你是否接到過平安保險公司業務員的電話？他們總是好脾氣地問你是否需要一份保險，或者介紹他們公司新出的保險種類，或者他們已經免費為你投了某某險等等。在你驚嘆他們好脾氣的同時，是否也對他們的這種電話感到不厭其煩？不分時間，不分地點，他們的觸角好像無處不在，他們的人員好像總是那么的精力旺盛。他們就像是專業的演說家，用他們的夸夸其談不停地給我們計算一個成本和收益回報的問題，有時候說得我們心里癢癢的，讓我們禁不住開始點頭，禁不住誘惑購買這種那種看似百益而無一害的險種。事后，你是否又滿心的懊惱，后悔為什么那么禁不住他們的勸說。我們知道有一種模式叫做傳銷，有一個詞叫做洗腦，面對平安保險公司那些狂熱的工作人員，很多人不禁惋惜，又被荼毒了。那么，你是否好奇，那些狂熱的保險公司工作人員的狂熱到底因何而來呢？我們的記者以一個求職者的身份，進入中國平安保險公司青島分公司，并進行了為期一周的培訓。

    第一天 關鍵詞：壓抑

    這種極端培訓氛圍和電話銷售氛圍讓記者感到很壓抑，看到這樣的情景，記者的腦海中立刻浮現出傳銷組織的形象。

    但凡是找過工作的人都知道，想要進入平安保險并不難。幾乎每個招聘網站、每一次招聘會都會有平安保險的招聘人員。記者曾經在一場招聘會上看到了平安保險的四五個招聘點。由此我們可以做兩點推理：一，中國平安的人員需求量很大；二，中國平安的人員流動性很大。

    5月13日，記者在招聘網站上投遞了兩份中國平安的招聘簡歷，平安的工作人員在一個小時內就給記者打來了電話，邀約面試時間。因為當時投遞了兩份簡歷，應聘了兩份不一樣的職務，因此，記者就先后接到了兩個來自平安的面試電話。

    約好了面試時間，記者來到位于香港中路上的琴島大廈四樓，找到負責面試的一位自稱是助理的人，填寫了一份登記表，并做了一份測試題。測試題的題目內容大體是先前對平安的了解，人際關系，性格等常規性測試。做完測試后，該助理表示得出測試成績后，會通知復試時間。

    在這里特別介紹一下記者對于平安的印象。在去參加面試的時候，路過應該是工作室的一些房間。其中一間房間正在上課。一間大約幾十平米的房間里，密密麻麻地坐了很多身著正裝的人員，講臺上有一個人正在熱血沸騰地做一些演講，雖然聽不清具體內容，但說話之人那種激昂的情緒甚是夸張。第二個房間里，也同樣坐了密密麻麻的人員，這里的人員正在熱烈地交談。第三個房間就是記者要面試的地點，本來以為會是一個隔斷間的形式，不過進去后發現前面也是只有桌子和椅子，桌子上除了紙筆沒有其他的東西，同樣是密密麻麻的人坐在那里，每個人手里都拿著手機，看著自己本子上記載的東西在不停地打電話。整個房間里面全都是“喂，你好，我是中國平安的工作人員……”這樣的說辭，有的人甚至面向墻面坐著，一邊給手機充電一邊打著電話。臨近的幾張桌子上會放有一張工作牌，上面寫著某某某組，看情形一個組大約十人左右，一個房間里面大約有接近五六個組，偶爾會有人趴下休息一下，然后立刻開始繼續打電話。房間靠窗放了幾個隔斷桌，記者就是在這幾個隔斷桌參加了初步面試。以個人的角度講，見到這樣的場景，記者心里有些許的不適應。這種極端培訓氛圍和電話銷售氛圍讓記者感到很壓抑，看到這樣的情景，記者的腦海中立刻浮現出傳銷組織的形象。

