參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。 

　  比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。 

　  價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡單的性價(jià)比評價(jià)。 

　  第四步：成交。　　　　　　

　  如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問題，而成交與否直接顯示著直銷人員直銷、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。 

　  專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心，同時(shí)也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。 

　  解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時(shí)主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。　 

　  造夢：給客戶編織一個假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。 

　  第五步：擴(kuò)大成交量。　　　　　　

　  作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。

　  八個直銷拜訪的要點(diǎn)　　

 　 第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備。 

　  做好準(zhǔn)備是成功的第一步。 

　  做好準(zhǔn)備是讓我們在直銷、拜訪過程中有備而來，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。　　　　　　

　  比如在直銷、拜訪過程中的前期計(jì)劃：區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助直銷工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在直銷、拜訪時(shí)成竹在胸。　　　　　 

　  第二點(diǎn)：守時(shí)。 

　  守時(shí)應(yīng)該包含兩個層面：一是對內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事；一是對外：自己的客戶。 

　  守時(shí)首先是一個良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會讓別人覺得你是一個說話算話的人，一個誠信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。 

　  第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度。 

　  良好的態(tài)度是成功的先決條件。　

　  態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。

第四點(diǎn)：保持地區(qū)。 

　  上級會給每一個人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。 

　  第五點(diǎn)：保持態(tài)度。　　　　　 

　  因?yàn)橹变N的性質(zhì)決定了直銷是很單調(diào)很瑣碎的事情，90%的情況下是在重復(fù)同樣的過程。因此，一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。 

　  第六點(diǎn)：做足8小時(shí)。　　　　　 

　  實(shí)際上在國內(nèi)大部分一天的工作時(shí)間都是8小時(shí)，可是誰能說自己8小時(shí)都用在了工作上呢？做足8小時(shí)意味著事前的有效計(jì)劃，事中的有效控制，以及事后的有效總結(jié)；同時(shí)也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣，自己才能在成長中不斷進(jìn)步。 

　  第七點(diǎn)：控制局面。　　　　　　

　  實(shí)際上你只有控制了整個局面，你才能讓自己的直銷、拜訪按照自己的設(shè)想進(jìn)展。我們在直銷、拜訪時(shí)場面不可能永遠(yuǎn)像我們預(yù)想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質(zhì)，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。 

　  我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。 

　  第八點(diǎn)：清楚自己在做什么，為什么？ 

　  要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！　　　

　  其實(shí)如果問大家在做什么，問一百個人也許會有一百個答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目標(biāo)的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的，什么是不該做的，什么是對的，什么是不對的。　　　　　　

　  如果回過頭來仔細(xì)想想，不難明白，實(shí)際上這5步8點(diǎn)不只是在直銷過程中的直銷、拜訪過程中的5步8點(diǎn)，同時(shí)也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的5步8點(diǎn)。

  直銷拜訪，對于從事直銷行業(yè)的人來說都是最普通不過的工作。而對于常規(guī)的直銷拜訪，基本上離不開5步8點(diǎn)。