2020年12月15日，北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心（下簡稱“中心”）發(fā)布了“直銷在保就業(yè)中的作用評估”研究報告。中心在2020年4月組織開展了針對直銷行業(yè)就業(yè)情況的調(diào)查，回收了9000多份調(diào)查問卷，在客觀數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上分析直銷從業(yè)者對就業(yè)的貢獻(xiàn)，得出結(jié)論如下：一是計算了直銷從業(yè)者的折合就業(yè)系數(shù)，其中直銷員的折合就業(yè)系數(shù)為0.32，經(jīng)銷商的折合就業(yè)系數(shù)為1.41，首次為從整體上判斷直銷行業(yè)促進(jìn)就業(yè)的作用提供了數(shù)據(jù)支持；二是通過對數(shù)據(jù)的研究，發(fā)現(xiàn)直銷的業(yè)務(wù)模式在互聯(lián)網(wǎng)背景下正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變與當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展所呈現(xiàn)出的模式非常接近。三是首次在大規(guī)模的數(shù)據(jù)調(diào)查的基礎(chǔ)上建立了直銷從業(yè)者收入模型，直銷從業(yè)者的收入與諸多因素呈高度正相關(guān)，與其他非正規(guī)就業(yè)人員的收入影響因素沒有本質(zhì)差別。

　　由于報告篇幅過長，為滿足研究和交流的需要，本公眾號將分期進(jìn)行推送刊載。本期推送第五部分。

　　北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心對此次調(diào)查的9406份問卷進(jìn)行了數(shù)理計量分析，構(gòu)建了直銷從業(yè)者收入影響因素回歸模型，第一次通過數(shù)理計量方法研究了直銷從業(yè)者收入的影響因素及其顯著性水平。從業(yè)者收入影響因素是理解一個行業(yè)的重要視角，我們希望這樣的研究有助于人們更好的理解直銷行業(yè)。

　　我們調(diào)查包含了從業(yè)者在從事直銷前的收入水平信息。從問卷結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，其中2000元及以下和2001-4000元分別占比為25.44%和30.94%，合并占比超過50%以上。此外，4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別占比為22%、9.22%、5.88%和6.53%（見下圖）。這份數(shù)據(jù)說明，從事直銷前的工作收入大多數(shù)人處于中下水平。從事直銷獲得的每月收入在問卷結(jié)果中顯示，其中2000元及以下和2001-4000元分別占比為23.66%和20.6%，4001-8000元、8001-12000元、12001-20000元以及20000元以上分別占比為18.22%、12.35%、11.99%和12.74%（見下圖）。這應(yīng)該是典型的靈活就業(yè)特點(diǎn)，很多人選擇從事直銷工作的目的就是希望有機(jī)會增加收入。4000元以下的月收入，如果除去一些成本支出，他們的收益是有限的。

 

 

　　直銷從業(yè)者（不包括優(yōu)惠顧客）在從事直銷前的平均月收入為4314元，對從業(yè)者從事直銷之后的調(diào)查顯示，其收入水平有一定的提高，達(dá)到了6303元。調(diào)查結(jié)果顯示，月收入在4000元以下的占比超過43%，而月收入超過12000元的比例接近四分之一。不過，我們需要解釋的是，在這些高收入的數(shù)據(jù)中，可能包含了多個就業(yè)人員共同的收入。因為，約30%的從業(yè)者特別是經(jīng)銷商已經(jīng)有了自己的雇員。

　　除了關(guān)注直銷從業(yè)者的收入水平之外，其實(shí)我們更關(guān)注影響收入的因素。我們利用這次調(diào)查的9400余份問卷分別建立了不同的回歸模型，選取調(diào)查中與收入有關(guān)的問題作為解釋變量，來觀察直銷從業(yè)者的收入究竟與哪些因素高度相關(guān)。這些變量包括從業(yè)者的性別、年齡、教育程度、從事直銷前的工作年限、兼職還是全職、從事直銷的時間、直接為多少個消費(fèi)者服務(wù)等多個變量。另外，我們還觀察了從業(yè)者有無自己注冊企業(yè)等因素對收入的影響。

