王野，著名企業教練，《中國式營銷》系統培訓亞洲第一人，中國直銷網首席顧問。1990年至今從事保險、旅游、直銷、電子商務等學術研究、系統培訓、企業操盤工作，并在多家刊物發表營銷專題文章，成功推動20多家企業進步。

    一、 直銷——見證中國營銷革命

    作為一個人口大國，中國經歷了30年的計劃經濟。憑票供應，10億人民在“勤儉節約、艱苦樸素”的思想引領下，于大鍋飯里感受社會主義的偉大，雷鋒叔叔是我們做人的風向標，打倒資本主義是我們一貫的立場，王鐵人是工人階級的學習榜樣，上山下鄉是年輕人成長的搖籃，努力實現共產主義是我們堅定不二的口號，“人定勝天”的精神使我們渡過了大煉鋼鐵、三年自然災荒的艱難歲月。但是，人口在激增，經濟落后的危險漸漸突顯出來，一個泱泱大國正面臨著經濟發展的嚴重考驗，營養不足，近4成以上的中國人處于亞健康狀態，渴望改變現狀是每一個中國人發自內心的呼聲。
    1978年，十一屆三中全會，鄧小平同志發起了“改革開放，把經濟發展放到首位”的經濟救國的方針。個體經濟作為第一個試點，使不少敢于吃“螃蟹”的人淘到了人生的第一桶金。“一國營、二集體、不三不四做個體”的習慣思維還是令許多人失去了勇氣。“又紅又專”“打倒投機倒把”的潛意識把眾多的中國人已經培養成為循規蹈矩的“良民”。然而，我們英明的黨堅定不移的堅持“既定方針”。改革10年，不少人用事實實現了鄧小平同志“讓部分人先富起來“的愿望，鐵的事實讓中國老百姓看到了奮發圖強的希望。于是，有的工人辭職經商，有的干部下海，正如1993年人民日報上的一句話：“十億人民九億商，還有一億在開張”；百萬小姐南下，中國出現了繁榮“娼”盛的社會現象，海南以旅游拉動經濟，風靡一時的紅燈區，演繹著“黃色經濟”，吸引了大批東北人到海南做“的哥”，海南的夜晚仿佛30年代的夜上海。它沖擊并試圖顛覆中國古老的5000年傳統文化，政府當然不會聽之任之，海南最終被中央政府撤換了領導人。臨近90年代中葉，中國的個體經濟飽和，尤其是當亞洲金融風暴出現時，許多人哭了，那些原本很傳統、很本分、一開始不接受“個體戶”經營行為的人，用了10多年來觀望才下定決心去從事個體經濟，結果是一投入就趕上了經濟蕭條，投資打了水漂，真正是“辛辛苦苦幾十年，一夜回到了解放前”。事實說明：正值初級階段發展的中國經濟，任何新一輪經濟都會經歷興起、探索、發展、高峰、回落這五個過程，摸著石頭子過河是眾多企業戰略的唯一選擇，誰敢于“吃螃蟹”誰就有希望贏得成功。到了90年代末，在一次中央黨校會議上有人對改革20年做了這樣的評價“老九上了天，老二分了田，老大最可憐，不三不四賺大錢”這就是市場經濟，唯一不變的就是變，市場經濟不相信眼淚！

    直銷風潮——特定環境下的“神六”傳奇
 

    1990年雅芳第一個把直銷帶到了中國，這可以說是第一次把國際營銷模式滲透到了中國，是中國還沒有加入世貿組織前與國際經濟接軌的一個鐵定事實。上世紀60年代美國學生把幾何倍增原理應用到商業行為中，成功的引發了商業革命，倍增財富成為“勢不可擋”的經濟浪潮，快遞財富成為許多夢想一夜暴富者心中的“神燈”。美國安利進入中國，在廣州天河廣場落戶，其優秀的文化系統和含金量極高的產品，把直銷在中國掀起了高潮，而臺灣興田公司更是以其優秀的獎金制度吸引了許多人的眼球，甚至還令許多安利直銷商跳了槽。南方是經濟開發的中心，廣東淡水是產生異地直銷的發源地，南下淘金的夢想吸引了百萬計內地和北方人到“二廣”，“以南方為市場，以親友情為導向、以極速致富為賣點”的背水一戰的直銷策略令直銷迅速發展起來。OPP提升學習、成功學激發潛能、多對一強勢溝通、成功榜樣的誘惑，把異地直銷推到了極致，90年代高峰期，中國有上千萬人加入了直銷行列，百億萬的投入，也有成百上千的人在很短時間里實行了個人致富的夢想，有不少人投資建廠、有不少人開起了公司、有不少人擁有了別墅，也有不少生產產品的企業起死回生。然而，有9成以上的人付出了金錢，得到的是經驗和商道。在商言商，直銷雖然在風風雨雨中經歷了許多坎坷，甚至有的出現了異變行為。但是，它作為一個特定時期的產物和營銷模式，在中國仍然起到了激活市場、提升企業文化、創新經營、解決就業問題的作用。

    存在就是合理，引導決定成敗。90年代直銷成功的經驗在于：

    1、特定環境成就直銷事業，中國有70年代下鄉、80年代下海、90年代下崗的過程，而直銷正是在許多人沒有工作的時候來到中國，這無疑給了許多人希望，這也正是發明異地直銷者的成功營銷策劃；

