昨天，針對國家市場監督管理總局下發的《關于進一步加強直銷管理工作的意見》，《新浪潮》第一時間進行了詳細解讀，標題里一個“直企經銷商不許搞直銷”在行業內激起千層浪。不少從業人員和同行表示凌亂了，紛紛向浪潮菌發問：“直企經銷商不搞直銷，那搞什么？是不是總局下發文件時手滑，弄錯了？”

　　浪潮菌昨天一天都在采訪政府職能部門，與業內人士進行交流。今天，咱們就來好好說說“經銷商”的問題。

 

　　“經銷商”和“直銷員”，到底有啥不一樣？

　　昨天引爆輿論的“導火索”來自這一段：“應充分運用各種監管手段，督促轄區內直銷企業經銷商不得從事直銷活動，不得對產品進行夸大虛假宣傳，不得以直銷企業名義從事商業宣傳、推銷等活動，不得組織或參與傳銷。”這就涉及到了兩個概念，一個是“經銷商”，一個是“直銷員”。

　　在日常生活里，我們在說起直銷企業銷售產品的這類群體時，有時會說經銷商，有時會說直銷員，但是你真的清楚這二者之間的區別嗎？還是像大多數人一樣，認為直銷員和經銷商是同義詞，用哪個都無所謂？

　　在百度百科上，一個來自世界直銷聯盟的定義，直銷是指廠家直接銷售商品和服務，直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。

　　根據《直銷管理條例》和《直銷企業信息報備、披露管理辦法》，直銷企業或者其分支機構與直銷員簽訂推銷合同，向其頒發直銷員證。直銷員向消費者推銷產品，應出示直銷員證和推銷合同。

 

　　至此，我們明確了直銷員的概念，首先，TA是有證的，“持證上崗”。

　　那么，經銷商呢？

　　如果從字面意思理解，或許可以這樣區分：直銷，就是直接銷售；經銷，就是經由銷售。所以，經銷商只是廠家到消費者的中間環節。

　　具體到直銷企業的經銷商，則是中國獨特的直銷發展史的產物。

　　原天獅學院經濟管理學院院長劉金章，在其主編的教材《直銷學概論》中，對經銷商的產生歷史，做了較為詳盡的闡釋。

　　“早在1998年傳銷遭禁之時，某老牌直企為順利轉型就造出了‘經銷商’的概念。該企業業績優良的直銷人員，在獲得公司認可后在工商部門登記注冊后，成為該直企的經銷商，經銷商管理一個或者多個直銷團隊并從中獲酬。這種以‘商’代‘員’的做法，就是最早的經銷商概念。”

　　目前大多數直企的經銷商概念是團隊或個人成立了公司，成為法人，與公司形成法人與法人之間的合作，是一種關聯伙伴。在采訪過程中，有相關部門領導向新浪潮表示，這是直銷中國化的表現，經銷商的出現是順應當時的環境發展的。“成立團隊以后方便企業管理是很大的優勢，團隊直接對接企業，有問題、意見都可以直接溝通。”

　　通俗點理解，經銷商不同于直銷員之處在于他是“實體經營”，但并不是《直銷管理條例》所允許的直銷行為人，所以，這次市場監管總局下發《意見》，明確經銷商不允許直銷、不允許發展直銷員，也是法律框架范圍內的事，而絕不是什么“文件出錯”。

 

　　直企經銷商無“法”管？部分地方在嘗試

　　現實來看，經銷商已經是直銷行業的一個重要組成部分。

　　商務部市場秩序司2016年10月20日發布的《2015年直銷行業報告》顯示，2015年，54家直銷企業開展了直銷經營，實現直銷銷售額252.5億元。而54家企業通過經銷商實現的銷售額，是776.20億元，是直企本身銷售額的3倍多。

 

 

　　雖然經銷商在市場呈洶洶之勢，但似乎一直處于灰色地帶，體現在政府監管層面，也就是似乎一直無“法”可依。

　　2015年《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》頒布施行后，商務部、工商總局等相繼出臺幾個配套文件，包括直銷保證金管理、直銷員管理等，但直到今天也沒有一個國家層面上的關于經銷商的相關文件。

