國人飲茶數千年，異香的龍井、清冽的毛尖、回甘的烏龍……看似百花爭鳴，“有名茶無名牌”卻是中國茶企的現狀，就像魚艙里的沙丁魚。直到有一天，一種唯一以地名命名的茶葉—安化黑茶，如鯰魚般鉆進沙丁魚群中，中國茶企才從未像今天這樣被激活。

　　安化茶人都記得，從2007年開始，安化黑茶異軍突起，成為了中國茶葉市場新熱點。乘著此股東風，一個叫湖南華萊生物科技的公司悄然崛起。2013年，華萊以年產量6000噸、產值近6億元、稅收3800萬元的驕人成績，創造了安化黑茶產業發展史上新的奇跡。

　　茶戰正酣，華萊已成功超越自我。對華萊董事長陳社強而言，這次的對手，叫做立頓。能否在這一輪鏖戰中站穩腳跟，讓我們一起來聽聽他的故事：

 

　　把黑茶賣出去

　　“有個說法，中國7萬家茶企不敵一個立頓。”52歲的陳社強把重音放在了“一個”上。2008年，新華社刊文稱，立頓年產值230億元，相當于中國茶產業產值300億元的三分之二強。

　　中國是茶的故鄉，卻被一個國外品牌攪亂了陣局。這一直讓他耿耿于懷。

　　2007年10月，湖南華萊生物科技有限公司在長沙市成立，初期主要經營蘆薈系列保健品、醫療器械等。

　　2009年7月，陳社強回老家安化冷市鎮考察時，發現黑茶正備受外界的關注。在他的記憶里，家家戶戶都喝黑茶。小時候感冒了或肚子疼，家中老人就會煮陳年黑茶讓其喝，喝了幾次就有明顯好轉。

　　“這確實是個好東西。”他尋思，當下人們崇尚健康，黑茶有降血脂、助消化、清腸道的功效，一定有市場；縣政府把黑茶作為一項支柱產業在推，省里也把支持黑茶產業發展作為服務三農、落實惠農政策的一個重要組成部分，政策也有了；作為一個安化人，如果能把家鄉的黑茶做起來，就能幫茶農脫貧致富，何樂而不為？

　　可現實是，市場對黑茶的接受程度并不高。陳社強回憶，當時白沙溪的銷量，只有幾千萬元。整個安化黑茶的稅收，不足200萬元。“養在深閨人未識”的黑茶，怎樣才能賣得更好？

　　直銷的從業經驗給了他啟發，為什么不用電子商務的形式，把直銷的業態引入黑茶行業呢？抱著試試看的心態，他將華萊的業務轉向了黑茶，利用直銷的渠道、關系，在2009年下半年把市場啟動了。

　　直銷與傳銷有著本質的區別，華萊所有的業績都來源于黑茶銷售。他說，進來人越多，銷不出黑茶，一樣還是賺不到錢。“只有把茶賣出去才是硬道理。”回想那段創業歷程，陳社強說幸虧那時做了正確的決定，先拓市場，后建工廠。

　　“有價無市，當時安化很多的茶廠，產品都滯銷。我自己沒有廠，也沒有基地，我借他們的廠，把他們的產品拿過來銷售。”陳社強說。

　　驚喜的是，茶廠滯銷的陳茶，口感更好。賣出去以后，市場的反響很好。半年多的時間，到2009年底，已經做了七八千萬了。第二年，他就把注冊地從長沙遷到安化縣冷市鎮，按照《直銷管理條例》，把注冊資金從200萬元提到了8000萬元，并跟當地政府簽訂了協議，著手打造自己的茶園基地。

　　正是當時的決策，使得華萊黑茶從安化的窮鄉僻壤走出來，漸漸被人們所熟識。

　　回眸華萊的五年路，很是不平凡。五年的時間，對于黑茶產業發展的漫漫之路，只是短暫一瞬。然而，就在這五年，華萊卻在黑茶產業發展史冊上留下了永不落幕的精彩，意義非凡。

 

　　從茶園到茶杯

　　2010年，華萊從長沙遷址冷市鎮時，繳稅800萬元，2011年到了1600萬元，2012年2600萬元，去年，華萊創稅3800萬元。現在，安化黑茶年稅收超過一個億，華萊占到了三分之一強。誰會想到，5年之前，整個安化縣黑茶產業的稅收只有區區的200萬元。

　　令人羨艷的業績，使陳社強有更多的可能，去實現老一輩黑茶人無法實現的夢想，也使他徹底打開了視野。“立頓因為有了全球視野，所以他向全世界賣茶；天福要將茶葉普及全國，他也做到了。”陳社強說。

