箭在弦上

 

　　天福天美仕公司在接受采訪時曾指出，“我們相信建立合理企業(yè)（含會員）制度，才是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的不二法門。”這句話適用于所有的直銷企業(yè)，因為改制幾乎是每家企業(yè)都繞不開的話題。

　　通常來說，為避免因獎金過度發(fā)放導(dǎo)致企業(yè)崩盤，企業(yè)的獎金制度都會設(shè)定臨界點，當(dāng)逼近臨界點時，企業(yè)便會對制度做出相應(yīng)調(diào)整。此外，通過對制度的調(diào)整提高企業(yè)利潤也是行業(yè)里的一種常見做法。

　　據(jù)天福天美仕經(jīng)銷商透露，2012年初，盛大系統(tǒng)有6位經(jīng)銷商拿到公司的周封頂獎，而依據(jù)市場發(fā)展的態(tài)勢預(yù)估，未來一段時間內(nèi)，將陸續(xù)有近40位經(jīng)銷商達(dá)到天福天美仕公司的周封頂獎資質(zhì)。

　　天福天美仕公司的原始獎金計劃將周封頂獎設(shè)定為31320美元，加上公司額外獎勵的20000美元，周封頂獎實則超過50000美元。就以6人領(lǐng)取周封頂獎（假設(shè)每周封頂）粗略估算，僅此一項，天福天美仕公司每年的獎金撥出便約為1500萬美元。而隨著越來越多的人拿到周封頂獎，天福天美仕公司勢必面臨巨大的獎金撥出壓力，如不及時進(jìn)行制度調(diào)整，公司經(jīng)營將難以為繼。

　　另一方面，擴(kuò)大利潤也是改制的一個重要因素。一位天福天美仕公司工作人員告訴記者，公司在4月召開了獎金制度調(diào)整原因的情況說明會，在會上公司表示因為天福天美仕的盈利不及預(yù)期，沒有達(dá)到集團(tuán)規(guī)定的利潤要求，故而對制度作出修訂。

　　據(jù)一位離職高管透露，2011年天福天美仕公司的市場業(yè)績在2億元左右，天福集團(tuán)為天福天美仕公司規(guī)定的利潤率為15%，而公司的利潤并未達(dá)到集團(tuán)要求。

　　對獎金制度的調(diào)整，實際就是削減經(jīng)銷商的既得利益，而天福天美仕的調(diào)整則直接指向了在團(tuán)隊中擁有話語權(quán)的高層經(jīng)銷商。“天福天美仕經(jīng)營直銷的時間不長，在此之前，我們一直和公司一起，發(fā)展會員開辟市場，完成前期的業(yè)務(wù)積累，我們當(dāng)中也從未有人拿到公司的周封頂獎，如今我們剛在業(yè)務(wù)上有了起色，公司便不樂意了，未征得我們的同意便將獎金制度作了修改，截留獎金，公司這樣做就是卸磨殺驢。”高階經(jīng)銷商譚敏（化名）的態(tài)度很有代表性。

　　然而，天福天美仕公司改制前后的現(xiàn)狀，決定了調(diào)整已到了“箭在弦上，不得不發(fā)”的境地。

　　“為照顧越來越多的經(jīng)銷商的權(quán)益，以及考慮公司長遠(yuǎn)經(jīng)營的策略方針，一延再延至今停止‘封頂獎金’的發(fā)放，是公司不得不執(zhí)行的發(fā)展決策。”辦公室主任沈先生談到。

　　僅從調(diào)整內(nèi)容來看，天福天美仕的調(diào)整可謂小心謹(jǐn)慎。受此次調(diào)整影響的只有人數(shù)很少的高級經(jīng)銷商，大多數(shù)會員并未受到影響，或許這也是天福天美仕公司敢于開罪少數(shù)人的原因，正如公司所述：

　　“我們認(rèn)為企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，必須秉持實事求是、與時俱進(jìn)的原則，當(dāng)然，我們必須承認(rèn)，任何企業(yè)制度的設(shè)計或改革只能謀求大多數(shù)人的利益，對于少數(shù)人認(rèn)為其利益有受影響，我們亦秉持長遠(yuǎn)發(fā)展的原則做充分溝通。”