　　將直銷從業(yè)者收入作為被解釋變量，用可能影響直銷從業(yè)者收入的變量分別作為解釋變量，進(jìn)行一元線性回歸，可以發(fā)現(xiàn)：確有若干因素與直銷從業(yè)者收入存在高度正相關(guān)。例如，作為一種零售業(yè)態(tài)，直銷從業(yè)者的收入來源于產(chǎn)品的銷售。調(diào)查顯示，接近三分之二（65.9%）的經(jīng)銷商身份的從業(yè)者說自己為超過21個消費(fèi)者直接服務(wù)。我們對從業(yè)者的收入與其服務(wù)消費(fèi)者的數(shù)量進(jìn)行了回歸分析，結(jié)果表明它們之間存在非常強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系。不僅如此，從業(yè)者的收入與其銷售公司產(chǎn)品的數(shù)量也呈高度正相關(guān)。甚至從業(yè)者的動機(jī)都與其收入有一定的關(guān)系。我們在問卷中有一個問題，是了解從業(yè)者選擇直銷的動機(jī)，我們根據(jù)對動機(jī)選擇的不同進(jìn)行了分組來觀察其收入的情況，非常有意思的是以創(chuàng)業(yè)為目的從業(yè)者平均月收入最高，而對自己的選擇動機(jī)非常模糊說不清楚的從業(yè)者，其平均收入最低（見下圖），這在一定程度上解釋了從業(yè)者的追求目標(biāo)對其收入的影響。

 

 

　　不過，這種一元回歸分析并不足以完整說明直銷從業(yè)者的收入影響因素，因此我們采取了多元回歸的方法來建立模型。將問卷中可能與收入相關(guān)的變量均列為備選的解釋變量，利用計算機(jī)統(tǒng)計軟件，通過采用“逐步回歸法”篩選出統(tǒng)計性質(zhì)最好的解釋變量組合，構(gòu)建出多元回歸模型。

　　多元線性回歸模型顯示，直銷員的收入與直銷員的年齡、直銷員是兼職還是全職、從事直銷的時間長短、從事直銷前每月收入、每月銷售公司產(chǎn)品額等因素高度相關(guān)。

　　而與經(jīng)銷商的收入水平高度相關(guān)的因素除了上述因素外，還包括了性別、教育程度和從事直銷前的工作年限等。針對尚未注冊自己的公司的被調(diào)查者構(gòu)建多元回歸模型，結(jié)果類似。

　　在國內(nèi)對直銷從業(yè)者的研究中，這是第一次以這樣一個規(guī)模的問卷來建立收入模型。從直銷員和經(jīng)銷商的模型可以看出，直銷從業(yè)者的收入來源于正常的商業(yè)努力。例如其收入與銷售公司產(chǎn)品的多少以及與其為消費(fèi)者服務(wù)的數(shù)量高度相關(guān)，這完全符合一般的商業(yè)邏輯；同時其收入還來源于個人的努力，例如其收入水平與從事直銷前的工作年限、是兼職還是全職以及從事直銷的時間長短高度相關(guān)。我們可以將其從事直銷前的工作年限理解為其工作經(jīng)歷和經(jīng)驗，這對其收入的正相關(guān)是非常容易理解的。而全職投入比兼職獲得更高收入也非常好理解，從事直銷的時間長短一樣可以歸結(jié)為一種個人的努力；另外，從業(yè)者的收入水平還與其個人的素質(zhì)能力具有正相關(guān)，例如教育程度、從事直銷前的收入水平等。這些變量可以概括為從業(yè)者進(jìn)入直銷之前的能力狀況，而這些因素與其在直銷領(lǐng)域的收入水平相關(guān)，說明有能力的個人在哪個行業(yè)都可能取得較為突出的成績。回歸分析的結(jié)果見下表：

 

 

　　另外我們還進(jìn)行了一系列子樣本回歸分析。例如，我們在全樣本中將所有未注冊企業(yè)的樣本單獨(dú)做了多元回歸，來看一下這些樣本的收入影響因素。這些樣本完全是獨(dú)立個人從事直銷，比較符合世界直銷協(xié)會統(tǒng)計中所講的獨(dú)立銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)。對這些樣本的回歸結(jié)果表明，他們的收入與我們所選出的變量都高度相關(guān)。由此我們可以肯定，直銷從業(yè)者的收入是一個綜合因素作用的結(jié)果。

　　我們認(rèn)為，通過這樣的計量模型分析，可以認(rèn)為直銷從業(yè)者的收入并不是簡單的某一個因素所導(dǎo)致的，而是與其個人銷售產(chǎn)品的努力、為消費(fèi)者服務(wù)的努力、從業(yè)時間的長短以及個人的素質(zhì)等密切相關(guān)，與這些因素都呈現(xiàn)高度的正相關(guān)。這說明直銷行業(yè)是一個需要勤勞才能致富的行業(yè)。這在一定程度上糾正了外界對直銷行業(yè)的誤解。從事直銷并不能一夜暴富，歸根結(jié)底還是必須踏踏實(shí)實(shí)的向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。這符合零售業(yè)態(tài)的基本特點(diǎn)。關(guān)于一夜暴富的說法，在統(tǒng)計上是不支持的。