對于直銷的是是非非，十多年來，人們已經議論得太多太多。但無論人們如何評價直銷，加入直銷的人群卻從來未見減少過。即便在國家明令禁止直銷的那幾年，依然有大批的人通過種種途徑，進入到尚在“灰色地帶”運作的直銷公司中去，甚至投身到非法運作的公司中、傳銷運作的公司中……  

　　對于他們來說，加入直銷行業究竟意味著什么？他們又希望從直銷行業中得到什么？在他們那執著、虔誠的背后，究竟是怎樣的精神動力在支撐著他們前行？ 

 

　　物質需求 

　　人為財死，鳥為食亡。毫無疑問，在所有的直銷員中，因為想賺錢而加入到直銷行業的占到了絕對的主流。很多直銷員并不愿意直接承認這一點，但這確實是一個事實。而從直銷公司的角度來說，特別是一些新開盤的企業，如果沒有吸引人的獎勵制度，即便擁有再好的產品、理念、培訓，恐怕也很難將市場盤活。這也從另一個側面印證了在中國直銷行業內，直銷員的“求財心”是多么的迫切。  

　　對于財富的渴望，并不是直銷行業內的特有現象，更不是中國社會的特有現象。從某種意義上說，這種渴望接近于人的一種本能，這種渴望也因此而參透中外、貫穿古今。盡管如此，類似于中國直銷行業這樣，有如此多的人群在短時間內瘋狂地涌向一個行業，并在社會上帶來這樣強烈負面影響的狀況仍屬罕見。簡單的概括一下，這種現象的成因從大方面說無外乎以下兩點： 

　　第一，社會財富的分配趨向兩極化，人們改變自身財富狀況的愿望加強。 

　　可以說，在上世紀90年代之前的很長一段時間內，財富的概念對于大多數人來說是陌生的，因為社會物質財富的匱乏、個人貨幣數量的增長，不一定能帶來更多的物質享受。而當時的政策，也使得絕大多數人的收入水平維持在一個相對接近的范圍內。進入上世紀90年代后，這種狀況被徹底打破，由于政策的調整、物質文明的飛速發展，使得“財富”成了社會上人人關注的話題。“有錢”不再意味著罪惡，更不意味著社會地位的低下，甚至還誕生了新時代的“財富英雄”。當時的一句順口溜“10億人民9億商、還有1億在觀望”，便是當時社會情景的生動寫照。在這種背景下，直銷的出現，使那些有心創富，卻又沒有資本、沒有門路、沒有信息、甚至沒有多少文化的人群看到了希望，這是上世紀90年代“直銷熱潮”出現的最根本原因。  

　　第二，企業、直銷員“神話”直銷，直銷的獲利性被無限夸大。 

　　“直銷是零售業最終的發展方向”、“直銷是21世紀最后的暴富機會”、“直銷是千載難逢的事業良機”……十多年來，這樣的話語在中國直銷業里始終不絕于耳。 

　　直銷只是社會經濟發展到一定階段時的一個尋常產物，其對傳統零售方式的取代也只能在很有限的一些產品銷售上得到實現，其既不是主流、更談不上完全取代。但遺憾的是，很多直銷員在加入時是不明就里的，甚至是被完全誤導的。直銷有自身的規律和特點，也有可能造就出 “財富英雄”，但與其他行業上一樣，直銷行業在獲利對象上并沒有什么不同。現在社會上“2080”法則備受推崇，大意是說任何行業，成功的只有20%，而不成功的只有80%，在直銷行業里，這個比例只會更低。很多直銷員都曾懷有美好的愿望，認為趕上了“千載難逢的機遇”，只要努力，就一定能實現目標，但個人天賦有差異，掌握的社會資源、技巧、天時、地利都不盡相同，因此人人都實現目標顯然是不可能的。

 

