他認為，這其實是一種“大品牌的傲慢”。在一些工業(yè)生產(chǎn)水平較為有限的國家，這類大企業(yè)作為賣方往往在市場處于有利地位。大企業(yè)不僅能夠掌控定價權，甚至還能“教育”消費者，決定顧客的消費習慣，而很少需要主動了解他們的需求。通俗地說，“我給消費者提供什么產(chǎn)品，消費者就只能買什么產(chǎn)品；我不給你提供，這個國家也生產(chǎn)不出來；如果消費者需要較為高級的產(chǎn)品，那么我決定的價格，你就必須接受。”

　　面對這樣的市場環(huán)境，隆力奇的一項重要的市場切入策略，就是堅決向“大品牌的傲慢”說不。與這些采取保守策略的品牌相比，隆力奇更加強調產(chǎn)品的功能性與多樣性。在某種程度上，這也是把國內商超的運營經(jīng)驗帶到了尼日利亞。

　　如果走進國內的連鎖超市，無論是沃爾瑪、家樂福還是大潤發(fā)，都可以發(fā)現(xiàn)許多功能各異的牙膏。有的帶有美白功效，有的可以防齲齒，還有的可以加固牙齦，等等。在香型上也可以分許多種，薄荷、草本和水果味的，不一而足。但賈典發(fā)現(xiàn)，在尼日利亞市場，這種理念還很不成熟。消費者即使有功能上的需要，也只能在有限的幾種牙膏中選擇。“所以我們選擇主打產(chǎn)品的功能性差異，把不同功能、香型結合起來，同時呈現(xiàn)給消費者，增加他們的選擇。”

　　這種以消費者需求為導向的買方市場策略，是隆力奇切入當?shù)厥袌龅幕�礎。除了牙膏以外，隆力奇生產(chǎn)的洗發(fā)水和香皂等產(chǎn)品也深受當?shù)叵�費者歡迎。當?shù)厥袌錾系南阍�，不管是顏色還是香型，一般都大同小異。為了打入市場，隆力奇開發(fā)了一款黑色的“竹炭香皂”。有趣的是，這款外表黑黢黢的香皂，洗起來也會像普通香皂一樣產(chǎn)生白色的泡沫。再加上竹炭材料特有的吸附功能，竹炭香皂一下子就火了起來。

　　除了強調功能性之外，隆力奇還在產(chǎn)品的市場定位上下了功夫。在調研中，隆力奇對比了市場上許多同類產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品無論是在質量、設計還是功能性方面，都能夠躋身中高端行列。有了這樣的底氣，隆力奇得以提出與產(chǎn)品質量和服務水平相匹配的市場定位，也就是要打造“讓95%的非洲中產(chǎn)階層能夠用得起的產(chǎn)品”，而不是走廉價傾銷的路線。在為當?shù)叵�費者提供優(yōu)質的質量與服務的同時，也能通過恰當?shù)亩ㄎ粊慝@得較高的附加值。

　　這一策略也達到了預期的效果，放眼整個非洲市場，隆力奇目前已將產(chǎn)品投放至30余個國家，并在其中20個國家成立了獨立分公司，年銷售額達1億美元。主要消費群體為當?shù)刂械仁杖胍陨先后w，且以女性消費者居多。產(chǎn)品以日化品和保健品為主，前者包括牙膏、香皂、洗發(fā)水、沐浴露、花露水等，后者則涵蓋減肥茶、營養(yǎng)補充劑、鈣片、蟲草、功能咖啡等。有的明星產(chǎn)品甚至一貨難求。在國內的牙膏市場，許多國際品牌的價格通常要比隆力奇的高出許多。可在尼日利亞，情形剛好反了過來。在超市里，隆力奇的牙膏要比各大國際知名品牌都要貴，有時一支牙膏的價格可以高達人民幣40元左右，但這并沒有影響隆力奇中高端用戶群體的消費熱情。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，隆力奇在尼日利亞吸引了一大批中高端客戶。其中既不乏警察、移民和稅務等機關的公職人員，也包括州長、內閣大臣和議員等高級別官員。

　　賈典認為，滿足消費者需求才是銷售的終極目的。“其實，中國也有很多像隆力奇一樣的日化品牌。這些公司生產(chǎn)的牙膏、香皂、洗發(fā)露等產(chǎn)品質量并不比隆力奇差，大家水平其實都差不多。為什么它們沒有像隆力奇一樣很好地打開非洲市場呢？這也是因為我們更了解當?shù)匚幕�，能夠和對方產(chǎn)生良性的互動，并在相互理解的過程中培養(yǎng)消費者的需求。而銷售只是處在整個環(huán)節(jié)的末端而已。”

 

建設中的隆力奇尼日利亞萊基工廠全景

 

　　非洲，新藍圖的起點

　　2017年初，賈典初到尼日利亞時，隆力奇僅在當?shù)睾炏铝?00多名代理商。經(jīng)過兩年多努力，賈典直接經(jīng)手簽下的代理商就超過了500名。而到了2020年底，尼日利亞的隆力奇代理商達到1600余位，占整個非洲市場的40%。若換作任何一家公司，這都是一項了不起的成就。但在賈典看來，擴展代理商僅僅是切入非洲市場的一個開始。除了營銷、代工生產(chǎn)和代理國際品牌等業(yè)務之外，隆力奇還計劃在非洲市場建設一條完整的供應鏈。

