一、目前是中國直銷界的戰(zhàn)國時(shí)代 

    直銷進(jìn)入中國已有十年。十年時(shí)間，直銷沒有造就幾個(gè)百萬富翁，卻產(chǎn)生了無數(shù)的直銷難民和直銷游子。 

    目前直銷公司成千上萬，制度各有千秋，產(chǎn)品五花八門，價(jià)格有高有低。在一個(gè)公司內(nèi)部，經(jīng)銷商各自為政，沒有統(tǒng)一的思維模式（創(chuàng)業(yè)理念，道德規(guī)范），沒有統(tǒng)一的行為模式（準(zhǔn)則、章程、紀(jì)律），沒有統(tǒng)一的運(yùn)作模式（成功的模式及原則、做什么、怎么做）。每一公司、每一團(tuán)隊(duì)都以他人作為攻擊，標(biāo)榜自家是“最好的”。 

    這不盡然就是壞事。就歷史上看來，大凡思想理念發(fā)生沖突的時(shí)代，實(shí)踐運(yùn)動(dòng)混亂的時(shí)代，都是文化即將輝煌的時(shí)代，也是市場即將繁榮的時(shí)代。 

    那么，為什么會(huì)有那么多人要做直銷？ 

    因?yàn)樵谶@個(gè)痛苦的世界，他們付出了過多的痛苦生活。他們希望通過直銷，以尋求可能的方法，藉以克服活的痛苦。 

    因?yàn)樵谶@個(gè)幸福的世界，他們編織了許多幸福的夢(mèng)與愛。他們希望通過直銷，以尋求可能的方法，藉以兌現(xiàn)幸福的承諾。 

    我們的運(yùn)作模式有沒有一種直銷理論作為指導(dǎo)？并且是建立在實(shí)事求是剖析直銷界現(xiàn)狀、心態(tài)、以及渴望基礎(chǔ)上提煉的思想精華？能夠藉著這個(gè)理論大旗，號(hào)召在業(yè)界的直銷商和在觀望的界外人士，并且遵守這些精華實(shí)現(xiàn)公司和經(jīng)銷商的直銷理想? 

    二、中國直銷的深重傷害 

    沒有人，就沒有問題。既然直銷界已出現(xiàn)問題，癥結(jié)點(diǎn)當(dāng)然在于人。目前直銷界有五大特色： 

    l、從事直銷的人，缺乏直銷的涵養(yǎng)。這包括：(1）不了解直銷理論；(2）無法堅(jiān)守直銷原則。眼前有業(yè)績就好，以后的問題以后說；(3）為了吸收人員不惜使用詐術(shù)。例：拿高額支票展示或宣稱要發(fā)財(cái)很快；(4）人吸收進(jìn)來了，只想利用你，從不想從根本去培養(yǎng)；（5）為了暫時(shí)的收益進(jìn)貨、沖頭銜，根本不想花時(shí)間去培育長期市場。 

    從公司的主持人開始到旗下的經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)一樣。 

    2、以攻擊他人作為拓展市場的武器 

    直銷界對(duì)直銷理念的批判，對(duì)實(shí)際運(yùn)作方式有意見，如果完全采取對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，不但無可厚非，而且可以說是直銷界攜手共進(jìn)的最佳方法。可是，我們縱觀當(dāng)今中國的直銷界，連菜市場都不像。菜市場唧唧喳喳，賣的東西五花八門，也還有秤作為標(biāo)準(zhǔn)。而直銷界卻以毀謗他人作為開拓經(jīng)銷網(wǎng)的捷徑。不只是同行之間如此，同一公司內(nèi)也所在多有。 

    3、傳統(tǒng)方式售賣不動(dòng)了才想到直銷，而且產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊 

    這一方面包括產(chǎn)品來源不明，產(chǎn)品說明資料不明確、不齊全，產(chǎn)品品質(zhì)低劣；有關(guān)產(chǎn)品的宣傳和產(chǎn)品實(shí)際的素質(zhì)不符合，甚至有張冠李戴之嫌。還有產(chǎn)品的理論基礎(chǔ)本身便是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品的安全性是交易最基本的品質(zhì)，可是我們連這一點(diǎn)都做不到。還有，一味地?cái)U(kuò)大宣稱，在直銷理念受排斥的中國，增加了一般人對(duì)此商品的排斥性，認(rèn)為亂吹牛，發(fā)生經(jīng)濟(jì)學(xué)上所稱"劣幣驅(qū)逐良幣"的現(xiàn)象。 

    用傳統(tǒng)銷售方式賣不動(dòng)的時(shí)候才考慮用直銷。我們應(yīng)該想一想，如果傳統(tǒng)銷售賣得很好的產(chǎn)品用直銷方式會(huì)怎樣呢？ 

    4、削價(jià) 

