嘉賓：

　　常勝君　中國保健協會保健食品委員會秘書長助理　

　　秦永楠　中國直銷企業管理案例研究中心主任委員　

　　倪躍峰　北京理工大學管理與經濟學院MBA導師　　

　　直銷作為在固定的銷售場所之外的一種面對面的銷售方式，實際是一種人類最為古老的商業分銷形式，它作為商業活動的一種形式，隨著人類商品經濟的產生而發展，商業銷售的歷史中有相當一段時間由直接銷售組成。商品經濟發展早期的小商小販，體現了無店鋪經營的最基本特點：沒有固定的場所，以面對面的方式進行交換的原始商業行為。在以后漫長的社會發展過程中，直銷這種銷售模式一直是銷售模式中不可分割的部分。

　　不少專家學者預言，直銷將成為21世紀的行銷主流，全球將有百分之五十至六十的產品不經店面，而是通過直銷方式銷售。但是隨著社會的發展，直銷行業出現了既消費也銷售的情況，也出現了一個銷售員同時經營幾多公司產品的現象，對此，我們查閱很多直銷公司的規章制度，也請來了業內的相關專家一同來探討一下這個焦點話題。　　

　　經銷商同時消費和經營的利弊

　　主持人：直銷在中國，是從2005年《直銷管理條例》頒布后才逐漸步入正軌的，在這個行業中，直銷員和直銷公司是非雇傭關系，法律對直銷員是否可以同時消費和經營多家直銷公司產品沒有做任何規定，對于這種現象，各位專家是如何看的呢？

　　常勝君：人人都是消費者，作為消費者來說，使用任何產品和服務都是個人的權利，這是消費者權益保護法所賦予的權利。任何直銷公司都沒有權利對他人使用產品進行限制，包括直銷員。至于經營多家公司，我認為也是無可厚非的。只要有能力，有精力，有財力就可以經營。

　　秦永楠：這是直銷行業中長期討論的問題，我認為可以分得更具體來探討。總的來說，這是一種客觀存在的現象，也是一個客觀事實。據我觀察，總是有相當大的一部分人，并不是只做一家公司。如果直銷人員在相當長的一段時間內只做一家公司，公司當然是非常贊同并認可的。然而，從另外一個角度來說，選擇比努力更重要！直銷人員是多重身份，當其處在消費者身份比較明顯，而銷售活動較少時，對公司和產品的選擇是多方面的。這種趨利避害的做法可以理解。對于這個選擇過程，我認為應該從三個方面看：第一，取決于公司的產品，是否適合消費者及銷售者。其次，公司的機制是否適合。不過我認為最重要的，還是公司的文化是否能得到消費者及銷售者的認同，進而產生共同點，這樣直銷人員的歸屬感會增強，非常有利于公司與直銷人員的合作，那樣有關同時銷售多家直銷產品可能就會迎刃而解。

　　倪躍峰：消費沒有問題，同時經營也應當允許。

　　主持人：直銷員如果同時銷售多家公司的產品，可能會帶來不小的利益，也有可能竹籃打水一場空。請各位專家分析下直銷人員同時銷售多家產品的利與弊？

　　常勝君：直銷人員同時代理銷售多家公司的產品，這樣顧客的資源可以共享，同時也可以給顧客提供更多的方便和優質的服務，這同在商場買東西的道理是一致的。弊端在于會分散直銷人員的時間和精力，要掌握更多的產品知識和公司方面的情況。沒有一個好的班子很難有作為。

　　秦永楠：這仍舊是一個具體情況具體分析的問題，每一個直銷人員的情況是不同的，有的屬于以消費行為為主，有的以銷售行為為主，有的是全職直銷商，有的是兼職直銷人員。有一個情況是相同的，作為直銷人員，他的行為是趨利避害的，這是一個自我選擇的問題。

　　倪躍峰：初期直銷員對業務不熟，只經營一家直銷企業的產品，隨著經營時間的延長，在本公司沒有“獨家代理”的條款限制下，直銷員就可以經營其它企業的產品。但是對于一些經驗不足的直銷員來講，他本身會分心，會難于駕馭不同公司的同種類產品。當不同公司的同種產品數量增加時的銷售不容易實現。但是這樣也有有利的一面，就是可以鍛煉人去把握更多的產品。比如說保險，保險的銷售員開始時只能做一家，多年之后可以做保險經紀人來銷售多家保險公司的產品。經驗豐富的直銷員應該可以駕馭多家公司的產品。

　　主持人：那還順便問一下，中國直銷法律尚無對直銷員多方消費和同時獲利進行約束，你們認為多方消費和同時獲利是否具有合規性？　

　　常勝君：多方消費當然是合情合理合法。

　　秦永楠：對于消費者身份明顯的直銷人員來說，選擇產品（或者叫服務）的權利應該得到尊重。公司需要對消費者進行讓利。這是消費者的有效需求，是消費者的權利。哪家更適合我，就選擇哪家。公司無法進行要求。但是當銷售占主導地位時，我們有必要分情況，分階段來看。

