剩下的事情是等待。三分鐘過后，鬧鐘自動響起，試驗結果自動呈現兩條杠是合格，一條杠是不合格。

 

　　請注意，這不是電影情節，也不是科幻小說，而是真實的實驗室，叫做勤邦生物實驗室。在焦慮食品安全成為國人生活方式一部分的當下，該實驗室的主要任務就是研發食品安全檢測產品，甭管是歐洲的大腸桿菌、美國的砒霜雞、臺灣的塑化劑，還是鬧得沸沸揚揚的瘦肉精、三聚氰胺……統統在其獵殺名單中。

 

　　京城北郊回龍觀，一棟在這個產業園里隨處可見的灰舊色的大樓這是勤邦生物的所在地。人們不會知道，這家隱身在消費者背后的“衛兵”企業在化學物質快速檢測領域排名全球第三，國內第一，利潤已然是排名第二位企業的六七倍。

 

　　在業內，勤邦生物堪稱“黃埔軍校”在現今國內食品安全快檢行業能排上號的十來家公司里，半數企業的高管來自勤邦生物。

 

　　科學家創業

 

　　勤邦生物的故事要從創始人何方洋在中國農業大學念研究生講起。

 

　　當年，出口食品經常被國外買家因為各種化學物質檢測超標而退回。食品出口企業常見的操作方式，是將樣本送到相關實驗室檢測，周期長，成本高，企業秘密也大多因此而泄露。“如果有一種比較簡便的方式檢測，成本下降，時間快，信息可以自己掌握，那就會成為趨勢。”何方洋對《創業家》說。

 

　　那時，何方洋發現歐盟已經開始對中國出口企業進行瘦肉精的檢測，于是他選擇了這個研究方向。他當時想，五年以后中國可能也會需要檢測，結果沒等到五年，三年就開始檢測了。

 

　　經過幾年的科研，何方洋成了國內將克倫特羅單克隆抗體、ELISA方法研制出來的第一人。

 

　　研究生畢業后，由于出國失敗，何去了一家做醫學試劑盒和試紙條的香港公司，后來公司解體，他被輸送到國家獸醫診斷中心幫忙建實驗室。

 

　　2000年底，實驗室建完后，何方洋還是決定進入食品安全領域，他找來兩間房，自己建起了實驗室。那時滿腦子科學家夢想的何方洋靠承接其他高校實驗室大小課題維系生存。甚至在2002年注冊了北京望爾生物技術有限公司(后改名“北京勤邦生物技術有限公司”)，也僅僅是為了方便開發票。

 

　　為解決人手不足的問題，從2001年起，何方洋去貴州一些高校招實習生。學校領導顯然并不清楚勤邦實驗室當時的生存狀況，于是滿口答應下來。可實習生們看到實驗室周邊荒涼的架勢和長期浸泡在實驗室的工作強度，全部嚇跑，萬宇平是第一個留下來的實習生。

 

　　秋末的北京，一個周六的早晨，《創業家》記者見到了常務副總萬宇平。此時，萬宇平跟著何方洋在勤邦奮斗已近十個年頭。

 

　　最初的六七年里，為了實驗室的正常運轉，何方洋常常騎輛自行車，帶著萬宇平和一幫團隊成員出去談合作。快到人家校門口時，何會利索地將自行車藏起來，然后步行去找學校領導。

 

　　“2002年、2003年最差的時候，賬上就幾千塊錢。當時要是攬到一個活兒20萬，就興奮得不得了，說著明年我們又可以活一年了。”何回憶道。一半時間用來完成自己的科研項目，一半時間用來做承包的項目，這是勤邦最初幾年的常規節奏。

 

　　2004年，何方洋和他的科研團隊將自主研發的克倫特羅試紙和ELISA試劑盒正式推入市場的第一個年頭。

 

　　窩在實驗室多年后，當時的何方洋并不肯定自己的產品方向在市場上能夠成功。但多次給企業和實驗室試用后，他開始感到自己是正確的。

 

　　直銷模式

 

　　最初，產品研制出來后，如何賣又是個大問題。

 

　　效仿國外公司實行代理制銷售顯然行不通當時沒有人相信一家名不見經傳的小公司能生產出與進口產品相媲美的東西。于是何方洋讓研發人員帶著試劑盒，跟著銷售人員一起去跑市場。他們給客戶現場測試，成功后再決定是否埋單。

 

　　第一次出馬，在面對精準的實驗結果后，石家莊某實驗室領導皺著眉頭說道，“你們是蒙對的。我們只用國外產品，不用國內產品。”他們拒絕為此買單。

 

　　直到2004年年底，在唐山玉田一家實驗室里反復做了三次試驗后，他們才做成了第一筆生意，拿回了7500元錢。

 

　　從這筆生意后，生意開始慢慢順暢起來。當年那種帶著技術人員做直銷的模式也一直傳承至今。

 

　　誰也無法想到，三兩年后，靠著僅比國外產品便宜10%的折價和完善的服務體系，勤邦的產品迅速占領當時長期被國外公司霸占的市場。從2004年銷售額70萬元，到2005年的300萬元，再到2006的年1500萬元，此后逐年翻番，2010年不到一億，今年預計銷售兩億元。目前的國內市場，三分之一是勤邦生物的天下，三分之一由進口廠商占領，而同行業其他十幾家公司分割剩下的三分之一。

　　何方洋自己并沒想到，生意會如此紅火。

 

　　創業初期，夢想著成為科學家的何方洋還想過要去從事神經科學研究。當時想要放棄并不難脫手。早在2004年，世界排名前50的伊斯曼化學公司就曾以一千萬元估值想把勤邦生物買走，或者進行投資。