　　中下層經(jīng)銷商的反饋信息似乎映證了天福天美仕公司的說法，他們對改制一事并無過激情緒，“改制在行業(yè)內(nèi)很普遍，而且公司修改的內(nèi)容，并不會對我造成什么影響。” 一位盛大系統(tǒng)的基層會員談到。

　　有意思的是，不少高階經(jīng)銷商對改制一事也持理解態(tài)度，他們反復(fù)強調(diào)以及聲討的是公司的態(tài)度以及行事方式，正如經(jīng)銷商王浩所說，“問題的關(guān)鍵不在于改制。”

　　通過雙方對制度調(diào)整一事的表述來看，盡管立場不同，但有一點是一致的，改制不是問題的關(guān)鍵，也不應(yīng)該成為矛盾的本源。

　　這就引出另一個問題，矛盾的本源是什么？僅僅是經(jīng)銷商所談的態(tài)度與方式？恐怕并非這么簡單。

 

　　冰凍三尺

 

　　“改制只是導(dǎo)火索，把系統(tǒng)與公司過往積累的矛盾引爆而已。”一位前天福天美仕高管道出其中的緣由。

　　采訪中記者注意到，經(jīng)銷商對天福天美仕公司的責(zé)難主要集中在管理、服務(wù)上，特別是有一點被反復(fù)提及，即威萊富與天美仕糾纏不清的關(guān)系。

　　威萊富(Well Life)公司與天福天美仕(TenFu Ten Max)公司均為天福集團(tuán)旗下企業(yè)，其法人代表、資金均為天福集團(tuán)所指派、投資。威萊富于2007年在香港注資成立，法人代表為陳漢東。

　　天福天美仕公司在發(fā)布的公告中稱，“基于集團(tuán)策略規(guī)劃及現(xiàn)行中國法律規(guī)定運作考慮，威萊富公司面向全球市場，天福天美仕公司則面向中國市場。故營銷區(qū)域及對象、品牌營銷等任務(wù)雖有不同，但產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營設(shè)計、對企業(yè)會員的權(quán)益保護(hù)、利益共享等均一致。”

天福天美仕公司董事長陳昆榮

 

　　盡管從公告中看，兩家公司僅是分工不同，但據(jù)經(jīng)銷商透露，大陸加盟天福天美仕的經(jīng)銷商全部經(jīng)由威萊富的結(jié)算后臺報單，經(jīng)營資質(zhì)也隸屬于威萊富公司。

　　一位前天福天美仕高管向記者解釋天福集團(tuán)的用意，“實質(zhì)上，威萊富就是天福天美仕的防火墻。既然要由天福天美仕完成申牌，那么就要在前期避免因開展經(jīng)營活動而造成不良記錄。因此，集團(tuán)要求加盟天福天美仕的經(jīng)銷商都經(jīng)由威萊富報單，這樣即便出現(xiàn)問題也與天福天美仕無關(guān)。一旦天福天美仕申牌成功，便將設(shè)立新的后臺，然后將在威萊富報單的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)回天福天美仕。”

　　不過，由于威萊富公司注冊地在香港，在經(jīng)營中帶來了諸多不便。“威萊富是港資公司，我們的獎金只能以美元結(jié)算，而且每次匯款給我們的都是私人賬戶，還需要我們支付13美元的手續(xù)費。”

　　“這很容易讓別人生疑，說好做天福天美仕，卻又變成了威萊富，而且匯款還是私人賬戶。非常不利于我們開拓市場。我們曾多次向公司建議，要求建立天福天美仕公司自己的服務(wù)后臺，但公司一直不予采納。”經(jīng)銷商徐建（化名）向記者透露。

　　對于經(jīng)銷商的說法，公司認(rèn)為并不屬實，而公司亦有自己的考量，“天福天美仕公司與威萊富公司有簽署合作契約，由天福天美仕公司服務(wù)威萊富公司的會員，并協(xié)助威萊富公司的會員完成退換貨事宜。一旦天福天美仕公司獲得國家商務(wù)部頒發(fā)的‘直銷經(jīng)營許可證’并完成公司變更登記后，即正式進(jìn)行對接。到時候，天福天美仕公司將無條件接收所有威萊富公司在中國地區(qū)的會員，因此，威萊富公司在中國地區(qū)的會員權(quán)益不會因此而受到不良影響。至于威萊富海外地區(qū)的會員，其權(quán)益則始終不變。”天福天美仕公司辦公室主任沈先生談及公司的考量。