    削價(jià)是指同一公司內(nèi)的經(jīng)銷商對(duì)同一產(chǎn)品卻有不同的價(jià)格，甚至同一個(gè)經(jīng)銷商銷售出來的同一產(chǎn)品都有不同的價(jià)格，這才是直銷界生存的致命傷，甚至也可以說，削價(jià)是唯一死路一條。 

    為什么削價(jià)？大體是獎(jiǎng)勵(lì)分配制度造成的，為了獲得獎(jiǎng)金不得不進(jìn)貨、沖頭銜，結(jié)果賺來的不是現(xiàn)金而是一大堆貨，經(jīng)銷商的家成為公司產(chǎn)品的倉庫。 

    5、制度不健全 

    由于直銷公司的經(jīng)營者對(duì)直銷理念了解得不夠透徹，為了快速回收利潤，有的根本上沒有長遠(yuǎn)經(jīng)營的打算，只將它當(dāng)成暴發(fā)富(戶)的速成班。諸種理由，制訂出來的直銷制度不健全，表現(xiàn)在： 

    （1）要經(jīng)銷商投資加盟店，與企業(yè)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，把市場風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。 

    （2）設(shè)置加入門檻，強(qiáng)迫購貨，即使對(duì)產(chǎn)品有信心但不需要這個(gè)產(chǎn)品也得購買。 

    （3）囤貨陷阱—“要獎(jiǎng)金嗎？先買產(chǎn)品”，“差一點(diǎn)就上高級(jí)別，自己買上去，合算”，這就是許多直銷公司成功的秘密（特別強(qiáng)調(diào)：是公司成功而不是經(jīng)銷商成功），這也是經(jīng)銷商很難賺錢的原因。 

    以上提到的問題，已是司空見慣，幾近理所當(dāng)然了。追根究底，這是人的問題，是做直銷的人涵養(yǎng)不夠，或者本身就想坑害老百姓。 

    這是很危險(xiǎn)的，它給目前直銷界造成什么樣的傷害? 

（l）直銷事業(yè)的社會(huì)地位低落

同樣是經(jīng)銷商，買電腦與賣保健品差異何其大？這要怪誰？是人們對(duì)它有歧見，還是直銷業(yè)者咎由自取呢？

（2）零參與、零交易

你好，自然有人會(huì)想要來了解你；你不好，沒有人會(huì)想要來*近你，更不用說來了解你，參與你了。現(xiàn)在直銷界就面臨這個(gè)嚴(yán)重的問題。對(duì)直銷事業(yè)有歧見，對(duì)產(chǎn)品沒有信任感，造成不參與、零交易。這樣一來，從事直銷的人找不到下屬、也找不到客戶，根本無法建立經(jīng)銷網(wǎng)，是不是等于絕路？

（3）無法將購買人轉(zhuǎn)為忠誠的使用人

用家庭聯(lián)絡(luò)處原本是最值得信賴的，直銷事業(yè)就是如此，幾乎所有的經(jīng)銷商都以住家作為與上下屬、顧客、推薦、聯(lián)絡(luò)的場所，現(xiàn)在卻無法將購買人轉(zhuǎn)為忠誠使用人或下屬，也只能徒呼奈何！

（4）家人無法正視這門事業(yè)

事實(shí)上經(jīng)銷商家人所認(rèn)同的是成果，而不是這門事業(yè)。那么，還在奮斗中或剛加入直銷業(yè)的新人，所面對(duì)的心理上、事實(shí)上的壓力有多大，在凡事開頭難的情況下，最需要家人的支持，現(xiàn)在卻反過來，第一個(gè)反對(duì)的，而且反對(duì)得最徹底的就是家人。他們根本不懂直銷，卻徹底反對(duì)，難道不是直銷界給他們的印象，驅(qū)使他們做了這么絕對(duì)負(fù)面的判斷？

三、直銷業(yè)的歷史機(jī)遇

老子的「道德經(jīng)」說，禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。目前中國直銷界的悲慘卻潛伏著歷史性機(jī)遇。

1、中國人面臨著前所未有的就業(yè)與消費(fèi)支出的壓力。住房費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用、教育費(fèi)用成為新的“三座大山”，兩極分化的趨勢(shì)刺激創(chuàng)業(yè)欲望，人們渴望借用一個(gè)平臺(tái)徹底解決收入的增長問題。杰出的直銷正好滿足這種需求。

２、直銷管理?xiàng)l例是一把雙刃劍，一面抑制不規(guī)范的直銷公司，一面鼓勵(lì)規(guī)范運(yùn)作特別是直銷公司這樣大型的本土企業(yè)介入直銷。在不符合管理?xiàng)l例要求的公司中奮斗的經(jīng)銷商，他們會(huì)有怎樣的選擇？要相信中國老百姓還是守法的。