    2、南方是國家試點開發地區，許多人把它當成了天堂，“南窗風”很容易吸引那些正渴望脫貧致富的人們；

    3、多年傳統文化根深蒂固以及中國還沒有建立起自己的營銷科學，使直銷文化成為最有魅力的知識，團隊營銷的模式能夠制造人氣，一向比較感性的中國人，非常容易接受，走極端也是我們的民族特性。窮了40年，很多人已經迫不及待地期待改變自己。我們可以說：直銷把握了天時、地利、人和的原則，30年的計劃經濟讓中國人窮怕了，這應該是它迅猛發展的根本原因。

    有一句歌詞“想說愛你不容易”。直銷來到中國的時間正值許多企業發展困難時期。于是，有的企業為了尋求突破口，在國家直銷政策不明朗的情況下，沒有拿到合法執照就開始了地下運作，而少數投機分子也開始了拉人頭的活動，產品質量就根本沒有保障，魚龍混雜是導致這個行業混亂的主要原因，政府監督不到位、指導不及時致使這個行業出現了不規則的畸形發展。

    1997年國家相關部門出臺了直銷管理試行辦法，1998年04月18日國務院又簽署了制止直銷商業行為的通知。許多人開始懷疑自己的選擇，少數人開始混水摸魚，直銷企業和政府開始了“鴻門宴”交流，加盟連鎖就成為了新一輪營銷手段，也是直銷轉型的一個過渡。然而，薪酬制度是直銷的心臟，多層次是它的血管，教育培訓是它生存的糧食。商務部、工商局、司法部門在這種模糊不清的狀況下難以適從。什么是傳銷？有人認為就是拉人頭。直銷在進入中國時，它的外文翻譯是“傳承銷售”的意思，傳銷是針對那些沒有合法手續、完全以拉人頭、用謊言欺騙人的行為而下的“中國特色”的專用名，在西方國家只有合法和非法之說。世界上有100多個國家有數10年的直銷發展史，它創造了千萬億財富，成就了無數營銷精英和人才，“傳銷”與“直銷”尤如雙胞胎，其制度都有共通性，就經濟學而言，它具備了商品流通快、減少中間環節、資本積累快的特點，它擁有廣闊的發展和市場空間。倍增的是市場經濟，是人脈，是文化。雅芳、興田、安利、天獅、戴爾等許多公司就是在特定的環境下利用了特別的市場和人群實現了企業價值的最大化。雅芳最聽“黨”的話，所以第一個拿到了牌照；天獅在發展困難時期果斷地把事業向海外拓展；安利相信自己的產品，在轉型時期，仍然創造過百億紀錄；興田因為發展太猛，結果走了，因為它已經賺夠了錢；

    中國計劃經濟時期的保險業務，是按部就班的形式，改革開放10年后中國人開始有錢了，保險意思增強了，而正是因為受到直銷文化的啟發，加上保險公司本身就擁有一大批優秀的銷售人員，并吸引了許多直銷界人員。因此，上世紀90年代中期，保險業有了大的突破和發展，并充分利用了直銷領域里的人才和優秀文化，并掀起了保險營銷的第二次浪潮。可以這么說：直銷文化以其通俗文化的特點、感性化的領悟過程、極具實操的營銷手段在一個特定時期進入中國市場，為改變傳統固有的“守株待兔”式的中國式銷售指出了全面自由經濟的管理方向。今天，我們可以看到有許多企業也在學習和改進這些優秀的團隊管理文化。

    二、 直銷是營銷領域里的一匹黑馬

    在夾縫中求生存——磨礪的是堅強。從1990年興起，到1995年，僅僅幾年時間直銷就有了突飛猛進的發展，1997年直銷人還在努力等待直銷合法的“春天”。1998年4月21日國家宣布停止直銷活動，讓眾多的直銷商滿懷希望而來，徹底失望而歸。不少人仍然堅持著，并相信我們的國家總有一天會讓這個行業合法化；也就是在這一時期，少數人利用這些不愿意放棄直銷事業且沒有生計的人們，假、大、空公司層出不窮，拉人頭、產品價格虛高、公司不注冊，把直銷引入了只講手段不講道義的灰色地帶。有人在混水摸魚，有人在趁火打劫，引發了社會不安定因素，出現了媒體上報道的“經濟邪教”，一時間“傳銷”成為過街老鼠。在山東就出現過以兔子為產品、以兔子生多個小兔，小兔長大了再倍增小兔的“傳銷”。 “傳銷”是虎，直銷是貓，而虎的本領是向貓學的。但是，貓不傷人，老虎卻專門傷人，難道是貓的錯嗎？

    鷹的重飛——表現的是頑強的生命力。中國加入WTO，在第310條里承諾3年后放寬直銷政策，，專家調查派出了不少，直銷論壇也年年在做，可就是沒有一個真正符合直銷經濟學規律的說法。中國并沒有按照世貿條例在3年期限里放開直銷政策，而是晚了一年才出臺了直銷和反傳銷法，國家相關部門始終沒有很清楚很明白的規范直銷市場，而是一種較“曖昧”的態度，并開出了直銷公司的申請必須有幾千萬的“敲門磚”的條件。就是在這種蒙朧狀況下，許多有心把傳統事業轉型為直銷的企業開始了觀望；底氣足的就拿鈔票找關系想“砸”出個合法的執照來運作；膽子大的就自己設定制度開展“地下游擊隊”工作；就是在這樣的“淺水灘”仍然養活了許多“金龍魚”。擅長打“擦邊球”就是成功者的商道。檫邊球高手在探索新一輪商業通道。