康普生物年業(yè)績1億元左右，40%卻來自國外市場。連鎖經(jīng)營不如人意之后，康普生物準備轉(zhuǎn)身直銷。

　　在廣袤的西北，沙棘是一種十分常見的落葉灌木，富含豐富的維生素，被奉為“維C之王”。因其高效的藥用價值，沙棘不僅是當?shù)剞r(nóng)民增收的經(jīng)濟作物，也成為企業(yè)開發(fā)利用的寶物。

青海康普生物即為我國上百家主打沙棘產(chǎn)品的企業(yè)之一。經(jīng)過十年的發(fā)展，康普生物逐漸成為青海沙棘產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)。然而，深處西北的康普生物以連鎖店鋪的方式推廣產(chǎn)品，但市場并不盡如人意。此刻，康普生物將目光鎖定到直銷，希望新的營銷模式能帶動康普生物發(fā)展，成為新的增長極。

 

　　背靠央企

　　康普生物成立于2002年，坐落于青海省會西寧，注冊資金5000萬元，由董事長李剛一手創(chuàng)立。

　　“上世紀80年代，李剛便下海經(jīng)商，至今在商海已打拼20多年，他為人精明能干，也很樸實熱情。”家在西寧的陸先生2009年加盟康普生物，在西寧擁有一家康普生物產(chǎn)品專賣店，在他看來，李剛是一位頗具商業(yè)頭腦的人，他的經(jīng)歷略帶傳奇色彩。

　　李剛并非青海人，而是江蘇南通人。1987年，李剛來到西寧，希望在廣大的西部地區(qū)掘金。這一趟讓李剛看中了青藏高原的地方特色食品，他將青海的湟魚干、調(diào)味品等食品帶到北京、廣州等地銷售，完成了原始積累。隨著在青海生活多年，李剛逐漸關(guān)注到西北常見沙棘果，從中發(fā)現(xiàn)商機。

　　2002年5月，李剛在青海西寧注冊成立了康普生物。第二年，李剛便斥資8000余萬元，在西寧市生物科技園區(qū)建成了占地40畝、符合GMP標準的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，給國內(nèi)外大中型藥品、保健品、化妝品企業(yè)，代工生產(chǎn)沙棘原料、半成品和成品，由此拉開了他人生二次創(chuàng)業(yè)的大幕。

　　“現(xiàn)如今，康普生物對沙棘的開發(fā)利用已經(jīng)達到國內(nèi)先進水平，生產(chǎn)以沙棘為主的營養(yǎng)食品、化妝品等產(chǎn)品多達40余種。”陸先生說，由于康普生物具有成熟的沙棘開發(fā)利用技術(shù)，在2013年11月，由青海省科技廳特地批準，依托康普生物成立的“青藏特色植物資源應用研究院士工作站”揭牌，旨在推進產(chǎn)學研合作，加快科技成果轉(zhuǎn)化。

　　同時，康普生物鮮為人知的另一面是，背靠央企。有接近康普生物的業(yè)內(nèi)人士稱，“康普生物并非李剛獨資運營，背后的大股東是央企中國節(jié)能環(huán)保集團旗下子公司中節(jié)能資產(chǎn)經(jīng)營有限公司。”

　　據(jù)悉，2012年，中節(jié)能資產(chǎn)公司投入億元資金收購了康普生物部分股權(quán)，并將康普生物作為其生物生態(tài)板塊的主營業(yè)務，“將會把康普生物打造成國內(nèi)高原特色資源綜合開發(fā)利用領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。”

 

　　市場乏力

　　“康普生物涉及領(lǐng)域并不太多，但很專一，主打沙棘，兼有枸杞、白刺、果蔬粉等養(yǎng)生食品。目前年銷售收入在1億元左右，而且國外市場的銷售收入占了總業(yè)績的40%。”江蘇的陳女士說道，康普生物雖然產(chǎn)品十分綠色健康，但在國內(nèi)并沒有真正打開市場局面。