　　倪躍峰：合理，但目前未必符合直銷公司的規定。就像一個經紀人可以接受多家公司委托而做股票、期貨的交易員一樣。

企業對銷售人員的要求與管制

　　主持人：據了解，如果企業發現直銷員同時經營或傳播其它直銷公司產品，后果會很嚴重，直銷員可能會被開除。你們是如何看待企業對直銷人員的管制和束縛的？

　　常勝君：據我所知，直銷企業沒有明文規定直銷員不能從事其它公司的經營活動。直銷本身就是一個兼職的生意，如果真有這樣的公司，那應該是“霸王條款”。因為無論是從商業角度還是從法律角度，直銷公司都沒有權利去限制別人從事其它工作的自由。

　　秦永楠：這種情況要具體問題具體分析，不能一概而論。在我看來，應該按階段來分析。

　　當一名直銷人員剛剛接觸到直銷行業，消費者身份比較強的時候，他完全有權利選擇適合自己的產品與公司。所以，在這個階段的直銷人員同時消費多家公司的產品是無可厚非的。當直銷人員的身份由以消費者為主，轉到以銷售者為主時，這時我們可以稱他為“經銷商”。處于這個“高層”階段，經銷商同公司的關系更加密切，應該說他已經做出了對哪種產品、哪家公司的選擇，理所應當專一地做一家公司。同時，當直銷人員達到這個經銷商的階段，他有可能已經帶領了一個團隊、一個系統，從公司的角度，要求其專一經營是可以理解的。這應該說是經銷商同公司的一種無形契約。　

　　倪躍峰：我認為直銷公司要求約束，直銷員愿意接受約束即可。

　　主持人：我注意到很多直銷公司，比如玫琳凱直銷員推銷合同中，對直銷員就有“在以甲方直銷員身份推銷“產品”時，只能銷售甲方出售之‘產品’”的要求。據了解，大部分直銷企業對直銷員都要求簽訂“獨家代理協議”，該協議中就有“只銷售該公司產品”的條款限制，企業為什么對直銷員有這種限制？當然，我同時也了解到，有的中小企業就對此沒有明確的限制，這是否是因為企業本身小，對經銷商而言沒有太多的話語權，有人來做來代銷就是好的，之后企業壯大了再慢慢作出約束？

　　秦永楠：公司與直銷人員從開始合作就存在著很多互動，公司的目標當然是培養忠實的消費者、忠誠的直銷人員。初級直銷人員的選擇過程與公司的要求同步時，就有可能生成經銷商。這時，前面所講的公司與直銷人員的“無形契約”就會產生效力，促使經銷商專一經營，同時公司也會嚴格要求。

　　倪躍峰：大部分直銷企業是有限制的，企業需要直銷員的一心一意，當然有些公司也會有可能給出選擇項。公司要確定經銷商只銷售本它的公司產品，這樣對公司是很有利的。如果直銷員同時經營多家產品，他自己會對產品有所比較，會掌握更多的產品信息，對某一家產品就不會非常專心。當然，你說的中小企業漠視經銷商同時經營的情況應該是存在的。

　　常勝君：首先，我認為這種限制條款就是“霸王條款”，其次，這樣做是有些公司為了強行控制直銷員對公司“忠誠”。其實這個邏輯是不成立的，忠誠是建立在互信和互賴基礎之上的，強制就能維持“所謂的忠誠”嗎？大家都看到了，直銷行業跳槽成風，不管是直銷員、團隊領導人和公司的高管都很頻繁，而且是到一家公司都有一番“誓言”，沒過多久又到了另外的公司，又開始“發誓”了，看著很可笑，這實際是直銷行業的弊垢。

　　從道理來講，直銷公司可以經營很多產業，為什么直銷員就不能同時推廣和銷售兩家公司的產品呢？這樣限制是不合情也不合理，也不合法，尤其對高級領導人非常不公。在公司辛苦開辟的市場，因為個人離開就一筆勾銷，對領導人太不公平，對公司是收獲巨大，原來發給領導人的獎金都沉淀到公司，歸公司所有，我想這些也是限制的原因之一吧！

　　對于經銷商來說，同時經營多家產品等于背離之前已選公司，公司是一定接受不了的。所以，在選擇產品方面，經銷商要有把握，有分寸。在進入經銷商這個角色之后，也就是說進入一個高階，對其它公司需要弱化。