　　“我們非常重視威萊富公司對中國地區(qū)現(xiàn)行會員的權(quán)益保護(hù)，但這不能影響到天福天美仕在中國境內(nèi)的合法運作，循序漸進(jìn)是公司的經(jīng)營原則。”沈先生向記者強調(diào)。

　　在威萊富的問題上，經(jīng)銷商與公司高層一直嫌隙不斷，關(guān)于威萊富被公司高層公器私用的傳聞在經(jīng)銷商中頗有市場。然而，問題實質(zhì)更傾向于經(jīng)銷商著眼于市場，公司著眼于全局，由此產(chǎn)生分歧和矛盾。再加上在業(yè)務(wù)認(rèn)知、企業(yè)管理、服務(wù)、溝通上的問題，雙方的矛盾不斷激化。

　　經(jīng)銷商張嵐（化名）稱 “天福集團(tuán)是一家傳統(tǒng)大企業(yè)，我們作為集團(tuán)的一個分支機構(gòu)，一直都不受重視。集團(tuán)只希望我們能為它帶來利潤，但做直銷，必須要有大量的前期投入和鋪墊。而天福天美仕愿意投入到市場上的精力和財力少之又少，往往連最基本的會議、招商等扶持也不舍得給，很少對我們的市場發(fā)展進(jìn)行幫扶。”

　　張嵐認(rèn)為，天福天美仕與其他從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)入直銷的企業(yè)一樣，因為直銷只是天福集團(tuán)的補充，而并非它的主營業(yè)務(wù)，所以在對待直銷的態(tài)度上就顯得不夠熱情。

　　“直銷產(chǎn)品的開發(fā)速度與市場發(fā)展相比明顯過慢，服務(wù)與管理也相互脫節(jié)。雖然公司一直說要開發(fā)新品豐富產(chǎn)品線，也承諾將對公司網(wǎng)站進(jìn)行改版，服務(wù)升級等，但是給出的承諾一直都沒有兌現(xiàn)。”張嵐對天福天美仕感到很失望。

　　“就拿公司在廈門市翔安工業(yè)園區(qū)的廠房來說，早就竣工了，但卻一直未投入使用。原因在于公司的規(guī)劃失誤，前期進(jìn)貨過多，積壓了24個月的存貨，所以新工廠便只能一直閑置，新品的開發(fā)計劃也被擱淺。”經(jīng)銷商徐建談到。

　　對于這些問題，一位熟悉天福天美仕的高管談到，“天福天美仕公司的重大決策都由集團(tuán)董事會做出，負(fù)責(zé)市場管理及指揮日常運作的人往往不能參與其中，董事會的人都是傳統(tǒng)的經(jīng)營管理者，對直銷行業(yè)缺乏了解和經(jīng)驗，他們以傳統(tǒng)的方式來布陣直銷，又不愿意聽取市場的意見，下情不能上達(dá)，決策的正確性自然會受到影響。”

　　面對經(jīng)銷商的責(zé)難，天福天美仕公司拿出事例予以反駁：“公司自2009年11月與盛大系統(tǒng)合作以來，業(yè)務(wù)開發(fā)均交由系統(tǒng)運作，至2012年2月一直都營運順暢，期間公司對系統(tǒng)給予了大量配合。如：提高獎金發(fā)放率、免費招待海外旅游（已舉辦過5次）、組織經(jīng)銷商免費參訪天福集團(tuán)（包括石雕園、茶學(xué)院、茶博物院、制茶、制陶廠等）、贈品發(fā)放、寶馬車獎勵等，都一一實現(xiàn)。對會員所要求的，公司皆盡量做到，毫無獨斷經(jīng)營的做法。”

　　在反駁的同時，天福天美仕公司也表示，“會虛心接受并檢討會員提出的規(guī)劃不善、管理失調(diào)等問題”，并強調(diào)“公司一直在持續(xù)努力的建立多數(shù)會員對企業(yè)經(jīng)營愿景的認(rèn)同。”

