診所調(diào)查

　　中小診所的困惑，是太陽(yáng)神珍珠店模式的機(jī)會(huì)！

珍珠店的構(gòu)想讓總經(jīng)理張鳴先為之一振！“如果能吸引中小診所的加盟，不就是掌握了一個(gè)龐大的保健品零售市場(chǎng)嗎？”
　　太陽(yáng)神直銷中心的這批管理者們，有一個(gè)共同的習(xí)慣，具備高等學(xué)歷的他們，不喜歡拍腦袋，而總是善于用市場(chǎng)說(shuō)話。“構(gòu)想有了，剩下的是論證構(gòu)想的可行性。”張鳴先一頭鉆進(jìn)中小診所發(fā)展現(xiàn)狀的市場(chǎng)調(diào)研中。
　　他了解到這樣一組數(shù)字:全國(guó)目前正式注冊(cè)的城鎮(zhèn)診所數(shù)量是23萬(wàn)家，正式注冊(cè)的鄉(xiāng)村診所數(shù)量是72萬(wàn)家(全國(guó)75萬(wàn)個(gè)自然村，診所普及率90%，部分村有2個(gè)以上的診所)，正式掛牌的藥店有30萬(wàn)家。正式注冊(cè)或掛牌的醫(yī)藥第三終端數(shù)量合計(jì)是125萬(wàn)家，而非注冊(cè)或掛牌診所藥店的數(shù)量基本上與正規(guī)診所藥店數(shù)量相當(dāng)。在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，診所經(jīng)營(yíng)良好的只占少數(shù)，不超過(guò)30%，大部分診所停留在糊口或者小富即安的狀態(tài)，還有相當(dāng)部分慘淡經(jīng)營(yíng)。
　　“我把診所當(dāng)作一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體、一家小型企業(yè)來(lái)看待，然后用我在北大學(xué)到的管理企業(yè)的知識(shí)來(lái)分析，作為診所這樣的小企業(yè)目前最大的困惑是什么？如何才可以打造一家更能盈利的小診所？”張鳴先給自己布置了一道作業(yè)。
　　大病靠治，小病靠藥，平時(shí)靠防。大病總是由醫(yī)院解決，小病由藥店解決，但防治結(jié)合，防大于治的健康服務(wù)問(wèn)題似乎沒(méi)有人來(lái)解決。張鳴先說(shuō):“我認(rèn)為，中小診所應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，將專業(yè)知識(shí)和健康產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)的健康服務(wù)應(yīng)該是最好的出路。這條路，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)走了好幾十年了，我們應(yīng)該跟上！”
　　大量走訪中，張鳴先聽(tīng)得最多的抱怨是諸如“小診所越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化”、“作為正規(guī)診所，前有大醫(yī)院，后有小藥房，想起來(lái)就頭痛”等，這也是目前診所面臨的最大的問(wèn)題。
　　在深入一些小診所進(jìn)行個(gè)案調(diào)查后，張鳴先發(fā)現(xiàn)了導(dǎo)致診所經(jīng)營(yíng)困難的更多癥結(jié):經(jīng)營(yíng)模式單一、限制條件多、沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色、缺乏推廣教育等。比如，老百姓都喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品具備三個(gè)重要指標(biāo)，一是安全，二是功效好，三是價(jià)格公道。也就是說(shuō)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品往往價(jià)格空間小，而價(jià)格空間大的產(chǎn)品又往往缺乏安全性。
　　如果能解決小診所面臨的這些問(wèn)題，不就能吸引他們加盟了嗎？太陽(yáng)神究竟能否解決這些問(wèn)題呢？一連串的調(diào)查下來(lái)，張鳴先越來(lái)越為珍珠店的想法而興奮:“太陽(yáng)神幾乎能解決中小診所面臨的所有問(wèn)題，珍珠店模式是太陽(yáng)神走終端最好的方式，也是幫助中小診所做強(qiáng)做大的最好途徑！”
　　“太陽(yáng)神是廣大中小診所可以完全信賴的人所共知的合作品牌。”說(shuō)起太陽(yáng)神的優(yōu)勢(shì)，張鳴先如數(shù)家珍:“首先，太陽(yáng)神能夠?yàn)樵\所提供好的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)了20多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)的，質(zhì)量安全、功效顯著、價(jià)格公道，走連鎖加盟的形式銷售，沒(méi)有中間代理商的分利，能給診所足夠的利潤(rùn)空間;其次，太陽(yáng)神能夠給診所提供更好更多的盈利模式，連鎖經(jīng)營(yíng)體系和健康顧問(wèn)會(huì)員體系都是對(duì)珍珠店強(qiáng)大的支持;第三，太陽(yáng)神集團(tuán)還會(huì)定期對(duì)珍珠店進(jìn)行培訓(xùn)，并提供很多的增值服務(wù)。更重要的一點(diǎn)是，太陽(yáng)神珍珠店所進(jìn)行的復(fù)式連鎖、利益聯(lián)盟，讓老診所樂(lè)意推薦新診所，從而解決了診所數(shù)量多而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題。”

