“五位”直銷：不缺位要補位

發布: 2014-06-14 10:21:24 作者: 梁廣業來源: 直銷中國周刊 0

　　國家制定直銷行業相關法律法規，對從事直銷活動采取審批許可，目的是要規范直銷行為，促進直銷行業的健康發展，從而保護消費者的合法權益和社會公共利益。直銷行業若有志于摘除消費者的有色眼鏡，并迎合時代浪潮，實現大突破，迎接大發展，還須確保在真品質、真服務、真體驗、真守則四個方面夯實根基，練好內功。如果個別直銷企業在市場運營中，不能依法依規有序進行，必將損害到整個直銷行業的健康發展，為害甚劇，需引以為鑒。

　　據有關媒體報道，2013年中國直銷企業營業收入在2000億元左右，并且以每年20%以上的速度遞增，安利、完美和無限極在中國市場超越直銷百億目標成為標桿，直銷融入主流社會彰顯傳奇。

　　但是，運用直銷模式的企業在市場經營中也是風雨兼程，直銷企業經營不規范和直銷監管不完善所釀成的苦果時有發生，越位、缺位和錯位成為直銷亂象的慫恿者，專業執法和專業經營成為和諧直銷的重要課題，直銷責任義不容辭。

　　政府不缺位：完善直銷法規與監管服務并舉

　　直銷作為一種經營模式，其在市場經營活動中必然要受到國家有關法規和政策的管理與監督，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》自2005年頒布實施已有九年，其對中國直銷市場的健康發展起到了綱領性的指導作用。

　　但是，通過直銷市場的實踐與檢驗，特別是國內外市場環境已經發生了許多重大的變化，我們發現“兩個條例”在直銷市場操作過程中有許多不適應性與人為彈性，個別地方職能部門執法不專業或以“錢”代“法”現象時有發生，健全和完善直銷法制建設勢在必行。

　　在直銷法制建設中，企業家或直銷員迫切需要解決的思想觀念疑問有：

　　其一，分配制度是直銷經營的核心組成部分，在“兩個條例”中，“團隊計酬”與“拉人頭”界定模糊，“團隊計酬”是否構成傳銷嫌疑的條件；

　　其二，所有直銷公司都在采用“級差制度”和“雙軌制度”等分配制度經營，直銷分配制度是否構成傳銷嫌疑的條件；

　　其三，直銷的魅力就是倍增，直銷公司采用的多層次分配是否構成傳銷嫌疑的條件；

　　其四，市場經濟發展趨勢就是一體化，直銷在一個體制下跨區域經營是否構成傳銷嫌疑的條件等。

　　國家法律與法規的目的就是制訂行為標準，法規要準，執行要嚴，直銷企業和直銷員盼望符合市場客觀經濟規律的直銷法規早日完善。

　　企業家不錯位：搭建平臺與選人用人直銷共建

　　企業家是企業服務平臺的創建者，企業家的責任就是選人用人和資源整合。但是，我們通過大量的市場調查發現，中國目前80%以上的直銷企業家都不是直銷專業人士，他們從傳統產品研發專家或生產專家轉換到直銷領域，例如：隆力奇董事長徐之偉、南京中脈董事長王尤山和康力董事長許靜予等，因此，面對直銷企業家要學會不錯位，明確責任是正道，選好人和用好人是關鍵。

　　哈藥直銷夭折和河南飄安試水直銷的失敗都是選人不當造成的苦果，直銷事業健康發展需要專業的人做專業的事。我們要清醒地認識到企業家不是直銷事業的天花板，企業家要學會資源整合，借用外腦來為企業服務，找到能為你提供專業服務的直銷出租車，幫助企業家實現經營價值最大化是奮斗目標。

　　操盤手不越位：團隊建設與市場開發直銷共進

　　操盤手是直銷市場經營的領導者與執行者，其責任就是抓好直銷團隊建設與市場開發，以結果為導向在成就企業的同時實現自己的人生價值。

　　但是，在直銷市場經營中操盤手越位現象普遍存在，這主要是基于企業家對直銷不專業所造成。例如：操盤手熟悉直銷運營細則，對直銷分配制度有較大的話語權，在操作過程中通過制訂有利于自己的分配機制和團隊組織結構模型，加大市場分配撥付率，甚至在市場調研中我們發現河南某家試水直銷企業后期分配撥付率高達200%以上，人為造成企業經營虧損。

　　在直銷市場實踐中，企業家與操盤手既是市場發展的統一體，即：為企業市場發展創造財富價值為共同目標。同時，他們也是利益矛盾的共同體，即：企業家與操盤手對利益分配上有不可調和的矛盾，由于價值趨向不同導致對利益分配的需求不同。

　　操盤手不越位就要求企業能建立公平、公正的契約機制，明確相互之間的責權利關系，并由直銷協會或專業服務機構協助監督與執行，只有守約才能健康發展。

　　直銷員要補位：客戶開發與專業服務價值共贏

　　直銷員作為企業合作伙伴，其責任就是在開發客戶和服務客戶的基礎上實現個人價值最大化目標。

　　從表面上看直銷員的一切市場經營行為具有獨立性，但是，消費者對直銷員的認可不僅僅是對直銷員個人的認同，更重要的是認同直銷產品背后的組織——直銷企業品牌。因此，直銷員的市場行為一定是在公司品牌指導下的組織行為，消費者對公司或產品有疑問時，每個直銷員都要責無旁貸地進行專業服務與指導，直銷員要學會補位，只有專業服務才能成就直銷偉大事業。

　　消費者要定位：產品使用與事業機會兼備共存

　　在直銷經營活動中，消費者是產品的使用者和體驗者，對產品的功能或服務有知情權，只有認識和了解產品，才能更好地享受產品帶來的幸福生活。

　　同時，消費者通過體驗和使用產品后，對企業品牌、產品和服務都有一定的認識與理解，在共同價值觀的引導下，消費者可以轉變為直銷事業的經營者，從而完成產品使用者到直銷事業傳承者的華麗變身。

　　從產品使用者到直銷商的轉換，主觀上要求消費者自己要定好位，做好產品使用者是成為直銷商的前提條件，愛產品才能愛企業，愛產品才能愛直銷，愛產品才能成就人生夢想，有愛才能盡到社會責任。

　　綜上所述，直銷與責任是相輔相成的，直銷市場的健康發展需要價值鏈中的每個組織和個體都要勇于擔當，為直銷事業發展植入正能量，直銷法規建設與執法服務不缺位，市場經營管理不錯位，品牌服務要補位，直銷責任與我們奮斗目標同在。

　　作者簡介：

　　梁廣業：筆名直言，直銷DNA模式創建者，擁有 20多年經營管理經驗和咨詢策劃經驗，曾任企業總裁、副總裁、財務總監、策劃總監等。

關鍵詞：直銷缺位補位