1989年至2019年，中國直銷行業(yè)剛好進(jìn)入而立之年，但它像一個天生抱恙的孩子，顯然還沒有找到自己的獨(dú)立、健康成長之路。

　　至2018年底，中國直銷行業(yè)憂慮的還是如何發(fā)展——如何突破業(yè)績瓶頸，如何實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的年輕化，選擇什么樣有競爭力的產(chǎn)品，怎么實(shí)現(xiàn)共同的行業(yè)規(guī)范，怎么推進(jìn)行業(yè)和企業(yè)品牌形象的主流化……

　　然而，風(fēng)乍起，吹皺一池春水。

　　2019年的春天，中國直銷行業(yè)的焦慮集體變成了如何生存。中國直銷行業(yè)在企業(yè)管理、市場規(guī)范、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、公益慈善上面所做的所有努力，都抵不住一頓輿論的圍剿。

　　在中國直銷重新開放14年之際，用劉慈欣在《三體》里面的場景來形容，中國直銷行業(yè)仿佛遭受了降維打擊，完全沒有還手之力，所有的冤屈無處可訴，曾經(jīng)所有的努力看上去都是一個笑話。

　　凡事宜疏不宜堵，只有讓中國直銷行業(yè)有機(jī)會全面站在陽光下發(fā)展，接受透明化監(jiān)管，曾經(jīng)如影隨行的傳銷活動才會無處遁形。

 

　　條例的尷尬生世

　　日寶來福和雅芳，一個極端向右一個極端向左，如今都走向了失敗，剩下被他們影響深遠(yuǎn)的中國直銷行業(yè)還夾在中間晃蕩，無所適從。

　　2017年12月26日，以偷渡方式將傳銷這種模式引入中國的日本傳銷企業(yè)日寶來福（Japan Life）宣布倒閉，但其以極端機(jī)會導(dǎo)向?yàn)槭侄蔚匿N售模式給中國直銷行業(yè)蒙上的原罪陰影遠(yuǎn)未煙消云散。

　　2019年1月8日，第一家以合法身份登陸中國的直銷企業(yè)雅芳宣布已經(jīng)賣掉中國工廠，標(biāo)志著曾經(jīng)的世界直銷霸主在中國市場徹底折戟沉沙，而其在中國直銷立法時獲得的單層次市場優(yōu)勢為行業(yè)埋下的地雷卻遠(yuǎn)未清除干凈。

　　日寶來福和雅芳，一個極端向右一個極端向左，如今都走向了失敗，剩下被他們影響深遠(yuǎn)的中國直銷行業(yè)還夾在中間晃蕩，無所適從。

　　2005年，我國宣布開放直銷市場，標(biāo)志是正式頒布《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》（以下如無注明簡稱“條例”），分別于當(dāng)年12月1日和11月1日實(shí)施。

　　兩個條例的出臺經(jīng)歷了一波三折，從開放推遲到“外資先行”，最后落腳到“禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，業(yè)內(nèi)人士看得出來其中的無奈。

　　條例出臺后，新華社采訪了負(fù)責(zé)該條例立法的國務(wù)院法制辦和商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人，相關(guān)負(fù)責(zé)人非常明確地指出，出臺條例的主要原因就是“正確引導(dǎo)和規(guī)范我國直銷業(yè)發(fā)展的需要”和“履行入世承諾的需要”。

　　根據(jù)入世承諾，我國應(yīng)當(dāng)在2004年底取消對外資在無固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售服務(wù)領(lǐng)域設(shè)立商業(yè)存在方面的限制，并制定與WTO規(guī)則和中國入世承諾相符合的關(guān)于無固定地點(diǎn)銷售的法規(guī)。這里所稱的“無固定地點(diǎn)銷售”，其主要形式之一就是直銷。

　　業(yè)界普遍認(rèn)為，雅芳和安利這兩大直銷巨頭在中國加入WTO的進(jìn)程中做了很多有益的工作，直銷開放相關(guān)條款被寫進(jìn)入世承諾文件也應(yīng)該與此有關(guān)。因此，雅芳和安利自然也是中國直銷重新開放的大功臣。

　　但遺憾的是，作為開放功臣之一的雅芳，同時又在條例細(xì)節(jié)的敲定上扮演了不光彩的角色。最終，兩個條例以雅芳建議的單層次直銷為藍(lán)本出現(xiàn)。

　　實(shí)際上，雅芳當(dāng)時在世界其他國家的主流運(yùn)作模式也不是單層次，在中國提倡單層次也不過是投立法部門所好。

　　參與立法相關(guān)負(fù)責(zé)人在答記者問時明確表示，條例的立法指導(dǎo)思想很重要的一條就是“堅(jiān)持從嚴(yán)監(jiān)管”。他說，買賣雙方信息不對稱的特點(diǎn)在直銷這種經(jīng)銷模式上表現(xiàn)得十分突出，同時，由于目前我國市場發(fā)育還不夠完善，監(jiān)管手段也較為落后，群眾消費(fèi)心理尚不成熟，因此，直銷過程中很容易出現(xiàn)損害消費(fèi)者利益的情形。1998年以前傳銷在我國發(fā)展的情況已經(jīng)證明了這點(diǎn)。