　　截至目前，太陽(yáng)神已經(jīng)發(fā)展珍珠店300多家，店平均月銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)元。“進(jìn)軍‘第三終端’，打造珍珠店模式”的經(jīng)營(yíng)思路，在2006年年末被太陽(yáng)神直銷中心確定了下來(lái)。理論已經(jīng)成型，是該交到市場(chǎng)上去檢驗(yàn)的時(shí)候了。
　　一番深思熟慮后，太陽(yáng)神最終把試點(diǎn)第一站選在了廣西南寧。“之所以選擇在南寧試點(diǎn)，一是因?yàn)槟蠈幍闹变N市場(chǎng)是一個(gè)比較淳樸、比較孤立的市場(chǎng)，對(duì)全國(guó)沒(méi)有影響;二是選擇基礎(chǔ)比較薄弱的市場(chǎng)做試點(diǎn)，如果都能成功，那再到成熟市場(chǎng)去做，就更容易操作。”杜正楠闡明了思路。
　　2007年1月28日，太陽(yáng)神連鎖體系首屆珍珠店招商會(huì)在廣西南寧富皇養(yǎng)生山莊舉辦，非常成功。杜正楠如此評(píng)價(jià):“它的成功和成果，昭示著太陽(yáng)神連鎖體系珍珠店招商政策有著廣闊的市場(chǎng)空間和營(yíng)銷前景。太陽(yáng)神決勝終端的戰(zhàn)略構(gòu)想將指日可待！”
　　事實(shí)證明選擇南寧的思路是對(duì)的，南寧珍珠店試點(diǎn)成功后，太陽(yáng)神直銷中心從今年5月份起開始面向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行珍珠店推廣，發(fā)展非常迅速。
　　來(lái)自廣西南寧的太陽(yáng)神健康顧問(wèn)陸靜是第一批嘗到珍珠店甜頭的人:“短短3個(gè)月時(shí)間，我就成功開發(fā)了幾十家珍珠店，而且這些珍珠店訂購(gòu)的產(chǎn)品基本都銷售完了。”她在給伙伴們的分享中談到:“我們做直銷都非常明白，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)是建立在人數(shù)倍增而不是銷售額倍增的基礎(chǔ)上，隨時(shí)可能崩潰;而珍珠店是真正建立在大量零售上的，安全系數(shù)最高。”
　　截至目前，太陽(yáng)神已經(jīng)發(fā)展珍珠店300多家，店平均月銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)元。珍珠店模式所期望的直銷效率已經(jīng)嶄露頭角！

