“我是一名雅芳直銷員，做了4個月，現在壓了2萬多元的貨，感覺產品銷售好難，壓力越來越大……”一位成都雅芳經銷商小虹向記者說道。      
    與此同時，記者了解到，截止到9月10號，雅芳直銷員已經超過15萬人。就在6月30日，雅芳直銷員超過了11萬，雅芳公司對此頗為高調。      
    看著街頭上越來越多的雅芳直銷員，小虹想知道，生意難做究竟是自己的原因，還是其他原因造成的。她將自己做雅芳的經歷做了毫無保留地講述，希望能夠找到問題所在。      
    盤下四年老店      
    小虹的家在成都一個較為偏僻的主城區里，父親開著一個小型公司，她也在父親公司里上班。      
    盤下雅芳的專賣店，是小虹母親的意思。小虹母親是原來該店的老顧客，原來的店主從2002年開始經營雅芳，做了4年，因事（生意不佳是原因之一）決定轉手。      
    當時是2006年3月份，正值雅芳獨家拿到直銷牌照，原來店主也給小虹母親講起了雅芳的前景，加上小虹母親是多年老顧客，對雅芳也較為了解，就決定盤下店。      
    但小虹母親的決定遭到了小虹和父親的反對。因為小虹和她父親都在忙自己公司的事情，沒有精力再去做一家店。“媽媽犟得很，她決定了誰都改變不了。”最終小店盤了下來，店主低價轉讓了一萬多元的貨。
    既然盤了下來，就得好好打理，小虹先去取得了直銷員資格，“拿身份證去登記，填個表就行了。”不同的是，小虹拿的是直銷員的資格，但卻又有店鋪銷售，“我們情況比較特殊，后來還做了個案處理”。事實上，這也為小虹的生意難做埋下了伏筆。      
    小虹特別去了大的雅芳專賣店學習怎么設置店鋪，回來后重新裝修了店面，把門換成了玻璃門，在二樓上的美容室增加了床位，增加了為顧客放產品的柜子（幾十個小柜子組成，每個里面都放著老顧客的產品，外面寫著顧客名字）。“以前這個店都是把老顧客的產品放在一個大箱里，然后擺在床下，現在有了柜子看起來好多了。”       
    小虹又招了3位員工，“開始想著要有人銷售產品，有人為顧客作美容服務，因此招了3個。后來生意不好，就只留下2位員工了。”

     四個月的成績單      
    記者在小虹店里坐了4個小時，除了幾個老顧客來洗臉做美容，就再也沒有其他人光顧。看著自己的小店，小虹有些無奈，“做了4個多月了，最高一個月銷售只有7千元，勉強保本”，但是小虹還不想放棄，“希望9月份開學后，天氣涼一點了生意會好些，畢竟費了這么多心思，不想就這樣算了。”      
    小虹向記者出示了她做雅芳4個月以來的支出與收入列表，表單顯示，小虹的囤貨壓力與日俱增。 

     
     
    4月，由于小虹才開店，需要多進產品保證有一定的產品量滿足顧客需要，加上從原來店主那兒盤下的貨，小虹產品方面的投入就超過1萬元。      
    7、8月份，由于天氣炎熱，加上學校也放假，小虹就面臨著業績超低的窘狀。在小虹提供給記者的記錄上有著很多醒目的空白，“經常連續幾天都沒有一單生意，很多時候一天就是十多元的銷售。當然，有時也會有一單就賣1千多元的，但是那種情況實在太少了。”      
    8月份，小虹總共只進了700元的貨，“沒辦法，7月的銷售太差了，只好放棄了上1200元打七折的優惠了。”小虹告訴記者，“原來公司要求是每月購買2000元以上才享受七折優惠，現在調到了1200元，但我還是不敢為了拿到折扣多進貨。”      
    “幸好這是個老店，原來積累了二十來個老顧客，不然更難做了”，據小虹透露，她接手幾個月以來，新的顧客增加并不多，只是老顧客還比較穩定，“現在開發一個新顧客太難了”。      
    小虹還向記者算了一下她每月的成本。門面租金：900元/月，員工工資：1200元/月（三人時為1800元/月），此外還有各種稅費和一些固定成本沒有計算在內。
     
    因為小虹是直銷員，在公司拿貨的最高折扣只有七折，算上30%的利潤空間，小虹一個月需要至少要銷售7000元以上才能勉強保本（注①）。從目前來看，小虹入不敷出的狀況還將持續一段時間。      
    記者問小虹，為什么不減少進貨，降低囤貨壓力，小虹告訴記者，“不管是從公司，還是從顧客來看，我都沒法拒絕囤貨……”
     打折的表象，囤貨的實質      