３、十年直銷已經(jīng)造就了一批接受直銷理念，有經(jīng)驗(yàn)的直銷領(lǐng)導(dǎo)人，他們深受其害也深諳其道。他們很理性但懷揣直銷理想，他們?cè)谟^望但蠢蠢欲動(dòng)尋機(jī)爆發(fā)。這是難得的人才資源，我們*什么吸引他們呢？

４、已經(jīng)有一批經(jīng)銷商加入直銷公司，他們最早認(rèn)同直銷公司、接受直銷公司。許多人沒有啟動(dòng)但直銷公司的夢(mèng)想沒有破滅。他們?cè)诘却�什么？他們�?duì)公司的哪些方面還有不放心？不能只一味要求他們訂貨、訂貨，我們的管理者有沒有心平氣和地問一問？*什么激活他們呢？

５、中國的消費(fèi)者被夸大宣傳加上劣質(zhì)產(chǎn)品搞怕了，但人們的理性消費(fèi)卻潛伏著巨大的市場。我們能不能給他們實(shí)用的、安全的、消費(fèi)得起的產(chǎn)品而不是傳統(tǒng)賣不動(dòng)的產(chǎn)品？并且在宣傳方面符合他們的消費(fèi)心理而不是一味地灌輸？進(jìn)一步，還能夠幫助他們花錢的同時(shí)還省錢甚至賺錢？

四、直銷公司的歷史使命

在目前背景下，直銷公司應(yīng)該承擔(dān)一個(gè)歷史使命，這個(gè)歷史使命就是避開直銷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)直銷理想。

直銷的基本理念是復(fù)制，要復(fù)制，就要有藍(lán)本作為依據(jù)。藍(lán)本正統(tǒng)，復(fù)制出來的版本才會(huì)正統(tǒng)，怎樣構(gòu)建我們的直銷模式呢？這包括以下方面：

1、正確的直銷理念

公司管理者和經(jīng)銷商應(yīng)該持有的直銷理念包括：      

（１）長遠(yuǎn)計(jì)劃，不要急功近利，想一步登天。從兼差開始，循序漸進(jìn)。

（２）將零售與推薦分開。產(chǎn)品是賣給消費(fèi)者的，不要買來不賣（囤貨）。

（３）推薦值得推薦的人，推崇領(lǐng)導(dǎo)，注重上下屬倫理，100％復(fù)制并做復(fù)制檢查。

（４）不攻擊不毀謗，對(duì)毀謗保持沉默。沒有毀謗的地方，才是他人認(rèn)同的地方。

2、有耐性地分析市場

目前國內(nèi)直銷界不成材，根本的原因是公司與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商上屬與下屬、老人與新人都急功近利，想要快速收成業(yè)績，根本沒有耐性去分析市場，沒有去了解民心，沒有去了解經(jīng)銷商的心，沒有去了解消費(fèi)者的心。閉門造車，設(shè)計(jì)一套制度，構(gòu)思一套創(chuàng)業(yè)說明，編寫一本產(chǎn)品手冊(cè)就以為萬事大吉了。

得民心得天下。要想得天下，就得了解人性，了解潛在直銷者的心態(tài)，了解消費(fèi)直銷產(chǎn)品的心理，還要研究直銷成功的心路歷程。那么，與直銷相干的民心是什么？我們的管理制度、運(yùn)作模式、產(chǎn)品介紹、創(chuàng)業(yè)說明有沒有反映他們的需求和渴望、感情和思想？能夠滿足他們欲望、實(shí)現(xiàn)他們的幸福夢(mèng)想嗎？這是得民心得天下的靈魂與精髓，我們的管理制度、運(yùn)作模式、產(chǎn)品介紹、創(chuàng)業(yè)說明這么做了嗎？

3、科學(xué)的產(chǎn)品定位

直銷往往被一些傳統(tǒng)銷售公司的救命稻草。如果選擇傳統(tǒng)方式很好售賣的產(chǎn)品做直銷，結(jié)果會(huì)怎樣呢？

（１）現(xiàn)在的直銷大多是公司現(xiàn)有產(chǎn)品導(dǎo)向，而不是消費(fèi)者導(dǎo)向，一廂情愿地把產(chǎn)品強(qiáng)加給消費(fèi)者（經(jīng)銷商），結(jié)果路越走越窄，也產(chǎn)生了強(qiáng)迫經(jīng)銷商消費(fèi)產(chǎn)品的非人性化制度。

有沒有特定的群體最愿意接受直銷產(chǎn)品？他們是誰？他們最需要什么產(chǎn)品？如果我們挑選能夠滿足他們的需求的產(chǎn)品，結(jié)果又如何？