　　有鑒于此，條例對直銷業(yè)確立了較為嚴(yán)格的監(jiān)管制度。

　　也就是說，政府的立法希望更保守一點(diǎn)，而雅芳的力挺給了這樣一部直銷條例出臺的契機(jī)。有業(yè)界人士認(rèn)為，如果沒有雅芳當(dāng)年的力挺，政府未必會完全禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。

　　為此，雅芳相繼獲得首張直銷試點(diǎn)牌照和正式牌照。

　　條例里面讓直銷人頭痛的條款很多，比如禁止多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、獎金撥出比例不得高于個人銷售額的30%、直銷員只能在獲得批準(zhǔn)的區(qū)域進(jìn)行直銷業(yè)務(wù)。

　　但是，對于在重新開放前就干得一片火熱的中國直銷企業(yè)們來說，已經(jīng)無暇在雞蛋里面挑骨頭了，大家集體沉浸在直銷重新開放的喜悅當(dāng)中。雖然后來雅芳“賄賂門”被揭露，但一切都已無法扭轉(zhuǎn)。

　　實(shí)際上，包括中國直銷協(xié)會到現(xiàn)在還遲遲不能成立，也跟雅芳“賄賂門”的后遺癥息息相關(guān)。

　　中國直銷就在這份有著明顯缺憾的條例下開始了跌跌撞撞的發(fā)展，似乎還在這種情況下達(dá)成了某種發(fā)展的平衡。

　　但這一切都是錯覺，直到2019年，由“權(quán)健事件”和“百日行動”把這個傷口血淋淋地撕開。

　　就在這之前，雅芳（中國）身體力行地證明，在中國做單層次直銷就是死路一條，同時也證明了某些法規(guī)與條款是如此的不合時宜。

 

　　三重直銷緊箍咒

　　《直銷管理?xiàng)l例》為中國直銷行業(yè)預(yù)設(shè)的緊箍咒多達(dá)三重：禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、獎金撥比不高于30%、區(qū)域限制。

　　有人把做直銷比作西天取經(jīng)，企業(yè)都是孫悟空，牌照就是緊箍咒，監(jiān)管部門是唐僧，唐僧一念咒孫悟空就沒轍。而且，條例為中國直銷行業(yè)預(yù)設(shè)的緊箍咒多達(dá)三重：禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、獎金撥比不高于30%、區(qū)域限制。

　　條例規(guī)定很細(xì)，還有很多條目也有待推敲，但就這三條而言，基本是很難做到的，急需解決。

 

　　團(tuán)隊(duì)計(jì)酬

　　《直銷管理?xiàng)l例》第四章第二十四條規(guī)定：直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算。

　　僅這一條，就徹底堵死了多層次直銷及以此為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式，而這正是現(xiàn)在直銷的根本命脈和魅力所在。除了死心塌地的既得利益者雅芳（中國），其他所有企業(yè)都面臨一個抉擇。最后，這些從禁傳時代走過來的企業(yè)，集體選擇了各種變通方式。

　　談起直銷，一般可以簡單的分為單層次直銷和多層次直銷。單層次直銷最典型的就是以前曾經(jīng)存在過的上門推銷模式，推銷員完全依靠自己銷售產(chǎn)品的提成獲得報酬。而這種方式，已經(jīng)逐漸被市場所淘汰。

　　即使像雅芳這樣的直銷巨頭，曾嘗試依靠在中國的數(shù)千家店鋪和無數(shù)雅芳小姐來推動單層次直銷的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終還是遭遇慘敗。

　　有一個非常現(xiàn)實(shí)的尷尬就是：如果真的直銷企業(yè)都做單層次，實(shí)際上就根本沒有必要立法了。因?yàn)榇蠹叶甲霾黄饋恚�不會成為一個創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，甚至也形成不了一個行業(yè)，當(dāng)然也就基本不會惹出什么大問題，是完全沒有必要勞師動眾專門為此立法的。

　　所以，我們今天提起直銷，幾乎就是專指以組建團(tuán)隊(duì)的方式銷售產(chǎn)品的多層次直銷了。不得不說，多層次直銷模式的發(fā)明是一個偉大的創(chuàng)舉，它首先是采用了非常有效的面對面產(chǎn)品分享方式，同時也讓參與者通過努力獲得不同的收入甚至可以視作一個低門檻的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

　　一般廠家直接銷售的傳統(tǒng)企業(yè)，銷售系統(tǒng)大概是這樣的：一位銷售副總裁，管理數(shù)位區(qū)域銷售總監(jiān)，每個人再管理幾位省級銷售經(jīng)理，每個銷售經(jīng)理下面還有幾個基層銷售專員。這樣一看也有四個層級，比定義傳銷入刑的三層都還多一層。

　　而且，除了最基層的銷售專員以外，副總裁、總監(jiān)和經(jīng)理的收入都不主要依靠個人銷售的業(yè)績提成，而是主要依靠團(tuán)隊(duì)整體的銷售表現(xiàn)。那么，到了直銷這里怎么就不可以了？

　　直銷對于傳統(tǒng)銷售的突破，在于把銷售人員的晉升渠道和分配方式精準(zhǔn)地量化并固化了，每個人都可以按照既定的規(guī)則去努力，去獲得更好的職位與收入。

