此次調查開始之前，我們設定了一些前提，比如，人性并不完美，矛盾無處不在，因而直面現實和理想的落差就是人們必修的功課。在大量的采訪中，我們遇到了兩種迥然不同的人群，前者面對過去與未來顯得猶豫彷徨甚至失落悔恨，后者面對現實則顯得躊躇滿志并自認無堅不摧。這兩種難以調和的人性特征一度讓我們懷疑此選題的廣泛性與適應性，因為相較于前者的失落，后者的激情澎湃顯然更容易帶給我們觸動，我們相信成功將從這里開始。但不可回避的是，在今天尚且豪情滿懷的人中間，有相當一部分注定只能永遠“在路上”。如同我們無法要求每個人在人生起落之時都保有挽狂瀾于既倒、扶大廈于將傾的氣魄，面對艱難前行的現實我們也難以確保每個人都有孤注一擲的勇氣。畢竟，理想與現實的差距面前，有多少人能輕易平復內心的暗涌呢？ 

　　基于此，我們保持了對這種灰色調心態的關注。 

 

　　案例一：強加的夢想 

　　供職于某國家級科研機構的臘先生是位典型的學者，1年多以前，臘先生在同學的介紹下“看懂”了某知名直銷企業。由于常年醉心于科研，直銷這一當時在中國尚未取得合法地位的行業對于臘先生而言不啻于天外之物，當然，在那時的他看來，這個天外之物就是“天上掉下的餡餅 ”。幾節課下來，辦證、聽課、自用、介紹，臘先生像一位狂熱的傳教士，迅即開始了他一邊科研、一邊推銷的披星戴月的直銷生活…… 

　　臘先生的狂熱會持續下去嗎？ 

　　事實上，其時對直銷狂熱無比的臘先生現在已經按照他三年前的規劃遠赴大洋彼岸，在那里繼續他的科研工作。他的直銷之夢就像焰火，即使美麗也難以改變隕落的命運，當然，也阻止不了天亮。當我們再談起這段往事的時候，臘先生頗有些猶豫，畢竟，在對待任何事都嚴肅無比的臘先生看來，放棄終歸不符合他的性格。 

　　“我太忙了，加入的時候，他們說完全可以兼職做，但是像我工作的這種科研單位，經常要加班，我又沒有車，晚上聽完課常常錯過末班車，有時候回到家都已經晚上1點了，第二天又要上班，精力實在不夠�！毙�時侯在農村成長的臘先生其實并不怕吃苦，從讀中學開始，一直到本科、碩士、博士的十幾年里，他一直堅持早上5:30起床，其后的科研工作也不可謂不辛苦，所以因為太辛苦而放棄之說顯然僅僅是表象。 

　　臘先生的直銷事業堅持了半年，在這半年里，他的銷售額只有不足2萬元，而其中將近一半是通過自用產品得來的。當時，為了取得妻子的支持，臘先生給妻子購置了大量昂貴的化妝品，這些據說堪比蘭蔻、雅詩蘭黛的化妝品并沒有給妻子的皮膚帶來驚喜的變化，反而憑空長了一些痘痘。臘先生也曾經極力邀約同事、同學前去聽課，希望帶給身邊的人一個實現人生夢想的機會，他的樸實及誠懇也曾經吸引了一些信任他的朋友加入，可是在這些大部分衣食無虞的人看來，直銷這條常規之外的路，仍然顯得突兀。 

　　日復一日的聽課也讓他感覺到“審美疲勞 ”，“聽得多了，都一樣！”與日日登臺的人帶給他的激勵相比，身邊車水馬龍般的退出者卻更加讓他震撼�！昂髞砦乙哺杏X到做直銷的人只有很少一部分能成功”，那些迅速成為直銷明星的人，家里無不留著大量的存貨，而面對制度上一道一道的坎，雖有意效仿卻并無多少積蓄的他只能叫苦不迭。及至2005年年末，直銷培訓會議再次悄然啟動的時候，臘先生徹底放棄了他的尋夢之旅。 

