無(wú)店鋪的大浪正在掀起。

 　　電視購(gòu)物卷土重來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)鋪天蓋地，訪(fǎng)問(wèn)直銷(xiāo)日漸成熟……

 　　已經(jīng)被中國(guó)納入零售業(yè)新業(yè)態(tài)的各種無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式，正在成為一種流行度極高的商業(yè)時(shí)尚。打破銷(xiāo)售渠道單一化的禁錮，降低通路費(fèi)用的門(mén)檻，無(wú)店鋪銷(xiāo)售已經(jīng)成為中小企業(yè)打響品牌、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的新路徑。珍奧核酸、中脈保健品、安必信脂肪運(yùn)動(dòng)機(jī)、好記星數(shù)碼單詞學(xué)習(xí)機(jī)等，都已經(jīng)成為無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)的先鋒產(chǎn)品。

 　　然而商機(jī)不只在于運(yùn)用這一營(yíng)銷(xiāo)模式切入市場(chǎng)的企業(yè)，只要搭上這條新型業(yè)態(tài)的產(chǎn)業(yè)鏈，就能找到熱點(diǎn)商機(jī)背后的隱形商機(jī)。舉例而言，電視購(gòu)物的成功實(shí)施是電視媒體廣告、電話(huà)銷(xiāo)售和物流配送的有機(jī)結(jié)合。而無(wú)論這其中的哪個(gè)環(huán)節(jié)，都為提供相應(yīng)服務(wù)的二線(xiàn)企業(yè)打開(kāi)了巨大的生存和發(fā)展空間。

　　無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì) 　　2005年伊始，無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)即成為業(yè)界關(guān)注的熱詞，上榜率一路走高�！�2005醫(yī)藥市場(chǎng)十大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)》、《2005年超市連鎖業(yè)將現(xiàn)十大熱點(diǎn)》等媒體預(yù)測(cè)中，均將無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)今年?duì)I銷(xiāo)看點(diǎn)的趨勢(shì)性?xún)?nèi)容。

 　　實(shí)際上，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，銷(xiāo)售渠道的單一化，商品與服務(wù)的同質(zhì)化，都大大影響著企業(yè)利潤(rùn)空間的拓展。越來(lái)越高的通路費(fèi)用也已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的頭號(hào)難題。相反，消費(fèi)者的選擇空間和渠道卻在不斷擴(kuò)展，對(duì)于郵購(gòu)、電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等銷(xiāo)售模式的接納度也逐步升高。

 　　2004年6月30日，中華人民共和國(guó)商務(wù)部根據(jù)我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始全面頒布實(shí)施新的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》。這一標(biāo)準(zhǔn)中最明顯的變化，莫過(guò)于將網(wǎng)上商店、電視購(gòu)物、電話(huà)購(gòu)物等多種無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式納入了零售業(yè)態(tài)之中。無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式的“登堂入室”，一方面說(shuō)明了它目前在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)初成氣候；另一方面，來(lái)自權(quán)威部門(mén)的規(guī)范和指導(dǎo)，也必將使這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)更健康有序的發(fā)展通道。

　　商機(jī)的多角度發(fā)掘

　　一方面，無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展為眾多有著獨(dú)特產(chǎn)品定位的中小企業(yè)提供了巨大的商機(jī)；另一方面，無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上，也必然“寄居”著一個(gè)龐大的商業(yè)群體，涉及技術(shù)支持、營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理咨詢(xún)、物流等多個(gè)行業(yè)，可謂商機(jī)背后，仍是商機(jī)。

 　　工欲善其事，必先利其器。營(yíng)銷(xiāo)“武器”的制造商，對(duì)于無(wú)店鋪模式的最終成功尤為重要。舉例而言，電視購(gòu)物的成功實(shí)施是電視媒體廣告、電話(huà)銷(xiāo)售和物流配送的有機(jī)結(jié)合。這背后就有專(zhuān)業(yè)的廣告公司、提供數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件的科技公司、物流公司等合作伙伴，他們身上肩負(fù)著提升無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)含量的重任，并為無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)的最終成功起著不可或缺的推動(dòng)作用。

