作為湖南省國資委控股的國有企業和國內最大的葛根產業化龍頭企業，湘虹葛業試運行店鋪式“曲線”直銷戰略，一時間引發業界關注。

　　“葛根”又名鹿藿、甘葛，《本草綱目》記載：“葛，性甘、平，無毒，起陰氣，解諸毒”。據統計，湖南全省的葛根共計8個種類，13個種群，野生葛根資源位居全國首位，葛根種植面積數十萬畝，葛根產品產業化發展迅猛。其中，湘虹葛業是目前中國葛根種植和產品加工最大的龍頭企業。近日，湘虹葛業重新定位葛根產品在快消品市場發展戰略，銳意進軍直銷。
 

　　背景不凡

　　2011年8月8日，湖南虹瑞生態產業開發(集團)有限公司和湖南湘投高科技創業投資有限公司共同出資組建的“湖南湘虹葛業股份有限公司”在懷化正式掛牌成立，主營葛根種植加工，企業法人是虹瑞集團董事長曾子滿。

　　在懷化，曾子滿是遠近聞名的商界翹楚，他的起家經歷充滿著傳奇色彩。早年間，曾子滿曾擺過地攤，賣過針線、箱包。1994年，他帶著做小生意積累下來的80萬元來到懷化，花20萬元買下三個門面，與另外兩人合伙，一起做起了家電批發生意。那時的懷化還沒有象樣的家電經營場所，可以說，曾子滿是懷化家電的“第一人”。后來，他在商戰中又拿下新飛冰箱的地區總代理，成為了懷化家電市場壯大的關鍵性人物。

　　2000年，在經營家電過程中，曾子滿開始涉足房地產開發。他先后在懷化參與了靖州靖寶大市場、步步高廣場、帝豪花園、懷化懷電新苑二期等項目開發，并在湘西自治州參與開發建設了鳳凰旅游商貿城。

　　2009年，房地產事業風生水起的曾子滿再次跨界，投身并不十分在行的農業生態開發領域，組建了湖南虹瑞生態產業開發（集團）有限公司，從事葛根良種優選、育苗、銷售，發展葛根產業帶領懷化農民致富。

　　懷化市坐落在武陵山脈和雪峰山脈之間，擁有山地2921畝，森林覆蓋率達到了64.1%，是葛根最佳的天然生長地。科學資料顯示，葛根內含豐富的黃酮類化合物、蛋白質、氨基酸、糖和人體必需的鐵、鈣、銅、硒等礦物質，是老少皆宜的滋補品，有“千年人參”之美譽，世界糧食組織確認葛根為“全球第六類糧食”。

　　2010年8月，“中國雜交水稻之父”袁隆平參觀虹瑞集團，在聽說虹瑞集團以葛根幫農致富的事跡后為公司題詞——“南葛北參，養身佳品”。

　　2011年，湘虹葛業作為虹瑞集團的子公司，在國家農業部、省發改委及懷化市委、市政府相關部門支持下，建成了3萬畝葛根種植基地，在麻陽巖門鎮投資7500萬元，建成了淀粉、全粉、面條、葛片、飲料等7條生產線，每年可加工生產淀粉2萬噸、全粉8000噸、面條1萬噸、葛片1.5萬噸、飲料1萬噸，生產規模全國第一，成為國內最大的葛根種植加工企業。

　　2013年1月22日，湖南省國資委直屬大型國有企業興湘投資控股集團注資1億元順利入主湘虹葛業，實現了對湘虹葛業的絕對控股，并積極參與建設30萬畝葛根種植基地。自此，湘虹葛業成為國有企業，曾在國資委企業有著任職經歷的陶旭雄成為湘虹葛業的新任董事長，曾子滿出任湘虹葛業副總經理，成為湘虹葛業最大的私人股東。

　　湘虹葛業計劃用10年的時間，投資10億元，在湖南麻陽縣、阮陵縣、溆浦縣等地打造55萬畝的亞洲最大的葛根種植基地。據悉，湘虹葛業種植的“湘葛一號”，是長沙市葛根工程技術研究中心主任熊力夫帶領的葛根科技團隊運用袁隆平的雜交優勢理論選育的品種，這種葛根品種克服了葛根閉花授粉難度大等難題，比普通葛根富含更多葛根黃酮等營養成分，畝產試驗田產量達到1萬斤。

　　2013年10月，袁隆平考察湘虹葛業時二度題詞：“常食葛根，健康人生”。

　　2014年4月，湘虹葛業的種植基地項目被列為懷化市政府重點工程，湖南省省長重點項目。2014年6月，湘虹葛業與聚元通和資本管理（北京）有限公司、方正證券股份有限公司、大華會計師事務所、北京中銀律師事務所達成合作，舉行新三板上市啟動簽約儀式。湘虹葛業進軍“新三板”后，將對湘虹葛業在主板或創業板上市提供“綠色通道”，便于打造懷化市糧油“百億產業”的樣板企業。

　　曾子滿表示，根據湘虹葛業的測算，到2015年，可年采收鮮葛根75萬噸，可實現總產值28.1億元，利稅近3億元，年可帶動10余萬農戶參與種植，屆時人均可增收5000元，還可解決當地數十萬農民的就業問題。
 