　　在為了追求財富而加入到直銷行業的人群中，每個人的心理狀態也各有差異，歸納起來，也可以大致分為以下幾點：

　　第一、瘋狂斂財型

　　這一類人加入直銷的目的非常簡單，就是為了追求財富，為了達到這個目的，可以不惜任何代價，可以放棄所有原則，可以不惜眾叛親離。這一類人是中國直銷行業屢次發生動蕩的始作俑者，是中國直銷行業曾經臭名昭著的直接責任者。對于這一類人來說，結果是惟一重要的，他們只對制度、回報感興趣，而對產品、文化、服務等方面的要求則顯得無足輕重。這些人也許只是在中國直銷行業的早期、在政策、法規、市場和消費者心態尚未完全發育成熟時的一個產物，但在過去的歲月里，他們的影響不可低估，并且也必將對中國直銷行業的未來發展產生重要的影響。  

　　第二、隨遇而安型 

　　這一類人加入直銷的原始動力當然也是財富，但與第一類人有所不同的是，他們對于財富有著相對理智的看法。他們相信直銷能夠帶來財富，但同時也明白這個過程需要艱辛的努力，他們也會努力向身邊的對象闡述直銷的種種好處，并鼓勵對方加入，但通常不會為此而不擇手段，在賺錢的同時，他們還很顧忌自身的形象，不愿意因此而招致罵名。對于直銷事業，他們大多心存喜愛，愿意長久的經營。對于他們中的大部分人來說，一旦發現直銷不能賺錢，或者說發現自己賺不到錢，便通常會選擇悄然離去，而不是一定要在這個領域里達到什么目的。 

　　對于這一類人，其實很難有一個精確的定義，他們復雜、執著、善變而又愿意承認現實。他們懷著賺錢的目的來到直銷行業，卻總不愿意承認這個初衷，他們中的很多人能夠吃苦耐勞，甚至因為直銷而放棄原有的工作，并樂于學習，樂于研究各類方式方法，因此他們中的一些人在磨礪多年后會取得不錯的成就。從數量上來說，這一類人占到了所有直銷員中的絕大部分，盡管人數眾多，但他們并不是中國直銷行業中的不安定因素。  

　　第三、矢志不渝型 

　　一旦認準目標，絕不輕言放棄，不達目的誓不罷休是這一類人最突出的特點。 

　　筆者有一位朋友，在傳統行業的公司已經工作了兩年，并且非常受到領導的賞識與器重。在這兩年之中，他不斷的接觸到直銷行業，最終他選擇了辭職，加入到一家外資直銷企業，開始了直銷員的生涯。盡管開始時舉步維艱，但他堅信自己會有一個非常光明的未來。  

　　矢志不渝型的人，大多都與我這位朋友十分相似。他們對直銷有著相對比較詳盡的了解，并且在加入前對自己所打算投身的企業做過專門的調查了解。他們愿意為了直銷而放棄一些眼前的既得利益，愿意嘗試從頭再來的艱苦，也愿意接受一年半載微薄的收入。這一類人對直銷的意志十分堅定，無論有多少人在他們耳邊訴說直銷的不確定性，但不會對他們的信心產生動搖。他們相信憑借已經掌握的知識，再輔以個人的付出，一定能夠在將來有所成就。  

　　這一部分人，很容易成為團隊中的中堅力量，也很自然的成為他人拉攏的對象。他們追求的終極目標仍然是金錢，只是表現得不會那么露骨，他們更愿意告訴別人，他們所孜孜追求的是一項不凡的事業，是一個光明的未來。而從以往的經驗來看，他們也確實是直銷行業中比較容易取得成就的一個群體。 

　　第四、目光長遠型 

　　這一類人在直銷行業中所占的比重并不算大，但卻堪稱最精明的一群人，并且包含了很多在傳統行業中已經取得了一些成就的人。他們同樣在追逐著財富，也同樣是被直銷行業驚人的潛力所吸引，但他們進入直銷行業，卻并非是被眼前的利益吸引。  

　　直銷的特點之一，便是能夠組建起一個龐大的銷售網絡，在“渠道為王”的時代，這樣的一個網絡所蘊藏的能量往往超乎人的想象，一旦網絡建成，便能夠依附網絡做很多事情，而并非只是簡單的銷售公司的產品。  