（2）難道只有保健品適合直銷？實(shí)用的家庭必需品、小型家用電器、小型廚房用具、節(jié)能產(chǎn)品做直銷結(jié)果會(huì)如何？

（3）因?yàn)楣?jié)省中間環(huán)節(jié)直銷產(chǎn)品原本便宜，現(xiàn)在正好相反，在人們心目中直銷產(chǎn)品一向貴得出奇。如果我們選擇的產(chǎn)品價(jià)格跟超市一樣，甚至根網(wǎng)上購物一樣便宜，結(jié)果又會(huì)如何呢？

４、人性化的獎(jiǎng)勵(lì)方案

沒有一個(gè)制度能夠保證每個(gè)加入者都能稱為百萬富翁。但是，我們可以保證每個(gè)人順其自然地獲取報(bào)酬，可以保證他們沒有經(jīng)濟(jì)的任何損失。

（1）加入直銷公司就一定得先消費(fèi)產(chǎn)品，就得先買單？如果加入花幾十元購買公司的一套資料先學(xué)習(xí)借以產(chǎn)生信心，甚至免費(fèi)培訓(xùn)，有信心后簽個(gè)合同零投資加入，結(jié)果又會(huì)如何？大多傳統(tǒng)公司都是用這種方式招募人才的，他們不是做得好好的？難道直銷還不如傳統(tǒng)？那我們干嘛還做直銷！

（2）經(jīng)營者不是消費(fèi)者，拿獎(jiǎng)金一定得先消費(fèi)？我花費(fèi)時(shí)間財(cái)力物力辛苦跑市場，好不容易動(dòng)員我的親朋好友購買了產(chǎn)品，有了一點(diǎn)收入，結(jié)果變成不是我最需要的保健品。我最需要現(xiàn)金，它可是我在讀大學(xué)小孩下個(gè)月的生活費(fèi)。

先消費(fèi)后獎(jiǎng)金，對(duì)經(jīng)銷商是不公平的，還涉嫌違反勞動(dòng)法，也是造成囤貨，認(rèn)為直銷難賺錢，唬得人們不敢越直銷一步的原因。

（3）當(dāng)月達(dá)不到規(guī)定的業(yè)績就沒有報(bào)酬？當(dāng)月達(dá)到規(guī)定業(yè)績才有獎(jiǎng)金，必然出現(xiàn)三種情況，第一，達(dá)到規(guī)定要求獲得獎(jiǎng)金；第二，離規(guī)定要求還差一些，不得不自己補(bǔ)齊業(yè)績（囤貨）；第三，有一定業(yè)績但離規(guī)定要求差太多，結(jié)果沒有任何收入。

有勞動(dòng)就得有報(bào)酬，多勞多得、少勞少得是基本分配原則。傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣分配的，難道直銷還不如傳統(tǒng)？如果我們的制度能夠讓經(jīng)銷商不附加任何條件獲得他們應(yīng)得的報(bào)酬，有多少是多少，是不是更有吸引力？

賺不到現(xiàn)金賺了一大堆產(chǎn)品，是目前中國直銷界的一塊毒瘤。根治它，中國直銷才有可能輝煌。

 5、統(tǒng)一的整合運(yùn)作

直銷對(duì)于一家公司的魅力在哪里？

經(jīng)銷商開店、門檻高這是傳統(tǒng)的思路，因?yàn)闃I(yè)績一下就能上去，對(duì)于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)然很容易向公司交代，可這不是長遠(yuǎn)之計(jì)，因?yàn)檫@些業(yè)績是庫存產(chǎn)生的，因此也將會(huì)帶來很多負(fù)面的影響，惡性循環(huán)。

系統(tǒng)是成功的秘密，系統(tǒng)是復(fù)制的產(chǎn)物，統(tǒng)一運(yùn)作是復(fù)制的精髓。直銷的魅力就是復(fù)制，不停的復(fù)制。聚集廣大的經(jīng)銷商為基礎(chǔ)的運(yùn)作，還怕沒業(yè)績嗎？讓經(jīng)銷商加盟開店不僅把市場風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，也難以形成統(tǒng)一的復(fù)制。

統(tǒng)一的復(fù)制運(yùn)作需要制度保證。由公司開辦會(huì)議，公司開直營店，這些是有效的方式。其實(shí)“公派會(huì)場”是個(gè)創(chuàng)舉，當(dāng)其他方面成熟與它產(chǎn)生配合，將產(chǎn)生原子彈裂變。它的威力發(fā)揮需要時(shí)間啊！ 

直銷有優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)銷售有優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)上購物也有優(yōu)勢(shì)，取長補(bǔ)短，把他們結(jié)合了是不是更有吸引力。

 

最后，我們渴望直銷公司高舉創(chuàng)新大旗，跳出現(xiàn)行直銷的框框，憑借正確的直銷理念前進(jìn)，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，必然是勝利的一方。