　　在傳統(tǒng)行業(yè)，這一切標(biāo)準(zhǔn)都是隨時可以變動的，而且銷售副總裁就只有一個，區(qū)域有幾個總監(jiān)也只能有幾個，經(jīng)理也一樣，下層人員很難獲得晉升的機(jī)會。直銷的魅力就在于，機(jī)會面前人人平等，沒人會阻止你的上進(jìn)心，一切以業(yè)績說話，所以其實(shí)是一種非常公平的銷售方式。

　　因此，這種模式自推出以來，就開始在全世界范圍內(nèi)傳播開來，雖然一直都很難占據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主要地位，但卻可以在不同的國家獲得程度不一的發(fā)展空間。

　　還有一個現(xiàn)實(shí)就是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，微商、電商和社交電商層出不窮，他們都或多或少借鑒了直銷的多層次獎金分配模式。這也是“分享經(jīng)濟(jì)”能夠成立的原因之一，“分享”是基于產(chǎn)品的銷售，而“經(jīng)濟(jì)”意味著通過這種分享式銷售帶來收益。

　　所以，我們也經(jīng)常可以看到某某微商或電商平臺涉嫌傳銷的消息，最近被定義為涉?zhèn)鞯?ldquo;花生日記”層級深度高達(dá)51層，被罰款上千萬。

　　而同樣被質(zhì)疑過涉嫌傳銷的“拼多多”早已成功登陸美國股市，成為各大社交電商平臺的榜樣。還有同名不同命的云集微店和云集品，都曾涉嫌傳銷，前者被罰款了事如今正在路演謀求上市，而后者已被徹底打擊抓人收場。

　　對于普通人來說，如果僅從條例的規(guī)定來衡量，可能根本就分不清楚這些平臺的差別。似乎，他們要不要被定性為違法，存在著運(yùn)氣和公關(guān)能力上的差異，和直銷企業(yè)所面臨的問題一模一樣。

　　可見，在現(xiàn)在的新經(jīng)濟(jì)模式面前，禁止團(tuán)隊(duì)計(jì)酬已經(jīng)完全不能適應(yīng)市場監(jiān)管的需要。

 

　　獎金撥比

　　《直銷管理?xiàng)l例》第四章第二十四條規(guī)定：報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30％。

　　《直銷管理?xiàng)l例》將銷售人員獎金撥出比例限制在30%，目的是為了防止銷售人員分配過多銷售額，影響企業(yè)的延續(xù)性。但這個撥出比例比較不能執(zhí)行的原因就是它是“本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%”，因?yàn)椴荒軋F(tuán)隊(duì)計(jì)酬。

　　因此一點(diǎn)，這個撥出比例問題就成了都不能執(zhí)行的數(shù)字，大家的努力方向僅僅是找個說法糊弄過去。

　　為了解決直銷員的獎金撥出比例這個問題，各大直銷企業(yè)都絞盡腦汁，最后想出了一個比較類似的辦法：當(dāng)一個直銷人獎金比例還比較低的時候就是“直銷員”，獎金比例比較高的時候就叫“經(jīng)銷商”。很多公司甚至要求經(jīng)銷商辦理法人執(zhí)照，相當(dāng)于就是從事的傳統(tǒng)銷售，可以不受直銷條例的監(jiān)管。

　　最不怕麻煩的是如新公司，他們?yōu)榱吮M量迎合政府的規(guī)范要求，甚至還研發(fā)出“銷售員工”這種第三類別，給符合條件的直銷人最低工資、買保險。據(jù)說，最開始的時候很多人利用如新公司這個漏洞賺了公司很多的辭退賠償金，后來如新不得不對規(guī)則進(jìn)行了修改。

　　在本刊記者的采訪中，其實(shí)很多業(yè)界人士很贊同對獎金撥出比例進(jìn)行限制，當(dāng)然要在基于認(rèn)可團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的基礎(chǔ)上進(jìn)行限制。

　　據(jù)本刊調(diào)查，一般成熟跨國直銷企業(yè)的實(shí)際獎金撥出比例其實(shí)就在40%出頭。這些企業(yè)能夠在全球范圍執(zhí)行差不多的獎金制度，且均能保持長期健康發(fā)展，說明這個獎金撥出比例是比較科學(xué)有效的。

　　但是在中國市場，近年來市場競爭越發(fā)激烈，普遍將獎金制度作為競爭的重要武器，普遍采用上手簡單的雙軌制起步，后期不得不一路調(diào)整修正。而在部分不規(guī)范團(tuán)隊(duì)的炒作下，直銷獎金制度一路演變出無數(shù)眼花繚亂的招數(shù)，號稱的撥出率一路突破100%，甚至還加上了分盤制、靜態(tài)返利等噱頭，讓整個獎金制度的競爭陷于混亂。

　　在這種情況下，很多新企業(yè)因?yàn)槭袌鋈鮿菥统闪诉@些制度的試驗(yàn)田。而企業(yè)的精力一旦陷入這些稀奇古怪并不能長久的制度，結(jié)果自然不言而喻。

　　因此，很多企業(yè)家和經(jīng)理人實(shí)際上很希望政府對獎金撥出比例做一個明確的限制，讓大家的競爭不再糾纏在沒有實(shí)質(zhì)意義的獎金制度上，而是將精力放在產(chǎn)品、管理、品牌和文化上面，這才是一個企業(yè)真正的生存之道。