    面試完沒多久就通知記者第二天去參加復試了。

    第二天 關鍵詞：責任田

    平安就如同一座山，里面的每一塊土地都承包給了個人，每塊土地上所有的經營權管理權都歸這個承包者獨立所有。

    復試的第一個項目便是參加了一個歷時一小時的關于中國平安公司介紹的講座。包括公司的規模，公司主營業務，公司過去及未來的發展，公司的培訓制度等等。講座結束后，緊接著就是復試。復試的面試官據說是一位相當出色的經理，后來記者才知道，原來平安公司內部的上下級一般是師傅和徒弟的關系。誰把你領進了平安，并且在日后的工作過程中你會在他的指導下工作，那么這個人就是你的師傅。并且平安的招聘大都是各部門經理自己的招聘，雖然招聘會現場會有很多平安的招聘臺，但是各個招聘點所招聘的人員都歸個人所有。平安就如同一座山，里面的每一塊土地都承包給了個人，每塊土地上所有的經營權管理權都歸這個承包者獨立所有。

    連同記者在內大約有十二個人同時參加了面試，記者發現，參加面試的雖然大都是八零后，甚至還有九零后。這當中有的還是在校的大三學生，有些是應屆畢業生，也有一些是有著多年經驗的人，還有一名是高中畢業生，年僅二十歲。除了一人被要求回家等候通知，其他人全部直接參加接下來的入職培訓，記者也在參加入職培訓的人當中。在這一復試過程中，面對參加復試的人選，記者很是不解，不管面試態度有多么惡劣，不管問題回答得多么磕磕絆絆辭不達意，平安都會吸納進來，不知是平安提倡機會都是平等的還是記者太過于挑剔，總之，第一次對于通過復試這一事沒有了成就感。

    第三日  關鍵詞：洗腦

    “洗腦是一個中性詞”、“ 幾乎每個人的神色都不再像剛進來時的那般淡然，而都開始有些蠢蠢欲動。”

    當記者在培訓的第一天來到培訓地點時發現，大廳里聚集了上百人。這些人來自平安各個部門和地區，有一個宋老師自稱是我們這一期新人培訓班的班主任，由她帶領我們開始培訓。授課內容從她為何放棄了一份讓很多人羨慕的銀行工作進入這家公司開始，講了她在平安所取得的成就，“進入公司兩三年的時間……”，我想可以用她的一句話來概括她的成就：下個月去提車。然后介紹了平安一直以來的一些慈善活動，回饋社會的事跡和平安所取得的榮譽。

    接下來便是一位張老師開始通過人生觀、價值觀、理念等方面做一些思想方面的宣傳教育。據介紹，該名張老師是一位培訓方面的能手，曾多次被其它公司邀請去做關于員工思想方面的演講，該老師有一句話讓記者印象非常深刻——“洗腦本身是中性詞。”

    下午便是一位哈姓女老師做關于壽險的意義與實用方面的介紹，但是差不多兩個多小時的時間里哈老師并未講什么理論方面的內容，卻一直在不斷地列舉一些她自己身邊的或者社會上的事例，來證明生命的脆弱。天災人禍，旦夕禍福，總是那么的不可預知。當那些事例羅列在一起，記者也不禁開始感嘆生命的脆弱與無常，危險只在轉瞬間。接著，哈老師簡單介紹了一下壽險的作用，最后，列舉了一些國內外的名人偉人關于保險的一些評價，包括丘吉爾，李嘉誠等等。總之，最終的結果便是，生命的脆弱與無常，需要保險來為我們作保障。

    從早上九點到十二點半，又從下午兩點到五點半，整整七個小時的講課過后，記者再看身邊一起進來的那些學員，幾乎每個人的神色都不再像剛進來時的那般淡然，而都開始有些蠢蠢欲動。

