日前，世界直銷(中國)研究中心和《中國直銷》雜志聯(lián)手推出全球直銷百強(qiáng)分析報(bào)告，評估了全球直銷大勢。報(bào)告指出“百強(qiáng)中明確采用多層次營銷模式的有67家，完全采用單層次的7家，混合模式的8家。”這個報(bào)告里提到了幾個詞：單層次、多層次、混合模式。那么究竟什么是直銷，這些不同的模式又代表什么意思呢？

        直銷，顧名思義，就是直接銷售。只不過這樣的直接銷售是繞過了傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，將商品直接銷售給顧客。這些銷售人員一般都沒有固定的銷售場所，比較常見的就是保險(xiǎn)推銷員。

        那么直銷和傳統(tǒng)的分銷相比有哪些不同呢？直銷行業(yè)研究專家禹路先生發(fā)表以下看法。

        禹路：第一，分銷需要借助空中廣告來拓廣產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和信譽(yù)度，直銷只需要通過口碑銷售在熟人社會銷售。分銷可能面對的是陌生人的社會。第二，分銷的通路是通過省代理、市代理通過五級的分銷代理，最后到零售終端到消費(fèi)者手里，直銷是廠家面對消費(fèi)者沒有增加環(huán)節(jié)，銷售商、代理商、服務(wù)商是一個角色就是直銷商的本人。第三，直銷的產(chǎn)品一般屬于快速消費(fèi)品，是家庭生活必須品；分銷選擇的產(chǎn)品可能不僅限于消費(fèi)品，可能還有其他非消費(fèi)品類的產(chǎn)品。

        單層次直銷也叫介紹提成模式，銷售人員依靠自己人際關(guān)系銷售產(chǎn)品并獲得提成，但開發(fā)的顧客沒有成為銷售人員，沒形成層級結(jié)構(gòu)。但是多層直銷就不一樣了。銷售人員除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者之外，還可以吸收消費(fèi)者成為他的下級直銷商，他則成為上線直銷商，上級直銷商可以根據(jù)下級直銷商的人數(shù)、業(yè)績不斷的獲得晉升，并獲得不同比例的獎金。

        舉個例子來說，你吸收了5個人，你就是鋼鐵級直銷商，你吸收的5個人又分別吸收了3個人，那你手下就有兩個層級，15個人了，你就可以升級為青銅級了，再往上還有白銀、黃金、白金、超白金等等。聽著那么像圣斗士的級別。不過特別要指出的是，在符合模式里面發(fā)展起來的這些人都不是公司的正式職員。

        剛才介紹的是單層次和多層次直銷，那么混合模式是什么意思呢？這可不是說對于前面那兩種直銷模式的混合，而是說銷售人員通過媒體將產(chǎn)品的信息直接傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者買或者不買都給企業(yè)一個明確的答復(fù)。比如我們常見的電話銷售、郵寄產(chǎn)品介紹等等。

        直銷行業(yè)研究專家禹路先生表示，對于直銷公司來說，最苦惱的地方就是容易被誤解為傳銷。

        禹路：如果是直銷公司偏向于拉人頭，因?yàn)橹变N公司也要拓展會員、推薦會員，傳銷用的方式也是在推薦會員、拉人員，但傳銷跟直銷的區(qū)別在于一個以銷產(chǎn)品為主，直銷商的業(yè)績和獎金來自于產(chǎn)品的層次消費(fèi)，傳銷的收入來自于拉了多少人，然后從每個人身上抽取的人頭費(fèi)作為獎金來源，這是傳銷跟直銷的區(qū)別，所以直銷跟傳銷的中間界線不太分明，這是最容易引起社會公眾的誤讀和誤解的地方。

        在世界排名前100家的企業(yè)中，已有38家敲開中國市場的大門，除了10家拿到直銷經(jīng)營許可證外，剩下的28家采取了三種策略進(jìn)入中國市場。

        第一種是以傳統(tǒng)商業(yè)模式進(jìn)入，也就是我們平時看到的廠家把商品交給分銷商，分銷商給批發(fā)商，批發(fā)商給零售商，最終商品進(jìn)入超市、大賣場或者是專賣店；第二種采取了模糊策略，雖然以直銷模式進(jìn)入?yún)s公開否認(rèn)；第三種則是放任經(jīng)銷商以“偷渡”模式進(jìn)入，以最低的市場成本試探在中國內(nèi)地運(yùn)營的可行性。

        直銷行業(yè)研究專家禹路先生認(rèn)為，在中國，直銷牌照始終是稀缺資源，不少企業(yè)為此鋌而走險(xiǎn)不足為奇。業(yè)內(nèi)消息，為求直銷牌照而開出高達(dá)1億元的合作費(fèi)用，已不算什么新聞，因此，相關(guān)部門對直銷業(yè)的監(jiān)管才格外需要管理智慧。