　　這方面一個非常值得借鑒的參考就是韓國直銷市場。韓國《直銷法》對直銷企業(yè)的獎金撥出比例有明確限制，最高不超過35%，但它不包括銷售人員的零售利潤。

　　這很容易理解，比如說一款終端零售價100元的產(chǎn)品，公司給直銷員供貨的價格就是8折，公司只收到了80元營業(yè)額，直銷員自己以100元的價格賣出去，其中20元就是自己的零售利潤，其實(shí)跟公司的收入是無關(guān)的。規(guī)定的35%的撥出比例，是公司收到的所有營業(yè)額的35%拿來用作獎金分配。

　　這樣一來，底層直銷員可以通過更多的零售獲得一定的零售利潤，讓收入有一定保障；而級別高一些的直銷員的收入則主要源自團(tuán)隊(duì)整體銷售，也獲得了擁有更高收入的機(jī)會。

　　而真正要對獎金撥出比例進(jìn)行切實(shí)核定，則需要有幾個條件：首先是允許團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的存在，其次是對獎金制度進(jìn)行備案審核，然后是和企業(yè)銷售和結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行對接，最終實(shí)現(xiàn)完全透明的監(jiān)管。這樣企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)都在政府的監(jiān)管之中，不但可以觀察到企業(yè)究竟是產(chǎn)品銷售導(dǎo)向還是有“拉人頭”的嫌疑，同時也不會再出現(xiàn)稅務(wù)的問題。

 

　　區(qū)域限制

　　《直銷管理?xiàng)l例》第三章第十六條規(guī)定：直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)招募直銷員應(yīng)當(dāng)與其簽訂推銷合同，并保證直銷員只在其一個分支機(jī)構(gòu)所在的省、自治區(qū)、直轄市行政區(qū)域內(nèi)已設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)開展直銷活動。

　　也就是說，一個直銷員只能在公司獲得直銷區(qū)域?qū)徟�的某個省級區(qū)域里面開展活動，還必須是設(shè)立了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)。換句話說，一個直銷員最大的銷售區(qū)域就是一個省，最小是一個地級市；如果公司只在北京獲得了直銷區(qū)域?qū)徟�，那么所有直銷員就只能在北京開展業(yè)務(wù)。

　　但實(shí)際上，就直銷業(yè)以人際網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的特性來說，并不可能被局限在一個地方。如今通訊手段如此發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)甚至移動網(wǎng)絡(luò)手段早已普及整個社會，要讓一個人的業(yè)務(wù)發(fā)展局限某地也不太現(xiàn)實(shí)。

　　最初的時候，很多企業(yè)還是盡量采取靈活變通的方式：比如，某家公司只獲得在江蘇開展業(yè)務(wù)的審批，那么全國各地的直銷人都跑到江蘇的網(wǎng)點(diǎn)去辦理業(yè)務(wù)；即使此人之后在其他地方也發(fā)展了市場，后面的直銷人也照此辦理。

　　后來，隨著市場越做越大，老是這樣跑來跑去也不方便，相關(guān)的做法也就越來越松懈。一種是在手續(xù)上進(jìn)行妥協(xié)，例如在廣州我也可以給你辦成從南京加盟的；一種是在形式上的靈活，比如我們可以說廣州的是經(jīng)銷商、代理商，不是直銷員，沒有做直銷。

　　那么為什么直銷企業(yè)不積極申請擴(kuò)充直銷區(qū)域呢？實(shí)際情況是，擴(kuò)區(qū)非常困難，部分企業(yè)也有一些現(xiàn)實(shí)的問題需要面對。

　　在直銷開放初期，只有雅芳一次性獲得了全國所有省級區(qū)域的直銷資格，其他企業(yè)沒有一個獲此殊遇。當(dāng)時排名業(yè)績第一的安利（中國）僅僅獲批十來個直銷區(qū)域，而另一個直銷巨頭完美（中國）長期只有廣東一個獲批直銷區(qū)域，千方百計(jì)想擴(kuò)區(qū)就是審批不了。而對于一些小企業(yè)來說，要申請直銷區(qū)域就要建立省級分支機(jī)構(gòu)，并在所有市級區(qū)域都建立符合要求的直銷網(wǎng)店，是難以承受的巨大管理成本。

　　在多重因素的作用下，很多企業(yè)對于擴(kuò)區(qū)這件事就不再執(zhí)著。而在實(shí)際的監(jiān)管當(dāng)中，很多地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)也明白直銷企業(yè)的苦衷，他們更看重企業(yè)有沒有在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分支機(jī)構(gòu)而不是有沒有獲得區(qū)域?qū)徟�，這也讓直銷的區(qū)域?qū)徟鷹l文陷入尷尬。

　　但是，每當(dāng)企業(yè)出了問題被立案調(diào)查，沒有在事發(fā)地獲得區(qū)域?qū)徟�又成了大問題，是企業(yè)違規(guī)直銷或涉嫌傳銷的主要根據(jù)之一。

 

　　企業(yè)的糾結(jié)生存

　　如果不從根本上解決條例中的三大難題，僅僅是進(jìn)行一些監(jiān)管和執(zhí)法上的靈活性解釋，改變不了中國直銷行業(yè)一直處在陰霾之中的現(xiàn)實(shí)。