　　雙方各執(zhí)一詞，立場迥異，這無助于事態(tài)的平息，而在長達(dá)數(shù)月的反復(fù)的爭執(zhí)中，這場“羅生門”般的故事最終在4月初落下帷幕。

天美仕公告

 

　　難以言表的結(jié)局

 

　　4月初，天福天美仕負(fù)責(zé)人曾找到數(shù)位公司的核心市場人員，承諾往他們每人的賬戶里匯入1萬美金，希望他們能以大局為重，繼續(xù)推動市場，但此事并無下文。

　　而在爭執(zhí)期間，系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人也在謀求新的平臺。最終，在抗議無果的情況下，盛大系統(tǒng)創(chuàng)始人以及部分市場骨干集體出走，隨后不久，公司高管蔡宏明、張再基也相繼離職。

　　離開天福天美仕公司后，盛大系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)旗下成員轉(zhuǎn)投江蘇隆力奇，前任天福天美仕公司大中華區(qū)總營運長蔡宏明也加入隆力奇的管理隊伍。目前，經(jīng)銷商仍以盛大系統(tǒng)名稱開展直銷業(yè)務(wù)。據(jù)傳，在加盟的第一個月便為隆力奇公司創(chuàng)造了兩千多萬的市場業(yè)績。

　　對于盛大系統(tǒng)高階會員的集體出走，天福天美仕公司表示遺憾，但也表示尊重他們的選擇，“感謝系統(tǒng)與公司合作2年多來的付出，讓雙方都有了成長。”公司方面在采訪中談到。

　　“當(dāng)然，公司對于此事深刻檢討過，我們認(rèn)為：公司與市場在對永續(xù)經(jīng)營認(rèn)同的建立上仍然不夠，我們不僅需要以不斷規(guī)劃，推出優(yōu)良產(chǎn)品加以推廣、改善會員的生活，更要讓全體會員認(rèn)同天福天美仕公司的企業(yè)任務(wù)。”沈先生談到。

　　風(fēng)波對天福天美仕公司業(yè)績帶來了較大沖擊，但公司相繼安排接替人選，各分公司的營運，后勤支援、新產(chǎn)品開發(fā)及客服等如常運作。

　　4月16日，天福天美仕公司聯(lián)合威萊富公司發(fā)出聲明，表明天福天美仕經(jīng)營直銷的策略和決心不變，并承諾在天福天美仕獲得直銷牌照后，接收所有威萊富公司在中國地區(qū)的直銷會員。

　　4月24日，天福天美仕公司的網(wǎng)站內(nèi)出現(xiàn)了另一則會員公告，公告內(nèi)，天美仕將會員的推薦獎提高了50%，由此前的10%上升至15%。

　　6月5日，商務(wù)部官方網(wǎng)站公布天福天美仕申請直銷許可的企業(yè)聲明，表明商務(wù)部對天福天美仕申牌的審批已進(jìn)入最后的階段。

 

 　　天福天美仕公司VS盛大系統(tǒng)經(jīng)銷商

 

　　天福天美仕公司
 

　 “公司從2011年8月起，就開始提醒系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)們截止事宜，并與他們溝通，表明公司將依照約定結(jié)束‘封頂獎金’，但系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)表示反對。之后，我們特地邀請系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)來公司協(xié)商，但系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)總是消極應(yīng)對。結(jié)果就是，公司不得不在2012年2月結(jié)束此項獎勵。到結(jié)束時，額外獎勵已累計持續(xù)了2年零4個月。”

 

　　盛大系統(tǒng)經(jīng)銷商
 

　 “制度不是不可以修改，但改制前公司應(yīng)該事先征得我們的同意，在雙方協(xié)商一致的情況下探討調(diào)整的幅度和執(zhí)行推廣方案。可是公司不僅單方面修改了獎金制度，事后也不愿意與我們和平協(xié)商，不愿拿出誠心與我們溝通，公司的這種行為讓我們非常憤怒！”

 

　　注：《羅生門》是日本著名作家芥川龍之介的經(jīng)典之作，而“羅生門”一詞也被后人賦予了更深的寓意：當(dāng)事人各執(zhí)一詞，使得事實結(jié)果在“真相”與“假象”之中徘徊，最終陷入無休止的爭論與反復(fù)，從而無法水落石出，真相大白。