　　地方層面，倒是有一定的試點突破。

　　2016年8月26日，江西省工商行政管理局官網發布《規范直銷企業經銷商經營行為指引》，該文件對經銷商及經銷商的職責進行了明確的界定。

　　“本指引所稱的直銷企業經銷商（含專賣店、加盟店、工作室等）是指具有獨立的經營主體資格，根據與直銷企業簽訂的經銷合同，在我省以批發或零售方式在固定場所內銷售直銷企業產品的經營者”。而經營者成為直企經銷商的其中一個條件是：經銷商應在經營場所顯著位置擺放營業執照、相關許可證明或批準文件、直銷企業的授權或者委托書。

 

 

　　指引明確了經銷商的經營范圍：（一）以獨立經營主體的身份，采用批發或者零售的方式銷售產品，賺取銷售價格與進貨價格之間的利潤差價；（二）銷售直銷企業產品，但不僅限于直銷企業產品。

　　同時也明確了不得從事的范圍，首要一條就是不得“從事直銷經營活動；招募直銷員，組織開展直銷培訓或考試”。其他還包括不能進行虛假宣傳、不能參與傳銷等。從實質精神看，與這一次總局發布的意見完全一致。

　　青島市工商局則出臺《直銷企業經銷商監管指導意見》，把經銷商、直銷員的經營行為作為內部管理工作的重中之重，通過持續不斷的商德和行業規范教育，培養經銷商和直銷員的企業忠誠度，通過完善的獎懲、退出機制，保護良幣，驅逐劣幣，確保直銷企業不涉傳，不出現影響社會穩定的事件。

　　2017年7月21日下午，青島市工商局召集55家企業代表，召開“2017年度青島直銷企業行業自律聯系會議第一次會議”，《新浪潮》記者受邀參加會議。會上，青島市工商局副局長李坤興表示， 過去直銷市場監管面臨的主要問題在于個別企業的經銷商夸大宣傳、虛假宣傳、違規直銷以及因退換貨而引起的個體糾紛。現在面臨的最大問題是容易引起影響社會穩定的群體性事件、因發展下線、團隊計酬引發的涉嫌傳銷甚至是與非法集資、非法吸收公眾存款相結合的金融違法詐騙行為，正在嚴重損害了直銷企業的社會形象。

 

　　為啥嚴管經銷商？影響穩定太致命

　　直企經銷商不許搞直銷這事咱們知道了，那為什么這次總局把問題擺到桌面上，嚴厲表態要嚴管呢？新浪潮記者就此采訪了相關部門的一些領導。

　　一位接受新浪潮記者采訪的領導說：“出臺《意見》嚴管經銷商是有一定原因的。”

　　該領導告訴記者，從去年以來，涉及直銷企業的群體性事件有所上升，大多都涉及經銷商。這種行為不僅影響社會穩定，也影響了直銷企業在公眾心中的形象，所以已經到了非嚴格管理不可的程度了。

　　該領導表示，現在工商部門約談直銷企業，很重要也反復強調的一點，就是加強對經銷商的管理，這并不是一句空話。經銷商與直企密切相關，是因直銷企業的發展而產生的一種群體。“依照法律規定，經銷商是按照傳統店鋪模式進行，可以以門頭的形式經營，但不能以直銷模式進行銷售，不能發展直銷員。但現在來看，經銷商人員復雜，雖然主流是好的，既解決了部分就業，也為國家創造了稅收。但有一些經銷商，成立團隊的目的就是‘發財’、‘致富’，從理念上就不正確，長遠來看是埋下了隱患。此外，很多經銷商實際上是直銷企業直接收編的未拿牌企業或團隊，這就涉及‘掛靠’的問題。”該領導指出，這些不良團隊拿到了“合法”的身份，背著直企或是與直企一起做傳銷、資金盤，一旦“東窗事發”，或是業績沒有達成預期，這個后果誰來承擔？責任誰來負？

　　對于部分經銷商掛靠問題，有業內人士分析認為，合作的方式多種多樣，諸如股份合作注冊成立新公司，最終達成一個收錢一個找保護傘的目的，實現各取所需。它不屬于傳銷定性也不屬于傳銷條例打擊的范圍，所以這只能是在監管真空時期的權宜之計。某些直銷企業為了提升業績就采取這種方式與他人合作，看似通過掛靠讓雙方保持了合作性又不失獨立性，現實是這樣的方式注定不能長久。

　　“經銷商一定希望直企承擔自己的損失，而對于直企來說，經銷商是‘編外’人員，只是合作關系，發生問題也不認是‘自己人’。這樣一來，一旦出現矛盾，經銷商難以解決就找政府。目前來看，法律法規缺少對經銷商有針對性的規制。”上述領導認為，想要解決這個問題，首先要做到的，就是直企從方方面面加強對經銷商的管理，負起監管責任。這一次總局的意見，把直企的責任壓實了。