 　　以電話(huà)銷(xiāo)售為例，要提升成交率，就需要在技術(shù)手段上棋高一招。在市場(chǎng)中已具相當(dāng)規(guī)模和知名度的如安必信、中脈保健品等企業(yè)，均已在技術(shù)含量上武裝了自己，采用數(shù)據(jù)庫(kù)軟件、呼叫中心和CRM等的綜合解決方案，將客戶(hù)管理、庫(kù)存管理、物流、結(jié)算等環(huán)節(jié)成功電子化掌控，以此拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)老手的技術(shù)距離。 本期《新商機(jī)》中介紹的上海安凌計(jì)算機(jī)有限公司和深圳市祥達(dá)影視廣告有限公司就是兩家已在業(yè)內(nèi)小有成就的“營(yíng)銷(xiāo)武器制造商”。他們中一個(gè)是無(wú)店鋪醫(yī)藥保健企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家；另一個(gè)是為電視購(gòu)物企業(yè)拍攝專(zhuān)業(yè)廣告片并提供運(yùn)營(yíng)策略的服務(wù)商。

 　　作為無(wú)店鋪這種新興業(yè)態(tài)的伙伴型企業(yè)，他們已被市場(chǎng)驗(yàn)證的共同的成功策略是：抓住無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)者渴望提升技術(shù)含量的商機(jī)，高度專(zhuān)業(yè)化、講求深度開(kāi)發(fā)，并且持續(xù)服務(wù)于某一類(lèi)行業(yè)企業(yè)。最終成為無(wú)店鋪商戰(zhàn)中，最被企業(yè)推崇的“軍事顧問(wèn)”！

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　　無(wú)店鋪零售將在中國(guó)起飛

 　　隨著電子商務(wù)的普及，全民文化素質(zhì)的不斷提高，社會(huì)生產(chǎn)節(jié)奏的不斷加快，專(zhuān)家認(rèn)為無(wú)店鋪銷(xiāo)售的形式將會(huì)更加普及。 對(duì)企業(yè)而言，無(wú)店鋪零售模式中間環(huán)節(jié)少，成本相對(duì)較低，資金回籠快，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小，適銷(xiāo)產(chǎn)品廣，經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單易行，營(yíng)銷(xiāo)不受時(shí)空限制，正在成為眾多中小企業(yè)開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)和品牌的新型武器。 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)店鋪銷(xiāo)售省時(shí)省力，并有價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的推介相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式而言會(huì)更詳細(xì)、更個(gè)性化。兩方面的高熱度，讓無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)成為新的商業(yè)興奮點(diǎn)。 目前全球通行的無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式主要有：展示銷(xiāo)售、通信銷(xiāo)售、訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售、聚會(huì)示范銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、自動(dòng)化銷(xiāo)售、復(fù)合式銷(xiāo)售和新媒體銷(xiāo)售8大類(lèi)型。

　　無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)的三種主要形式

 　　電視購(gòu)物（家庭購(gòu)物）：

 　　中國(guó)電視購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)管理中心2004年9月20日統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前電視購(gòu)物企業(yè)總數(shù)已經(jīng)達(dá)到300多家，電視購(gòu)物(家庭購(gòu)物)節(jié)目覆蓋全國(guó)，觀眾人數(shù)超過(guò)7億，電視購(gòu)物銷(xiāo)售方式正在被越來(lái)越多的觀眾所接受。有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物市場(chǎng)，在未來(lái)兩年將達(dá)到190億元左右的巨大規(guī)模。

　　網(wǎng)上購(gòu)物（網(wǎng)上商店）：

 　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)2004年7月20日發(fā)布的第十四次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出，我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)總數(shù)已經(jīng)達(dá)到8700萬(wàn)，經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物的人群已近635.1萬(wàn)，2003年我國(guó)的網(wǎng)上交易額達(dá)到170億美元，比2002年上升190%，網(wǎng)上購(gòu)物方式正在被越來(lái)越多的網(wǎng)民所接受。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)，在未來(lái)兩年將達(dá)到270億美元左右的巨大規(guī)模，2006年，中國(guó)參與網(wǎng)上交易的用戶(hù)將增長(zhǎng)到1340萬(wàn)。

　　郵購(gòu)（目錄購(gòu)物）：

 　　中國(guó)較大規(guī)模的郵購(gòu)企業(yè)約有十多家，其中中國(guó)第一家獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的外資郵購(gòu)公司麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司，經(jīng)過(guò)8年運(yùn)轉(zhuǎn)，已擁有650萬(wàn)郵購(gòu)客戶(hù)。