　　診斷：如果摒棄身份和背景，臘先生的經歷就是相當一部分人的縮影。對他們來說，選擇直銷就是選擇喚醒沉睡的夢想，盡管直銷企業不同，但是夢想卻一般無二，無非有車、有房，可以免費游歐洲，可以為了打一場高爾夫飛去日本。但這真的是每個人需要的生活嗎？我們不得不承認，只以有錢、有閑為訴求的夢想是狹隘的，因為他不可能擴大到每個人，假使全世界的人都去過這樣的生活，不亞于在全球引爆一場災難。因而它并不是幸福生活的全部。比如案例中的臘先生，他擁有穩定的工作和生活，并且享受科研帶給他的樂趣，其在這個崗位為社會做出的貢獻也是無法用金錢衡量的，如果將這些與他的直銷夢相比，很容易分清孰輕孰重。


    案例二：苦行僧 

　　10年前就到北京打工的賈先生經歷十分曲折，賣過苦力，進過工廠，倒騰過服裝。4年前，一起到北京打工的同鄉進入某直銷公司的時候，他剛剛在動物園批發市場租了一個小小的攤位賣男褲。3年后，他的小攤依然經營慘淡，同鄉的月收入已經上萬了。這種驚人的變化及對比不是每個人都有機會親眼看到，也不是每個人都能不為所動，所以，在與同鄉晤談一日后，賈先生便毅然結束了他的服裝生意，投奔同鄉而去。 

　　年近而立的賈先生深深體會到生存的艱難，所以面對直銷這個事業機會，他從一開始就下定了“不破樓蘭誓不還 ”的決心。失去了穩定的生活來源，賈先生便多方節省開支，衣食住行，樣樣精打細算，住平房、騎自行車、自帶水壺、吃最便宜的盒飯，每天的生活開支控制在8塊錢。 

　　就是這種苦行僧一樣的生活，賈先生一過就是1年。在這1年里，他每天提著電腦包（包里裝的是產品、廣告頁、水壺等）幾乎踏遍了北京的商場、賣場、超市、大型寫字樓，也借此熟悉了北京的大部分道路。他像許多直銷人一樣升華、提煉出了吃苦的三重境界，背熟了很多激勵的小故事，學會了許多營養保健和美容知識。 

　　在生活如此拮據，連溫飽都成問題的時候，他依然堅持自用產品，當然，他也堅持參加公司的培訓。但是在這個內資企業里，培訓大部分外包給其他培訓機構，團隊內部的培訓也多以激勵性培訓為主。由于培訓難以形成體系，許多方法和技巧的推廣都成問題，團隊領導也常常顧得了這頭顧不了那頭，所以大多數時候他是孤軍奮戰的。這種孤獨不是常人能體會的，很多時候，熱血沸騰的他又要踏上陌生拜訪之路的時候，心里也會有懷疑，這樣繼續下去有意義嗎？雖然他也相信 “一年賠本，兩年持平，三年賺錢”的道理，可量變到質變的過程實在漫長得看不到頭。但奇怪的是，每當這么想過以后，內心的自責就會像潮水一般涌上來，那些讓他斗志昂揚的故事、同鄉那一副成功人士的派頭，又將他的不甘糾集出來……  

　　診斷：相信許多直銷人都有過賈先生這樣的經歷，因為對美好生活的向往，因為渴望成功，他們絲毫不吝惜自己的付出，有人曾經用“敲開千家萬戶，走過千山萬水，道過千言萬語，歷盡千辛萬苦”來形容直銷人的艱辛創業歷程。對于他們來說，直銷就是一條看不見終點的征途，汗水、淚水、不解、嘲笑、現實的殘酷或許還有家人的不支持都在一天天磨損他們的意志。 

　　但比暫時的困頓更讓他們憂心的是企業教育培訓的松散，尤其在一些內資企業里，教育培訓系統多以激勵為主，而疏于對方法技巧的教授。同時，不系統的教育培訓也難以滿足團隊成員不斷成長的需要，團隊經營管理知識的匱乏、自身素養提升的瓶頸等等都從根本上制約了團隊的成長。案例中，賈先生雖有臥薪嘗膽之大勇卻難以看到成功的希望正是因為缺少方法，無法在團隊中獲得成長，只能陷于孤軍奮戰而徒勞掙扎。


    案例三：100％ 

　　采訪劉先生是因為一篇報道。2006年，中國直銷專業網轉載了一篇某直銷企業涉嫌傳銷被曝光的報道，該報道在網友中引起了極大的爭議，一些網友留言稱這樣的企業早該打擊，但另一些網友則表現出了極大的憤慨，不僅表達了對該企業忠貞不二的決心，同時也對文章作者惡語相向。這樣的情景筆者不是第一次遇到，在互聯網時代，言論的自由更容易激發人們內心最真實的情緒，順耳的讒言可以引來贊美，逆耳的忠言也會招致辱罵。但是當這種現象上升為行業的一種普遍現象時，甚至人們已經習慣了不經任何理智的分析，詛咒便脫口而出時，就不得不引起我們的警惕。 

