象，幾乎都是通過對直銷行業發展趨勢的整體分析，并且在了解直銷理念以及直銷制度和工作流程的基礎上才開始行動的。但這部分從業人員的行為主要受理性思維的支配，他們雖然對客觀事物的分析比較深入細致，但感性上認識不足甚至根本就沒有直觀感受，其真實的內心還很可能是不認同的。他們并不熱愛這個行業的，因此往往因為過于追求“經營”的成功而異化了行為的本身，忽視了對自我適應性的認知。直銷并不適合每一個人，他們滿懷熱忱卻往往只能收獲南柯一夢。 

　　本身是直銷產品的消費者，在享受產品的消費過程中，逐漸形成了對企業的認可、對產品的信任、對直銷的了解，于是自愿地加入到直銷的行業中，以這種心理加入直銷的人，因為其感性認識和理性認識是在消費產品的過程中逐漸完善的，在這種情況下，他們的工作熱情、韌性、投入程度、適應性等各個方面都會表現得較為理想，成功的可能性也就較大。