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安利需要追求海外擴張不僅持續耕耘亞洲市場

發布: 2010-10-28 14:04:38    作者: 未知   來源: 經濟日報  

     在安利(Amway)共同執行長史提夫.溫安洛(Steve Van Andel)的父親杰伊(Jay Van Andel)與兒時玩伴理查德.狄維士(Richard Devos)創立這家直銷巨擘時,他還只是個小孩,而狄維士的么兒道格(Doug Devos)根本還沒出生。如今史提夫與道格正積極推動安利的強勁海外成長,并在全美強打宣傳廣告,力圖重新擦亮安利在美國的招牌。 

     他們兩人從小看著父親經營事業的背影長大,之后也協助父親管理這家去年營收達84億美元的公司。安利依賴獨立銷售員網絡販賣維他命、化妝品和清潔用品等產品,并透過銷售員招募其他人加入來擴大整個網絡。 

     隨安利向外擴張,其經營模式也不斷改變,例如安利最大市場中國要求該公司首度必須設立店面,由于店面業績亮眼,讓安利計劃把這個概念出口到其他地方,不過安利仍不打算讓沃爾瑪等傳統零售商販賣其紐崔萊維他命(Nutralite)和Artistry化妝品等產品。 

     安利也積極追求海外擴張,不僅持續耕耘亞洲市場,過去20年來更稍微把重點轉向擴及全球。溫安洛指出,安利在1980年代末、90年代初期,安利有70%的營收來自美國市場,但目前安利已擴及全球80%的國家或地區,90%的業務遍及美國以外市場。 

     溫安洛表示,安利的事業是以人口規模為基礎,而中國和印度的人口規模都不小,他說:“我們已觸及世界多數群眾,因此我們必須觀看我們進入的市場、試圖找出擴大市占率的方法。” 

     不過,新興市場的業務經營方式和其他地區不同,溫安洛指出,例如安利發現印度消費者買不起該公司的整瓶肥皂粉,變轉而販賣供單人或雙人使用的小袋裝產品,售價也可讓印度民眾每周買一次;安利也正把小袋裝產品的概念擴展到全世界。在南非等新興市場推出這種產品能刺激銷量,在美國等先進國家則可用小袋裝產品作為樣品。  安利也正在全美各地播放電視廣告,向消費者和潛在銷售員重新介紹這家企業。多年來人們指控安利以不切的夢想招募銷售員,并透過販賣銷售訓練教材和課程獲利,而非產品,重挫安利聲譽。 

     聯邦交易委員會(FTC)在1970年代調查多年后,裁決安利的傳銷手法是合法。安利指出,該公司大多營收都來自銷售產品。  安利2000年時曾把在美國和加拿大市場的品牌名稱改為“Quixtar”,但隨其50周年慶到來,該公司也決定恢復原本名稱,將其視為“美國生活方式”(American Way)的縮寫。  安利另一位共同執行長道格.狄維士指出,兩位創辦人教導他們要團結,他說:“當他們遭遇挑戰時,總會說:‘我們絕不互相指責、也絕不放馬后炮’,他們教導我們以伙伴精神共同團結承受試驗,若有事情出差錯,我們會共同解決,即便我們之間出現歧見,也會一同克服。

 

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