    下午五點半下課后，六點又開始了另一輪歷時兩個多小時的講課。不過這一次的講課，只是記者所在的部門的一個培訓，是經理專門進行的一場關于“基本法”的講座。“基本法”，剛開始記者還以為是保險方面的一門法律條文，后來才知道原來是中國平安的薪酬制度。他們有一套相對其他公司相當復雜的薪酬制度和晉升制度。首先晉升制度，只要你在平安工作六個月，如果你滿足了他們傭金方面的要求，就可以晉升為主任，會有自己的團隊，等到你的團隊人員及業績再達到一定的水平，你就可以晉升為經理，然后是總監，屬于金字塔型結構的晉升體系。在晉升的過程中，不僅要求你的業務，還要求你的團隊人數，我想這也就是為什么中國平安一直在不斷地招聘，只要你是成年人，只要你沒有進入老年階段，不管你有怎樣的工作經驗，只要你愿意，都可以加入平安的團隊。在記者所在的這期培訓班，雖然是八零后為主，但是也不乏六零后，七零后。其次是薪酬制度，平安的薪酬制度是一種相對比較復雜的制度。簡單的來講，如果你是業務員，你的工資構成則是：初傭+繼傭+獎金的形式。如果你的職位越高，你拿的工資名目就越多，包括各種獎金、補貼等，如手下業務員業績提成，管理津貼等等一系列提成，名目可達十幾項，總監的工資構成則多達二十幾種。記者在初次聽到這些時，那些復雜的名目讓記者瞬間覺得一片混亂，不過有一個感覺，年薪百萬不是夢。

    據師傅介紹，他來平安三年的時間，第一年年薪4.5萬，第二年年薪15.5萬，第三年年薪三十多萬，這是第四個年頭，他的目標年薪是八十萬。對于剛剛步入社會不久的我們，或者一直處于一個月拿一兩千塊錢固定工資的社會中低收入階層來說，其誘惑力甚是巨大。所有的人在聽到這些工資的時候，無不跟記者一樣，心里涌現了小小的激動，就好像房子車子都已經不是問題，錢就在眼前，過不了幾年，就會身價上百萬。一直活在生活溫飽邊緣的人們，誰能禁得住這樣的誘惑呢？

    第四日 關鍵詞：年薪百萬

    老師貌似隨意地講述自己的工資是多少，現在身價是多少，告訴了大家這樣一個信息，在平安，年薪百萬不是夢。

    培訓的第二天上午，徐杰老師進行了題為《預約成功》的演講。徐杰，高級管理層，先前自己創辦了一個廣告公司，曾月收益萬元，現平安的高級主管，月收益幾萬元。在課程的開始，徐老師問了大家這樣一個問題，什么是成功？答案是實現自我價值。那么什么是自我價值？就是你能夠掙多少錢。老師貌似隨意地講述自己的工資是多少，現在身價是多少，告訴了大家這樣一個信息，在平安，年薪百萬不是夢。當錢和成功掛上了等號，當掙錢變成這么容易的一件事情，記者發現，身邊的學員全都變得興奮起來。徐老師拿現在備受歡迎的國家單位事業單位的晉升制度與平安的晉升制度相比較，讓大家更是對平安為大家提供的升值空間產生了濃厚的興趣。聽到這里，記者當下就開始懷疑：平安，真的可以用三五年的時間就達到年薪百萬嗎？如果這樣，為什么以前很多朋友在平安干不了幾個月就走了呢？禁不住這樣的疑惑，記者聯系了一位先前在平安工作過的朋友王某。基于一些特殊原因，王某不愿透漏太多，只是說：“平安的晉職制度是好的，但是具體操作卻有很多難以言說的地方；平安的某些險種是好的，但大部分保險卻完全沒有他們所說的那么好。”一上午金錢的誘惑，權利的誘惑，讓很多人都開始向往，但是，其中的溝溝坎坎，可能也只有親身經歷過的人才能懂。