　　近兩年來，系統的概念越來越受到推崇。一個成熟的、健全的系統，實際上是一個相對獨立的大型團隊，相當于一個會員制企業的概念。而會員的數量，便是系統在進行商務活動時的籌碼，人數越多，籌碼越大。這樣的系統在很多時候，甚至可以在一些方面獨立于企業之外開展經營。 

 　　懷著賺錢的目的加入直銷行業的直銷員，實際上遠不止以上幾種類型。即便是以上幾種類型的直銷員，其心理、行為，也會隨著時間、空間、個人身份的改變、接觸對象的不同等因素的改變而發生變化、更迭，或幾種個性兼而有之。但在商業社會中，經濟利益是左右一切的權杖，無論如何變化，“求富心理”將始終是直銷行業從業人員從業動力中的主旋律。

    精神需求 

　　人之所以高明于其他動物，除了擁有和動物一樣的本能外，還擁有高度的智慧、發達的思維、復雜的情感，簡而言之，除了物質生活，人還有精神生活。 

　　在直銷行業中，還有著這么一些人，他們加入這個行業并不只是為了金錢，他們需要承認、需要尊嚴，甚至需要虛榮，在他們看來，直銷行業可以幫助他們滿足這些需求。  

　　第一、證明自我 

　　對于直銷行業了解得稍微深入的人都會發現，在中國直銷行業里，大多數的直銷員在加入直銷行業前，都做著非常普通的工作，沒有很高的收入，沒有很高的社會地位，他們并不覺得自己的能力不如他人，但他們并沒有證明自己的機會。但通過直銷，他們有可能改變自己的命運，有可能完全改變自己的生活狀態，他們借此告訴周圍的人：如果有機會，我一樣可以做得很好。還有一種情況是展示給自己看。很多人在內心深處可能都有這樣的心理暗示：一輩子不能過得這樣庸庸碌碌，不敢說自己做得事情驚天動地，起碼也要做出一番事業來。懷著這樣心態加入直銷行業的人不在少數，而直銷也確實能夠為普通人提供這樣一個切實可為、又有能力去操作的機會。于是，總是不斷的有人到直銷行業里來“證明自我”，在直銷員自己的口中，也喜歡用“證明自我”來作為自己為什么加入直銷行業的解釋。  

　　第二、求得尊嚴 

　　筆者曾經看過一篇報道，說的是一名中學生，因為迷戀網絡，整天泡網吧。后來，他成為了一個網站的一名版主，在不長的時間里，把自己的板塊經營組織得有聲有色。在這個基礎上，他同時又擔任了其他幾個板塊的版主，同樣把欄目做得人氣非凡。再后來，開始有別的網站出高價挖他跳槽，開出的報酬已經超過了這名中學生父母的工資之和。而與此同時，這名學生的學習成績和學習態度卻是糟糕透頂，屢次受到老師和學校的批評。在接受記者采訪時，記者問他：“為什么你這么喜歡網絡，卻不喜歡學習。”他說：“在學校里和家里，沒有人喜歡我，大家都覺得我成績很差，都不愿意和我來往。但在網絡里就不一樣，我是版主，想給誰加分就給誰加分，想刪誰的帖子就刪誰的，想封誰的ID就封誰的ID，大家都很重視我，還會討好我，我覺得在這里我找到了尊嚴…… ” 

　　類似這樣的感受，在直銷行業里其實比比皆事。直銷業是一個“英雄不問出處的地方”，無論是平頭百姓，或是達官顯貴，一旦進入直銷行業，以往的身份、地位變得不再重要。你的分量來自于你做出的業績，你的權威來自于你在銷售網絡里的影響力。而很多直銷員，也許他們做了一輩子的尋常百姓，也付出了辛勤和努力，可他們從沒有體會過同時被這么多人尊敬，甚至是敬畏的感覺。但在直銷行業，他們找到了這種感覺，他們感覺到了自己是如此的受人尊敬、受人重視，他們享受著這種感覺，也愈發地沉醉于直銷事業。  

