玫琳凱是個國際性的女性化妝品品牌，也是全球最大的護膚品和彩妝品直銷企業之一。1963年9月13日創立于美國德克薩斯州達拉斯市，經過50年的發展，已在全球擁有250萬頂尖的美容品牌顧問和直銷商，年銷售額逾30億美元，業務遍及全球35個國家和地區市場。

　　中國女性耳熟能詳的玫琳凱，其營銷手法不外乎以下幾個環節：尋找目標消費人群——以“原來你可以更美麗”為主題的對目標消費人群進行美容保健知識的培訓——在美容培訓中講述品牌故事——在講述故事中讓目標消費人群體驗到產品的品質——在體驗產品中產生第一次動銷——在動銷中進行深度跟蹤，從而培養品牌的忠誠度——用品牌忠誠度延伸潛在的消費人群。

　　玫琳凱的營銷方法為其帶來了這樣的成功，我們能否用玫琳凱的營銷法來賣酒呢？

 

　　玫琳凱的“美麗營銷法”

　　縱觀玫琳凱美容顧問（實際上就是銷售人員）從尋找目標人群開始，到實現第一單動銷，整個營銷過程都是建立在“因為美麗，才會快樂”基礎之上的。其操作大致分為以下七個環節。

 

　　第一環節：尋找目標消費人群

　　再好的產品都需要尋找和發現目標消費人群，這是完成營銷全過程的第一環節，也是必做的第一課。如果這個環節做得不扎實，就談不上以下任何一個環節，因此，玫琳凱會教每一個美容顧問如何去尋找和發現目標消費人群。

　　為了幫助每一個美容顧問去尋找和發現目標消費人群，玫琳凱公司總部編印了一整套圖書，這些有助于尋找目標消費人群的圖書，應該說是每一個美容顧問做好第一課的最好教材和行為指南。

 

　　第二環節：進行美容保健知識的培訓

　　當發現和尋找到了目標消費人群后，先是進行“一對一式”的美容保健知識培訓，這個時候，美容顧問會告訴自己的目標消費者說：“原來你可以更美麗”，以增強其對美容保健的信心，激發起目標消費者能夠繼續聽下去，或者愿意在誘導下參加以下一系列活動的信心。實際上，這是一個美麗的“陷阱”，但是，世界上每一個愛美、求美的女性，都經不住這樣的誘導，在美容顧問的“一對一”式美容保健知識培訓過程中，實際上已經完成了對目標消費人群的興趣培養。

 

　　第三環節：在美容培訓中講述品牌故事

　　當“一對一式”美容保健知識培訓基本完成后，美容顧問會盛情邀請目標消費人群參加由各分支機構舉辦的活動，這些活動形式和操作程序都是公司總部事先設計好的，在粉紅色的浪漫氣氛中，經過精心策劃的教程式活動拉開了帷幕。

　　在這個環節，活動主持人（實際上是已經獲得藍寶石或者紅寶石美容顧問資質的營銷人員了會利用女性愛做夢的共性特點，不斷地向你講述玫琳凱的品牌故事，與此同時，進一步深化“原來你可以更美麗”這一主題，讓你在美輪美奐的故事中增強改變自己的信心，使你的腦海里浮現出一個你自己的“美容計劃”，讓你產生“原來我真的美麗了”之聯想。

 

　　第四環節：在故事中體驗產品

　　在活動中，主持人會適時地讓每一個美容顧問親自動手給自己的目標消費對象實施一項非常重要的體驗活動。就是拿出幾款產品，一邊教你怎樣去選擇適合自己的產品，一邊又將這些產品打開，在美容顧問的幫助下讓你切身體驗一下玫琳凱的獨特魅力，在體驗中不斷地提醒你是否有什么變化，讓你感受到產品品質所帶來的美的享受。

 

　　第五環節：在體驗中完成動銷

　　在完成這個環節過程中，美容顧問搖身一變成了具備專業知識的美容醫生，會對你的皮膚進行“診斷”，然后給你開一個適合你的配方。其實，這個配方就是每一個美容顧問需要銷售的產品。只不過說，每一個美容顧問所實施的銷售，不是生硬的銷售，而是像醫院里的醫生一樣，用關愛你的策略實現的。

 

　　第六環節：在動銷中培養品牌忠誠度

　　在玫琳凱的營銷里，并不是將目標消費人群培養成真正的一般消費者就達到目的了，這只是完成了玫琳凱整個營銷的三分二，還有三分之一的工作，是將產生動銷的消費人群培養成不花一分廣告費的義務品牌傳播者和下線美容顧問，這才是玫琳凱美麗營銷法的終極目標。

　　在培養品牌忠誠度的過程中，美容顧問會密切與之保持密切聯系，除定期的電話回訪外，還要邀請自己的客戶參加各種活動，并根據消費檔次的不同，給予各種不同的獎勵，如配送美容包、國內游或國外游。

 

　　第七環節：延伸潛在的消費人群

　　通過人與人之間的口碑相傳，是玫琳凱品牌傳播最大的特點。這里所說的口碑相傳，是指當一個目標消費者一旦成為玫琳凱產品真正的消費者后，對其品牌有了高度的忠誠度后，這些消費者又可能成為玫琳凱品牌的傳播者或者開發者。

