山東省兗州市的同東益寶生物制品有限公司將成為又一家轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的藥企

 

　　“立足山東，贏在中國(guó)，走向世界”是山東益寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的十二字真言。

　　最近幾年，隨著藥品降價(jià)風(fēng)潮和國(guó)家醫(yī)藥政策的密集出臺(tái)，已有眾多國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)藥企不堪業(yè)績(jī)重壓而意欲借助直銷手段突圍，但前車之鑒令部分藥企一直徘徊在直銷大門之外。山東益寶生物制品有限公司（以下簡(jiǎn)稱山東益寶）就是其中之一，這家成立十余年的傳統(tǒng)藥企在徘徊兩年之后，終于決定叩開直銷行業(yè)的大門。

 

　　入行初衷

　　山東益寶董事長(zhǎng)孔慶保自稱是孔子第73代嫡孫，是土生土長(zhǎng)的山東人，少年時(shí)以優(yōu)異的成績(jī)考取大學(xué)，主攻生物技術(shù)領(lǐng)域，之后又到國(guó)外學(xué)習(xí)進(jìn)修。在國(guó)外留學(xué)期間，孔慶保發(fā)現(xiàn)軟骨素市場(chǎng)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)萌芽，而在中國(guó)大陸還是一片空白。學(xué)成歸來(lái)之后，他日漸希望在中國(guó)推廣軟骨素技術(shù)。幾經(jīng)權(quán)衡后，他便拿出當(dāng)時(shí)的全部家當(dāng)——五萬(wàn)元，創(chuàng)辦了山東益寶生物制品有限公司。

　　孔慶保的穩(wěn)扎穩(wěn)打使得山東益寶逐漸發(fā)展壯大，在歷經(jīng)15年風(fēng)雨之后已成長(zhǎng)為集團(tuán)化高科技企業(yè)。山東益寶擁有位于山東兗州的老廠區(qū)外，旗下還有益寶進(jìn)出口貿(mào)易公司和位于金鄉(xiāng)縣的山東康富森生物科技有限公司。在海外，山東益寶擁有美國(guó)和印尼兩家分公司，美國(guó)分公司主要用于北美市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售和國(guó)際市場(chǎng)的渠道拓展，印尼分公司主要是用于軟骨素原料采集。

　　盡管公司發(fā)展勢(shì)頭良好，但孔慶保卻并不滿意，因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)對(duì)于軟骨素的需求日益增多，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻反應(yīng)平平，這有違孔慶保的初衷。在公司內(nèi)部，曾就如何做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)探討過(guò)多種銷售模式。

　　例如走商場(chǎng)專柜、藥店連鎖等，但都因市場(chǎng)不成熟，風(fēng)險(xiǎn)太大而摒棄。經(jīng)過(guò)多方咨詢，公司將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到直銷渠道上，為此山東益寶還向山東省商務(wù)廳進(jìn)行了咨詢。公司認(rèn)為采用直銷模式，不但能為消費(fèi)者提供一對(duì)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還能省掉中間流通環(huán)節(jié)，節(jié)省至少5億元的廣告費(fèi)用，可謂一舉多得。

　　2013年11月份，山東益寶基本完成直銷業(yè)務(wù)的前期籌備，預(yù)計(jì)今年4月中旬于山東濟(jì)寧正式開始運(yùn)營(yíng)。

 

　　兩年籌備

　　目前，山東益寶的直銷事務(wù)基本由執(zhí)行總裁張喜臣來(lái)負(fù)責(zé)。張喜臣曾在媒體行業(yè)從業(yè)二十余年，圈內(nèi)人都習(xí)慣稱其為“張導(dǎo)”，一次機(jī)緣巧合讓張喜臣接觸到直銷，“最初只是感覺這個(gè)行業(yè)前景廣闊，當(dāng)時(shí)我所在的大連電視臺(tái)一年的廣告收入為3.5億元，這個(gè)數(shù)字對(duì)于當(dāng)時(shí)眾多直銷企業(yè)來(lái)講，恐怕還不止每月的業(yè)績(jī)。”如此大的業(yè)績(jī)創(chuàng)造力讓張喜臣對(duì)直銷行業(yè)充滿興趣，后轉(zhuǎn)投直銷行業(yè)，先后在三株、綠葉等多家企業(yè)任職。

　　談到山東益寶的直銷前景，張喜臣顯得很樂(lè)觀，“與其他直銷企業(yè)相比較，山東益寶仍舊存在顯著優(yōu)勢(shì)，首先是國(guó)內(nèi)老齡化加劇，我國(guó)患有骨關(guān)節(jié)病的人群日益增多，軟骨素恰恰對(duì)骨關(guān)節(jié)病具有很好的治療效果。山東益寶是大陸惟一一家獲得GMP認(rèn)證，將軟骨素直接銷售到美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，而且目前世界上軟骨素原料的采集已接近壟斷趨勢(shì)，再加上成熟海外市場(chǎng)的支撐，國(guó)內(nèi)直銷體系一旦成型，山東益寶將成為世界軟骨素行業(yè)和國(guó)內(nèi)直銷界的一匹黑馬。”

