這是《中國直銷》雜志策劃的一個圓桌討論會，全文見中國直銷2011年12月刊。以下為我參與的討論部分。

        【背景】

        前后歷時一年的上海家化集團100%股權(quán)競購11月7日正式公告結(jié)果，平安信托旗下公司上海平浦投資在終極PK中擊敗海航商業(yè)，成為上海家化新控股股東。

        新東家平安也為此給出了豐厚的彩禮，比如在銷售渠道方面，平安將幫助家化在2013年以前申請獲得直銷牌照，推動自身的45萬壽險業(yè)務(wù)員團隊打造直銷體系，并承諾追加投資3億。

        直銷與保險一向淵源頗深，直銷行業(yè)里的很多精英都是由保險行業(yè)轉(zhuǎn)換而來。此次平安宣布將結(jié)合自身的團隊優(yōu)勢幫助家化全力進軍直銷，這不得不讓我們將眼光再次聚焦到直銷和保險兩者關(guān)系這個話題。本期邀請幾位專家來共同討論這個問題。

        【提綱】

        探討一：優(yōu)勢和特點

        1、直銷行業(yè)與保險行業(yè)的關(guān)系與差異。

        范偉云：當(dāng)我看到這個新聞時，第一反應(yīng)就是，又有自以為是的投資方或者記者把直銷（Direct Selling）和直復(fù)營銷（Direct Marketing）搞混淆了。我認(rèn)為，這個投資方眼里的直銷概念，并不是符合世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（WFDSA）或者我國《直銷管理條例》所定義的狹義直銷，而是基于廣義直銷即直復(fù)營銷的概念。

        2、直銷本身有哪些吸引力，吸引著日化巨頭和保險巨頭的加入？

        范偉云：傳統(tǒng)資本殺入直銷，國內(nèi)外都有案例，可惜成功者寥寥，倒是有一大批“著名的”失敗者：國外有美國的百年老企雷氏制藥跟英瑞奇、紐米克聯(lián)合打著的“直銷航母”立新世紀(jì)，國內(nèi)有號稱3年投入10個億不求回報的哈藥集團，最后的結(jié)果都是不了了之。因此，我倒是建議傳統(tǒng)資本不要被安利的輝煌以及完美、南方李錦記的崛起而眼紅，“不要輕易涉足不熟悉的行業(yè)”，這不是投資的金律么？直銷這行，水深呢，不好趟。

        探討二：可行性

        1、家化用一年左右時間拿到牌照的可能性。

        范偉云：幾乎不可能。說這樣的話，再次證明了投資方對我國的直銷法規(guī)、直銷環(huán)境非常不熟悉，純屬外行。

        2、平安利用保險業(yè)務(wù)團隊做直銷是否具有可行性？有哪些需要克服的問題？

        范偉云：雖然有不少優(yōu)秀的直銷領(lǐng)導(dǎo)人是從保險行業(yè)里轉(zhuǎn)過來的，但是，整個保險業(yè)務(wù)團隊轉(zhuǎn)型做直銷，尚無成功案例，并且我個人的觀點是，幾乎也不太可能。這主要是因為直銷員和直銷公司的關(guān)系跟保險業(yè)務(wù)員跟保險公司的關(guān)系有著本質(zhì)的不同。直銷員相對于保險業(yè)務(wù)員，具有更大的自主性，需要靠共同的價值觀來維系；而保險業(yè)務(wù)員之間更多的是靠行政關(guān)系維持的，如果脫離了行政關(guān)系，這樣的保險業(yè)務(wù)團隊還能留下多少呢？

        3、您認(rèn)為平安具體會怎么做？而您又覺得怎么操作比較可行？

        范偉云：如果平安入主上海家化，我的建議是更應(yīng)該從上海家化這個老品牌入手，主打品牌營銷策略，而不是貿(mào)然殺入直銷業(yè)。

        探討三：借鑒和意義

        1、平安攜家化進軍直銷行業(yè)，會給行業(yè)的發(fā)展帶來哪些影響？（比如會不會讓保險業(yè)跟風(fēng)）有哪些可以借鑒的經(jīng)驗和啟示？（比如人才優(yōu)勢）

        范偉云：綜合上述，我認(rèn)為平安攜家化進軍直銷行業(yè)，只會留下一個新聞話題，不會有實質(zhì)性的好結(jié)果，對整個行業(yè)也不會有太大的影響。