　　直銷立法層面的想法比較理想，但監(jiān)管層長期在一線，其實(shí)也逐漸明白這三條是很難做到的。雖然被稱為戴在中國直銷人頭上的“緊箍咒”，但你不給監(jiān)管部門惹事，負(fù)責(zé)監(jiān)管的部門要監(jiān)管那么多的事，誰有空天天盯著管你？

　　但后來，這一切都變了。可能國家層面和省級監(jiān)管機(jī)構(gòu)是這樣想的，但是部分地方基層監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)這是一個商機(jī)——直銷企業(yè)個個涉嫌違法，一逮一個準(zhǔn)。

　　因此，部分地方基層監(jiān)管機(jī)構(gòu)聯(lián)合執(zhí)法機(jī)關(guān)，成為“打傳專業(yè)戶”，但他們很少碰那些跑了和尚找不到廟的真正傳銷組織，專門找至少上億身價押在那里的直銷企業(yè)挑毛病，為地方財(cái)政和部門福利做出巨大貢獻(xiàn)。

　　甚至，單層次直銷的代表雅芳公司竟然也在中國因?yàn)樯嫦觽麂N而被查，最后不得不繳納高額罰款了事。2011年1月19日，哈爾濱工商部門通報顯示，雅芳(中國)有限公司黑龍江分公司因違規(guī)直銷被處以500萬元罰款，讓業(yè)界大跌眼鏡。

　　這種情況有點(diǎn)像中國直銷行業(yè)今年初以來的媒體輿情，注冊資本8000萬元以上、繳了2000萬元保證金才好不容易拿到直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)被逐一曝光，真正明目張膽騙人的傳銷組織卻較少有媒體會在意。

　　有幾個地方，已經(jīng)成為直銷企業(yè)談之色變的“行業(yè)百慕大三角”，很多直銷企業(yè)明文規(guī)定禁止直銷商到此開展業(yè)務(wù)，以避免殃及。有一次，本刊記者去某地，一位業(yè)界朋友指著一處規(guī)模宏大的建筑說，“這是市工商局，相當(dāng)于是中國直銷企業(yè)集資建起來的。”

　　早在2013年，中國政法大學(xué)民商經(jīng)濟(jì)學(xué)院商法研究所所長王涌教授就在本刊舉辦的第四屆中國直銷行業(yè)責(zé)任與發(fā)展峰會上談道：“中國直銷立法的最大缺陷就在于對多層次直銷的定義，把它與傳銷完全劃等號。傳銷是一種以詐騙為本質(zhì)的多層次直銷，多層次直銷的外延顯然更大，而為了打擊傳銷，把多層次直銷全部進(jìn)行一刀切。”

　　因此，他很早以前就預(yù)測，在這樣的立法下，必然會出現(xiàn)“嚴(yán)厲的立法、普遍的違法、有選擇的懲罰”。遺憾的是被他不幸言中了，據(jù)他觀察，當(dāng)時那種有選擇性的懲罰已經(jīng)演變?yōu)槟承┗鶎颖O(jiān)管部門的“斂財(cái)式執(zhí)法”了。

　　他表示，這樣過于嚴(yán)厲的立法又產(chǎn)生了一個新問題，“在一些新的行業(yè)受到法律的壓制后，它就可能會劍走偏鋒，突破底線，牟取暴利，來抵消它可能遭遇的法律風(fēng)險和其他成本。”

　　事實(shí)正是這樣，直銷企業(yè)的公關(guān)成本成為管理運(yùn)營成本里面不可忽視的一塊，企業(yè)最容易想到的就是壓縮產(chǎn)品成本來實(shí)現(xiàn)對沖。

　　因?yàn)闃I(yè)界呼聲太強(qiáng)烈，2013年11月14日，《“兩高一部”關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》出臺，明確“以銷售商品為目的、以銷售業(yè)績?yōu)橛?jì)酬依據(jù)的單純的‘團(tuán)隊(duì)計(jì)酬’式傳銷活動，不作為犯罪處理。”這一司法解釋的出臺就是為了限制部分執(zhí)法部門亂作為，對整個行業(yè)是有巨大意義的，至少說明“并非采用了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬就是違法犯罪”。

　　但這一條司法解釋的作用還是有限，因?yàn)榫o跟著后面還有一句，“形式上采取‘團(tuán)隊(duì)計(jì)酬’方式，但實(shí)質(zhì)上屬于‘以發(fā)展人員的數(shù)量作為計(jì)酬或者返利依據(jù)’的傳銷活動，應(yīng)當(dāng)依照刑法第二百二十四條之一的規(guī)定，以組織、領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動罪定罪處罰。”

　　兩句話綜合起來看，本質(zhì)上還是在限制企業(yè)以“拉人頭”的方式發(fā)展市場，但“以銷售商品為目的”和“以發(fā)展人員數(shù)量作為計(jì)酬或者返利依據(jù)”這兩條并沒有定義清晰，在實(shí)際的市場運(yùn)作中，同一種市場行為，兩種解釋都可以。

　　比如一般的初加入者都會報單買點(diǎn)東西，這個究竟算“人頭費(fèi)”還是“產(chǎn)品消費(fèi)”？企業(yè)有自己的解釋，司法機(jī)關(guān)也可以有自己的解釋，又成了模糊地帶。