　　塑造電視購(gòu)物廣告的銷(xiāo)售力

　　作為深圳市祥達(dá)影視廣告有限公司以及深圳市祥達(dá)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司的老板，周劍遞過(guò)來(lái)的名片有些不同。相較總裁、總經(jīng)理一類(lèi)的稱(chēng)謂，他更喜歡用“總導(dǎo)演/總策劃”來(lái)定位自己：“因?yàn)檫@才是廣告制作的靈魂”。

 　　最近一段時(shí)間電視購(gòu)物的明星產(chǎn)品，如“火暴9眼科近視弱視炙療儀”、“多密發(fā)止脫育發(fā)產(chǎn)品系列”、“《開(kāi)機(jī)就會(huì)》電腦學(xué)習(xí)軟件”等的電視廣告，均出自祥達(dá)。

 　　已經(jīng)擁有自己獨(dú)立的攝影棚，每個(gè)月都要完成十條左右軟性廣告制作的祥達(dá)廣告，使周劍的成功有點(diǎn)現(xiàn)身說(shuō)法的味道——電視購(gòu)物的重新崛起將給其廣告制作市場(chǎng)帶來(lái)新機(jī)會(huì)。

　　軟性電視廣告制作商機(jī)浮現(xiàn)

 　　周劍從1998年創(chuàng)業(yè)伊始就將自己定位為制作軟性影視廣告、產(chǎn)品媒體專(zhuān)題廣告商。而從去年下半年起，隨著這一市場(chǎng)沉浮六年的周劍，敏感地意識(shí)到，電視購(gòu)物的春天來(lái)了。 在周劍看來(lái)，市場(chǎng)上大的廣告公司基本上都在服務(wù)于一些大品牌，而為電視購(gòu)物產(chǎn)品策劃、拍攝廣告是一個(gè)新的領(lǐng)域，其要求和挑戰(zhàn)也完全不同。改變一個(gè)已經(jīng)成熟的廣告工作流程去做這樣一個(gè)新的領(lǐng)域，對(duì)于一些大的廣告公司得不償失。于是，一些中小廣告企業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

 　　盡管與常規(guī)的廣告短片完全不同，但周劍認(rèn)為，“這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入的門(mén)檻并不高。但要求策劃和制作人員對(duì)這個(gè)行業(yè)、這種營(yíng)銷(xiāo)模式有深刻理解。其次就是要把產(chǎn)品的功能特點(diǎn)進(jìn)行透徹分析、歸納并且思考，哪些是消費(fèi)者真正能接受的。然后將它變成一個(gè)直觀、形象、生動(dòng)、消費(fèi)者能看的懂的形式。”

　　考驗(yàn)銷(xiāo)售力

　　和“硬版”廣告不同，這類(lèi)電視購(gòu)物的廣告片要求最大限度地挖掘、啟迪消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，“廣告的最終要求是必須在幾分鐘的播放時(shí)間里讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望�！敝軇π蜗蟮卣f(shuō)，“這種廣告好比商場(chǎng)的促銷(xiāo)員，要求在你走過(guò)他柜臺(tái)的時(shí)候，要用短短的幾句話(huà)把你抓住，并且讓你對(duì)他的產(chǎn)品產(chǎn)生了解和認(rèn)同，并最終購(gòu)買(mǎi)�！�

 　　如此一來(lái)，“銷(xiāo)售力”就成為考驗(yàn)這則廣告成敗的重要指標(biāo)�！捌髽I(yè)希望電視購(gòu)物廣告一石兩鳥(niǎo)，即首先要接到電話(huà)訂單，快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，讓其將廣告投入的成本通過(guò)電視訂購(gòu)賺回來(lái)；同時(shí)也要起到廣告宣傳的作用，達(dá)到影響終端銷(xiāo)售并且招商的目的�！�

 　　周劍以行家高手的身份給后來(lái)者一點(diǎn)技巧提示：首先是產(chǎn)品本身要符合“新、奇、特”原則；一般在一段五分鐘左右的電視購(gòu)物廣告片中，至少應(yīng)該出現(xiàn)三波刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的設(shè)計(jì)；注重細(xì)節(jié)，比如在廣告中提醒消費(fèi)者拿起筆記下電話(huà)號(hào)碼，以及“撥打電話(huà)”的提示，才是廣告成功的“臨門(mén)一腳”。
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　　電視購(gòu)物熱潮卷土重來(lái)

