由于我國從計劃經濟到市場經濟才走過了30年的路程,對許多在發(fā)達國家已經存在的營銷模式還不能完全適應,再加上國家法律和行政管理的落后,使許多從理論上說很好的銷售方法,卻還有待國家法律的認可和市場的認可.由于我們還處于社會主義初級階段,我們的企業(yè)誠信,人們的思想觀念都有待進一步提高.因此,銷售的新興方式還在探索中,但已經也取得了一定的成績.我說的這種方法就是直銷.

    談到直銷大多數人都會想到被國家禁止的傳銷,還有上門推銷的討厭的推銷員,由于有被騙的經歷或者有從直銷的銷售員中買到過劣質的產品,都給我們留下了非常不好的印象 .這些我也經歷過也遇到過,可我還是要說直銷本身并沒有錯,錯在這種新興的銷售方式被急功近利,沒有誠信的奸商利用,造成了很不好的影響.下面我想詳細的介紹直銷這種方式.

       直銷的產生是在市場競爭白熱化的時候,由于傳統(tǒng)的銷售方式是多層次的銷售方式,中間環(huán)節(jié)特別多,造成了銷售成本的過大化,傳統(tǒng)的銷售方式一般是制造商----一級代理商----二級代理商----批發(fā)商----零售商.這樣一個流程的每一個環(huán)節(jié)都會造成銷售成本,為了市場競爭的需要,直銷的目的就是減少中間環(huán)節(jié),使銷售成本最小化.這一點從理論上說是合理和可操作的.在美國和日本等發(fā)達國家都能行的通.可到了中國,由于中國的99%的企業(yè)發(fā)展的歷史最多不過二十多年(除了國有大型企業(yè)),底子薄發(fā)展快是我們眾多企業(yè)發(fā)展的特點,在這種情況下,直銷進入中國后,被很多人認為是一次難得的賺錢機會,根本不講誠信,把成本很低,質量不穩(wěn)定的產品加價10倍20倍,通過直銷的方式賣給消費者,結果就造成了銷售欺騙.更有甚者,利用直銷不是在賣產品,而是搞老鼠會,騙取下線的錢財,由于這些人流動性很大,國家也不好管理,因此禁止了多層次直銷,也就是傳銷.那么,直銷到底應該具備什么特點呢?

    首先,直銷的企業(yè)必須要有持續(xù)經營的能力,能為自己的產品負責任的企業(yè).不能是賣了就跑的皮包公司.其次,產品必須符合國家的質量標準,不能是些劣 質產品或冒牌產品.第三,產品的價格應該不偏離他的使用價值,也就是說不能虛高定價.第四,售后服務一定要跟上,消費者可以由于質量問題退貨換貨.top-sales.com.cn滿足了以上四個要求,你的產品就可以做直銷了.

    直銷從產生的那天起,就在不停止的創(chuàng)新,已經出現的模式很多,我根據自己的了解分類如下:

    1.上門式直銷.這應該是從傳統(tǒng)的銷售方式發(fā)展而來,在我們日常生活中也很常見,但國內的這種直銷變了味.這種銷售方式成了假冒偽劣產品銷售的代名詞.而且不規(guī)范.真正的上門直銷必須具備兩個特點:1.是生產廠家或者當地代理商的銷售人員直接上門銷售的有可信度的直銷行為.2.是產品質量優(yōu)良,價格比零售商便宜的貨真價實的產品.這兩點就決定了我們經常見到的銷售行為是偽直銷.

    2.會議性直銷.這是把多層次直銷進行了創(chuàng)新的一種直銷方式.可以細分兩種:1.是銷售員自己邀請的陌生人.2,是傳銷的方式,就是通過朋友介紹熟人的方式,介紹人都從所銷售的產品種有回報.這種方式被國家禁止過,現在又已開放的銷售方式.在禁止階段,象安利這樣的大直銷公司只好以開專賣店的方式和會議營銷相結合,繼續(xù)直銷.

    3.專賣店連鎖方式.這種直銷方式一般都是生產廠家或品牌公司統(tǒng)一的設計店鋪的裝修,統(tǒng)一的進行品牌設計和宣傳.投資商交一定的加盟費,產品的價格也是統(tǒng)一的不進入傳統(tǒng)流通的直銷方式.這種直銷方式有一個最大的特點就是只銷售同一個品牌的系列產品.

    4.體驗式直銷.這種方式是結合會議營銷,專賣店直銷兩種直銷方式的創(chuàng)新.就是通過會議營銷把消費者聚集在一起,通過對產品的親自體驗達到銷售的目的.特點是可以讓消費者有一個短時間的體驗后在付款或者可以退貨的方式,這種直銷方式更加人性化.

    5.郵寄式直銷.這種方式進入中國也有十來年了,就是生產廠家或者代理商,通過廣告的方式,讓需要產品的人直接和廠家聯系,直接把產品郵寄給消費者的直銷方式.此種方法在互聯網普及后大有漲潮之勢.

    6.互聯網直銷.這種直銷方式是我根據直銷的特點下的定義.現在有越來越多的中小型生產商或代理商,通過網絡把自己的產品直接銷售給消費者或客戶.

    以上六種直銷方式不是單一存在的,是相互借鑒相互融合的.特別是第六種方式為直銷的未來帶來了巨大的希望.作為一個現代銷售員要不斷的學習新方法新模式才不會被市場淘汰。