    下午，一名李老師給大家講了產品知識入門。李老師原在某事業單位工作，還曾做過幾年的會計。但她還是放棄了傳統行業的工作，從事了保險工作，并且工作一兩年的時候月收入就已經上萬了，現在更是幾萬的月收入。隨著后面各個老師的授課，記者發現這樣一個問題，前來講課的老師全都毫不忌諱地并重點強調自己的工資。很多人都是從傳統行業剛剛轉到保險公司沒幾年。他們入司的時間大都不長，很多年輕的老師都是08年左右入司。他們總是在一開始就介紹自己的工作歷程，每每介紹的重點都會留在工資上。他們大都月薪萬元以上，甚至于有一名主任級別的老師月薪十幾萬。當這些老師看似隨意地說出自己的工資并感覺輕而易舉的時候，記者觀察到，這種金錢的誘惑，讓大多數聽課的人，都很難再保持先前的平靜。這些講師，通過講述他們具體的經驗，讓很多生活壓力很大的、尤其是外地來青島發展的人，格外地相信“在保險公司，只要你有野心有目標，生活富足不是夢。”每每聽到這些講師講述他們優厚的待遇，都會感覺到學員那種激動的情緒在不斷地蔓延。記者身旁坐著一位剛剛20歲的年輕人，記者在跟他交流的時候，得知他本身應聘的是文員工作，然而在培訓進行到第二天的時候，他便開始興致勃勃地說他要做業務。這個年輕人只是改變想法的很多人中的一個。

    雖然講師在學員詢問的時候說過，保險公司對于客戶信息是絕對保密的。但是在講課的過程中，某位老師曾經在舉例的時候說過這樣一句話：你那邊有什么客戶，我這邊的資源，看看如果合適的話，我們可以做一些資源共享。何為資源共享？值得考慮。同時，另一位講師曾經在講到第六次人口普查的時候說自己到居民家里做人口普查，說自己的目的不是為了調查財產和人口，而是為了采集信息。通過這兩個方面我們可以推理，為什么平安保險公司會知道你的電話號碼，為什么他們的“熱情服務”會無處不在。

    第五日  關鍵詞：話術

    面對每個人，他們說的都是差不多的。對于中獎這件事，也是他們常用的手段。公司會安排各種酒會，講座，禮品，作為業務員吸引顧客的手段。該老師有一個銷售理念，即：動之以情，曉之以理，用之以利。

    今天培訓的內容是專業化的銷售流程，上午由一個很年輕的老師授課，該老師09年入司，現在已經升到主管一職。同其他老師一樣，月薪也是萬元以上。在給我們講解銷售流程的時候，該老師提到一個話術的概念。所謂話術，就是公司規定好的在談話過程中所說的話。面對不同的情況不同的人，對于某一事情的講解交流大都是相同的。其實，讀者也應該有所了解，每次接到電話所聽到的都是差不多的話語。老師舉了個他剛剛進入工作時候的例子，大體如下，值得我們去思考。

    講師：哎，大姐，我是中國平安的，我現在需要做20份信息采集。我都已經做了10份了，你就幫我再做一份吧？（其實對每一個人，他都是說自己做了10份）

    路人：我寫了你不會打電話騷擾吧？

    講師：當然不會，我們只是做一個資料采集，絕對不會騷擾你。

    路人：真的不會騷擾我？

    講師：大姐，你看我也不是壞人，絕對不會騷擾你的，如果我騷擾你，你可以投訴我。

    路人：那好吧。

    回到公司把采集的信息給師傅后，講師對他的師傅說：師傅，過兩天幫我打電話回訪一下吧，就說在抽獎活動中中了三等獎，讓他們有時間過來拿。

    不知道你是否在路上遇到過這種情形，其實面對每個人，他們說的都是差不多的。對于中獎這件事，也是他們常用的手段。公司會安排各種酒會，講座，禮品，作為業務員吸引顧客的手段。該老師有一個銷售理念，即：動之以情，曉之以理，用之以利。

    下午的時候教授的是銷售面談和成交面談，即教給你怎么去銷售一個保險。保險公司的業務員會不停歇地打電話，不管你用什么樣的理由推辭，他們都有已經安排好的回答等著你，而所有的一切的目的都是為了見你，即達到銷售面談這一環節。“你說你沒時間，說你已經買了，說你不感興趣，說你沒錢，你以為你已經拒絕得很是徹底了，可是你知道嗎？30年前的人也是這么拒絕的”，老師如是說。

    似乎所有的一切都在他們的掌控之中，讓大家覺得成功是那么的簡單。在我們這一期的新人培訓班里，有一個四五十歲的中年男士，據介紹先前是高中的老師。先前的時候不明白為什么不管男女老幼，這么多人來賣保險，我想，很多人，是沖著高薪來的吧。