　　韓國(guó)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售是從1995年開(kāi)始的，每年以50%到100%的速度飛速增長(zhǎng)。2002年，韓國(guó)的無(wú)店鋪銷(xiāo)售額達(dá)到220億元人民幣，其中通過(guò)電視購(gòu)物達(dá)到70%。無(wú)店鋪銷(xiāo)售額已經(jīng)占到整體商業(yè)銷(xiāo)售額的10～20%。

 　　在經(jīng)歷了上世紀(jì)90年代中后期的“超速發(fā)展”之后，1999年和2000年的“信譽(yù)危機(jī)”，讓中國(guó)的電視購(gòu)物市場(chǎng)元?dú)獯髠�。行業(yè)收入從最高峰的200億元縮水至40億元左右，市場(chǎng)企業(yè)數(shù)量從原有的1000多家銳減到300家左右。但是，凍土正在融化。種種跡象表明，作為無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)主打模式之一的電視購(gòu)物，將會(huì)迎來(lái)一波迅猛發(fā)展的新熱潮。

 　　2005年1月下旬，臺(tái)灣東森電視購(gòu)物宣稱(chēng)即將進(jìn)入大陸開(kāi)設(shè)節(jié)目，并表示以后將根據(jù)大陸媒體放開(kāi)情況追加投資；而去年4月1日，韓國(guó)CJ家庭購(gòu)物與上海東方衛(wèi)視合作的東方CJ電視購(gòu)物也已經(jīng)開(kāi)播，并有不錯(cuò)表現(xiàn)。目前北京電視購(gòu)物市場(chǎng)的第一梯隊(duì)也已經(jīng)被BTV電視購(gòu)物、七星電視購(gòu)物、橡果國(guó)際等占據(jù)。甚至香港影星劉嘉玲也于2004年11月16日宣布“下�！保�入股并擔(dān)當(dāng)斥資逾1.88億港元的香港首個(gè)24小時(shí)全天候電視購(gòu)物頻道TV Mart(寰宇購(gòu)物佳)的行政總裁。同時(shí)，電視購(gòu)物這一營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)還表現(xiàn)了積極與其他無(wú)店鋪模式融合的態(tài)勢(shì)。2005年元月25日，慧聰網(wǎng)上禮品頻道和BTV北京電視購(gòu)物簽訂合作協(xié)議，達(dá)成行業(yè)媒介同盟。

 　　如此看來(lái)，電視購(gòu)物市場(chǎng)重又熱鬧起來(lái)，行業(yè)金礦新一輪熱力開(kāi)掘正在進(jìn)行時(shí)。

　　為保健品“無(wú)店鋪軍團(tuán)”提供武器

　　中脈科技、珍奧集團(tuán)、中科生化、新天年集團(tuán)、雪域奇正…… 這些都是近年來(lái)在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)因采用無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)而叱咤風(fēng)云的企業(yè)，不管是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、展示營(yíng)銷(xiāo)、訪(fǎng)問(wèn)直銷(xiāo)還是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，模式可以千變?nèi)f化，但牢牢把握住客戶(hù)資源才是醫(yī)藥保健品企業(yè)發(fā)展的硬道理。因此,客戶(hù)管理工具的應(yīng)用對(duì)這些企業(yè)至關(guān)重要。

 　　上海安凌計(jì)算機(jī)科技有限公司就是這樣一個(gè)專(zhuān)注于幫助客戶(hù)開(kāi)展“精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)”的“軍事顧問(wèn)”——這家成立不到四年的高科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，將自己定位于專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥保健品行業(yè)客戶(hù)關(guān)系（CRM）軟件系統(tǒng)提供商。在為這些以無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式為銷(xiāo)售主導(dǎo)的醫(yī)藥保健品企業(yè)提供技術(shù)“武器”的同時(shí)，安凌自身也得以高速成長(zhǎng)，拿下300余家行業(yè)客戶(hù)，成為這一領(lǐng)域響當(dāng)當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)者。