　　主持人：目前法律對直銷員的限定尚有不足，從法律的角度講，你們認為應該對直銷行業多方消費經營現象作出怎樣的規范？

　　常勝君：我認為沒有規范的可能和必要。

　　秦永楠：我們現在討論的這種現象，是公司和消費者、直銷人員之間的關系問題，是一個微觀問題，我認為是一個契約雙方的問題。除了直銷的有關法律法規以外，對于公司有公司法，對于消費者有消費者權益保護法，對于雙方之間的關系，有合同法，以及其他的相關法律法規，對于這樣一個復雜性現象，在目前的情況下，不宜于過早地做出法律的統一規定。

　　倪躍峰：法律應當許可甚至鼓勵多方消費經營。這樣，直銷公司與簽約直銷員之間可增加平等性；否則，直銷員總是處于弱勢地位。

企業與經銷商的合作關系闡釋

　　主持人：從直銷的概念分析，就是廠家直接提供產品給消費者，通過其經銷商的分享和服務，以便更好地維系跟顧客長久、穩定的關系，從而達到長久穩定的銷售利潤。直銷企業需要通過直銷的形式來盈利，直銷員對與直銷企業來說是運作的重要保證。你們認為直銷企業和直銷人員之間應該是怎樣的合作關系？什么樣的關系才能創造雙方最大限度的共贏？

　　秦永楠：對于雙方的合作，我認為要從市場的角度出發，雙方應該建立一種自由契約。

　　對于可能發生的，如多家銷售這種問題，要有一定的預見性，提前考慮清楚，之后有所規范；一旦發生了，雙方知道應該怎么做。有了這種契約，雙方會從容地解決這種問題，不至于發生激烈的矛盾。公司與直銷人員本質上是種合作關系，與其被動地發現問題無從著手，不如主動提前約定，商討雙方都能接受的方法。

　　倪躍峰：在公司允許的前提下，直銷員有更多的資源可以利用，更多的產品可以選擇，對直銷員更有利。公司需要開發更多的新產品，以滿足越來越多的消費者的的需要，使直銷員能夠更好地開展銷售工作。除了產品，公司為直銷員提供的培訓、公司高效的運行、很高的聲譽，都可以吸引和留住直銷員。同時，公司在業內的光環強勢品牌，會給直銷員本人帶來更高的社會信譽及影響，這樣也能形成多方共贏。

　　主持人：直銷行業內有很多潛規則，比如直銷企業對直銷員有嚴格的“忠誠”要求。

　　對公司“忠誠”的同時可能會給直銷員帶來利益上的損失。從公司的角度講，要做好哪些方面的工作，才能保證直銷人員對公司的絕對忠誠？

　　常勝君：哪個公司也做不到直銷員對公司的絕對忠誠。如果公司要保持直銷員的忠誠，應該努力塑造企業文化，保證產品質量的穩定性，保持價格的合理性，合理又相對穩定的的獎勵制度，公司決策層的決策力和領導力，公司管理層良好的執行力，公司的教育方案和方法，講師隊伍的素質和水平，社會公益活動的支持都是能影響直銷員對公司忠誠的要素。

　　秦永楠：公司產品的更新，可以滿足消費者的有效需求。要有滿足銷售人員不斷提高要求的機制，給銷售員不斷發展的空間。通過培養、活動，讓公司的企業文化得到人們更深的認同。直銷人員本身也會對公司的產品、機制以及文化有自己的認識，他們需要加強對自身文化的修煉。

　　倪躍峰：首先，企業需要滿足直銷人員的基本利益要求，這種利益包括物質和非物質收益。銷售員對直銷企業忠誠，企業需要讓直銷員有收獲。非物質利益應該更重要，在公司內培養的友誼、歸屬感、榮譽感、團隊精神以及公司的榮譽。這些對于直銷員來說是一個大環境，有助于自身發展的大環境，品牌效應就是這個道理。

　　主持人：現在有些經銷商的確是在同時經營多家企業的產品，直銷員消費某企業產品的同時分享了經驗，這些消費及銷售經驗可以運用到其它公司產品的銷售活動中。對于直銷員個人，同時消費和經營多家直銷公司的產品需要具備哪些素質？

　　常勝君：法律上直銷員是有自由和權利去做，是個人的方法、能力問題；但真要從事多家經營活動，不是件簡單和容易的事情。首先這和目前的直銷經營理念是相悖的，團隊的許多人不會理解，如果想做好是有很大的難度。

　　秦永楠：我們只能通過成功的案例和人才、成功的路去總結。高級經銷商，會擁有較高的文化，這種文化不但會同公司文化逐漸融合在一起，還能起到豐富公司的企業文化的作用。其次是要有很高的才能，成功的經銷商都會有很高的領導能力和組織能力。他還會是復合型人才，掌握多種技能，具有綜合才能，在他們身上，可以學到很多東西。

　　倪躍峰：至少三年以上從事直銷的經驗，十分敬業，業績優良，客戶滿意度很高，很少

　　有客戶投訴等，問題在于直銷員的素質與品行（《當代直銷》2010年1月刊）。

　　主持人：好的，謝謝大家！