以前講到直銷，很多人就直銷理解成“傳銷”或“無店鋪銷售”。主張解釋為傳銷者，是以直銷行為的主要路徑為“人”這一理念而展開的；而稱其為“無店鋪銷售”者，則更多的關(guān)注的這種行為模式和傳統(tǒng)銷售行為模式的差異。

　  到今天，我們的直銷則傾向于“傳銷”和“有店鋪銷售”的結(jié)合了，最少形式上是這樣的。正可謂是“繼承”和“顛覆”。遺憾的是，這樣的科學(xué)創(chuàng)新并未使得直銷后繼者在莫測環(huán)境中有所斬獲，相反，越來越多的拿牌企業(yè)都有點歧路亡羊的味道了。或兼并，或聯(lián)合，或茍延殘喘。

　  那么，直銷企業(yè)到底需不需要專賣店呢？嚴(yán)格意義上講，這也算是個偽命題，但迫于實際大家不得不認(rèn)真思考，不得不與時俱進(jìn)。

　  我個人認(rèn)為，直銷企業(yè)需不需要專賣店這個問題的本質(zhì)取決于直銷企業(yè)對于其戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑的取舍，以及對其自身盈利模式是否進(jìn)行了充分思考。

　  我們知道，起先直銷行業(yè)和企業(yè)所標(biāo)榜的就是它們省略的傳統(tǒng)模式的各類環(huán)節(jié)，無店鋪銷售乃它們的革命之舉，按這個思路延續(xù)無店鋪應(yīng)該算是否構(gòu)成直銷的核心條件。其實不然，鑒于中國市場的開放不徹底性和監(jiān)管的不確定性，在中國從事直銷行為確實存在著有店鋪比沒店鋪強的現(xiàn)象。最鮮明的例子當(dāng)屬美國的安利公司，其在中國某地是否有店鋪對該地的市場業(yè)績有著舉足輕重的影響。

　  但是安利在中國開設(shè)的這類店鋪并不是對所有公民開放的，其本質(zhì)還是服務(wù)廣大的安利營銷人員，這與我們常常會去消費的店鋪是有很大差別的。因此，到目前為止，包括安利在內(nèi)的直銷公司在中國的店鋪，嚴(yán)格意義上對平常大眾來說都是擺設(shè)，所以這些就不是真正意義上的店鋪了。

　  有人或許會說，那是專賣店。但是專門為會員服務(wù)的專賣店在中國尚不成氣候仍不是主流，也應(yīng)該不是直銷公司未來發(fā)展借鑒的主要方向。

　  在中國運營的直銷公司，目前以行動對是否有店鋪大概做了以下幾種詮釋：

　  第一種是順應(yīng)屬地法律法規(guī)，按照要求對店鋪數(shù)量進(jìn)行拓展。這類企業(yè)對于店鋪在戰(zhàn)略實現(xiàn)中的作用理解得很透徹，店鋪就是用來合法、建立企業(yè)形象、提升品牌知名度的一個基點。最明顯的是安利公司的店鋪，可以肯定的是未來五年內(nèi)安利的店鋪拓展策略不會有根本性變革。

　  第二種是迫于業(yè)績壓力的需要。很多直銷后繼者出于對直銷行業(yè)掘金的美夢踏進(jìn)這個行業(yè)，在經(jīng)歷短暫的熱血澎湃后終于意識到業(yè)績不是吹出來的。對于不穩(wěn)定的市場和不穩(wěn)定的團隊，這類公司往往孤注一擲，寄希望于大量開設(shè)所謂的專賣店來達(dá)到業(yè)績提升的目的，而并不考慮所開設(shè)的店鋪是否具備脫離系統(tǒng)的獨立生存問題。試問諸如南方李錦記、綠之韻、完美這樣的專賣店主，一年有多少系統(tǒng)之外的自然銷售？脫離系統(tǒng)這個店鋪還有存在的價值和意義嗎？