　　專(zhuān)一成就惟一

　　“我們還是一個(gè)小企業(yè)，不可能全面開(kāi)花。那么抓住一個(gè)單一的細(xì)分市場(chǎng)，吃透這個(gè)行業(yè)并努力成為這一市場(chǎng)的優(yōu)秀者，就是抓住了最好的成功機(jī)會(huì)。”剛剛獲得上海市“科技創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人物”稱(chēng)號(hào)的安凌公司總經(jīng)理羅安林，一直堅(jiān)信：“專(zhuān)一成就惟一�！� 做CRM軟件的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，但是羅安林將自己定位于醫(yī)藥保健品行業(yè)，并且針對(duì)這一行業(yè)的特點(diǎn)和需求開(kāi)發(fā)軟件產(chǎn)品，讓雙方找到了共同語(yǔ)言。最初進(jìn)入這一領(lǐng)域當(dāng)屬偶然，但羅安林很快發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥保健品行業(yè)將無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)作為主要營(yíng)銷(xiāo)模式的特殊需求。不管是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、展示營(yíng)銷(xiāo)、訪(fǎng)問(wèn)直銷(xiāo)還是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，模式可以千變?nèi)f化，但牢牢把握住客戶(hù)資源才是醫(yī)藥保健品企業(yè)發(fā)展的硬道理。

 　　有資料表明，常規(guī)企業(yè)每年的客戶(hù)流失率超過(guò)10%；爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)所耗費(fèi)的成本是保持一名現(xiàn)有客戶(hù)的5 倍；如果客戶(hù)的流失率降低5%，其利潤(rùn)就能增加25%～85%。對(duì)于醫(yī)藥保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，留住忠誠(chéng)客戶(hù)，使其重復(fù)消費(fèi)，更是對(duì)其客戶(hù)關(guān)系管理能力的考驗(yàn)。

 　　羅安林正是看中了這一行業(yè)商機(jī)，認(rèn)真研究其營(yíng)銷(xiāo)模式，推出了有針對(duì)性的產(chǎn)品，真正成為行業(yè)客戶(hù)事業(yè)發(fā)展的助推器。安凌的CRM系統(tǒng)能夠提供客戶(hù)信息管理、銷(xiāo)售管理、跟蹤服務(wù)管理、調(diào)查管理、決策分析、內(nèi)部交流、系統(tǒng)維護(hù)、會(huì)員積分管理等多種處理模塊，全面滿(mǎn)足著企業(yè)客戶(hù)的管理需求。

　　雙重“專(zhuān)業(yè)”命中市場(chǎng)靶心

 　　給專(zhuān)業(yè)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的CRM解決方案。安凌公司的“雙重專(zhuān)業(yè)”特性使行業(yè)客戶(hù)成為了自己的忠誠(chéng)客戶(hù)，并且這種成功的示范效應(yīng)也帶來(lái)了更多的新客戶(hù)接踵而來(lái)。

 　　曾經(jīng)有過(guò)一次失敗的CRM應(yīng)用經(jīng)歷的南京中脈科技集團(tuán)，在實(shí)踐中感受到了帶有行業(yè)色彩的系統(tǒng)化數(shù)據(jù)管理的好處。 　　據(jù)中脈集團(tuán)CRM項(xiàng)目負(fù)責(zé)人艾波介紹，由于安凌的軟件是為醫(yī)藥保健品行業(yè)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，許多選項(xiàng)設(shè)置都是行業(yè)經(jīng)常涉及的，非常符合中脈科技的需求。比如客戶(hù)健康狀況的調(diào)研表，跟中脈科技的日常服務(wù)工作充分統(tǒng)一，同時(shí)可以隨意調(diào)整，大大方便了客戶(hù)信息的收集和錄入；購(gòu)買(mǎi)情況統(tǒng)計(jì)速度大大提高，節(jié)省了不少時(shí)間；排除重復(fù)數(shù)據(jù)的處理迅速方便，杜絕了銷(xiāo)售人員爭(zhēng)搶客戶(hù)的現(xiàn)象；貼心的“客戶(hù)關(guān)懷”設(shè)計(jì)，比如聯(lián)誼會(huì)促銷(xiāo)、贈(zèng)品管理、會(huì)員優(yōu)惠等實(shí)用的選項(xiàng)設(shè)置，幫助了員工真正意義地通過(guò)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)完成對(duì)客戶(hù)的終極服務(wù)；能夠隨意查詢(xún)會(huì)員情況，自動(dòng)劃分會(huì)員等級(jí)，讓中脈科技的銷(xiāo)售經(jīng)理輕松實(shí)施了差異化營(yíng)銷(xiāo)；安凌CRM系統(tǒng)能夠記錄員工電話(huà)跟綜、上門(mén)拜訪(fǎng)的情況，從而輔助銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)員工監(jiān)督指導(dǎo)，穩(wěn)步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　通過(guò)對(duì)顧客資源的有效整合，從而獲取市場(chǎng)上的主動(dòng)機(jī)會(huì)�！� 將顧客的心牢牢地拴住，最終讓顧客在享受服務(wù)的習(xí)慣和快樂(lè)中一生都在支持這個(gè)品牌。”這是客戶(hù)關(guān)系管理的意義，也是羅安林設(shè)計(jì)產(chǎn)品的追求。

