營銷事業(yè)特別是直銷，人是最核心的要素。人是產(chǎn)品的設計者、生產(chǎn)者、配送者、銷售者、消費者，又是物流、財流、信息流、感情流的承載者。營銷工作如果出了問題，必定是人的因素出了問題。 
    中國直銷發(fā)展的１６年曲折歷程集中反映了“人的風險”，比如穩(wěn)定風險、虛假宣傳風險、虛假購買力風險、非法傳銷風險等等。因此，全面提高直銷人員的素質(zhì)，是規(guī)避人員風險的唯一途徑。
    直銷人員每天都要與各種各樣的人打交道，每天也都向公眾展示自己的素質(zhì)，并由此展示他所代表的企業(yè)和組織的素質(zhì)。那么一名優(yōu)秀的直銷人員應具備什么樣的素質(zhì)呢？
    １．良好的品德。
    約定俗成的禮儀規(guī)范是社會公德的重要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。
    營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協(xié)調(diào)關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡職充分履行自己的社會責任、經(jīng)濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。
    ２．淵博的知識。
    在當今信息技術占主導地位的知識經(jīng)濟時代，營銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了。傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點強調(diào)對現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤，它適應于賣方市場向買方市場的過渡時期。市場營銷觀念則以消費者需求為出發(fā)點，強調(diào)企業(yè)整體營銷活動，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，是適應于買方市場條件下的營銷活動。所以市場營銷人員必須以淵博的科技文化知識作為后盾，其掌握一般文化知識是基本條件，包括語文、歷史、地理、外語、數(shù)學、自然、政治、哲學、法律等知識。精通本專業(yè)的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識。還要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等方面，以拓寬自身的知識面，這樣才能與不同的客戶有更多的共同語言。
    ３．良好的心理素質(zhì)。
    心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質(zhì)量。優(yōu)秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中仍樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路；有充足的自信心，這是決定營銷工作能否成功內(nèi)在力量。
    ４．較強的公關能力。
    營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要。推銷能力應從以下幾個方面培養(yǎng)：
    （１）自信。對自己所說的話必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。必須對你推銷的產(chǎn)品、你的公司，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。
    （２）助人。就是愿意不計一切地去幫助他人。推銷員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產(chǎn)品，此時，你若能站在客戶的立場幫他選購的話，你一定能夠成為廣受歡迎的推銷員。
    （３）熱誠。這是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特征。它能驅(qū)使別人贊同你的意見，為你的產(chǎn)品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現(xiàn)出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現(xiàn)熱誠的主要方法，但是贊美要恰到好處，掌握好分寸，一要真誠，二要把握時機。
    （４）友善。對人友善，必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態(tài)度。真誠而自然的微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無須刻意追求，但它使人感到舒適，樂于接受你。只要你養(yǎng)成逢人就展露你親切微笑的好習慣，保證可以使你的工作事半功倍。
    （５）隨機應變。直銷員在推銷過程中會遇到各種各樣的人和事，如果拘泥于一般的原則不會變通，往往導致推銷失敗。因此，直銷員一定要有隨機應變的能力。
    ５．良好的氣質(zhì)。
    氣質(zhì)是在一個人的行為和活動中的表現(xiàn)，跟人的身心健康有著密切的聯(lián)系。如果一個人的工作中緊張而有序，生活中嚴于律己、寬以待人、嚴守紀律、遵守公關秩序，這樣就有利于提高氣質(zhì)。“膽大而不急躁，豪爽而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居要職而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝�！边@應該成為營銷人員共同的信條和宣言。
    （本文觀點摘自李建中、艾家凱編著的《直銷規(guī)范讀本》，實習生趙靖整理） （編輯：譚捷） 

     來源：中國消費者報    作者：李建中 艾家凱