　  第三種是潛水來的境外非法傳銷公司所開設(shè)的網(wǎng)店。這類公司畏于中國法律的威懾，只能暗度陳倉以網(wǎng)絡(luò)和人為脈絡(luò)搞傳銷。同樣想掘金的它們自然不能通過發(fā)展會員開實體店鋪來攬金，于是便利用大單性質(zhì)的網(wǎng)店來推動業(yè)績突破，既隱秘又能達(dá)成所愿。

　  以上常見的三種對直銷行業(yè)是否需要店鋪的踐行見仁見智。遺憾的是，并沒有一種思路是基于對直銷行業(yè)的未來發(fā)展趨向來立題的。這跟很多直銷企業(yè)的舵手的思維水準(zhǔn)是有很大干系的。

　  目前，這個行業(yè)對于直銷的認(rèn)識，多數(shù)是把它看成一個圈內(nèi)游戲，并不與圈外發(fā)生重大交融。還是以安利公司為例，在倡行資本運作的美國，安利好像也只是以捷星試水了資本市場，寧肯吃獨食也不愿意將財富社會化。在國內(nèi)，可能不缺乏有著將直銷公司做成上市企業(yè)想法的操盤者，但是這里有個前提，那就是這個企業(yè)必須是表面如花，內(nèi)已糟蹋。大家都很清楚，在我國多數(shù)企業(yè)上市的初衷是圈錢，是將企業(yè)運營風(fēng)險社會化。

　  跳出圈外看直銷行業(yè)，其實存在著許多機會。例如從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來解釋直銷行業(yè)，或者是從供應(yīng)鏈的角度來看直銷行業(yè)，或者是從資本運作的角度來審視直銷行業(yè)，都會發(fā)現(xiàn)有著許多的機會。前提是這個直銷企業(yè)要能夠生存下來，跟沒有生存話語權(quán)的直銷企業(yè)談戰(zhàn)略也是空談。

　  基于對傳統(tǒng)零售和加盟行業(yè)的長期關(guān)注，結(jié)合對直銷行業(yè)的客觀分析，我個人認(rèn)為中國的直銷企業(yè)要打好專賣店這張牌，則須注意在以下幾個方面的意識伸張。

　  充分認(rèn)識到店鋪的戰(zhàn)略意義和實際意義，對未來發(fā)展店鋪的模式做顛覆性思考，一定要考慮店鋪的社會化生存問題，如果繼續(xù)以遵法、展示、物流等基本功能為主，不去考慮店鋪的自然銷售問題，多數(shù)直銷企業(yè)將是死路一條。

　  要真正意義上學(xué)會逆向思考。我們的很多直銷企業(yè)之所以敢踏入這個行業(yè)，也許僅僅是手上握著幾個小藍(lán)帽保健品，其一切之行為依據(jù)也許就是以這幾個產(chǎn)品為基點的，這樣很容易走近死胡同。建議直銷操盤手諸君學(xué)會先創(chuàng)立盈利模式，再根據(jù)模式組合產(chǎn)品，最后再融入獎金制度。這樣會從根本杜絕諸如產(chǎn)品實質(zhì)雷同、獎金撥出崩盤等許多問題的發(fā)生。

　  當(dāng)下的直銷行業(yè)，要想長遠(yuǎn)立足并勝出，已經(jīng)不是一個操盤手、一款產(chǎn)品和一套制度就可以達(dá)成的。某個把衛(wèi)生巾賣得滿天飛的企業(yè)之所以得以延續(xù)并壯大，最重要的是其整合行業(yè)的能力，整合平臺、產(chǎn)品和人才是其三項核心競爭力。但是如果這個企業(yè)在戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和解構(gòu)上不能有所突破，在盈利模式上不進(jìn)行反思，我敢肯定其終局也只能是明日黃花而已。

　  直銷向來以系統(tǒng)見長，而我個人以為：在專賣店的有無和能否生存上，系統(tǒng)本身就是最大的障礙和瓶頸。創(chuàng)建能夠脫離于系統(tǒng)而獨立生存的專賣系統(tǒng)，將是未來直銷學(xué)者主要的研究方向。愿中國直銷企業(yè)，尤其是民族直銷企業(yè)能夠發(fā)展壯大，一路走遠(yuǎn)。