　　另一位接受新浪潮采訪的職能部門領導告訴記者，去年出現了一些涉及經銷商的群體性事件，這也直接影響到了商務部對于市場現狀的認知，所以在發牌、批網點方面，有了從緊從嚴的趨勢。

　　總局《意見》的最后一條，就是“風險預警和化解機制”，要求強化風險預警和風險化解。“對新批準的直銷企業加強宣傳、教育與指導；對舉報投訴、案件等問題較多的直銷企業及時提醒、告誡, 避免出現違規經營所引發的群體性事件。”“對涉及直銷企業的群體上訪、信訪、抗議、集會、靜坐、示威等事件，應基于部門職責，對屬于工商和市場監管職責范圍內的事項，依法處理；對不屬于工商和市場監管職責范圍內的事項，耐心向群眾解釋，屬于民商事糾紛的，引導群眾通過訴訟方式解決，屬于其他部門管轄的，引導其向有管轄權的部門反映，或將線索轉交有管轄權的部門。”

 

　　來自群眾的聲音最好聽

　　浪潮菌說一石激起千層浪一點也不夸張，關于這個事大家也是各抒己見。三人行必有我師，多聽聽這些來自各行各業的聲音，浪潮菌見識也長了不少呢！

 

　　監管部門人員：

　　應該嚴管，出了事直銷企業不能再把皮球踢給經銷商和關聯企業了事了。

 

　　行業專家：

　　經銷商是直銷企業的核心，他們不做直銷，只做批發和零售，和傳統行業有什么區別？

 

　　媒體：

　　1：經銷商和直銷員不是同一個概念，在非轄區，一般直銷企業是采取經銷商模式，所以在總局的管理體系中，直銷企業有幾種業務模式，直銷員、加盟店、經銷商，在轄區內也有經銷商存在。直銷企業每年上報的業績里包括：直銷員的業績、經銷商的業績、加盟店的業績。

　　2：國家市監總局新成立，真抓實干肯定是主流。這次點明了核心問題，但闡述形式更像一個告示，告知企業應該怎樣做。更多是震懾提醒，下一步方向也不明朗。

 

　　浪潮菌說：

　　萬事皆有因果，《意見》不會是從天而降。所以，總局《意見》一下發，行業有震驚，但并不感意外。作為一個指導性意見，總局的這一文件，既是敲警鐘，也是明方向。

　　對于不良企業和經銷商來說，是“好日子”到頭的宣示，再想借助法律上的空白、市場上的灰色地帶渾水摸魚，難了。而對于正規企業、規范化經銷商來說，則是真正的利好。

　　一顆老鼠屎會毀了一鍋湯，少數不良分子，也會讓整個直銷行業蒙塵，本來大眾就有誤解，少數人的錯，鍋讓大家背，既不公平，更不合理。所以，一個規范化的市場，會提升行業美譽度，降低從業者的營銷難度，而不一定非要用“雖千萬人吾往矣”的決絕來從事一個再正常不過的經營方式。

　　而如果任由老鼠屎存在，則會形成帶頭效應，樹立壞榜樣，壞孩子有糖吃，劣幣驅良幣，慢慢的誰都做不了。

　　所以，面對《意見》，有不良企圖的，應該住手；走大道走“直”道的，應該歡呼。

　　“我是愛你的，你是自由的”，但自由從來不會無限度。良好的市場秩序需要多方共同努力。此次《意見》斬釘截鐵，對渾水摸魚者不會留情。直企對“拉大旗”的行為提供支持、幫助、縱容或默許的，也要承擔相應責任。對于直銷企業來說，加強行業自律是一句永不過時的話，不主動做、不縱容做違法的事情，紅線不能碰�？啃量嘟洜I、穩扎穩打得來的業績，才能助企業走得又長又遠。

　　企業自律也包括工作人員認真負責，強化監督。2018年4月11日青島市工商局發布了“關于進一步強化直銷市場監管的緊急通知”，里面提到要切實發揮分公司經理、外事總監（經理）的管理職責。“在此要求各位經理、總監拿出勇氣，挺直腰桿，嚴格約束直銷員特別是經銷商的言行。”

　　而對于直銷員、經銷商來說，選擇企業或者事業伙伴要擦亮眼睛。鼓吹“富貴險中求”，選擇所謂合法企業里的租賃牌照的團隊，有可能迅速斂財，更大的可能是在各種盤里，走向絕路。