安利頭號推銷員陳婉芬年入800萬美元 安利模式受支持
發布: 2012-02-16 10:48:00 作者: 未知 來源: 華爾街日報中文版
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陳婉芬(Holly Chen)曾是小學一年級老師，身高1米5幾，喜歡穿亮片衣服。僅從外表上看，你不知道這位68歲的奶奶是地球上成績最好的銷售人員之一。
今年1月份的那個深夜，一個擁擠的賭場舞廳里，大約1,100人站起來迎接陳婉芬的到來。相機閃光燈照耀下，穿著黑色亮革靴子的她大踏步走上舞臺。當她開始談起自己已故的母親時，現場氣氛突然變得不同。不久她已淚流滿面。
安利明星陳婉芬陳婉芬后來說，最有力的武器是在情緒上打動別人；如果送出愛的信號，你也會接到愛的信號。整個采訪過程中她都講國語。
陳婉芬是這種情緒生意的最重要人物之一。經過30年的打拼，她和丈夫已經成為安利集團(Amway Corp.)在全世界的頭號經銷商，指揮著一支大約30萬人、以傭金為基礎的銷售隊伍。隨著老成員不斷招募新成員，這個網絡從陳婉芬在臺灣的大本營出發，跨過香港和中國大陸，已經抵達美國、法國、西班牙和俄羅斯的華人移民社區。
他們將這個多層級系統命名為“超凡”。自2009年以來，“超凡”系統每年擴大30%以上。今天每10個安利銷售員當中都有一個歸陳婉芬指導，在這個過程中她會獲得提成。
據一份直銷雜志估計，陳婉芬一年的總收入有800萬美元。她在拉斯維加斯對臺下的人們說，我自己都不知道自己掙了多少錢。臺下聽眾屬于超凡系統的美國分支。
事實證明，目前正是安利公司的好日子。安利總部位于美國密歇根州，出售自有品牌的化妝品和日用品。在發達國家經濟衰退的形勢下，很多人做起了安利的兼職銷售員。拉丁美洲和亞洲的增長遠更迅猛，因為這些地區新興的消費者都想掙些外快。今天安利90%的銷售收入來自美國以外。
安利是一家少數人持股的公司。一位知情人士說，該公司去年銷售收入（將于2月23日公布）預計首次突破了100億美元，較2010年增長10%以上。
當下的經濟形勢，還使安利長期備受爭議的直銷模式獲得了意想不到的支持。各個行業的公司都在爭先恐后地通過Facebook來直接聯系客戶。現在它們正在試驗怎樣把這些已經聯系起來的人群變為一支影子銷售隊伍。具體辦法之一是支付介紹費。
所以，在拉斯維加斯，在鬧轟轟的國語和陳婉芬關于交朋友有何價值的規勸之中，人們開始痛苦地意識到，或許商業的未來就像是一場安利式的集會。
這是種精心策劃的儀式，刻意引發人們的熱望。燈光被調暗，一段視頻展現了陳婉芬和丈夫嵇龍生(Barry Chi)在向其表示敬意的游行中乘坐紅色凱迪拉克(Cadillac)敞篷車的場面。另一段視頻中，號稱香奈兒(Chanel) 50位頂級客戶之一的陳婉芬走下一架私人飛機。還有一些視頻則展現了她在亞洲各地主持大規模集會的情景，去年秋季在臺灣的一次集會，參與者擠滿了一個能容納2.1萬人的體育場。
擔任小學老師11年的經歷令陳婉芬說起話來給人感覺既嚴厲又親切。她的追隨者叫她“老師”。她的職責就是將他們的渴望轉化為行動。
大多數安利銷售代表的生活并沒有什么光彩照人的地方。據安利公司的數據，北美銷售人員每個月平均毛收入（并非純收入）大約200美元。安利已經同意以1.55億美元就一樁集體訴訟達成和解。在這起訴訟中，前美國銷售代表指責安利公司利用欺詐手段，在利潤問題上誤導了他們。安利否認有不當行為，但承諾要改變開展業務的方式，不再側重于招募新的銷售人員，而是更多地注重實際的產品銷售。
即使陳婉芬有過這樣的疑問，她也早就把這些疑問消除了。她說，我一直認為安利是上帝設計的一套系統，專門為我設計的。
成功始于樸素的信念。她說，你在做安利時，你當然會改變心態，改變態度，你的成績肯定會隨之而改變。
拉斯維加斯那場集會上坐在靠前位置的加拿大經銷商Paul Chen領會了這條信息。他說，關鍵一步是放開心態，忘掉你的過去、你的職業、你的工作……來這里學習。
陳婉芬喜歡講述簡單的故事和道理，參與者誠摯地記下她所說的話。她長達幾個小時的演講令人如醉如癡，穿插著特定的片斷和即興的發揮，從哥倫布、埃及金字塔一直說到長城以至比爾•蓋茨(Bill Gates)。她偏愛美國前總統里根(Ronald Reagan)的生平事跡，講述了里根如何在擔任美國演員工會(Screen Actors Guild)主席期間贏得人們的好感。她說，我們要提升自己，成為施予者。
她的演講還有很大一部分是關于她自己的故事。她家鄉的漁村生活極其艱難，就連米粥也是奢侈品。最終她從教書轉向從事安利產品銷售。她也正是在這個領域風生水起，在賭場的賭桌旁和排隊上衛生間的人們中找到了潛在客戶（她建議說，要跟排在你身后的人聊，而不是排在你前面的人）。
1986年，美國向她打開了大門，當時她在休斯頓的一個中文電視節目上亮相接受采訪。她以前的一名學生認出了她，由此而來的關系網絡形成了“超凡”的美國分支。1995年中國大陸批準直銷時，陳婉芬說她第一次跟人建立聯系是在大街上請人家推薦餐館。她說，我們就這樣交上了朋友，隨后我們給他講述了我們的業務。
陳婉芬的目光掃視著拉斯維加斯的這間舞廳，展示她“以情動人”的理念。臺下的人群全盤接受，沒有絲毫懷疑。她說，你必須了解人們的內在，而不是外在。你得懂得他們的心。
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