直銷事業必將在我們這個熟悉的市場上發育并逐步壯大。

　　醫藥企業在這個發育與壯大的過程當中，將扮演行業的特殊作用，也就是在直銷領域里面能夠占有相當的分量，為此，直銷作為醫藥企業的補充或者增長點，有著非常巨大的潛在能量。

　　現在的直銷市場估計銷售量將在千億以上，保健品、化妝品等已經捷足先登了，醫藥企業也在逐步跟進，但許多醫藥企業由于對直銷市場比較陌生，現行沒有可以借鑒的行銷辦法，或者相等的管理制度，所以仍然處于徘徊與嘗試階段，據了解，目前市場上已經有不少大中型醫藥企業在籌建直銷體系，把它作為一個部門或者一個運作的事業體系，從直銷較早的企業里面招兵買馬，形成一股新的直銷力量。由于直銷所涉及到的體系完全是自主式的，企業可以根據自己的產品價值、操作模式、行銷行為、管理制度、激勵方式上有不同的標準，在執行上表現的方式是多樣性的，因此，我們總究能夠看到直銷領域的各盡所能、繁華似錦。

　　醫藥企業要介入直銷領域，筆者認為目前正進入兩個非常好的時期，也就是無論在外部的環境上或者內部管理上，還有消費市場的轉型上，均是醫藥企業發展直銷事業的機會，如果直銷事業能夠帶動起來，那么，醫藥企業整體發展將又有一個新的飛躍。

　　醫藥市場建設發展時期

　　醫藥消費市場環境與體系的發展進入新的時期，消費領域在深刻變化的過程當中，企業也在發生新的質變，尤其是大環境的變化將對企業進入直銷市場有著重要的影響.下面我們看看目前環境體制下，是否是可以把直銷作為一種機遇期，來執行、開拓這個未知市場。

　　OTC的逐步放開后

　　OTC的放開以后，醫藥企業對于市場的競爭有著深刻的警示作用，對于怎么樣競爭這個市場，總是把目標放在對市場的控制上，所以在控制市場的情況上，帶來的現象就是市場在限制的情況下變成為一種壓抑，需要有更多的方式來拉動OTC的全面開花，然后，OTC本身所具備的放射作用不是很明顯，迫切要想從OTC上全面落實銷售計劃，變得更加有難度，在這樣的情況下，依靠OTC進行推動的效果將逐步顯現出來，比如促銷活動上量，圍繞OTC進行推廣活動等，因此，可以直接影響到直銷的啟動。

　　直銷制度即將出臺后

　　直銷制度的即將出臺，為醫藥市場增添了一個領域，我們熟悉的保健品操作模式將可能被用來直銷領域的展開，也可能是為切入這個領域打下基礎，尤其是我們國家的許多中藥來產品，非常適合于對消費者的直接銷售，只是在什么樣的監控條件內下，產生一種什么樣的銷售模式，為此，醫藥企業有新的嘗試，也有新的創意，只是在這樣一個背景下面，需要在直接銷售的法律框架下，來變通執行一種全新的模式了。

　　現代醫藥企業內部改造后

　　我們知道醫藥企業經過一段時間的改造以后，所有需要達標的企業也經過了GMP認證，企業內部更加規范，企業也更加強調對社會的責任，內部改造后的醫藥企業將更加現代化，在現代化企業里面所生產的產品，更加安全，更加能夠滿足消費者的需求，從根本上來說，解決了消費者用藥的安全信任問題，所以在企業要改變的就是一個市場機會了，從銷售上抓住機會變得越來越重要，因此，也就是創造一種新的銷售模式，也越來越實際了。

　　中藥產品執行新的標準后

　　中藥市場的逐步擴張，尤其是“非典”以后對于中藥的需求認識程度在大幅度上升，中藥需要有更加貼切的銷售渠道，也需要有更多的專業隊伍來執行，所以，中藥產品在執行新的標準以后，比如用藥、產地、療程、周期等，有了市場容量的迅速擴大，為此，中藥市場銷售將大幅度提高，那么，直銷模式是對中藥宣傳與推廣的較好辦法，也符合消費用藥安全，也能夠比較細致的服務消費者，在這樣的背景下，有一種好的執行方式將是非常有利于中藥市場的銷售。

