中國保健食品的市場規模，一直保持上升的趨勢，并且前景廣闊。以膳食營養補充劑為例，2012年就突破1000億元。據中國保健協會預測，中國膳食營養補充劑的市場規模未來10年內將以10%的年均增速增長，有望超越日本，成為全球第二大膳食補充劑市場。

　　保健品是藥店的主要利潤來源之一，但面對這塊不斷變大的“蛋糕”，許多藥店的增長未如預期，甚至一度出現下滑。最典型的案例是一線保健品品牌湯臣倍健2016上半年的銷售同比僅增長4.78%、下滑20.68%，其半年報描述的原因是“藥店渠道增長乏力”，對此本報曾進行過追蹤報道（見2016年8月15日A4~5版），引起了業內對藥店保健品銷售的關注。

　　那么，藥店在2016年上半年的總體銷售情況如何？藥店經營者對保健品的未來持樂觀還是悲觀的態度？除了湯臣倍健外，其他主要依靠藥店渠道銷售的知名廠家是否也存在類似的情形？在保健品的銷售上，藥店和廠家還有哪些潛力可挖？對此，本報分別從全國各地抽取了8家有代表性的主流連鎖作為調研對象。

 

　　上半年表現：

　　本次調研的連鎖藥店包括廣東深華、江蘇先聲再康、河南張仲景、重慶鑫斛、山東立健與青島春天之星、陜西怡康、遼寧國大天益堂8家，其2016年上半年保健品的銷售占比分別為9.2%、8%、10%、10%、14.3%、13%、8%、9%，平均占比為10.18%。

　　在8家連鎖藥店中，同比去年實現銷售增長的有6家，1家持平，1家略有下降。

　　據了解，張仲景和怡康的增長幅度較大（分別為10%和7%），獲益于當地醫保政策的變化。這兩地都是允許從2015年1月1日起可以刷醫保卡購買保健品。其他方面的增長原因還包括：加大了保健品的考核力度、整合廠家資源、加強對員工的專業培訓等。

　　上述連鎖藥店銷售的保健品中，補鈣類的表現最為突出，如怡康銷量最大的就是補鈣類產品，其他包括維生素、蛋白粉、卵磷脂、螺旋藻、大蒜油等。調研的8家連鎖藥店中，大部分的保健品銷售都來自實體門店，像怡康網上藥店的保健品銷售只占總銷量的5%。

　　在調研連鎖藥店的同時，記者也采訪了幾家以藥店渠道為主的知名保健品生產企業，其中包括在新三板上市的首家保健品企業廣州善元堂科技股份有限公司和廣東健林生物科技有限公司。

　　善元堂總經理衛唯告訴記者，善元堂2016年上半年實現營業收入3098.98萬元，同比去年同期增長59.62%。藥店是善元堂銷售的主要渠道，占比90%以上。營業收入穩步增長的主要原因是加大了對銷售渠道的開拓力度，例如創新“一站到底營養知識PK競賽”的培訓，全國啟動50多輛的健康檢測類“愛心健康快車”，以及結合代言人郎平的熱度推出金牌福包等，這些措施都對善元堂保健品銷售起極大的促進作用。

　　而健林總經理呂宏友則對記者表示，健林的銷售仍然保持了增長，不過受到電商、海淘、微商等新渠道的沖擊，今年的增長幅度由前幾年的50%以上下降為20%左右。其中，藥店渠道銷售增幅的下降尤為明顯。

 

　　購買變化：

　　在調研保健品在藥店中的銷售占比的同時，記者還了解了目前連鎖藥店保健品的消費變化和趨勢。

　　據立健營運總監徐曉玲介紹，現在銷售突出的單品主要是鈣、蛋白質、氨糖、維E、維C、B族保健品。以前顧客對保健品功能的了解大都來自店里宣傳頁和店員的介紹，沒有品牌低價銷售顧客也可以接受。但現在非品牌的純低價保健品已經吸引不了顧客，顧客越來越理性，對門店的專業化要求也越來越高。

　　春天之星營運總監崔煥麗同樣表示保健品的銷售主要是以品牌保健品為主。“以前選擇保健品主要是考慮到產品的毛利，現在考慮更多的是服務團隊及產品的自身優勢。”而從消費群體來看，保健品的品類正從中老年人向年輕人的品類方向發展。

　　記者采訪重慶鑫斛運營總監肖光會時了解到，重慶許多藥店的保健品銷售都保持了增長的勢頭，這固然與相關管理部門允許使用醫保卡在零售藥店刷卡購買保健品有關，但更重要的是近年來消費者養生觀念的不斷增強。

　　對此，廣州雅博生物科技有限公司總經理陸平國持相同的觀點。他告訴記者，雅博在2016年上半年整體運作呈較大增長的趨勢，營銷增長勢頭保持良好，“保健養生已成為人們的剛需。國家頻頻出臺政策鼓勵扶持健康產業，且經過近幾年的不斷宣傳，大健康類產品的發展勢頭可謂大好。”

　　另外，店員由被動銷售變為主動銷售，以及關聯銷售能力的增強，也是藥店保健品銷售增長的一個主要原因。國大天益堂區域經理郭士秋總結說，在東北地區，保健品銷售最大的變化就是：前些年都是顧客自行進店購買，現在是店員主動出擊完成銷售。

 

　　存在“瓶頸”：

　　在藥店保健品銷售普遍增長的背后，其實也有隱憂。先聲再康董事長楊孝華認為，一些保健品廠家對產品的夸大宣傳，導致消費者始終心存疑慮，這也是保健品銷售難以推動的原因之一。

　　徐曉玲則表示：“許多消費能力高的顧客開始通過代購的方式購買國外保健品，現在影響門店保健品銷售的很大因素來自網購和國外代購。”

　　對于生產企業也說，他們也有自己的煩惱。呂宏友說：“在我看來，無論是健林還是其他品牌廠家，保健品行業都面臨同樣的問題——多渠道、多形式的購買模式，分薄了中國保健品企業的銷售份額，雖然中國保健品市場在總量上依然高速增長，但廣大國內生產企業獲得的份額并不多。”

　　雖然保健品的銷售是增長的，但怡康副總經理吳江和深華副總經理盧偉都承認銷售的難度越來越大，尤其是微商、直銷對實體店的沖擊較大。

　　肖光會指出，隨著消費者越來越理性，如何為消費者提供優質的保健品，尤其是確保保健品的質量、口感與功效問題等要素，就成為當下保健品銷售亟待改進的首要問題。

　　面對當前各種不利因素，工商之間如何合力解困？衛唯認為，當前最大的困難就是雙方仍未形成合力，廠家希望在毛利水平正常的情況下提供更優質的服務，而連鎖更愿意與毛利高、服務多的廠家合作以實現利益最大化，雙方“貌合心不合”。

　　陸平國則認為，工商合作的主要困難點在于“動銷”，這也成為合作雙方必須共同面對和解決的矛盾難題。“在保健品的四大主營渠道中，藥店所占的份額排位是最弱的，且這種差距還在進一步擴大，這就需要藥店有創新的思維。未來的新型藥店將是以‘減少開架，設立會員中心’為核心的商業模式，成為社區健康服務的中堅力量。”