　　第三、尋找歸屬 

　　與其他銷售模式相比，直銷行業的特征之一是通過人對人的口碑相傳銷售產品，也正因為這樣，直銷行業內非常強調人際關系的融洽。在這一點上，各個公司更是不遺余力，試圖讓企業釋放出一種“家”的氛圍，讓團隊成員間感受到集體的熱情和包容性。 

　　以這一點作為紐帶，直銷行業維系人氣的作用十分明顯。做過傳統生意的人應該了解，傳統生意的同行間主要是競爭關系，相互之間的關系相對冷漠，因為它強調的是排他性。而在直銷行業內部，同一個公司的成員之間，雖然也存在著競爭關系，但每一個人的發展，首先是建立在合作的基礎上的，這種合作，讓人與人之間多了一分親密、少了一絲敵對。在這樣的團隊里，大家有共同的語言、共同的理想，能夠相互理解、相互支撐，久而久之，便形成了一種大家庭的感覺，便會讓人產生一種溫暖。這種感覺是很多直銷員都很迷戀的，特別是一些在平常生活中不被人重視的、或是一些上了年紀的直銷員。筆者曾經見過不少這樣的企業和團隊。他們中的很多成員，也許并不想什么樣的成就，而只是希望大家能定期聚一聚，聊一聊使用產品的感受，學習一些知識，并借以排遣平日的落寞與孤寂。對他們而言，公司或團隊更像一個俱樂部，是一個放松心情的場所。當然，如果同時還能夠有一些收入，那自然是再理想不過了。

    相信產品 

　　在直銷行業中，還有一部分人是因為相信產品、推崇產品而走上了直銷的道路。 

　　幾乎在任何一個直銷企業，我們都可以看到相似的場景：直銷員對自己企業的產品格外推崇，并且幾乎每個人都有使用產品、并產生了奇效的親身經歷，在很多人口中，直銷產品幾乎是包治百病的靈藥。盡管這些產品分享的內容有很多都是虛構的，但不可否認，在林林總總的直銷產品中，起碼有一部分產品、對一部分人是能夠起到效果的。這些人在成為了直銷產品的受益者后，或是懷著對產品、企業的感激，或是懷著把優秀產品推廣出去的壯志，進而加入到直銷員的行列中來。  

　　因為對產品的信任而加入直銷，是一種比較理想的方式。這首先是因為直銷員自身有了真實的使用體會后，在推廣的過程中能夠起到很好的示范作用，特別是在了解他、熟悉他的人群中，因為這種使用前后的變化很容易被看到。其次，直銷說到底是一種產品銷售的方式，產品才是一個企業永續經營的核心和基石。在直銷員、消費者心中牢牢樹立起產品的概念，將有助于企業長久的發展。而另一方面，因為產品而加入直銷行業的直銷員，心態顯得較為平和，不會給企業、給行業帶來太多的不安定因素。

    提升自我 

　　不可否認，直銷是一個很鍛煉人的行業，這種鍛煉，可以從很多方面得到體現。并且在直銷行業里鍛煉出的一些能力，在其他行業中并不容易輕易練就。 

　　筆者曾經采訪過一位很成功的直銷員，當問他當初為什么選擇做直銷時，他說：“最早我也不知道直銷是怎么回事，有一天我的一個朋友帶我去聽課，課程的內容我也沒有興趣。但我驚異地發現，我一直很熟悉的朋友變得我已經不認識了。在那么多人的講臺上，他完全是揮灑自如、談笑自若，而且把那么多人組織得井井有條。我太吃驚了。當時我很羨慕他的這種變化，于是我就跟著他做了直銷。” 

　　與我采訪的這位直銷員相似，很多人都是看到了直銷能“改造人、塑造人”的這一點而加入直銷的。一個成功的直銷員，必須具備多方面的綜合素質，比如演講能力、分析能力、組織能力、理財能力、與人交往的能力、溝通的能力、吃苦耐勞的能力、克服壓力的能力等等。可以這么說，一個在直銷行業里得到充分鍛煉的人，他所練就的綜合素質，即使在他離開直銷行業以后，也會在其他的行業里得到應用，并且能夠對個人發展起到如虎添翼的作用。能夠得到這樣的收獲，許多人為此而加入直銷行業也就不足為怪了。