    第六天 關鍵詞：五“同”法

    同學、同事、同宗、同好、同鄉——從身邊的人下手，再要求轉介紹，一變二，二變四，四變十六。

    上午，有位自稱月薪十一萬的主任以平安某一份產品為例進行了具體銷售講解。據了解，中國平安的險種非常之多，不下百種，在培訓做產品介紹時，主要對鑫盛和智贏兩個險種做了具體介紹。據先前在保險公司從事過的王某說，這兩個險種是平安現有的壽險里面相對而言最好的險種，而未介紹的險種就不能保證質量了。據講師介紹，智贏這種險種將在五月底停止，但是授課的時候還是將它作為了重點介紹。拿最優秀的產品做介紹，讓學員先認可，可是在具體工作過程中，肯定不會只有這兩種險種，這也是為什么平安的離職率這么高。說的總是比實際操作容易得多也好得多。

    下午授課內容為“尋找準主顧”，講師先前是一名內科醫生。尋找準主顧的第一步就是收集名單。如何收集名單？該講師給我們提出了四種方法，方法一：電話本搜索；方法二：五“同”法（同學、同事、同宗、同好、同鄉）；方法三：聯想法；方法四：25桌請客法（即如果你將要辦喜宴，將會給誰發請帖）。從身邊的人下手，再要求轉介紹，一變二，二變四，四變十六……

    第七天 關鍵詞：資格證

    絕大多數應聘的人都是應聘的文員，等到考取資格證后，公司會想方法說服一些人從事業務工作。

    最后一天參加的是保險從業資格證考試培訓課程。記者當時應聘的是文員的工作，其實在一百多的學員中，大部分人當時應聘的都是文員、助理類工作，按說這些內勤工作并不去要出去跑客戶，拉保險，但是所有人都必須要考從業資格證，至于為何文員也要考取這一資格證，班主任給出的理由是所有保險公司的從業人員都該是全面的，同時也是為了以后想要從文員轉到業務的時候方便。據一名曾經在其他保險公司從事過的學員稱，所有人都要考取資格證的原因是有絕大多數應聘的人都是應聘的文員，等到考取資格證后，公司會想方法說服一些人從事業務工作。因為沒有正式參加工作，記者沒能親身體會是否如學員所言。

    記者手記： 保險業需要的是什么？

    金錢的誘惑，職位升遷的誘惑，重點介紹優質產品，高聲吶喊的方式，讓一群有渴望的人變得瘋狂。對于一個管理層來說，你的手下人手越多你能得到的管理津貼越多，獎金越多，終于明白，這也就是為什么平安頻繁地招人，似乎永不滿足。

    通過一周的培訓，對于保險，記者開始更加客觀地看待。有一個出國的朋友曾經這樣說：沒有保險是不敢出國的。在國外，購買保險是每個人自覺的行為。尤其是美國、英國等發達國家，保險歷史已經有150年以上了。而在中國，很多人還是視保險為洪水猛獸。有很多人都曾在保險理賠過程中嘗盡了苦頭，記者也曾是其中一員。因為對于保險毫無了解或知之甚少，業務員將某一保險說得天花亂墜，趨利避害地將保險給我們講述一遍，要知道，每賣出一份保險，業務員是能夠連續五年得到傭金的，一年幾千塊的保險，第一年的傭金就有一千多。什么計劃書、投保單、保險法我們都不甚了解，這一部分該注意的地方又被很多業務員給刻意省略掉了，就連培訓期，我們都未曾接觸什么保險的各種限制條款，如投保人年齡、工種、疾病種類、就診醫院等等的限制，而這些，正是理賠時候所遇到的最大的問題。記者認為，保險本身并無過錯，需要改善的是保險公司和業務員的素質。通過一周的培訓可以看出，保險從業人員對新人的誘惑全都放在金錢上。為了能夠拉保險獲得傭金，你可以不惜任何手段獲得客戶信息，用各種利益誘惑獲得轉介紹，弱化注意事項，當信息變得不對等的時候，吃虧的就是我們消費者了。