    “第一大原因，就是公司產品太多。”雅芳數千種產品讓小虹感到特別頭痛，在她選擇面寬的同時，顧客也有了很大的選擇空間。小虹不得不隨時面對顧客的不同需求，“顧客的需要太難統計了，只有多備貨。”做雅芳讓小虹有撒網的感覺，“積累顧客不容易，你得照顧好顧客的需要。”      
    而第二大原因，就是雅芳公司不停地大規模的產品打折。小虹翻開雅芳公司出品的《女人開講》，上面羅列著雅芳產品的打折信息，每月至少有超過數百款產品打折。      
    “雅芳的顧客都很精，對價格極為敏感，尤其是老顧客，已經習慣了雅芳的打折，如果產品不打折，她們絕對不會購買。”因此，每月小虹都要去公司購買很多打折的產品。小虹還特地為記者講述了購買打折產品的詳細過程：      
    “譬如8月，A產品打8.5折，9月份恢復原價，如果店里在8月能正常銷售6瓶A產品，則為了保證9月的銷售，8月份至少要進10瓶。如果9月的銷售完了，還可以去大區經理那兒按打折價購進上月的貨的A產品。也就是說為了滿足當月、下月以及以后的銷售需要，打折產品進貨量是改產品一個月正常銷量的3倍左右。”
    “直銷員每月23號左右可以進下個月的產品，譬如B產品8月原價，9月8.5折，則直銷員可以23日左右以8.5折進B產品，在9月份以前原價銷售。而專賣店在月初就可以進下個月的貨，差不多有一個月的時候用原價銷售打折產品。”      
    小虹告訴記者，“我們都是進打折貨，顧客也只買打折產品，而每個月打折產品又不一樣而且量大，所以每月份我們都不得不大量進不同的打折貨，造成很大的銷售風險。”令記者驚訝的是，小虹一直認為雅芳不能退貨，稱沒有任何雅芳的員工，大區經理告訴她可以退貨。      
    更讓小虹郁悶的是，當初在進雅芳公司之前，有公司人員告訴小虹，她可以在公司當月以七折的折扣買進公司的打折產品，到下月再以原價賣出，可能會有高達五成的利潤空間。但小虹做了之后發現，以原價賣出根本就是不可能的事，到下個月的時候顧客也只會以上月的打折價買進產品，稍微漲價顧客就跑去找其他專賣店或者直銷員了。      
    小虹有些無奈地笑道，“大家都是女人，對折扣都相當敏感，連我自己都特別喜歡砍價，更別說顧客了。”      
    而現在，小虹感覺生意更難做了，在她所在的較偏僻的城區，僅她看到的就超過四家專賣店，還有越來越多的直銷員。當記者告訴她現在雅芳超過15萬直銷員時，她嚇了一跳，“專賣店比我有價格、時間優勢，直銷員有成本優勢，而且無法了解到他們的具體出貨價格，現在，我都不知道我究竟有什么競爭力了。”
    事實上，在透明的打折空間面前，小虹利潤也變得很薄，囤貨的壓力也顯得非常之大。“我現在正在尋找變通辦法，我沒有那么多時間、那么多錢來承受這種僵局。”      
    變通之法      
    為了彌補虧損，小虹引進了M品牌的化妝品，“產品質量不錯，關鍵是退貨方便。” 現在，M產品已經單獨放在了一個專柜，“產品賣得還可以，我向很多老顧客推薦了，有些顧客甚至決定不再用雅芳產品而轉用玫琳凱了。”對小虹來說，銷售新產品能收獲更豐富的利潤，關鍵是競爭和囤貨壓力小了很多。      
    小虹在網絡上看到很多網絡小店經營的雅芳產品，價格可以低至六折，甚至是五折，“如果我能找到這些進貨渠道，壓力就小多了，至少不用愁產品賣不出去。”小虹認為，自己目前的利潤空間根本沒有任何優勢，沒辦法搞促銷活動，沒有多少辦法去吸引顧客。      
    實際上，記者在其他雅芳經銷商也了解到一些雅芳產品的價格情況。有經銷商告訴記者，“有些大專賣店可以3折進貨，而給直銷員是6折到7折”。     
    在《康健》第八期專題《低價貨之殤》中，本刊曾列出了一個網絡店鋪銷售產品數量列表，雅芳在直銷公司中就高居兩項第一。大量的店鋪和形形色色的產品價格，讓小虹都感到困惑了。      
    “我現在翻著這個‘女人開講’都頭暈，這里的價格天天變，網上的價格也天天變，其他店鋪和直銷員的價格也完全沒辦法了解和掌握，真有些手足無措。”      
    一位曾在易趣銷售雅芳產品的李先生告訴記者，“我1996年就開始做雅芳，最多時每月出貨都在二十萬以上，團隊人數最多在兩三千人左右。1998之后我就沒再做直銷了，當初開網站也是最先做雅芳，我是最早的一批和做得最大的。”但是李先生后來放棄了銷售雅芳產品，“產品太多，價格太復雜，低端產品太多，利潤空間很不確定而且風險很大。”      
