直零融合不夠、模式先天不足--------百亮超市為什么還不亮

21世紀以商業(yè)模式創(chuàng)新為王者。所謂商業(yè)模式創(chuàng)新就是在傳統(tǒng)模式的基礎融入新經(jīng)濟元素，或把多種傳統(tǒng)的單一模式有續(xù)整合在一起成為一種代表著更先進生產(chǎn)關系的新模式。

當前，單一的直銷模式因為政策及本身自我發(fā)育不良等原因已經(jīng)陷入到了一種前所未有過的生存困境；而傳統(tǒng)模式因為同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴重，以至于企業(yè)只能在一片紅海中殘酷競爭撕殺，導致成本高速遞增、利率下降、投資風險越來越大。為了走出困境，越來越多的企業(yè)或行業(yè)專家正在進行著模式創(chuàng)新的嘗試或研究，失敗者很多，交學費者很多，但是失敗的案例越多，其總結的經(jīng)驗和教訓也越多，創(chuàng)新模式也就越來越成熟，直銷和傳統(tǒng)相結合的創(chuàng)新模式一定是一種非常有前途的模式。其實，傳統(tǒng)和直銷相結合已經(jīng)有了很多成功的模式，比如：

1、  電子商務和會員制銷售相結合的模式。該模式已經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的例子，有些公司也創(chuàng)造出了非常好的業(yè)績。

2、  以連鎖專賣店為基礎服務平臺、結合電子商務的高科技手段，最終實現(xiàn)會員制消費為目的的復合模式。電子商務模式因為是虛擬的交易空間很難獲得消費者信任、也很難提供個性化服務，所以電子商務公司現(xiàn)在正考慮落地的問題，而解決落地的最好方式就是連鎖店鋪的模式，所以該模式也受到越來越多的企業(yè)所認可，成功的案例也層出不窮。

但為什么“百亮超市”會失敗呢？

我認為百亮超市的失敗并不在于模式創(chuàng)新的失敗，而是其模式出臺就孕育了失敗的種子，主要在于模式本身的先天不足。很多的直銷企業(yè)或直銷人雖然一直在叫著要跳出直銷模式進行創(chuàng)新，可是因為其思維模式的矩化，任何的所謂模式創(chuàng)新還總是打不破直銷的固有思維。去年，某百亮高管曾經(jīng)在我們組織的群里面有詳細論述過百亮模式，我當時的第一感覺是模式有點先天不足，其原因是：

1、  沒有跳出直銷的固化思維。作為一家建立在社區(qū)的商超，其目標應該是服務于社區(qū)居民，為社區(qū)居民提供品類齊全、性價比高、服務好的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終的消費，但是該模式的主要訴求點仍然是“事業(yè)機會”，仍然是吸引那些有事業(yè)渴望的經(jīng)銷商，也主要是為經(jīng)商服務，完全沒有解決直銷模式最核心的東西。

2、  產(chǎn)品線嚴重不足。既然是面對社區(qū)，那么就要滿足社區(qū)的最基本需求，社區(qū)的基本需求不是高檔的消費品，而是生活必須品，但該模式中恰恰缺少這樣的基本需求產(chǎn)品。

3、  產(chǎn)品的性價比不高。作為一種商超的業(yè)態(tài)，其競爭對手就是傳統(tǒng)的同類型渠道，要在競爭中勝出的話，其核心元素肯定就是產(chǎn)品的性價比，但百亮模式里面，缺的還是高性價比的產(chǎn)品，所以不得不走回到“事業(yè)”導向的老路。

4、  管理的短板沒有得到根本解決。傳統(tǒng)的商超渠道已經(jīng)進入到了非常微利的時代，要成功就必須有現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)，靠管理來降低成本，向管理要效益。而直銷企業(yè)偏偏缺的就是管理，雖然百亮從傳統(tǒng)渠道挖了一些有經(jīng)驗的高管，但天獅集團10多年來形成的一言堂的家長式作風和固有的利益集團，外來文化已經(jīng)很難打破，所以才導致關鍵部門被沒有經(jīng)驗的利益集團所把持，采購成本高居不下，物流成本把利潤吃完，加上空降兵高工資待遇，所以就導致了企業(yè)運營成本高，產(chǎn)品價格高，沒有競爭力，最后就是虧損。

5、  準備不充分。一個項目的成功最關鍵的是看是否有充分的準備。從百亮企業(yè)這樣的結果來來，明顯的是準備不充分，首先和上游的供貨商合作談判不充分，數(shù)量少，供貨價格高；其次是沒有做充分的社會市場調(diào)研，還有就是管理團隊的磨合沒有給時間。

其實，直銷和傳統(tǒng)模式都是一種銷售方式，最終實現(xiàn)的是要把產(chǎn)品銷售到消費者手上。其模式的區(qū)別是偏重點不一樣。直銷只偏重于人的渠道建設，其直銷商都是銷售渠道的環(huán)節(jié)而不是最終端的消費者，但他們往往忽略真正的消費者或他們的需求；傳統(tǒng)模式著重的是網(wǎng)點渠道的建設，但缺少的是對消費者的個性化服務。所以怎么樣把兩者有效結合，擯棄彼此的短板，發(fā)揮兩種模式的優(yōu)勢。放棄直銷模式中過多的浮躁，結合傳統(tǒng)模式中穩(wěn)健的經(jīng)營風格，規(guī)避直銷模式中產(chǎn)品價格居高不下的缺陷、給市場提供和傳統(tǒng)一樣高性價比的產(chǎn)品；規(guī)避直銷模式中管理薄弱的劣勢、發(fā)揮傳統(tǒng)模式中重管理的優(yōu)點；利用直銷中把消費者能轉(zhuǎn)化為經(jīng)營者的激勵優(yōu)勢以及直銷中對消費者能提供優(yōu)質(zhì)的個性化服務的優(yōu)勢，借助傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)定性來取信消費者。所以直銷和傳統(tǒng)相結合是一種趨勢，是一種非常有前途的創(chuàng)新模式。

羅永亮

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