　　康普生物一直以連鎖店的方式推廣產(chǎn)品，連鎖店以突出青藏高原為特色，康普生物特意取名叫“呀啦嗦”連鎖店，并制定了一整套標準化的經(jīng)營體系、操作手冊以及規(guī)章制度和管理模式。“無論公司以后的專賣店擴展到多少家，都將按照現(xiàn)有的標準模式去運營和管理，呀啦嗦連鎖店是一家符合人們對高品質(zhì)生活追求且滿足人們營養(yǎng)所需的特色連鎖體驗店。”陳女士說道。

　　“連鎖店目前主要分布在青海、山西、江蘇等地，數(shù)量不算太多。”經(jīng)銷商稱，由于康普生物身處西北地區(qū)，為開拓市場增加了難度。因此，康普生物便在西安、南京設立分公司，并建立了科研中心以及銷售中心，作為市場輻射的重要據(jù)點。

　　而為拓展市場，康普生物也絞盡腦汁，嘗試過各種不同的方式。康普生物曾攜手沃爾瑪聯(lián)合開發(fā)“宜惠”牌枸杞，專供在全國范圍內(nèi)的340多家沃爾瑪超市。與此同時，康普生物還嘗試建立社區(qū)專賣店和電子商務平臺。2008年，康普生物成立終端營銷中心“康普之家生物制品連鎖有限公司”，除了負責連鎖店管理之外，另一重要任務就是運用互聯(lián)網(wǎng)以及各類電子工具銷售康普生物產(chǎn)品。

　　2011年6月，康普生物入駐淘寶，通過網(wǎng)絡方式推廣產(chǎn)品。據(jù)經(jīng)銷商透露，今年三八婦女節(jié)當日，康普生物的網(wǎng)店單日業(yè)績僅收入萬元，而且是史上單日最好的業(yè)績。

 

　　轉(zhuǎn)身直銷

　　事實上，通過這些營銷方式，康普生物的市場一直不溫不火，難以突破瓶頸。同時，2013年正是直銷大發(fā)展的一年，商務部在這一年里共頒發(fā)了9張直銷牌照，引起業(yè)界的驚嘆。此刻正值尋找突破的康普生物自然而然地關(guān)注到直銷模式。據(jù)知情人士透露，康普生物邀請了業(yè)界人士趙凡作為操盤手，為其構(gòu)建直銷模式。

　　康普生物選擇趙凡，或許是因為趙凡在職業(yè)生涯中與沙棘有著千絲萬縷的聯(lián)系。趙凡經(jīng)銷商出身，從事過隆力奇、綠之韻直銷事業(yè)。在綠之韻時，趙凡結(jié)識了時任綠之韻沙棘事業(yè)部董事長王鐵柱，自此與沙棘結(jié)緣。

　　王鐵柱是山西和潤益生生物科技有限公司執(zhí)行總裁，也是股東之一。和潤益生成立于2000年，主要開發(fā)沙棘保健品。2010年，和潤益生曾與綠之韻合作，成立沙棘事業(yè)部，走直銷模式。但好景不長，一年后和潤益生便離開了綠之韻，轉(zhuǎn)投廣東康力，成立廣東康力和潤益生營銷體系，趙凡出任營銷體系的主要領(lǐng)導人。

　　至2012年底，當康力發(fā)布聲明稱“終止與所有企業(yè)的合作關(guān)系”之后，和潤益生便成立深圳和潤益生生物科技有限公司，開始自己推廣沙棘產(chǎn)品。2013年年底，和潤益生被爆出頻繁涉嫌傳銷。而正是此刻，趙凡被邀請到青海康普生物，為康普生物進軍直銷出謀劃策。

　　“目前，康普生物還在籌劃階段，具體的制度還未出臺，公司在這些方面落實好之后，屆時將召開盛大的市場啟動大會。”經(jīng)銷商陸先生稱，目前，康普生物最主要的任務便是為申牌做準備，對于公司籌備直銷，很興奮，但同時也有一些擔憂。“康普生物此前一直走的傳統(tǒng)模式，如今籌備直銷，連鎖店該何去何從。申請牌照需要很長一段時間，期間啟動直銷，有可能會帶來很多負面消息，影響后期事業(yè)的開展。”

　　對于康普生物未來將如何開展直銷，本刊將持續(xù)關(guān)注。