　　規(guī)劃與責(zé)任

　　一個(gè)負(fù)責(zé)任的直銷公司，當(dāng)前最主要的問(wèn)題是提高人均收入，解決直銷效率問(wèn)題。
　　記者在太陽(yáng)神的一份內(nèi)部文件上看到，珍珠店模式被分為了5個(gè)發(fā)展階段，分別為發(fā)育期、發(fā)展期、升級(jí)期、成熟期和成就期。從培育期到成熟期，珍珠店的數(shù)量分別是1000家、5000家、10000家、20000家。“這絕不是夸夸其談。”杜正楠一再?gòu)?qiáng)調(diào)。
　　如何去實(shí)現(xiàn)這些雄偉的規(guī)劃呢？說(shuō)到珍珠店模式的發(fā)展戰(zhàn)略，杜正楠信心滿滿:在戰(zhàn)線上分三步走，第一步是在黃江基地舉行全國(guó)直銷精英珍珠店研習(xí)班，第二步在主要區(qū)域市場(chǎng)舉辦珍珠店招商會(huì)，復(fù)制模式，第三步是各地方市場(chǎng)自行開展珍珠店招商活動(dòng)，讓珍珠店遍地開花;在戰(zhàn)略上，采取陣地戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)相結(jié)合的方式，陣地戰(zhàn)著重培育重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)培育珍珠店的流通能力，試驗(yàn)珍珠店的服務(wù)職能。而游擊戰(zhàn)旨在機(jī)率中尋找重點(diǎn)市場(chǎng)，讓市場(chǎng)形成梯度發(fā)展。
　　杜正楠喜歡提責(zé)任，并愿意用實(shí)際行動(dòng)去履行這些責(zé)任。這其實(shí)是和太陽(yáng)神的管理層風(fēng)格一脈相承——總是比市場(chǎng)領(lǐng)先一步，站得更高，想得更遠(yuǎn)。
　　太陽(yáng)神為珍珠店還準(zhǔn)備了這樣一個(gè)發(fā)展規(guī)劃，建立社區(qū)醫(yī)師俱樂(lè)部，以解決社區(qū)醫(yī)師的社會(huì)歸屬感;建立行業(yè)門戶網(wǎng)站，解決中小診所的宣傳要求;開發(fā)中小診所管理軟件，解決中小診所的管理問(wèn)題;成立專家咨詢和培訓(xùn)平臺(tái)，解決中小診所的能力瓶頸;啟動(dòng)“與日同輝慈善基金會(huì)”，解決社區(qū)醫(yī)師的道德需求。凡是加盟珍珠店的中小診所，都將無(wú)償享受以上的增值服務(wù)。
　　“太陽(yáng)神所做的一切，都為了一個(gè)目的，就是提高從業(yè)人員的GDP。這就是我們的責(zé)任。”杜正楠拿出了一組數(shù)據(jù):中國(guó)直銷員目前的人均GDP每年不到2500元(320美元)，遠(yuǎn)低于中國(guó)人均GDP1100美元(廣州3323美元)。和其他國(guó)家的直銷員人均GDP比，更是差距巨大。
　　“一個(gè)負(fù)責(zé)任的直銷公司，當(dāng)前最主要的問(wèn)題是提高人均產(chǎn)值和人均收入，解決效率問(wèn)題。”杜正楠點(diǎn)出了太陽(yáng)神的責(zé)任。

　　直銷決心

　　我們?cè)鞎r(shí)勢(shì)，時(shí)勢(shì)造英雄。

　　曾不斷有人質(zhì)疑著太陽(yáng)神集團(tuán)進(jìn)軍直銷的實(shí)力和決心。2007年2月2日，太陽(yáng)神直銷經(jīng)營(yíng)許可證的獲批，讓這些質(zhì)疑不攻自破。
　　有一個(gè)容易被廣大直銷人忽略的細(xì)節(jié)是，目前２１家拿牌企業(yè)中，獲批保健品產(chǎn)品種類最多的直銷企業(yè)是誰(shuí)？而太陽(yáng)神的管理層們心里很清楚，是的，正是太陽(yáng)神。
　　“太陽(yáng)神集團(tuán)很清楚自己在做什么，就是決心要樹立中國(guó)直銷行業(yè)的第一保健品牌。”杜正楠堅(jiān)定地說(shuō)。
　　也曾不斷有人質(zhì)疑太陽(yáng)神直銷中心管理層的能力。有人問(wèn)杜正楠:“你認(rèn)為太陽(yáng)神直銷領(lǐng)導(dǎo)班子最大的特色是什么？”
　　杜正楠的回答是:“不信神，信英雄。很多直銷公司在造神，但是我們不造神，我們?cè)鞎r(shí)勢(shì)，時(shí)勢(shì)造英雄。”