這是《中國(guó)直銷(xiāo)》雜志策劃的一個(gè)圓桌討論會(huì)，全文見(jiàn)中國(guó)直銷(xiāo)2011年12月刊。以下為我參與的討論部分。

        【背景】

        前后歷時(shí)一年的上海家化集團(tuán)100%股權(quán)競(jìng)購(gòu)11月7日正式公告結(jié)果，平安信托旗下公司上海平浦投資在終極PK中擊敗海航商業(yè)，成為上海家化新控股股東。

        新東家平安也為此給出了豐厚的彩禮，比如在銷(xiāo)售渠道方面，平安將幫助家化在2013年以前申請(qǐng)獲得直銷(xiāo)牌照，推動(dòng)自身的45萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)打造直銷(xiāo)體系，并承諾追加投資3億。

        直銷(xiāo)與保險(xiǎn)一向淵源頗深，直銷(xiāo)行業(yè)里的很多精英都是由保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)換而來(lái)。此次平安宣布將結(jié)合自身的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)幫助家化全力進(jìn)軍直銷(xiāo)，這不得不讓我們將眼光再次聚焦到直銷(xiāo)和保險(xiǎn)兩者關(guān)系這個(gè)話題。本期邀請(qǐng)幾位專家來(lái)共同討論這個(gè)問(wèn)題。

        【提綱】

        探討一：優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

        1、直銷(xiāo)行業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)的關(guān)系與差異。

        范偉云：當(dāng)我看到這個(gè)新聞時(shí)，第一反應(yīng)就是，又有自以為是的投資方或者記者把直銷(xiāo)（Direct Selling）和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（Direct Marketing）搞混淆了。我認(rèn)為，這個(gè)投資方眼里的直銷(xiāo)概念，并不是符合世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟（WFDSA）或者我國(guó)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》所定義的狹義直銷(xiāo)，而是基于廣義直銷(xiāo)即直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的概念。

        2、直銷(xiāo)本身有哪些吸引力，吸引著日化巨頭和保險(xiǎn)巨頭的加入？

        范偉云：傳統(tǒng)資本殺入直銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)外都有案例，可惜成功者寥寥，倒是有一大批“著名的”失敗者：國(guó)外有美國(guó)的百年老企雷氏制藥跟英瑞奇、紐米克聯(lián)合打著的“直銷(xiāo)航母”立新世紀(jì)，國(guó)內(nèi)有號(hào)稱3年投入10個(gè)億不求回報(bào)的哈藥集團(tuán)，最后的結(jié)果都是不了了之。因此，我倒是建議傳統(tǒng)資本不要被安利的輝煌以及完美、南方李錦記的崛起而眼紅，“不要輕易涉足不熟悉的行業(yè)”，這不是投資的金律么？直銷(xiāo)這行，水深呢，不好趟。

        探討二：可行性

        1、家化用一年左右時(shí)間拿到牌照的可能性。

        范偉云：幾乎不可能。說(shuō)這樣的話，再次證明了投資方對(duì)我國(guó)的直銷(xiāo)法規(guī)、直銷(xiāo)環(huán)境非常不熟悉，純屬外行。

        2、平安利用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做直銷(xiāo)是否具有可行性？有哪些需要克服的問(wèn)題？

        范偉云：雖然有不少優(yōu)秀的直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人是從保險(xiǎn)行業(yè)里轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，但是，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做直銷(xiāo)，尚無(wú)成功案例，并且我個(gè)人的觀點(diǎn)是，幾乎也不太可能。這主要是因?yàn)橹变N(xiāo)員和直銷(xiāo)公司的關(guān)系跟保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員跟保險(xiǎn)公司的關(guān)系有著本質(zhì)的不同。直銷(xiāo)員相對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，具有更大的自主性，需要靠共同的價(jià)值觀來(lái)維系；而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之間更多的是靠行政關(guān)系維持的，如果脫離了行政關(guān)系，這樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還能留下多少呢？

        3、您認(rèn)為平安具體會(huì)怎么做？而您又覺(jué)得怎么操作比較可行？

        范偉云：如果平安入主上海家化，我的建議是更應(yīng)該從上海家化這個(gè)老品牌入手，主打品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，而不是貿(mào)然殺入直銷(xiāo)業(yè)。

        探討三：借鑒和意義

        1、平安攜家化進(jìn)軍直銷(xiāo)行業(yè)，會(huì)給行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)哪些影響？（比如會(huì)不會(huì)讓保險(xiǎn)業(yè)跟風(fēng)）有哪些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟示？（比如人才優(yōu)勢(shì)）

        范偉云：綜合上述，我認(rèn)為平安攜家化進(jìn)軍直銷(xiāo)行業(yè)，只會(huì)留下一個(gè)新聞話題，不會(huì)有實(shí)質(zhì)性的好結(jié)果，對(duì)整個(gè)行業(yè)也不會(huì)有太大的影響。