　　在以上四點市場建設與發展時期里面，我們能夠嗅到直銷時期對于醫藥產業的機遇問題，從一個側面能夠看到醫藥企業所帶來的機會，抓住這個環境機會，也是對進入這個系統有了基礎，對于增加銷售與增加產值有很大的幫助，醫藥企業能夠認識到其中的發展潛力，將是對行業整體有很大的促進。

　　客戶消費轉型時期

　　客戶消費轉型時期我們已經觀察了很多年了，真正轉型的消費群體并不突出，傳統消費觀念與消費方式將長期在我們的市場環境下存在，那么消費轉型是在一種什么樣的環境下展開的呢？我們從理解的角度看，是在企業做了大量的教育與說服工作以后才轉變的，并不是消費者自主轉入這樣的一種形態上，因此，在客戶消費轉型的大要求，或者大背景下，轉型成為一種推廣的理由，我們需要在轉型的技術要求下，來準確平衡市場是否可以介入直銷體系來運做，包括借鑒其它行業的直銷經驗。

　　知識消費轉型后

　　消費者對于產品的說明看的比較重了，任何一個消費者對于產品說明有迫切的需求，那么就帶來了知識消費的概念，能夠讓消費者明白的東西，或者消費者自己能夠看明白的東西，銷售才有機會，而更多的是需要通過一個平臺讓消費者清楚知道自己買的是什么，因此，留給醫藥企業的就是需要一種新的銷售方式，我們所推廣的直銷時期，就是一種比較好的方式。

　　教育消費接受后

　　教育消費的概念就是在信息社會的背景下，信息交換變得越來越重要，而醫藥信息交換的平臺比較有限，也不能夠滿足日益需要保健的消費者的需求，企業作為一種產品的代言者，需要把自己的產品介紹給消費者，就必須為自己建立一個銷售的平臺，而在目前的醫藥銷售流通環節上，就是缺少直接面對消費者進行教育的機會，而直銷所采用的平臺體系將大大滿足這個要求，也是這樣需求下的一種教育消費的行為，醫藥企業可以利用。

　　自主消費進入后

　　自主消費進入后，就是醫藥銷售超市化，許多地方建立的大型醫藥平價超市化，給消費者帶來全新的醫藥消費理念，而不再需要等待醫生開藥后取藥的麻煩，也是自主進行個性化消費時代，在這個環境下，自主消費把醫藥領域引領到了最低層，而這個層面需要化解的就是用藥安全的問題，以及服務的問題，而這些問題是需要人了做的，因此，直接組建銷售隊伍，直接組建銷售醫藥專家，服務于消費者也將非常現實，所以直銷的范圍將更加廣泛。

　　目標服務消費后

　　目標服務的消費概念是有針對性的銷售，現在醫藥企業在做產品推廣的時候，也非常注重對消費者的選擇，認為目標消費服務好了，是對企業穩定銷售有很好的幫助，而目標消費服務將是一種趨勢，也是一種企業價值的體現，無論對于企業產品的品牌推廣，均有很大的影響力，直銷服務是一種可以發揮極限的服務，醫藥企業在介入這樣的服務體系以后，可以將目標客戶更加具體化，也更加具有針對性與號召力，所以，目標服務銷售將成為根本問題。

　　客戶消費轉型時期是一種現實的轉化，也是跟緊現實的需求，我們在合理利用環境的基礎上，可以探討一種轉化后的銷售張力，這種張力是否具備對企業有推動作用，那么是企業自己審視自己的問題，看是否符合這個轉型的環境，將是非常關鍵的！

　　直銷事業對于醫藥企業來講，最終是要介入的，就看如何來介入，如何來突出，如何來執行，如何來規劃企業的份額，所以，在兩個黃金時期內，要看企業自身的力量。