　　比客戶(hù)先成長(zhǎng)一步 　　跟上客戶(hù)成長(zhǎng)的步伐，并且永遠(yuǎn)領(lǐng)先半步，才是企業(yè)發(fā)展的持久之道。特別是對(duì)于提供信息化產(chǎn)品的企業(yè)而言，在助力客戶(hù)發(fā)展的同時(shí)，自身的產(chǎn)品生命周期也越來(lái)越短。

 　　安凌之所以能在幾年中迅速做大，并且得到行業(yè)大客戶(hù)的忠誠(chéng)，還有一個(gè)制勝之道，那就是“先客戶(hù)之憂(yōu)而憂(yōu)”。在認(rèn)真調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上，提前發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求并開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足。

 　　比如，當(dāng)上海珍奧營(yíng)業(yè)額提升幾十倍，客戶(hù)從幾萬(wàn)人上升到幾十萬(wàn)，處于爆炸式增長(zhǎng)的勢(shì)頭下，企業(yè)的管理形態(tài)需要更新，那么安凌提供的服務(wù)也要跟上。幾年間，安凌的客戶(hù)關(guān)系產(chǎn)品在縱向、橫向上均實(shí)現(xiàn)突破，形成了自己的服務(wù)體系。

 　　一方面，安凌開(kāi)發(fā)了針對(duì)不同規(guī)模和需求的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、呼叫中心解決方案，而且創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)了獨(dú)具特色的手機(jī)短信群發(fā)管理系統(tǒng)。2004年4月，安凌獨(dú)立研發(fā)了WEB刷卡模式CRM軟件系統(tǒng)，并且已經(jīng)率先被珍奧集團(tuán)、南京中科等公司應(yīng)用。另一方面，根據(jù)客戶(hù)的需求，安凌也開(kāi)始在這一市場(chǎng)中橫向發(fā)展，如提供營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員培訓(xùn)、提供一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方案咨詢(xún)等系列的增值服務(wù)。

 　　在坐穩(wěn)醫(yī)療保健行業(yè)第一位置的前提下，羅安林的下一步準(zhǔn)備是將e-CRM向其他行業(yè)滲透。“CRM向互聯(lián)網(wǎng)方面發(fā)展，軟件數(shù)據(jù)庫(kù)向通信方面發(fā)展，從某種意義上說(shuō)e-CRM包含了ERP，甚至比ERP還要大。”

　　商機(jī)實(shí)踐一： 　　市場(chǎng)上大的廣告公司基本上都在服務(wù)于一些大品牌，而為電視購(gòu)物產(chǎn)品策劃、拍攝廣告是一個(gè)新的領(lǐng)域，其要求和挑戰(zhàn)也完全不同。改變一個(gè)已經(jīng)成熟的廣告工作流程去做這樣一個(gè)新的領(lǐng)域，對(duì)于一些大的廣告公司得不償失。于是，一些中小廣告企業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　商機(jī)實(shí)踐二：

　　不管是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、展示營(yíng)銷(xiāo)、訪(fǎng)問(wèn)直銷(xiāo)還是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，模式可以千變?nèi)f化，但牢牢把握住客戶(hù)資源才是醫(yī)藥保健品企業(yè)發(fā)展的硬道理。因此客戶(hù)管理工具的應(yīng)用對(duì)這些企業(yè)至關(guān)重要。