安利頭號推銷員陳婉芬年入800萬美元安利模式受支持

發(fā)布: 2012-02-16 10:48:00 作者: 未知來源: 華爾街日報中文版 0

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　　陳婉芬(Holly Chen)曾是小學一年級老師，身高1米5幾，喜歡穿亮片衣服。僅從外表上看，你不知道這位68歲的奶奶是地球上成績最好的銷售人員之一。

　　今年1月份的那個深夜，一個擁擠的賭場舞廳里，大約1,100人站起來迎接陳婉芬的到來。相機閃光燈照耀下，穿著黑色亮革靴子的她大踏步走上舞臺。當她開始談起自己已故的母親時，現場氣氛突然變得不同。不久她已淚流滿面。

　　安利明星陳婉芬陳婉芬后來說，最有力的武器是在情緒上打動別人；如果送出愛的信號，你也會接到愛的信號。整個采訪過程中她都講國語。

　　陳婉芬是這種情緒生意的最重要人物之一。經過30年的打拼，她和丈夫已經成為安利集團(Amway Corp.)在全世界的頭號經銷商，指揮著一支大約30萬人、以傭金為基礎的銷售隊伍。隨著老成員不斷招募新成員，這個網絡從陳婉芬在臺灣的大本營出發(fā)，跨過香港和中國大陸，已經抵達美國、法國、西班牙和俄羅斯的華人移民社區(qū)。

　　他們將這個多層級系統(tǒng)命名為“超凡”。自2009年以來，“超凡”系統(tǒng)每年擴大30%以上。今天每10個安利銷售員當中都有一個歸陳婉芬指導，在這個過程中她會獲得提成。

　據一份直銷雜志估計，陳婉芬一年的總收入有800萬美元。她在拉斯維加斯對臺下的人們說，我自己都不知道自己掙了多少錢。臺下聽眾屬于超凡系統(tǒng)的美國分支。

　　事實證明，目前正是安利公司的好日子。安利總部位于美國密歇根州，出售自有品牌的化妝品和日用品。在發(fā)達國家經濟衰退的形勢下，很多人做起了安利的兼職銷售員。拉丁美洲和亞洲的增長遠更迅猛，因為這些地區(qū)新興的消費者都想掙些外快。今天安利90%的銷售收入來自美國以外。

　安利是一家少數人持股的公司。一位知情人士說，該公司去年銷售收入（將于2月23日公布）預計首次突破了100億美元，較2010年增長10%以上。

　　當下的經濟形勢，還使安利長期備受爭議的直銷模式獲得了意想不到的支持。各個行業(yè)的公司都在爭先恐后地通過Facebook來直接聯(lián)系客戶。現在它們正在試驗怎樣把這些已經聯(lián)系起來的人群變?yōu)橐恢в白愉N售隊伍。具體辦法之一是支付介紹費。

　　所以，在拉斯維加斯，在鬧轟轟的國語和陳婉芬關于交朋友有何價值的規(guī)勸之中，人們開始痛苦地意識到，或許商業(yè)的未來就像是一場安利式的集會。

　　這是種精心策劃的儀式，刻意引發(fā)人們的熱望。燈光被調暗，一段視頻展現了陳婉芬和丈夫嵇龍生(Barry Chi)在向其表示敬意的游行中乘坐紅色凱迪拉克(Cadillac)敞篷車的場面。另一段視頻中，號稱香奈兒(Chanel) 50位頂級客戶之一的陳婉芬走下一架私人飛機。還有一些視頻則展現了她在亞洲各地主持大規(guī)模集會的情景，去年秋季在臺灣的一次集會，參與者擠滿了一個能容納2.1萬人的體育場。

　　擔任小學老師11年的經歷令陳婉芬說起話來給人感覺既嚴厲又親切。她的追隨者叫她“老師”。她的職責就是將他們的渴望轉化為行動。

　　大多數安利銷售代表的生活并沒有什么光彩照人的地方。據安利公司的數據，北美銷售人員每個月平均毛收入（并非純收入）大約200美元。安利已經同意以1.55億美元就一樁集體訴訟達成和解。在這起訴訟中，前美國銷售代表指責安利公司利用欺詐手段，在利潤問題上誤導了他們。安利否認有不當行為，但承諾要改變開展業(yè)務的方式，不再側重于招募新的銷售人員，而是更多地注重實際的產品銷售。

　　即使陳婉芬有過這樣的疑問，她也早就把這些疑問消除了。她說，我一直認為安利是上帝設計的一套系統(tǒng)，專門為我設計的。

　　成功始于樸素的信念。她說，你在做安利時，你當然會改變心態(tài)，改變態(tài)度，你的成績肯定會隨之而改變。

　　拉斯維加斯那場集會上坐在靠前位置的加拿大經銷商Paul Chen領會了這條信息。他說，關鍵一步是放開心態(tài)，忘掉你的過去、你的職業(yè)、你的工作……來這里學習。

　　陳婉芬喜歡講述簡單的故事和道理，參與者誠摯地記下她所說的話。她長達幾個小時的演講令人如醉如癡，穿插著特定的片斷和即興的發(fā)揮，從哥倫布、埃及金字塔一直說到長城以至比爾•蓋茨(Bill Gates)。她偏愛美國前總統(tǒng)里根(Ronald Reagan)的生平事跡，講述了里根如何在擔任美國演員工會(Screen Actors Guild)主席期間贏得人們的好感。她說，我們要提升自己，成為施予者。

　　她的演講還有很大一部分是關于她自己的故事。她家鄉(xiāng)的漁村生活極其艱難，就連米粥也是奢侈品。最終她從教書轉向從事安利產品銷售。她也正是在這個領域風生水起，在賭場的賭桌旁和排隊上衛(wèi)生間的人們中找到了潛在客戶（她建議說，要跟排在你身后的人聊，而不是排在你前面的人）。

　　1986年，美國向她打開了大門，當時她在休斯頓的一個中文電視節(jié)目上亮相接受采訪。她以前的一名學生認出了她，由此而來的關系網絡形成了“超凡”的美國分支。1995年中國大陸批準直銷時，陳婉芬說她第一次跟人建立聯(lián)系是在大街上請人家推薦餐館。她說，我們就這樣交上了朋友，隨后我們給他講述了我們的業(yè)務。

　　陳婉芬的目光掃視著拉斯維加斯的這間舞廳，展示她“以情動人”的理念。臺下的人群全盤接受，沒有絲毫懷疑。她說，你必須了解人們的內在，而不是外在。你得懂得他們的心。

關鍵詞：安利推銷員模式支持