　　“之所以在起步階段選擇社交零售模式，是因為它可以更快地幫助我們拉近與消費者的距離，并在短時間內建立起品牌和產(chǎn)品的口碑，培養(yǎng)消費群體。只有這樣，我們才敢進行下一步的資金投入。沒有社交零售業(yè)務和傳統(tǒng)商超合作模式的鋪墊，直接在當?shù)厥袌鐾顿Y數(shù)億人民幣建廠，這樣的投資者是不理性的。銷售渠道也是一樣的道理。經(jīng)銷商和口碑不佳的品牌合作，也只是在浪費時間。”

　　2017年10月9日，賈典和隆力奇公司董事長徐之偉等一行訪問了尼日利亞萊基自貿區(qū)，在萊基自貿區(qū)開發(fā)公司總經(jīng)理丁永華的陪同下，對園區(qū)進行了實地考察。在詳細了解了園區(qū)相關政策、基建狀況和入園企業(yè)的發(fā)展情況后，徐董事長在現(xiàn)場即作出了入駐建廠的決定。很快，在當年12月17日，隆力奇便和萊基自貿區(qū)開發(fā)公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)這份協(xié)議，隆力奇將投資3000萬美元，在自貿區(qū)內建設一座占地4萬平方米的自動化生產(chǎn)基地。該項目預計于2021年建成投產(chǎn)，將主要生產(chǎn)包括化妝品和洗滌用品等在內的日化用品，其產(chǎn)品將輻射整個非洲市場，為隆力奇在非洲多個國家的分公司提供完整的供應鏈保障，并為企業(yè)踐行一帶一路倡議提供重要支持。

　　“當時我們考察了很多自貿區(qū)，之所以最終決定選址在萊基自貿區(qū)，是因為這里在基礎設施、安保和政策上更能滿足我們建設智能化工廠的需求。雖然我們很難在當?shù)匾淮涡越ǔ梢蛔鶎��?年前在國內投資6億元建設的智能化工廠，但我們相信它的生產(chǎn)水平在非洲絕對是最高的。即使是眾多國際知名品牌的工廠，跟我們的新工廠比起來也有很大差距。”

　　在隆力奇的長期規(guī)劃中，新工廠的功能遠不止供貨這么簡單。賈典表示，隆力奇計劃將這座生產(chǎn)基地打造為一個既美觀又現(xiàn)代化的“可視化工廠”，甚至是尼日利亞制造業(yè)的一個重要景觀。建成之后，隆力奇有信心每年接待30至50萬名經(jīng)銷商來工廠參觀。這些人流量不僅可以促進消費，還可以在園區(qū)內創(chuàng)造新的就業(yè)機會。

　　“以往我們邀請經(jīng)銷商來國內工廠參觀時，很多人都會幫家人購買隆力奇的產(chǎn)品。有時還會帶一個大背包，把全家人一年要消費的日用品都打包走。如果每位經(jīng)銷商平均下來都可以消費100至500美元，這就是一筆相當大的銷售額了。除此之外，整個迎來送往的過程也可以衍生出很多新的產(chǎn)業(yè)，比如餐飲和服務。這些服務只依靠中方人員的力量是無法完成的。算下來，隆力奇工廠的配套產(chǎn)業(yè)就可以為當?shù)貏?chuàng)造大約2000人的就業(yè)。”

 

上：當?shù)仡櫩驼故举徺I的隆力奇產(chǎn)品。下：當?shù)仡櫩瓦x購隆力奇產(chǎn)品

 

　　盡管可視化工廠的商業(yè)模式尚處在規(guī)劃階段，對萊基自貿區(qū)來說也還是一個全新的案例，但賈典對工廠的未來發(fā)展有著充足的信心。“如果當?shù)胤�律法�?guī)和自貿區(qū)的相關政策允許我們引入一些小型的經(jīng)營個體，來幫助我們完善配套服務；或者干脆允許他們駐扎在廠區(qū)里，開設一些店鋪，這樣也可以為自貿區(qū)帶來新的收益。”

　　從2011年在喀麥隆開設第一家分公司起，隆力奇在非洲市場已經(jīng)耕耘了近十個春秋。包括尼日利亞在內，目前隆力奇已在非洲成立了20家分公司，產(chǎn)品能夠覆蓋30余個國家。在即將步入第二個十年之際，隆力奇計劃在鞏固非洲市場的基礎上，逐步開拓歐洲和南美洲市場。

　　在談及企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃時，賈典表示，隆力奇的一項重要目標是讓90%以上的非洲消費者知道隆力奇，也能買得起隆力奇的產(chǎn)品。“我們之前的主要精力放在了中高端市場，也取得了比較大的成就，但我們也注意到了潛在的廉價日化產(chǎn)品市場。通過在尼日利亞投資建設智能化工廠，我們希望能夠生產(chǎn)更加多元化和質優(yōu)價廉的產(chǎn)品，讓更多的消費者受益。除此之外，智能化生產(chǎn)基地的強大產(chǎn)能也能為當?shù)仄渌�品牌的合作伙伴提供代工服務，讓我們的合作伙伴也能得到實惠�?rdquo;