　　按照其中一個網友留下的QQ號碼，筆者聯系到了劉先生，為了避免引起過激情緒，這次采訪是通過QQ進行的。劉先生在一年前加入該直銷企業。作為一個退伍軍人，劉先生用不多的轉業費在當地買了個小戶型的房子，之后便開始了漫長的待業期。幾個月后，處處碰壁的劉先生心灰意冷的時候，他認識了直銷�；蛟S這種沒有底薪的“工作”并不見得是最好的選擇，但在劉先生看來，這是退伍后生活給他的惟一光亮。 

　　困境中的幫助總是能輕易讓人動容。在從事直銷的 1年里，劉先生對公司的各種培訓幾乎一次不落，全盤接受。他的聽課筆記密密麻麻地記了幾大本，相較于軍旅生活的枯燥，直銷會議上的熱烈氣氛總是讓他振奮，那些站在臺上講課的老師和每次都閃亮登場的團隊領導人幾乎成為他的精神偶像。之所以用偶像去形容，是因為在劉先生的眼里，他們是完美的，他們的任何一句話都會讓他用軍人的紀律去100%復制，100%執行。但劉先生不明白的是，為什么有那么多人堅持跟這么好的企業“作對”呢？ 

　　診斷：劉先生的境遇具有相當的普遍性。在直銷界，教育培訓強調的復制概念在保證團隊統一性的同時，也造就了很多企業文化的克隆人。他們用同樣的直銷語言，形成一些相似的行為習慣，甚至他們的思維習慣也嚴重趨同，碰到不同的言論，他們的第一反應往往是，“這是錯的？！”“我應該請教我的領導人！”但自己的思維卻因為一直依賴于自上而下的傳播而嚴重僵化。 

　　除了教育培訓的100%復制概念以外，直銷界還有一條“傳好不傳壞”的鐵律，一些人稱為信息的層次化。所謂信息的層次化是指在信息（如企業動態、政策動向、管理層變更等信息而非教育培訓）傳播上，將信息按照其好壞程度分類，利好的信息向下傳播，不利于企業的信息只傳播到一定層級（即獎金制度中的級別），以不影響團隊的積極性及穩定性的方式傳播信息。在上述案例中，由于信息傳播的層次化，劉先生對企業真實現狀的了解十分有限，如企業經營現狀，違規記錄，申牌進度，行業美譽度等等，造成了其與企業之間嚴重的信息不對稱。但在信息日益公開化和透明化的時代，不對稱信息的生存空間正在面臨諸多的威脅，盡管高明的培訓師和英名的團隊領袖能夠為一條被曝光的“壞消息”找到一百條理由，但是卻很難阻擋公眾的悠悠之口，這一點從近幾年國際企業頻發的危機公關事件可窺端倪。因此，在當今形勢下，如何對教育培訓的100%復制體系進行改良，如何理性對待“壞消息”以適應信息透明化時代的要求或許值得每個企業思考。


    案例四：成功=瓶頸？ 

　　蔣女士坦言，自己之所以從事直銷事業，源于“對產品的熱誠”�！扒捌谥挥懈冻觯�回報很少”，想過放棄，最終堅持了下去，并且已經小有成就，蔣女士的經歷也具有相當的代表性。談起直銷，蔣女士像許多老直銷人一樣頗多感言，“要找準自己的定位 ”，“要跟對人”，“要做好每件事”等等不一而足。“但是想要做大做穩也不容易 ”，去年年底，因為政策的原因，蔣女士的團隊流失很嚴重，“那時候真的覺得沒希望了”。可是兩年來經營的事業就這么放棄還是不甘心。最終，蔣女士抱定了背水一戰的決心，堅持了下去。 

