孔子曰：工欲善其事，必先利其器。除了產品等因素之外，直銷企業的勝算，在很大程度上依賴于強大的管理軟件，而直銷管理軟件也歷來被國外直銷企業認為是提高企業核心競爭力的秘密武器。

　　由此，記者專門采訪了軟件高級工程師、 高級經濟管理師、我國權威直銷軟件開發商--上海乾創軟件科技有限公司的創始人張天先生。借助計算機管理軟件進行報單、結算、物流和日常管理，已是現代企業普遍的方式。直銷企業與計算機管理軟件的關系尤其密切，可以說，一個正常運營中的直銷企業，一旦軟件管理系統出現故障，那么所有的環節都將會在瞬間暴露出問題，甚至導致整個運營系統的癱瘓。毫不夸張地說，一套優質的計算機管理軟件，幾乎就是直銷企業的生命線。通過對下列兩個典型案例的簡要分析，以及對直銷軟件權威開發商乾創公司領導人的采訪，我們對此將會有更深刻的認識。

　　案例一：某上市公司下屬直銷企業，無論是企業規模還是產品在國內均屬一流，獎勵制度也令許多直銷人趨之若鶩。2002年3月該企業開始采用直銷方式運營，但到2002年8月企業被迫停業清盤，運行近五個月，企業盤點凈虧損230萬。

　　原因：業務人員工資計算不斷出錯，最后導致業務員集體撤出。

　　案例二：長春某企業，資金實力雄厚，操盤手乃國內一大型直銷公司前任總裁，按道理說，應該大展宏圖，但運作僅3個月，停業關門。

　　原因：崩盤。

　　類似案例不勝枚舉。據有關機構統計：目前我國直銷企業運行達一年以上的為33.6%，而在66.4%的失敗企業中，63.5%的企業失敗是各種各樣"直銷管理軟件問題"所致。如報單、輸入、結算、物流、薪酬發放各環節難以協調；查詢、修改、各種數據歸檔、各種需求表格輸出、軟件升級等功能難以實現；運行緩慢、財務工作量大、物流不及時、甚至計算錯誤等。

　　孔子曰：工欲善其事，必先利其器。除了產品等因素之外，直銷企業的勝算，在很大程度上依賴于強大的管理軟件，而直銷管理軟件也歷來被國外直銷企業認為是提高企業核心競爭力的秘密武器。

　　就上述問題，記者專門采訪了軟件高級工程師、 高級經濟管理師、我國權威直銷軟件開發商--上海乾創軟件科技有限公司的創始人張天先生。

　　初見張天，理性、直率和儒雅，是記者對張天先生的最直接印象。記者了解到：在我國目前33.6%的成功企業中，竟有60%以上企業的管理軟件，是由他創辦并親自領導的乾創公司所開發和維護的。以下是對張天先生的采訪筆錄：

　　記者：張總，您作為專業的直銷軟件開發商已有十幾年的歷史，對各種類型的"直銷管理軟件問題"見識多多，請您談談出現這些問題的原因。

　　張天：科學的軟件源于科學的企劃，沃爾瑪就是在創新企劃中不斷改進他的管理軟件，才使得龐大的沃爾瑪帝國管理井然有序�？茖W的企劃包括：科學的企業發展戰略、規范的管理流程、科學的營銷方案、科學的薪酬分配制度等，但許多直銷企業難以做到這些。

　　首先是軟件方面存在的問題。由于軟件開發人員缺乏直銷企業運作方面的知識，對直銷企業的潛在需求也無法預見，對系統的運行安全不能有效預防，對系統的合理性不能準確評估，于是所開發出的軟件與實際需求相差甚遠，初期還看不出嚴重問題，但隨著直銷業績的不斷增長，直銷管理軟件這一管理中樞便顯得力不從心，甚至瀕臨癱瘓。

　　有些軟件開發人員，也開發過少量的直銷軟件，但對直銷企業，往往缺乏通盤的研究和認識，以為所有直銷企業的管理流程都是如此，因而流于形式，低估了系統的復雜性。

　　優秀的直銷軟件開發公司（比如乾創），其軟件開發人員一般由兩種類型的人組成：

　　1、項目經理：這些人均是MBA畢業、且有直銷企業管理實操經歷3年以上、熟諳直銷企業管理流程。

　　2、軟件工程師：包括財務管理軟件工程師、其他軟件工程師、系統分析員、軟件測試工程師、平面設計工程師、美工師等。

　　所有人員崗前都要經過三個月的直銷企業企劃培訓、直銷企業管理培訓、營銷策劃培訓、獎勵制度研判培訓、程序員培訓等非本專業培訓。

　　在實施開發前，項目經理首先組織由甲方參加的項目分析說明會，在實施開發中各專業人員交叉作業，在開發結束后，各專業聯合檢查測算。

　　其次，在企業方面。很多企業，自身沒有直銷運作經驗，更談不上管理流程。于是在軟件開發過程中，憑著自己的想當然，要求軟件開發方按著他們的思路進行開發，等到實際運行中發現，軟件與實際需求相差甚遠，于是又讓軟件工程人員修改，如此反復，使得軟件系統千瘡百孔，結果可想而知。