　　因此，如果不從根本上解決條例中的三大難題，僅僅是進(jìn)行一些監(jiān)管和執(zhí)法上的靈活性解釋，改變不了中國直銷行業(yè)一直處在陰霾之中的現(xiàn)實(shí)。

　　有件令監(jiān)管機(jī)構(gòu)也很頭痛的事情就是，原工商總局要求直銷企業(yè)上報年度銷售業(yè)績。企業(yè)一想，經(jīng)銷商的業(yè)績不能算，超出區(qū)域的市場業(yè)績不能算，超出獲批產(chǎn)品類別的業(yè)績不能算，只能計(jì)算在冊直銷員在獲批區(qū)域里面銷售的獲批產(chǎn)品的業(yè)績。

　　最終，工商部門發(fā)布中國直銷行業(yè)業(yè)績總計(jì)不過數(shù)十億，自己看了都尷尬。于是，后面再要報業(yè)績，工商部門就特別要求各大企業(yè)把所有渠道的業(yè)績都報上來，但是各企業(yè)還是因?yàn)檫@樣那樣的顧慮，報上去的總業(yè)績總是與實(shí)際情況相差甚遠(yuǎn)。

　　直到《2017年度直銷企業(yè)發(fā)展及監(jiān)管情況分析報告》發(fā)布，顯示全年直銷市場經(jīng)營總額達(dá)到1673億元（其中直銷額314億元），提供就業(yè)崗位500多萬個，交納稅收136億元，才稍顯靠譜。

　　這就是一個連環(huán)的問題，企業(yè)一旦撒了一個謊，就必須繼續(xù)撒謊下去。

　　一位直銷企業(yè)家曾經(jīng)告訴本刊記者：“想給直銷人合法繳稅都不行，交多了意味著他的收入突破了30%的限制，反倒說不清道不明，倒逼著作假。”

 

　　修法契機(jī)突顯

　　面對這一輪不可逆轉(zhuǎn)的行業(yè)負(fù)面輿情爆發(fā)，監(jiān)管部門是時候本著實(shí)事求是的態(tài)度，開出新的方子了。

　　中國直銷企業(yè)有沒有問題，只在于查不查。這樣的行業(yè)，肯定有問題，但也肯定不只是行業(yè)的問題。

　　2019年初，中國直銷以一種近乎慘烈的方式迎來了不得不面對這一切的契機(jī)——“權(quán)健事件”以及由其引發(fā)的“百日行動”。

　　中國直銷帶病重生，開藥的權(quán)力在監(jiān)管部門手中，最初的預(yù)防方子就是兩個條例。直銷混亂的根源在于人性的貪婪和復(fù)雜性，但治病要治本，凡事宜疏不宜堵是亙古不變的道理。面對這一輪不可逆轉(zhuǎn)的行業(yè)負(fù)面輿情爆發(fā)，監(jiān)管部門是時候本著實(shí)事求是的態(tài)度，開出新的方子了。

　　好在，這個時機(jī)似乎正在顯現(xiàn)。

　　今年“3·15”之際，國家市場監(jiān)管總局面向社會公開發(fā)函，征集有關(guān)保健品市場監(jiān)管和發(fā)展長效機(jī)制的建議意見。中國直銷業(yè)銷售產(chǎn)品長期占據(jù)中國保健品市場半壁江山，自然也是保健品管理中的重點(diǎn)行業(yè)。

　　3月19日，國家市場監(jiān)管總局召開了部分直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人參加的內(nèi)部座談會，據(jù)說基本做到了“說真話，講實(shí)情，擺問題，道方法”，也廣泛涉及到了開放多層次、區(qū)域?qū)徟��?0%計(jì)酬上限、產(chǎn)品范圍、行業(yè)協(xié)會組建等敏感問題，“整體會議效果和互動氛圍良好”。

　　3月26日，國家市場監(jiān)管總局副局長甘霖會見來京參加中國發(fā)展高層論壇的安利董事會聯(lián)合主席德·狄維士時指出：“中國政府正探索建立長效機(jī)制，通過修訂法律法規(guī)、向社會公開征集意見等多項(xiàng)措施規(guī)范直銷行業(yè)，以保障消費(fèi)者安全和行業(yè)健康發(fā)展，歡迎包括安利公司的業(yè)界代表提供書面建議。”同時，甘霖對安利公司在促進(jìn)中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系健康發(fā)展方面所做的努力表示贊賞。

　　甚至還有消息稱，已經(jīng)有相關(guān)組織接到委托準(zhǔn)備成立專家小組研討直銷法律法規(guī)修訂的相關(guān)事宜，不過本刊尚未就此消息得到求證。

　　但總的來說，因近期行業(yè)遭遇而凝聚起來的呼聲，以及監(jiān)管部門透露出來的信息，已經(jīng)達(dá)到了歷史未有的高點(diǎn)。直銷相關(guān)條例的修改，勢在必行，又呼之欲出。

　　中國直銷人不會放棄，中國直銷行業(yè)不會消失，如果條例不改，中國直銷亂象就會一直存在，無法解決。于國于民于直銷，均無益處。

　　當(dāng)然，中國直銷亂象的最根本問題還在行業(yè)自身，就算直銷相關(guān)條例修改了，行業(yè)的亂象也不可能突然間就煙消云散。但至少，一部實(shí)事求是、切合實(shí)際的直銷管理?xiàng)l例，可以讓中國直銷行業(yè)獲得站在陽光下真正面對透明監(jiān)管的基礎(chǔ)。