　　華萊每一次出手，都是大手筆。 從回到冷市鎮那天建立茶園起，華萊陸續新建了1.6萬畝有機生態茶園基地，占全縣茶園面積的7.2%。這其中，自主經營開發的茶園面積7000多畝。另外一塊，采取“企業+基地+茶農”的開發模式，由農民提供土地、勞動力，華萊提供技術、種苗和資金等支持，茶園建成投產后，華萊按市場價格優先收購基地所產鮮葉原料，這樣的茶園有8000多畝。光是這兩項的投入，就超過了一個億。

　　二期廠房也正在緊鑼密鼓地籌建當中，這一部分的投入，已經超過了2.5個億。

　　“我曾說，要把自己的黑茶衛生標準，做到全國一流，我們做到了。”華萊在業內首次引入了GMP標準，以藥品的要求生產黑茶。因為GMP認證的要求很嚴格，這意味著產品的質量是有保證的。

　　當然，陳社強會心一笑，這也是為了研發生產速溶茶、袋泡茶和膠囊，延伸產業鏈，提高附加值。這一次，他的重音落在了“也”字上。

　　為什么？道理很簡單：當代生活節奏很快，速溶茶飲、袋泡茶會使得茶消費從慢飲變成快飲，更符合年輕人的生活習慣。“袋泡是立頓的首創，但我們在黑茶領域率先研制了速溶，我們也不差。”

　　近年來，湖南華萊積極參與打造和維護安化黑茶品牌形象的工作，包括開辦“中國黑茶網”，出版《黑茶時代》專著，推出國內首個大型黑茶舞秀《黑茶印象》等。

　　華萊的確有一套。難怪有公司高管解釋“華萊”二字時，稱是“劃得來”的意思。

 

　　要做中國的前三甲

　　如果在5年以前，陳社強說要把立頓當成自己的對手，可能沒有人相信。

　　今非昔比。今天茶戰的格局，要么被淘汰，淪為小販，要么站在金字塔的頂端。“完美去年在中國做了200多個億，這只是賬面上的數字。”陳社強語速不疾不徐，他知道直銷在中國有多強的生命力，在華萊的板塊里，它是成長最快的。

　　經過5年的發展，華萊消費人群基數已經逾百萬，銷售團隊也有好幾萬人，300多家黑茶形象店，銷售網絡遍布北京、上海、遼寧、內蒙古、黑龍江等全國三十幾個省、市、縣，還拓展了俄羅斯、德國、澳大利亞、日本、韓國等國外市場。

　　有了這些基礎，從去年開始，在安化縣委、縣政府的支持下，華萊正全力申請直銷牌照。

　　企業要申請直銷牌照，必須跨過成立5年以上、注冊資金8000萬、擁有GMP廠房等門檻，對于華萊而言，萬事俱備，只欠東風。

　　在安化縣城東部新區，華萊正在籌建萬隆黑茶產業園，預計投資5個億，將達到年生產能力1.5萬噸以上。建立中國黑茶文化展示中心，打造茶旅一體化的旅游接待中心，中國黑茶物流中心以及黑茶種苗繁育中心，實現“四位一體”。

　　可以預見，未來5年，華萊將始終站在黑茶產業的第一梯隊，并向中國茶企前三甲走攏。

　　這還不夠，要鑄造名族品牌，走向世界，并不是一件易事。陳社強把華萊和立頓放在同一個坐標系里，把它研究得很透徹，并從這個強大的對手身上學習。在公開出版的書中，我們可窺見一斑：

　　“茶產業必須將農產品(000061,股吧)轉變為日常品；要將品牌的規劃、建設、傳播和發展全面整合和提升；更重要的是，必須由以關系營銷、圈子營銷為主轉向以市場營銷，探索和創新符合茶產品特性的營銷模式。”華萊需要懂茶，但更要懂得如何賣茶。懂茶的專家不可怕，就怕專家不懂茶。

　　“中國茶葉如睡獅一般，一朝醒來，決不至于長落人后，愿大家努力罷。”當代茶圣吳覺農先生為中國茶博物館題的詞，成為了陳社強的自勉，也與安化黑茶的來者共勉。

 

　　小資料

　　立頓紅茶

　　立頓紅茶于1890年由英國人湯姆斯·立頓創立，1972年被聯合利華收購，目前每年銷售360億個茶包，7萬噸茶葉，銷售額已經突破了38億美元，產品成功進入了全球110多個國家和地區市場。

　　在如何將茶葉這種古老的消費品打造成國際品牌方面，立頓為安化黑茶產業的發展提供了寶貴的極具借鑒性的經驗。

 

　　采訪札記

　　在華萊采訪的日子，我們遇見了無數的面孔，他們中有白領、有商人、有農民……面孔不盡相同，但都常懷感恩之心。人們知道的是，有人通過華萊黑茶過上了更好的生活；人們所不知道的是，華萊以獨特的方式，深深扎根在人心中。是這樣一股力量，讓她走得更遠。