　　當然，也有一些企業管理人員，參與過某些直銷企業的管理。然而，他們忽略了當今科技發展的速度，以及形式發展的現狀，到了新的企業，也沒有洞察到新企業的特殊性，更難以擺脫以前的落后的模式，使得軟件系統仍然停留在低效率的層次上。

　　記者：有些企業獎金結算偏高，甚至出現崩盤，您認為這是什么原因導致的？

　　張天：獎勵制度是直銷企業不可缺少的重要組成部分，其每個環節不但有著獨立的職能，還有著密切的聯系。

　　有些直銷企業的管理系統，其結算結果混亂，獎金偏高或偏低的現象時有發生。

　　尤其值得一提的是，很多企業的獎勵制度，本身就是拼湊而成的。企業沒有對獎勵制度進行充分的評估和論證，就匆匆上馬，造成獎金偏高，或持續增高，致使企業崩盤。這就要求軟件開發方必須熟知各種獎勵計劃。只有做到"比需求方還熟悉"，才能充分理解獎勵制度，編寫出運行效率最高、計算準確的結算系統，做到防患于未然。

　　在諸如此類的問題上，乾創獨特的模擬測算系統備受業界好評。因為這一系統能有效地實現"一票否決制"，從源頭上堵死問題軟件的產生渠道。

　　記者：目前直銷軟件的價格有高有低，您認為怎樣的價格才算合理？

　　張天：現實中，很多直銷企業的負責人在直銷軟件的開發方面，都存在重價格而輕價值的現象。其實，軟件的價格取向也是導致上述現象的原因之一。

　　當今，軟件的價格參差不齊，如果是一分價錢一分貨，也無可非議。然而，在現實當中，卻并非如此。一方面，軟件的價格偏高。某些企業盲目認為，價格高的性能就一定會好，幾百萬的軟件，再不好也比幾十萬的強。于是，他們不去實地考察與調研，不注重實際需要，結果所得到的軟件根本無法使用。另一方面，軟件的價格太低。某些企業，不注重軟件的重要性，其它方面的開銷很少顧忌，而偏偏在軟件費用上節省開支，找個程序員，花一兩萬元湊合了事。結果是雖然初期能夠使用，但要不了多久就錯誤不斷，漏洞百出。最讓企業頭疼的是，后期服務根本就得不到保障，甚至連人都找不到。

　　記者：在您看來，直銷企業在選擇軟件公司時，應注意哪些問題？

　　張天：軟件是直銷企業的咽喉，因此，也對軟件公司提出了更高的要求。直銷企業在選擇軟件公司時應當注重實地調研、充分交流、多方對比。具體地說，軟件公司應該具備以下幾個條件：

　　1、對直銷行業的運作流程，比需求者還要清楚、全面。只有這樣，才能更好地理解需求方的意圖，并提出最適合的解決方案。即便是需求方沒有想到的問題，開發人員也一定要想到。要做到先客戶之憂而憂。所提供的軟件，給客戶的感覺應該是"一旦擁有、別無所求"。不要讓客戶覺得離不開你。

　　2、對直銷獎勵制度要有一個廣博的接觸與研究，最起碼要達到專業水平。因為，在實際開發中，很多直銷企業的獎勵計劃，都存在或多或少的漏洞或明顯的不足之處。開發人員應該具有敏銳的洞悉能力，及時指出問題所在。對各種獎勵計劃的算法模型要了如指掌，只有這樣，才能高速、優質、準確地完成開發任務。1997年，我們在給鞍山的一家直銷企業的軟件作診斷時發現，其算法非常笨重，系統運行十分緩慢。普通的10萬條數據，不太復雜的結算居然需要2個多小時。這是系統結構和算法造成的，如果這樣的話，100萬條數據怎么辦呢？

　　3、要具有多年的直銷軟件開發經驗，要掌握最先進的軟件技術，具有足夠的技術開發實力，擁有反應迅速的"多兵種作戰團隊"，并有不斷的自我創新能力。這樣才能真正為客戶保駕護航！

　　4、要有高度的安全意識和安全措施。保證所有開發人員，不會泄露客戶商業信息和商業秘密，并切實采取了有效防范措施。

　　5、要有敬業精神，并有良好的聲譽。

　　業內專家普遍認為：企業的核心競爭力就是企業的人力資源，但是"打仗沒有武器不行"，直銷管理軟件，實際上就是直銷企業的一條看不見的生死線。一套科學的直銷軟件不僅能使直銷企業避免很多損失，同時也是降低企業管理成本、提高企業勞動效率及核心競爭力的重要武器。這是記者采訪張天先生之后的深切感悟。

　　當下，中國直銷業可謂熱鬧非凡，紛擾不斷。而與此同時，各種規模的直銷軟件公司也應運而生。我們真誠地期盼每一個軟件開發商，都能像乾創軟件一樣，多一點使命感和責任感，不斷追求卓越品質，推動中國直銷業早日走上健康發展的軌道。