　　銳意直銷

　　2013年，湘虹葛業改制后，按照湖南省國資委的規劃，要迅速將湘虹葛業打造成為全產業鏈的上市公司，全國農業化產業龍頭企業，將懷化市打造成為中國的葛根之鄉。雖然湘虹葛業在葛根產業領域的實力強大，但葛根產品的品牌認知在國內的快消品市場卻并不出眾。在傳統銷售渠道，公司主打的葛根面和“大葛大”葛根飲料等產品的受眾和推廣遭遇瓶頸。

　　“為了打破困局，尋找市場出路，打造自主的葛根品牌，公司專家團隊曾多次到包括廣藥王老吉在內的多家知名企業考察新的市場運營模式。后來，聽說上海的一家公司采取店鋪式直銷模式，短短3個月時間就達到了7億元的營業額，于是，湘虹葛業決定效仿，放手一試。”湘虹葛業營銷中心常務副總經理章瓊表示，“這一次的營銷轉型，公司分別匯報了省國資委和省公安廳，由于不會采取直銷人終端銷售，并不是沒有直銷牌照的違規直銷運作，得到了主管部門的允許。”

　　記者調查發現，負責湘虹葛業直銷板塊的營銷中心常務副總經理章瓊和營銷副總監徐喜念均來自綠之韻綠韻匯誠系統，是空降過來的專業直銷人。湘虹葛業實行的直銷獎金制度是一些傳統直銷企業類似的級差制，但取消了對碰獎金和封頂模式，加盟者發展業績保級不落，每月銷售業績不清零，用“以店帶店”的方式簡單快捷地擴張裂變。

　　湘虹葛業營銷三部的陳女士回復記者咨詢時透露：“公司采取的店鋪式直銷模式，不接受自然人和大型的直銷團隊運作，申請人需要提交營業執照，直銷團隊不會有操盤手。”

　　2014年5月10日，湘虹葛業正式試行直銷，舉辦第一場招商會，現場簽單率達到了80%。公司直銷的三種加盟套餐的主打產品均是湘虹葛業的研發的市場新品——葛根黑茶，葛根面和“大葛大”葛根飲料同步搭配銷售。

　　據悉，早在2013年9月9日，湘虹葛業就在湖南商會大廈東塔23A整層建立起營銷中心，作為未來直銷的大本部。

　　“其實，公司剛剛開啟直銷模式，就有很多成熟的大型直銷團隊找上門，但都被公司一一拒絕。首先，湘虹葛業并沒有直銷經驗，現階段的店鋪式直銷還處于試水階段；其次，大型的直銷團隊往往習慣跑馬圈地式的業績沖擊，穩定性和可控性都不在湘虹葛業的掌控能力之中。與此同時，湘虹葛業作為國有企業，必然要規避激進的直銷方式可能帶來聲譽風險。”章瓊說道，“公司后臺注冊主體全部是經營機構，此外公司還將伴隨著店鋪式直銷的開展，在湖南全省全面啟動市場宣傳，擴大品牌影響力。”

　　事實上，這也恰恰解釋了注冊資本1億2千萬元，固定資產3億元的湘虹葛業在具備申牌資質的同時，卻寧可走“曲線”直銷的原因。

　　記者同時了解到，個體直銷人可以借他人營業執照加入湘虹葛業的直銷模式，這無疑為湘虹葛業未來的直銷之路鋪墊了更多的可能性。

　　“如果湘虹葛業的店鋪式直銷發展良好，公司會有直銷申牌的進一步考慮和動作”章瓊證實了記者的想法。
 

　　規劃藍圖

　　湘虹葛業的直銷試運行時間截止到2014年9月9日，也恰好是營銷中心成立1周年的日子，直銷招商部更是打出了“奮斗6、7、8，寶馬開回家”的刺激性直銷策略，只要在試運行期間個人累計直接開拓7個經銷店，且直接開拓經銷店的任意3個團隊累計達成100：50：50個經銷店，即晉升為總監，公司獎勵寶馬轎車一臺。

　　正所謂“重賞之下必有勇夫”，從2014年5月10號試運行直銷開始到6月4日，僅24天時間，就產生84個主管，招商會和培訓會如火如荼地召開。目前，更多人期冀沖頂業績，拿到獎勵。

　　為了推行葛根產品的品牌戰略，湘虹葛業在湖南經視、湖南都市、湖南公共三大主流電視媒體進行產品全年廣告宣傳；在湖南省200輛公交車投放車身廣告；在湖南全省投放店招廣告；成為湖南省14個地州市多項公益活動贊助商；與湖南全省藥房合作宣導營銷，開展“葛根養生，健康一生”的品鑒營銷活動；開展“葛根產品解酒護肝”餐飲店體驗式營銷活動。

　　在2014年，湘虹葛業的“大葛大”葛根飲料等產品會陸續進入全省家樂福、大潤發等10萬家大型賣場、連鎖超市和社區便利店；同時，葛根產品也同步入駐湖南全省6萬多家餐飲機構，湘虹葛業將以湖南為根據地逐步將葛根品牌向全國傳播。

　　與此同時，湘虹葛業在官方平臺宣布，公司將推出葛根保健系列產品，有葛根保肝護肝軟膠囊、葛根祛斑美容軟膠囊、葛根降脂降糖軟膠囊，正在征集新的品牌名稱。

　　對于湘虹葛業未來的直銷走向，本刊將持續關注。