 

　　茶商楊彥

　　6月的一天清晨，華萊生物科技有限公司總部門口，人聲鼎沸。到這個安化的“山窩子”里，從長沙開車過來，至少都要3個多小時，一個多小時蜿蜒的小道，過輪渡。可這些都絲毫影響不了茶商的熱情。

　　來自全國各地的茶商，在黑茶門店口穿梭，喝茶、品茶、談論著茶。多年前茶馬古道的盛況仿佛又出現了。

　　49歲的楊彥就是這群人中的一個。一身運動裝，并不起眼，可精氣神十足。5年前，他出了一場嚴重的車禍，合伙人還卷著錢跑了。

　　那段日子里，他陷入了人生的最低谷。用的吃的，都靠母親退休的工資，一個月1400多塊。窮途末路之下，他借了2000塊錢，買了一堆黑茶，請親朋好友免費到家里喝。喝了一兩個月，黑茶降血脂、通腸胃的功效顯現出來，大家覺得是個好東西，開始從他這兒買黑茶。

　　一傳十，十傳百，他靠黑茶賺了錢，還買了房買了車。現在，他把在全國各地結交茶商的工作，當成是旅游觀光，“日子過得很舒服”。

　　“讓更多像我一樣的草根，在推廣黑茶中獲利。”他說，他把黑茶送給別人，就是把健康送給了別人，想不賺錢都難。

 

　　茶農劉下生

　　在華萊產業鏈的上游，草根們也走上了脫貧的道路，60歲的劉下生就是其中一個。

　　聽說華萊要開發黑茶生態園，他把家里的3畝地全部租給了華萊， 600元一畝。憑著自己多年種茶的經驗，他也應聘上了華萊的“茶園管家”，負責看管千畝茶園，一年能有3萬元的收入。

　　在以前，因為山區的水源有限，這3畝地只能種點苞谷和大豆，還有一點花生。靠地吃飯，一年有1200元的收成就算不錯了，還要扣除種子和化肥的錢。

　　村里男女老幼，只要肯干，就有做不完的事。分工種、采茶、施肥，天氣好的日子，能有80到100元的收入。老劉說，村上1800人，有500人在從事與華萊產業鏈上相關的工作。

　　農民種茶也收獲頗豐，隨著茶葉價格水漲船高，從2010年時5到6元一斤的毛茶收購價，到現在的30多元一斤，茶葉價格漲了5、6倍。

　　在冷市這個小鎮上，華萊也帶動了相關產業鏈，華萊總部固定工作人員超過200人，包括生產工人，高峰時有500多人，這其中有很大一部分是當地人。如包裝、餐飲、家庭旅館等，在冷市有超過3萬人以上，或直接或間接為華萊工作。老劉的兒子、兒媳婦，也都為華萊工作。

 

　　高管葛莉

　　每個星期，葛莉幾乎都會乘車往返長沙、冷市兩地。她在華萊工作，周末回長沙的家。

　　這段路程對暈車的她來說，異常辛苦。因為山路崎嶇，她不敢開車，乘車往返要花8個小時，吐是常有的事。為了不影響正常上班，她往往周日下午就得提前動身。

　　葛莉是土生土長的長沙人，2010年她進入華萊工作時，剛從北京辭職，沒想到下一站就是交通閉塞、物質匱乏的冷市鎮。在華萊長沙行政中心準備了一年，她最終下定了決心，聽從公司調派，去冷市華萊基地工作。作為一名高管，她很清楚，只有身體力行，底下的人才愿意同甘共苦。

　　那時的華萊剛剛起步，葛莉主要負責行政和內部員工培訓。相對于之前那份工作，工資并不高，但她很開心，因為整個公司像個大家庭一樣，很和諧。比如自己部門忙不過來時，其他部門同事一旦有時間，就會來幫忙，不分彼此。高管們跟兄弟姐妹一樣，無話不談；員工對她也很熱情，管她叫“葛媽媽”。

　　葛莉與華萊一同經歷了4年風雨，感情也愈發真切。“家人、朋友都勸我，一個長沙妹子，年紀也不小了，跑那么遠做事，還那么拼，圖個什么咯？”葛莉笑著說，他們不知道的是，華萊就是她的第二個家。“我怎么可能離開自己的家？”

　　葛莉說，其實她最辛苦的，不是每周8個小時的舟車勞頓，也不是缺少節假日，而是看到兒子在微信圈子里發照片—經常一頓中餐就是一個盒飯。這4年來，葛莉很少給兒子好好做一頓飯。“不過崽伢子現在參加工作了。”她破涕為笑，要找個好女孩，替自己照顧好他。