3月春暖花開之際，來自天津的張安（化名）踏上了前往中國臺灣島五天四夜的行程，她和1.2萬名美國日用消費(fèi)品直銷企業(yè)安利的績優(yōu)營銷人員一樣，先后從大陸各城市出發(fā)，直達(dá)桃園和松山機(jī)場，這趟臺灣之旅被預(yù)計(jì)可能給臺灣地區(qū)帶來11億元新臺幣的觀光商機(jī)。

　　臺灣地區(qū)也是安利公司頭號直銷員陳婉芬的家鄉(xiāng)。這位69歲、身高不到1.6米、喜歡穿亮片衣服的臺灣女士，被認(rèn)為是全球業(yè)績最好的銷售人員之一。經(jīng)過30年的打拼，她和丈夫統(tǒng)領(lǐng)著約30萬人的龐大銷售隊(duì)伍。隨著老成員不斷招募新成員，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)遍及中國內(nèi)地、香港和臺灣，以及美國、法國、西班牙和俄羅斯的華人社區(qū)。

　　資料顯示，在中國營收排名第一的安利（中國）日用品有限公司被批準(zhǔn)直銷產(chǎn)品5類336種，目前擁有30萬名左右的活躍直銷員。除了直銷業(yè)務(wù)，安利還在300多個(gè)城市設(shè)有店鋪。

　　就在2012年，安利公司以113億美元營收的業(yè)績正式超越雅芳，成為全球第一大直銷公司。而其中國地區(qū)也以271億元的業(yè)績占到安利全球銷售額的38%，創(chuàng)下歷史新高。

　　有直銷業(yè)內(nèi)人士告訴《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》，安利這幾年的增長非常迅猛，它們的競爭目標(biāo)早已不是直銷同類企業(yè)，而是寶潔、聯(lián)合利華等日化巨頭。

　　復(fù)制中國式成功

　　在談到安利（中國）2012年取得優(yōu)異業(yè)績時(shí)，安利大中華區(qū)總裁顏志榮對記者表示，目前安利中國業(yè)績穩(wěn)居安利全球第一大市場，且在中國市場的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手。

　　與之形成對比的是，曾在全球直銷行業(yè)業(yè)績冠軍寶座盤踞多年的巨頭雅芳中國2012年銷售額卻不足10億元。

　　直銷行業(yè)人士胡遠(yuǎn)江認(rèn)為，安利從未放棄它在國際上具有優(yōu)勢的直銷戰(zhàn)略，而雅芳在中國卻連續(xù)多次進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，讓合作者無所適從，也讓自己的人才左沖右突、傷痕累累；另一方面，安利無論是市場策略、人才、管理方式，以及應(yīng)對中國的監(jiān)管政策等方面都很好地本土化，而后者未能很好地適應(yīng)中國的國情。

　　產(chǎn)品線上的差異也拉大了兩個(gè)國際勁敵的差距。胡遠(yuǎn)江說，安利雖然涉及保健品、日化、廚具等多個(gè)系列，但是保健品還是占到其半壁江山。隨著中國消費(fèi)者健康管理意識的崛起，直銷作為保健品的重要渠道之一正在發(fā)揮更重要的作用；而雅芳主營的化妝品，除面臨寶潔、歐萊雅等傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域的國際競爭對手更激烈的競爭，也未能像玫琳凱那樣堅(jiān)守高端品牌和定位，因而業(yè)績躑躅不前。

　　此外，沒有拘泥于海外運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，而是根據(jù)中國的國情以及市場特點(diǎn)采用靈活的策略，同時(shí)也更注重創(chuàng)新，顏志榮認(rèn)為，是安利在中國獲得市場認(rèn)可的另一重要原因，“比如打廣告、樹品牌、開店鋪，這些都是開先河的舉措，但是在中國都取得了很好的效果，幫助安利很好地打開局面。”

　　在業(yè)績持續(xù)增長的同時(shí)，安利全球乘勝擴(kuò)張，除了2012年安利中國宣布增投6億元，安利美國總部亦宣布在美國建設(shè)四處生產(chǎn)設(shè)施，在印度和越南新建兩座工廠。顏志榮表示：“安利在中國做出的很多創(chuàng)新，也正為安利其他市場所借鑒和運(yùn)用。”

　　堅(jiān)持還是創(chuàng)新

　　雖然是一家老牌的直銷企業(yè)，但顏志榮表示，安利并不想把自己局限在直銷領(lǐng)域內(nèi)，“直銷只是一種銷售方式，我們更愿意把安利看成一家快速消費(fèi)品企業(yè)，這樣會(huì)有利于我們更加宏觀地去把握市場。”

　　然而消費(fèi)品行業(yè)新型營銷渠道的挑戰(zhàn)也已影響到整個(gè)直銷行業(yè)，在線上的移動(dòng)商務(wù)平臺與線下的直銷渠道之間，安利試圖找到創(chuàng)新的結(jié)合點(diǎn)，但目前仍還有一堵“墻”。

　　安利雖然也能通過移動(dòng)終端在網(wǎng)上下單，但目前只針對安利的營銷人員開放。普通顧客還需要通過直銷人員才可以進(jìn)入安利的網(wǎng)站，要輸入營銷人員的編號和密碼才可以進(jìn)去，還沒開放給普通消費(fèi)者。

　　早在2009年，數(shù)萬安利營銷人員無需押金，即可參照“話費(fèi)換手機(jī)”模式獲得中國電信為安利公司定制的高端3G手機(jī)，使用在線購物、業(yè)績查詢、顧客管理、模擬化妝等功能應(yīng)用。也就是說，安利的移動(dòng)商務(wù)平臺更多是營銷人員的工具，而非類似京東商城、亞馬遜之類的B2C電子商務(wù)平臺。

　　顏志榮解釋安利沒有打通這堵“墻”的原因稱，其一，跨區(qū)域經(jīng)營是中國直銷法規(guī)中明令禁止的，而電子商務(wù)無疑會(huì)與現(xiàn)行的法規(guī)相沖撞；其二，安利傳統(tǒng)的直銷模式是，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過直銷員或者店鋪直接流通到客戶，是面對面地銷售商品與服務(wù)，電子商務(wù)渠道勢必將沖擊傳統(tǒng)的直銷渠道。

　　“未來安利肯定要進(jìn)入電子商務(wù)，但安利也不會(huì)離開直銷渠道。”顏志榮說。

　　 顏志榮坦言，對直銷這種傳統(tǒng)模式來說，如何隨著時(shí)代的變化不斷進(jìn)行變革、創(chuàng)新生存邏輯，是需要直銷企業(yè)思考的問題。“如果直銷渠道是一個(gè)齒輪，電子商務(wù)渠道是另一個(gè)齒輪的話，那么如何找到一個(gè)齒輪將它們結(jié)合在一起是關(guān)鍵。”顏志榮說。