    李先生指出，“雅芳養成了顧客的打折習慣，因為雅芳在三個月內可以做把所有產品都打折一遍，因此顧客不用急著去購買雅芳的產品，等著打折就行了。”至于價格為何混亂，李先生認為，“這也是打折造成的，大家手里都積累了很多打折產品，而且雅芳說不定隔幾個月又打折了，經銷商手里的產品很可能是折了又折的，到后來兩三折出貨都有可能。”      
    李先生還透露，在一些大城市，大經銷商囤積了大量的貨并低價賣出已經成為正常現象。原因就是大經銷商有業績要求，為了高額的獎勵，出低價貨成為一種必然手段，而公司也很難去阻止甚至可以說是默認這種做法。      
    雖然李先生現在沒有專門去經營雅芳，但依然保留著雅芳的賬號，并且關注著雅芳。李先生覺得，“店主應該盡量成為批發商，讓直銷員去銷售產品。相信雅芳的市場會淘汰掉大量的專賣店和直銷員。”
    由于對雅芳缺乏足夠的了解，小虹能想到的也就是想盡量提高利潤空間。但記者問她如果真拿到低價貨了怕不怕被其他店舉報，小虹認為還是先拿到再說——畢竟生存是第一位的，雖然小虹希望自己能夠通過正常的途徑去贏利。      
    而在雅芳為會員提供的艾碧網站里，有這樣一條通知：“雅芳公司市場規范”，規定“禁止擅自打折銷售雅芳產品或提供與銷售相關的服務；禁止設立店鋪銷售雅芳產品或提供與銷售相關的服務；禁止利用直銷員的名義銷售雅芳產品以外的產品或提供與銷售相關的服務”。雅芳公司已經意識到了直銷員出現的問題。
    小虹的期望      
    采訪最后，記者讓小虹寫下自己的想法，小虹拿過記者的筆在筆記本上很認真地寫了幾條。      
    第一條就是，小虹覺得進價太高，正價幾乎銷售不出去，公司允諾的利潤空間沒有實現的可能。幾個月做下來，不管小虹的進價如何，最后都得按相應折扣賣出去，顧客比她更有耐心。      
    銷售成本也是一個大問題。小虹告訴記者，她店里的老顧客只需要花三百元左右就能配齊一套美容產品，而免費售后服務可能要做4~5個月，甚至半年，這也讓她本來不高的利潤空間遭到進一步壓縮。      
    此外，小虹認為公司缺少了支持活動，沒有什么促銷活動，宣傳資料也缺少。小虹特別舉例，連口袋都不夠，她還自己去買了一些外面的口袋用來裝產品，顧客都有意見。“公司的口袋太貴”，小虹告訴記者。而沒有試用妝的彩妝也讓小虹比較頭痛，基本上放棄了對彩妝的銷售。      
    而雅芳高達15萬的直銷員讓小虹覺得不可思議，她以前只是留意到她所在的城區直銷員確實有所增加，因為很多顧客都會用其他直銷員的價格來和她砍價。“拿張身份證就可以做直銷員了，人當然增加得快。”小虹對這種情況感比較無奈，“我不愿意砍價和他們競爭，那太累了。急了我把這店關了，拿到家里去賣……”     
    最后，小虹頓了頓，“我都不好說，雅芳產品質量不行，沒有什么效果，連我自己都不用”，小虹也感覺奇怪，“為什么那些顧客會一直堅持用，可能是養成習慣了吧。不過我現在進的M產品還是比較受顧客歡迎。”對于這一點，小虹說這不是希望，只是說說自己的看法，因為是沒辦法改變的事。      
    注①：有位資深雅芳人士分析了直銷員的利潤空間：      
    我以普通SP為例，他們是七折進貨（是每月折后再打七折），每月最低銷售需完成1200，最多利潤為360元，按平均每月銷售5000元算，最多利潤1500元。由于SP間競爭激烈，你不打折他打折，實際利潤遠遠低于1500元。       
    再反過來說：SP的利潤不全在折扣差距上，雅芳當然有激勵辦法，比較隱蔽的是暗扣，SP訂夠一定數量會享受到優惠價格，或者象征性的加點錢得到贈品，贈品有時可以賣出去，當然具體利潤不好用數字體現，每月都會有變化，但不管怎么說，此類利潤一般在一折以內。      
    再有，是積分返點，也就是會員積分，我非常質疑雅芳公司的這種做法，在中國，這就是做假帳的代名詞，每月哪個專賣店或SP如實入帳的，100％在造假，我們先不管這些，可以兌換什么呢？積分標準是一元一分，一般積1500分就可以兌換產品了，去年可兌換的大多是雅芳的產品，專賣店或SP很實惠，他們把做假帳的積分兌換了禮品，然后賣出去，大有賺頭。今年不行了，禮品該成了床單、首飾盒、旅行包等一般人感興趣，但專賣店認為是雞肋的東西，所以細心的顧客發覺今年雅芳產品貴了，一般不輕易享受打折了，因為這塊蛋糕沒有了，經銷商不好做了。       
    最后，是年終獎了，當然不是人人都發紅包，是在銷售額的基礎上變相返還產品，數量也不是很大。