　　所謂新的傳播者或者開發者，按照玫琳凱的規則就是新的美容顧問，或者上線發展起來的美容顧問，就是這批新的美容顧問，一代又一代地延伸潛在的消費人群，這種“代代相傳”的營銷鏈條，為玫琳凱形成了一個強大的直銷裂變體系。

 

　　玫琳凱式營銷的成功之處

　　玫琳凱為什么會獲得如此的成功？有很多人會不假思索地認為，玫琳凱的成功在于產品品質。是這么回事嗎？我們可以肯定地說，產品的品質的確是玫琳凱成功最重要的一環，但是，不是絕對的一環。為什么這么說呢？

　　眾所周知，有很多品質優秀的商品“皇帝的女兒也愁嫁”。歸根結底，在買方市場的今天，營銷模式幾乎成了每一個現代企業最重要的一環。那么，玫琳凱營銷成功之處究竟在哪兒呢？

 

　　成功秘訣一：營銷美麗

　　在玫琳凱的營銷過程中，為何不“王婆賣瓜自賣自夸”自己的產品，而要花大量的時間和精力去關愛他人呢？在玫琳凱美麗營銷法則里，至關重要的是“費盡心機去宣傳自己的產品，不如關愛他人的健康與美麗”，換句話說，就是“你需要臉部美麗，還有你心理的內在美，玫琳凱都可以幫助你實現。”

　　眾所周知，追求美麗是女性的天性，然而，玫琳凱在美麗營銷法則里，不僅追求一個容顏的美麗，而且會教會女性自尊、自強、自愛的內在美，教會女性“美麗來源于快樂”的心態，也就是如何面對生活的心態，這種心態便是“把握自己的生活”“有更多時間跟所愛的人在一起是一件無比美妙的事情”，簡而言之，就叫關愛自己需要關愛的人，就等于關愛自己，讓自己在這個社會大家庭里自尊、自強、自愛。

　　有了如此的營銷理念和營銷手法，絕大多數目標消費人群，一旦被玫琳文章來源華夏酒報凱的美容顧問“相中”了，都會成為這個品牌的消費者，并且是欲罷不能。

　　值得一提的，在玫琳凱美麗營銷法則里，還特別注重每一個美容顧問的統一著裝、美容等外在包裝問題，因為玫琳凱認為，營銷美麗得從自己開始。

 

　　成功秘訣二：提供培訓書籍

　　玫琳凱先后出版了溢智類的《玫琳凱談人的管理》《如何成為有影響力的女人》《卓越背后的力量》，和勵智類《玫琳凱自傳》《玫琳凱，你能擁有一切》《我心深處》《品味幸福女人——張怡筠帶你解讀30位玫琳凱女性》，只供美容顧問閱讀。

　　玫琳凱為什么要出版這么多書籍？創始人玫琳凱深深地知道，知識是開啟財富之門最寶貴的鑰匙，一個成功的美容顧問不僅需要一口流利的口才，而且還需要有“滿腹經綸”的學識。玫琳凱花大力氣編印這么一套書籍，其目的就是要讓所有的美容顧問都能講述關于玫琳凱的品牌故事，都能懂得玫琳凱的品牌內涵，以便在與目標消費人群的交流中運用自如，通過傳播品牌的策略來實現營銷。

 

　　成功秘訣三：完備的營銷支持

　　在玫琳凱的營銷框架里，生產廠家會在產品教育、事業發展教育、公司銷售工具、互助網絡、授權經銷商網站、銷售會議、產品培訓、事業培訓、美容包、銷售輔助工具等方面的支持。比如在產品教育方面，玫琳凱會幫助你變成一個值得客戶信賴的、擁有專業知識和技能的美容顧問；在銷售工具上，公司總部會每月編印一期《喝彩》雜志，使之成為每一個美容顧問學習的資料；在事業培訓方面，玫琳凱會針對你在玫琳凱成長的不同階段，建立了一套完善的培訓體系，設計了包括形象禮儀、專業知識、銷售技能、人員管理、品格塑造、玫好家園等方面的專業訓練課程，為你提供全面的學習，全方位提升自身的機會，使你成為美麗多面體的形象代言人。所有這些，都是經過精心設計而形成的完備的營銷支持。

 

　　賣酒可否借鑒玫琳凱

　　毫無疑問，賣酒完全可以借鑒玫琳凱的營銷方法。

　　現在，白酒企業在營銷的過程中，很少像玫琳凱那樣將酒文化演繹得淋漓盡致的。白酒消費觀念會出現錯誤認識，是由于勸酒、斗酒、豪飲、濫飲等不良飲酒方式，長期以來白酒飲用的方式和場合過于單一，給白酒貼上了傳統、落后、不健康、不文明的標簽。各酒企業應該對此進行反思，重視對公眾的教育和溝通，堅持塑造健康的品牌主張、良好的社會形象，建立正確的公眾認知。這樣，才能在理性消費的今天贏得市場空間，贏得更多的潛在消費人群。

　　其次，酒類經銷商很難從廠家獲得像玫琳凱那樣的產品教育、事業發展教育、銷售工具（如每月一期的智庫雜志）、產品培訓等完備的營銷支持。現在的白酒企業，也沒有任何一家會像玫琳凱一樣，為自己的經銷商企業的營銷人員系統地編印一整套完整的營銷TM單，特別是供每一個營銷人員講故事的書籍，以致于從事白酒營銷的營銷人員完全要憑借關系、憑借其他技巧取勝，可以說，這是不健康的營銷方法。