首創消費者直購體系 直銷員不向顧客出售產品

    商報記者 郭羽

    11月21日美國直銷企業美樂家公司被商務部批準授予直銷經營許可證，近日該公司在滬宣布正式進軍中國內地市場。目前，美樂家已在中國公司總部所在地的上海１２個區設立了服務中心，以開展直銷業務。和傳統直銷模式不同的是，由于引進了消費者直購系統，美樂家的直銷員并不直接向顧客出售產品，其業績的考核以所推薦顧客在服務網點購貨金額為標準。

    直銷首站鎖定上海

    和以往外資直銷巨頭多從廣東等南方地區起步不同，美樂家將開拓中國市場的第一站定在了上海。早在２００３年，上海美樂家保潔用品有限公司就在奉賢區奉浦龍洋工業園建立了生產基地，產品出口至亞太地區。三年后，美樂家將其中國區總部設到了上海，并成立上海美樂家日用品公司，在上海、廣州和深圳三個城市開出零售門店。而今年５月，美樂家獲得直銷牌照，之后經過為期６個月的服務網點審查與評估階段，于上月２１日正式獲準成為中國第１８家直銷企業，其被核準可合法經營直銷業務的區域為上海市黃浦區、靜安、浦東、長寧、徐匯、楊浦、虹口、普陀、盧灣、閘北、寶山、閔行等１２個區。另據商務部直銷行業信息管理系統的公開信息，上月下旬，美樂家已有８名直銷培訓員取得相應資質，這意味著，美樂家在滬招募直銷員的準備工作已然完成。

    據悉，美樂家將上海作為打開中國直銷市場的第一扇窗，是出于對上海“經濟、金融、貿易中心”地位的看好。美樂家中國區總經理林愷悌在接受記者采訪時透露：“公司的五年計劃，是使得１５－２０萬戶上海家庭會穩定持續地使用美樂家產品。”而除了現階段專注于在滬發展、首先經營好上海的直銷業務外，美樂家國際事業部副總裁何良甫表示，由于美樂家在廣州和深圳也已建有門店、擁有顧客群，未來將把直銷范圍拓展至上述地區。

    引入消費者直購系統

    與其他直銷企業相比，美樂家擁有與眾不同的經營模式。在正式進軍中國內地市場的同時，美樂家引入了全球首創的消費者直購系統。據介紹，所謂的消費者直購是指美樂家的產品銷售直接面向終端客戶，不通過中間代理商這一銷售環節，而是由公司全面負責售后服務，并將利潤以產品回饋的方式實現與顧客的分享。林愷悌表示，這樣不僅降低了美樂家產品的營銷成本，也保持了合理的價位。

    正是這一直購系統，使得美樂家的直銷模式和傳統直銷有著較大區別。據美樂家方面介紹，傳統模式下，直銷員需先從公司購買產品，再轉賣給顧客，受這種機制引導，直銷員經常會過量購買而造成囤貨；而美樂家的直銷員只是向潛在顧客介紹產品，并推薦后者向美樂家的服務網點購買產品，及提供跟進服務、示范或回答產品相關問題。顧客不需要向直銷員購買產品。直銷員不會因為推薦顧客而獲得薪酬，其領取的薪酬將根據所推薦的顧客實際向美樂家的服務網點購買產品的金額來決定。林愷悌告訴記者，這一模式具有無須經過他人轉售、不必囤貨的優點，而且直銷員本身不經手貨款的收付，也避免了可能出現的對銷售模式的誤解。

    新聞背景

    美樂家全球第１５個市場

    以茶樹精油英文名Ｍｅｌａｌｅｕｃａ命名的美樂家公司，于１９８５年由全球總裁暨首席執行官范德士在美國愛達荷州愛達荷市創立。公司以研發及生產含茶樹精油的日常生活用品為主，生產銷售各類營養輔助食品、個人護理品和家庭清潔產品。１９９０至１９９４年，美樂家連續五年被美國知名雜志《企業》評為年度成長最快速的５００強美國私營企業，２００２年還被美國商會評選為２１世紀最具發展潛力的公司。

    １９９４年，美樂家成立加拿大分公司，首次邁向國際市場。之后相繼拓展至澳大利亞、巴哈馬、中國香港、日本、愛爾蘭、牙買加、韓國、荷蘭、新西蘭、新加坡、中國臺灣和英國等地。中國內地則是美樂家在全球的第１５個市場。２００６年美樂家全球實現銷售額７．８３億美元。