　　就像一位高級經(jīng)銷商給本刊記者所傳遞的信息：“就算我們以前的做法要面臨大的改變我們也認(rèn)，但至少要讓我們在陽光之下，明明白白地知道什么能做，什么不能做；而不能像以前一樣，我們?nèi)绻�要站在陽光下，那就什么都不能做�?rdquo;

　　誠如斯言。

 

　　過渡機(jī)制是當(dāng)務(wù)之急

　　很多直銷人都是專業(yè)的直銷人了，他們很難改變對工作和創(chuàng)業(yè)的看法，在好的直銷平臺上他們就是合格的直銷人，而如果這個平臺消失了，他們的未來堪憂。

　　據(jù)說在3月19日市場監(jiān)管總局組織的座談會上，有參與企業(yè)建議“在《條例》修訂需要時間和各部門綜合協(xié)調(diào)的情況下，國家市場監(jiān)管總局出臺相關(guān)行政指引，為行業(yè)增加活力，為企業(yè)松綁。”

　　本刊認(rèn)為這確實(shí)是行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　就本刊記者近期走訪的直銷企業(yè)來看，大部分企業(yè)都在迷茫之中，有部分企業(yè)甚至萌生退意。很多企業(yè)都幾乎暫停了市場的運(yùn)作，門店和工作室暫時關(guān)門，對銷售人員的要求就是“不要惹事”，公司集中力量應(yīng)付各級監(jiān)管機(jī)構(gòu)組織的檢查。

　　外面看得到的是媒體對部分企業(yè)的狂轟濫炸，看不到的是，大量經(jīng)銷商、消費(fèi)者以維權(quán)為名進(jìn)行的暗中碰瓷敲詐，開口動輒以百萬元計(jì)，不給就威脅向媒體曝光，上監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴，甚至本刊記者還看到了某司經(jīng)銷商準(zhǔn)備遞交法院的訴狀。

　　本刊記者接到一個電話，是一位很多年前找本刊投訴過一家美資企業(yè)的經(jīng)銷商，當(dāng)時他在該公司受到經(jīng)濟(jì)損失，認(rèn)為是受到了上級欺騙。后來，他通過和公司私下溝通解決了問題。但因?yàn)榭吹阶罱�的行業(yè)情況，他告訴記者，“還想找以前那個公司鬧一下，再挽回些損失。”

　　除了這些外憂內(nèi)患，更重要的是外部人員永遠(yuǎn)不會關(guān)注的市場。直銷這種銷售方式，如果停頓兩三個月甚至上百天不運(yùn)作，是不可想象的。直銷人沒有基本工資，不銷售產(chǎn)品就完全沒有收入，級別高的經(jīng)銷商還可以忍受，級別低的就如普通工薪層一樣，很多人堅(jiān)持不了。一旦級別低的堅(jiān)持不了，級別高的自然也會人心惶惶。

　　如果這些市場一旦傷了元?dú)猓�要恢�?fù)起來就太難了。

　　3月27日，山東德州公平交易局對東阿阿膠舉辦的一場嬌倍源樂活健康生活顧客答謝會實(shí)施了遠(yuǎn)距離全場攝像監(jiān)控，這是當(dāng)?shù)厥袌霰O(jiān)管局對直銷會議監(jiān)督的一次創(chuàng)新嘗試。德州市場監(jiān)管局的此類探索特別值得贊賞，他們明白企業(yè)有生存和發(fā)展的需要，因此不能因噎廢食，對所有的直銷會議報備都一概否定，而是積極探索有效的監(jiān)管方式，在認(rèn)真履行監(jiān)管責(zé)任的基礎(chǔ)之上，給企業(yè)合法健康發(fā)展的空間。

　　而作為企業(yè)來說，不只是市場業(yè)績的問題，還有大量的員工要養(yǎng)活，特別是每個企業(yè)都有幾百名工廠的工人，他們基本無事可做，要不要裁員？

　　這種情況甚至傳染到了第三方。一位直銷企業(yè)家給本刊記者分享了一個情況：北京亦莊有一個保健產(chǎn)業(yè)園，以前每天三班倒還干不完的活，今年以來，一天一班都不用了。產(chǎn)業(yè)園的老板們唉聲嘆氣不知道這種狀態(tài)何時才是盡頭，而員工們則人心惶惶害怕裁員的刀落在自己身上。

　　在這樣的情況下，很多企業(yè)家的選擇就容易得到理解了。最近業(yè)界有很多傳說，因?yàn)闄?quán)健事件的影響，天津很多直銷企業(yè)都暫停了直銷業(yè)務(wù)，甚至有企業(yè)宣布退出國內(nèi)直銷市場，專注于國際市場的發(fā)展。

　　傳得更厲害的，是很多以直銷為副業(yè)的集團(tuán)企業(yè)，因?yàn)橹变N負(fù)面太多影響到了公司品牌，已經(jīng)內(nèi)部暫停了直銷板塊業(yè)務(wù)。據(jù)說還有一些想退出直銷的企業(yè)家只是不敢現(xiàn)在宣布，怕經(jīng)銷商集體維權(quán)施壓造成維穩(wěn)問題，他們在等待合適的時機(jī)或者謀劃合適的方式，盡量不露痕跡地“甩鍋”。