　　目前，山東益寶已有十多款最新研發(fā)的營(yíng)養(yǎng)食品準(zhǔn)備投放到市場(chǎng)，有2款保健品也即將通過(guò)國(guó)家健字號(hào)審批，今后產(chǎn)品將覆蓋營(yíng)養(yǎng)食品、保健品、日用品和化妝品四大領(lǐng)域。在牌照申請(qǐng)方面，公司準(zhǔn)備將今年五月正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的山東康富森生物科技有限公司作為申請(qǐng)直銷牌照的主體單位。

　　山東康富森生物科技有限公司目前注冊(cè)資本只有1000萬(wàn)元人民幣，并未達(dá)到申牌標(biāo)準(zhǔn)。張喜臣表示，由于公司在2012年注冊(cè)時(shí)還未確定要將康富森作為申牌主體，目前總部山東益寶正籌措增資，預(yù)計(jì)在今年五月正式投產(chǎn)前完成。

 

　　直銷規(guī)劃

　　張喜臣向記者表示，未來(lái)山東益寶將采取三步走策略，第一步是目前已經(jīng)開展的定制消費(fèi)，凡是益寶會(huì)員將享受終身五折優(yōu)惠。此舉是為了在前期就鎖定一批終端消費(fèi)會(huì)員，目前山東益寶在公司內(nèi)已經(jīng)舉行了多場(chǎng)招商會(huì)。

　　據(jù)一位參加招商會(huì)的劉先生介紹，自己已經(jīng)參加了三場(chǎng)招商會(huì)，每場(chǎng)大約有50人左右，都是周邊區(qū)縣對(duì)直銷并不懂行的群眾，三場(chǎng)招商會(huì)下來(lái)很少有人報(bào)單。

　　實(shí)體店連鎖是山東益寶的第二步計(jì)劃，每個(gè)地級(jí)市招募一名地區(qū)總代理，在縣級(jí)市發(fā)展二級(jí)代理商，實(shí)體店開設(shè)是為了保證更好的供貨渠道；第三步是電子商城的開設(shè)，山東益寶正在籌備能夠突破現(xiàn)有電商形式的新型電子商務(wù)平臺(tái)。

　　“定制消費(fèi)”、“落地連鎖”、“會(huì)員商城”三位一體推進(jìn)的同時(shí)，還將開設(shè)儒商學(xué)院和健康俱樂(lè)部，儒商學(xué)院將主要針對(duì)經(jīng)銷商下設(shè)國(guó)學(xué)講堂、商學(xué)講堂和養(yǎng)生學(xué)堂，經(jīng)銷商可根據(jù)個(gè)人需求來(lái)進(jìn)行課程選擇。除此之外，山東益寶董事長(zhǎng)孔慶保作為孔子嫡孫，還將通過(guò)全球設(shè)立的孔子學(xué)院來(lái)弘揚(yáng)儒商文化。益寶健康俱樂(lè)部將由各地實(shí)體店來(lái)推廣，主要針對(duì)會(huì)員定期組織健康講座等養(yǎng)老助老活動(dòng)。

　　與此同時(shí)，山東益寶還制定了第四個(gè)五年計(jì)劃。張喜臣表示，2014年6月，山東益寶要做到在山東濟(jì)寧開設(shè)18家店，2014年底要在全山東覆蓋100家店以上，同時(shí)做到河北、河南、江蘇、安徽四省的周邊輻射。

　　2015年，山東益寶將完成直銷牌照的獲牌工作，屆時(shí)將再度整合團(tuán)隊(duì)，正式拓展省外市場(chǎng)，力爭(zhēng)2015年底完成全國(guó)1000家連鎖實(shí)體店的布局。

　　2016年，山東益寶將完成集團(tuán)的整體上市，實(shí)現(xiàn)資本擴(kuò)充，同時(shí)啟動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)的直銷業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)開拓50個(gè)國(guó)家的海外市場(chǎng)。2017年，山東益寶希望達(dá)到中國(guó)地級(jí)市的實(shí)體連鎖全覆蓋，完善電子商城平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的會(huì)員即時(shí)供貨。

　　2018年，山東益寶將爭(zhēng)取進(jìn)入中國(guó)民族直銷企業(yè)前十強(qiáng)，同時(shí)準(zhǔn)備打造世界工廠，實(shí)現(xiàn)全球軟骨素原料的壟斷收集。至于山東益寶美好的愿景能否達(dá)成，本刊將繼續(xù)跟進(jìn)報(bào)道。