 

　　到了2005年、2006年，何方洋開始意識到這已經遠不再是他一個人的事業。“每天晚上到十一點鐘，大家都還在做事情，覺得如果不給這幫人找到一個好的歸宿，良心上過不去。”

 

　　隨著市場地位的提升，何方洋的小團隊已成長為行業內最頂尖的一支。“現在行業里這些公司，綠詩源、維德維康、六角體、華安麥科，這些數得上的公司，都有我們的人。”何方洋透露。

 

　　技術人員出身的何方洋坦言，自己性格急躁感性，并非一位優秀的企業管理者和銷售高手。早年他會為不靠譜的事跟人打架。一個合伙人退出的時候，他破財免災，“之后我們就沒錢了，公司需要到處借款借高利貸。”我以后的定位應該是技術人員。我會返回去做技術產品架構，像喬布斯、比爾·蓋茨的角色，這是我的強項。”

 

　　為尋找一個替代自己的合適的企業管理者，何方洋找到了中國農大副校長馬寅生。“請馬校長過來擔任總裁。我不擅長交際，這是馬校長的強項。”

 

　　全鏈條戰術

 

　　2008年三聚氰胺事件的爆發，成了勤邦生物的第二個爆發點。

 

　　那是一個注定無法安寧的夏天。8月，三鹿“結石寶寶”事件席卷全國。隨著三鹿公司的迅速隕落，蒙牛、完達山等國內企業都岌岌可危。之后，相關政府部門對于三聚氰胺的整頓，讓勤邦生物迎來了晝夜顛倒的三個月。

 

　　當時，為迅速研制出應對產品，勤邦生物在讓自己的團隊開始研制抗體的同時，也委托了美國一家公司同時進行研發。三個月后，當勤邦生物的產品已經上市的時候，美國公司的產品還處于抗體研制階段。

 

　　事實上，即便在國外同行中，像勤邦生物這樣打通從研發生產到銷售服務整個鏈條的公司都寥寥可數，在國內打通產業鏈也屬首創。通過依托高校實驗室進行研發，研發成功后企業購買專利并從事生產，是行業多年通行的慣例。所以大多數競爭對手都只有少數幾十種產品維持日常運營，而勤邦生物每年都有十幾、二十種新品研發，目前同時擁有一百多種產品的規模。

 

　　全鏈條布局保證了三鹿事件中迅速的新產品研發到投入市場的效率。

 

　　“以前賣給出口企業占90%，內銷占10%。內銷檢測也大多是農藥殘留檢測。從2008、2009年開始，從瘦肉精、三聚氰胺事件之后，國內市場增長迅速，現在國內、國外市場基本是一半一半。”何介紹。

 

　　今年的“3.15”，雙匯“瘦肉精”事件上演。但由于克倫特羅產品是2004年何方洋打開出口企業市場時的第一個產品，應對此次事件時他們更為從容。

 

　　試劑盒、試紙條的需求量瞬間增加到了二三十萬條，呈十倍以上的速度劇增勤邦生物1000㎡的GMP標準車間里，支撐起了當時十倍甚至二十倍產能的放大。

 

　　對于市場迅速放大，何方洋顯然非常興奮：“十二五的五年將是最關鍵的階段。一方面中國經濟發展形勢、速度都不錯;另一方面國外市場也非常大。

 

　　食品安全事件的一次次爆發，客觀上催生了一個原本并不那么受重視的行業。“這是一個很新的行業，存在一個爆發的狀態，研發對于企業是最重要的。行業內除了勤邦生物之外其他公司都非常小，勤邦也才兩億，現在談不上有什么系統的規律。”和君咨詢合伙人易陽春表示。

 

　　在易陽春看來，處于行業初期的食品安全檢測領域，由于經濟發展階段的局限和政策的不完善，食品企業也都還需要更多的市場的監管和教育。“在歐美日，整個農產品行業有2%～3%是用在食品安全檢測上的，中國去年整個農產品行業是5.5萬億元，如果是在理想狀態下，就是一千億到一千五百億的行業。發展到歐美的階段，還需要十來年。”易陽春判斷。

 

　　目前，勤邦生物開始了大量高端人才的引進工作，而1億元的融資也即將在年底完成。融資完成后，勤邦生物將加強內銷市場拓展，并開始進軍食品安全檢測儀器領域。有了市場地位和資本的支持，勤邦生物的二次創業即將來臨。

 

　　何方洋創業方法論:

 

　　1. 方向還是第一位的，產業對了就是方向，然后是做事的順序。

 

　　2. 在檢測的醫學和農業細分領域，醫學競爭非常激烈，我們選擇了農業，在農業里面選擇了食品安全，食品安全里面又選擇了最難、最高端的出口企業的制劑檢測，把出口的做好了再來做容易的。這一塊利潤也好一點，一個產業前期一定要有足夠高的利潤來支撐。

 

　　3. 一開始我們也不懂營銷，后來知道一些技巧，我們采用直銷，這個是技術型產品，代理商不一定處理到位，直銷能跟客戶打成一片。

 

　　4. 我們白手起家還是非常艱難，每次差點都是災難性的。中間農大一位教授進來，后來出去了，我們給了他很多錢;還有后面跟很多合作單位及一系列的事情。

 

　　5. 投資人最關注的是檢測行業的容量和發展前景，這是一個上千億元規模的行業。現在在化學物質快速檢測領域，我們在全球排第三，我估計明后年可能就排第一了。在中國，包括醫學的診斷試劑在內，我們也排前幾名，過兩三年應該也會排第一了。現在第一名銷售額七億元，我們這幾年基本上都是翻番增長。