　　雖然還沒有跟企業(yè)核實(shí)準(zhǔn)確情況，但現(xiàn)在的狀況下，什么情況都有可能發(fā)生。畢竟沒有人可以拿自己的身家性命開玩笑，對于企業(yè)家來說，他們并非要靠直銷養(yǎng)家糊口，糾結(jié)的是無處可去的直銷人。比如那些被逼停止業(yè)務(wù)的直銷企業(yè)和經(jīng)銷商，動輒數(shù)十上百萬人。

　　很多直銷人都是專業(yè)的直銷人了，他們很難改變對工作和創(chuàng)業(yè)的看法，在好的直銷平臺上他們就是合格的直銷人，而如果這個平臺消失了，他們的未來堪憂。

　　微商或社交電商平臺是不是直銷人的好去處？

　　3月22日，由沸點(diǎn)天下在濟(jì)南主辦的“第三屆全球新零售大會”上，北京工商大學(xué)教授洪濤說，2018年全國微商交易額突破11000億元，而社交電商平臺拼多多2018年的全網(wǎng)成交額超過4700億元，分別是中國直銷拿牌企業(yè)2018年整體業(yè)績的5倍多和2倍多。

　　這些數(shù)字的公布當(dāng)然令做了30年的中國直銷行業(yè)汗顏不已，但有些熱鬧就是屬于別人的，羨慕不來。就本刊記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，直銷人基本上是看不上微商的，因?yàn)樗麄冇X得直銷人才專業(yè)，微商都是小兒科。至于社交電商，直銷人普遍還看不太懂，也太簡單，不具夢想感。

　　同樣在這次會議上，有微商操盤手打出了“爆品時代已經(jīng)來臨”的口號。本刊以為，還在喊“爆品時代”的微商并不可怕，說明他們一樣迷茫。其實(shí)做直銷，有一個階段就是在做爆品，并非什么微商的新發(fā)明，卻可能是死胡同。在現(xiàn)在的監(jiān)管和輿論環(huán)境下，“爆品”怎么也繞不開產(chǎn)品功能和性價比這道坎。所以很多人說，微商就是10年前的直銷，言之有理。

　　其實(shí)，很多直銷企業(yè)家或經(jīng)理人是對微商和社交電商很感興趣的，他們希望通過微商的方式來為直銷引流，他們也想通過社交電商來作為直銷業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充，解決在一個平臺銷售更多產(chǎn)品的問題。

　　但直銷企業(yè)有關(guān)社交電商的探索，鮮有成功者。有業(yè)內(nèi)知名職業(yè)經(jīng)理人一語道出真相：“人家社交電商都是融資、燒錢、上市，我們直銷企業(yè)習(xí)慣賺錢，怎么比得過？”確實(shí)，好像大家都沒錯，但直銷企業(yè)一旦陷入上市的魔障中，又容易淪為股權(quán)詐騙。

　　那被淘汰出來的直銷人的未來在哪里？對于實(shí)在沒有好辦法的人，最好的出路還是在直銷。

　　但現(xiàn)在直銷行業(yè)面臨前所未有的輿論壓力，反而便宜了以資金盤為首的真正傳銷組織，本刊記者看到過很多傳銷組織群里面?zhèn)鱽淼膶χ变N公司的奚落，直銷的失勢成就了他們的狂歡。

　　本刊記者的朋友圈有一位權(quán)健的經(jīng)銷商，權(quán)健出事的那段時間他每天問一句“知不知道權(quán)健怎樣了”。有一天他說很多老師都去做傳銷了，但是他自己還會堅(jiān)持等待權(quán)健的消息。然后有一天，他問某個公司怎么樣，想去先做著看看。本刊記者一看名字，疑似一個傳銷組織。這就是一個縮影。

　　還有一個最黯然的群體，就是那些正在申請直銷牌照卻還沒正式拿到牌照的準(zhǔn)直銷企業(yè)。本刊記者聯(lián)系一位準(zhǔn)直銷企業(yè)的外事負(fù)責(zé)人，她說自己病了，“籌備了好多年的申牌事宜，說停就停了！”這位負(fù)責(zé)人和他們公司所有副總以上高管一直拿著6800元的月薪，苦苦守候就是為了牌照到來那一天可以好好開展工作。

　　還有一個企業(yè)因?yàn)闆]拿牌沒有業(yè)績，不得不賣掉一個工廠，申請牌照的2000萬元押金是銀行貸款，每月光利息就要還20多萬元。還有一些申牌企業(yè)已經(jīng)向相關(guān)部門申請退出直銷牌照的申請，徹底死心。

　　據(jù)消息人士透露，目前我國遞交牌照申請資料的有260家企業(yè)，而曾經(jīng)獲得申牌公示的有46家企業(yè)。坊間有傳聞?wù)f，至少2年內(nèi)不要想有新的直銷牌照發(fā)下來。本刊以為，以這些企業(yè)的生存計(jì)，相關(guān)部門還是應(yīng)該盡快拿出恰當(dāng)?shù)奶幚磙k法。

 

　　作者：

　　黃永建本質(zhì)傳媒副總經(jīng)理、《知識經(jīng)濟(jì)》副總編輯