　　如今，她的團隊已經有幾千人，對產品的熱誠雖然還在，但是面對團隊越來越龐雜的問題，她卻常常感到心有余而力不足。 “起初，我誰都幫，但是團隊大了以后，精力就不夠用了”，“ 我不可能做‘救火隊員’”。團隊中的人也是各懷心事，“ 一些人做直銷完全是為了賺錢，沒有協作心態”。隨著團隊的增大，蔣女士越來越感到公司教育培訓系統的薄弱，“基層的直銷員只要調動積極性就可以了，但是中高層的經銷商更需要經營管理方法”，這是目前的系統很難做到的。種種因素疊加的結果是，團隊越來越大，蔣女士卻感覺越來越無助�！靶睦� ”，不敢有一刻關電話，沒有一天是休息的，即使這樣也常常擔心辛苦建立起來的團隊一夕之間土崩瓦解。 

　　蔣女士也試圖通過種種方法去解決這個問題，比如，對團隊成員分類，有能力的人多幫，沒能力的少幫，在團隊培訓中，不講事業，只講怎么做人。從種種努力看來，蔣女士一方面希望將自己的力量用在刀刃上，著重培養能力強的人；另一方面，她希望從人生觀、價值觀層面提升團隊素質，達到團隊成員自律的目的。但是這些努力顯然不足以抵消不斷滋生的問題，蔣女士非但沒有因為團隊的擴大享受到有錢、有閑的樂趣，反而感到了帶鐐而舞的沉重。  

    診斷：在很多人眼里，已經取得一定勝利的蔣女士是幸運的，鮮花、掌聲、榮譽、金錢，這些基層直銷員艷羨不已的東西悉數為她所有，但是卻很少有人能看到她內心的焦灼，我想這可能是直銷的弊病之一，因為習慣了將自己好的一面展示給團隊成員，而將不好的一面隱藏，團隊越大則自己的情緒越難有宣泄及分擔的機會。更為嚴重的是，在團隊持續壯大的同時，雖為領導人蔣女士卻無法獲得相應的成長，如，在面對越來越繁重的團隊管理事務時，不善合理授權；團隊的教育培訓也局限在講事業、講人生層面，缺乏團隊管理、運營方面的培訓課程，以致蔣女士的團隊遭遇發展瓶頸。 

　　這也是多數內資企業英雄主義泛濫的主要原因，由于教育培訓體系和管理體系的缺失，企業難以建立穩固的平臺，團隊的發展往往依賴于領導人自身的天分、能力、個人魅力乃至縹緲的機遇，而一旦這種充當精神領袖角色的領導人離開，團隊的發展便陷入癱瘓。


    案例五：英雄和梟雄的距離 

　　像許多大型團隊的領導人一樣，王先生非常健談，一個多小時的采訪，大部分的時候我是傾聽者，但不同的是，我能很直接地感受到他的坦誠。 

　　王先生，90年代的大學畢業生，畢業后進入某政府部門成為一名機關小卒。對他來說，當時的生活就像面對一面大海，知道自己在安全的陸地上，但若想抵達彼岸去一探究竟，卻不能夠。終于有一天，他看著50多歲卻已白發蒼蒼的老處長，毅然下海，沉浮，沉浮……  

　　認識直銷的時候，他已經34歲了，那是男人最好的時間�；蛟S是幸運，或許是人生的積累已經到了必須突破的時候，僅僅2年的時間他就成長為公司數得著的團隊領袖。這種變化不單單是用錢來衡量的，他如數家珍般向我細細講述。“煙也戒了，酒也戒了，麻將也不打了”,畢竟，別人都在看著你，以你為榜樣” 。像許多知識分子一樣，開始一件事情之前，王先生會首先搭建自己的理論體系，“2年的時間我讀了200多本書”，這個數字大多數人是難以企及的，但是王先生樂此不疲，“充實了很多”�！�2年的時間，我交到的朋友比過去30多年的都多，這可是成千上萬人啊！ ” 

　　這些話語讓我真切感受到王先生對直銷的熱愛，他可能是團隊領導人中為數不多的能夠平心靜氣真正享受直銷樂趣的人之一。但是快樂和煩惱仿佛是一對永遠形影不離的兄弟�！懊看闻嘤栁叶家獡�心：這個地方安全嗎？”在王先生看來，小公司的未來幾乎沒有什么保障，雖然他們的制度是以銷售為導向的，公司的運作也很規范，但是由于沒有申牌實力，沒有強大的政府公關背景，團隊越大則承擔的風險也越大，也許一夜之間“所有的努力都白費了，英雄成了梟雄”。王先生的擔憂并非因為個人私利，在一個多小時的談話中，他的立場往往是別人甚至國家社會。他從直銷談到中國商業社會銷售模式的沿革，又談到直銷與再就業的關系以及中國直銷的黑色地帶，而最讓他揪心的是“領導人‘出事’的話，會影響到千家萬戶 ”。  

　　診斷：我不得不承認，王先生是非常稱職的團隊領導人，堪稱德才兼備。但是，對于他面臨的問題我們卻難以給出明確的答案。在行業規范發展的進程中，安全幾乎是每個企業、每個團隊領導人共同矚目的問題，但是因為種種可以衡量或無法衡量的利益糾葛，一些人卻只能成為犧牲者，但是作為小我，對大我的絕對服從可能是王先生惟一的出路。比如，在教育培訓上，將遠程教育培訓體系納入企業的教育培訓體系中來，在小企業的發展問題上，尋求與大企業的兼并重組。與個人改變才能成功的法則相似，在面臨政策風險時，只有換個角度才能夠柳暗花明。


    案例六：救贖 

　　張女士，醫藥生意起家，在傳統領域已經小有成就，積累了一定的人脈資源，1年前進入某直銷公司（之所以稱其為直銷公司，是因為其仍在“光明 ”地運行著，雖然該公司早已引起了巨大的爭議） 張女士是受訪者中最讓我驚訝的一個，“ 我已經不做了”，這是她的第一句話，語氣平淡，但分明有一種解脫感�！疤�累，太傷人脈”，所謂成也蕭何，敗也蕭何，愛交朋友的張女士之所以在直銷中能夠小有成就正是得益于以前豐富的人脈資源，但又因為直銷，以前的朋友紛紛離她而去，這種現實是張女士無法接受的，最終她選擇離開。 

　　“從開始我就不太愿意做”，或許是礙于介紹人的情面，或許是生意人逐利的本性，張女士半推半就地開始了她的直銷事業。但是越往下走，越心寒，“這是一個賣夢想的行業”，“ 許多人的付出和得到不成比例，直銷難民太多了，有的人辭了工作，有的人把家里的東西賣了”。就在張女士賺到錢的同時，一些她介紹來的朋友，她的事業伙伴，卻因為沒有賺到錢而陷入種種困境。所謂一將功成萬骨枯！站在成功的峰頂，看著下邊前赴后繼的“奉獻者”，張女士的內心沒有成功的喜悅，有的只是驚心和悔恨。 

　　我們無從知道最終促使張女士離開的是怎樣的事件，但是作為一個生意人自愿放棄既得的財富，確實需要一些勇氣。為了獲得心靈的徹底救贖，退出時，張女士甚至將自己賺到的錢部分退回給了沒有賺到錢的伙伴們。 

　　因為直銷，張女士放棄了經營得很順手的醫藥生意，雖然現在又要從頭開始了，但她仍然覺得踏實，“ 我相信，如果我以后遇到什么事，他們（她以前的朋友）還會幫我的。 ” 

　　診斷：在灰色經營鏟之不絕的今天，與張女士有相同處境的人不在少數。他們或心存僥幸繼續鋌而走險，或隱姓埋名轉入傳統經營，或動用種種手段洗刷罪惡。但人們永遠只同情弱者，即使同樣是為了賺錢，作為財富的聚斂者，他們卻無法像血本無歸者一樣獲得一塊免罪金牌，而只能夜夜枕著不安入眠。有人用“賺錢驚心，花錢痛快”形容這類人群的心態，而之所以把賺到的錢毫不吝惜地花掉，除了“這錢來得快”以外，恐怕還有“不知明日身在何處”之憂吧。2006年上半年，面對政府嚴打的風潮，各路梟雄紛紛奪路而逃，前往新疆、內蒙甚至國外“避避風頭”，偶有表面鎮定者也是夜不成寐，日日風聲鶴唳。 

　　當然，總有漏網之魚。但即使逃脫了法律的懲處，在社會公眾置疑其財富根源時，他們非法斂得的財富仍舊逃脫不了“罪惡”的標簽。在主流商業社會里，也鮮有此類大亨露臉的機會，除了直銷難以進入主流商業社會以外，更深層次的原因卻根源于這些大亨們自身綜合素質的低下，即使財富的基數再高，也只能獲得一個暴發戶名號，這可能就是所謂的財富宿命吧。 

　　人們常說，大舍大得，小舍小得，像張女士這樣散去“不義之財”，換得一世清平，又怎能說不是賺呢?