[甄剛]雙向制運(yùn)作策略 如何判斷雙向制公司前景？

    雙向制公司的前景判斷

    任何一個(gè)人在下決心成為一家直銷公司的直銷員之前，都應(yīng)該透徹了解那家公司的具體情況，同時(shí)衡量一下自己的實(shí)力，考察公司諸如管理層和產(chǎn)品線等并沒(méi)有明確而具體的量化標(biāo)準(zhǔn)，得到的信息往往是不對(duì)稱的。但獎(jiǎng)金制度相對(duì)透明，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想判斷一家雙向制公司是否值得從事以及在決定從事后如何獲得碩果，可以采用以下的步驟:

    1.判斷潛在收入與沉淀多少

    直銷業(yè)的一個(gè)奇特現(xiàn)象是，那些沉淀較多的公司，反而業(yè)績(jī)比較好，因?yàn)樯贁?shù)人拿到的傭金比沉淀較少的公司的人多。在雙向制里，比起單對(duì)碰來(lái)，局對(duì)碰的設(shè)計(jì)就能讓公司有更多的沉淀，讓網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖級(jí)人物可以獲得更高的收入，不但抵消了每個(gè)人平均收益的減少，還讓公司建立起良好的口碑。但局對(duì)碰的設(shè)計(jì)在操作上難度大，做不起來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也大，因此當(dāng)前只有很少一些公司會(huì)采用這樣的方案去試探市場(chǎng)。倘若直銷員更注重團(tuán)隊(duì)利益，那該選擇總體沉淀少而個(gè)人收入低的公司;如果更愿意獲得個(gè)人的超高收入，對(duì)獎(jiǎng)金撥出的高沉淀視而不見(jiàn)不失為明智之策。

    2.看公司壽命

    做一家雙向制公司，還得判斷它的壽命可能有多長(zhǎng)，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額達(dá)到什么程度是會(huì)啟動(dòng)Ｋ值。一般來(lái)說(shuō)，有重復(fù)消費(fèi)并且重復(fù)消費(fèi)的業(yè)績(jī)是納入原先的雙向制計(jì)算系統(tǒng)計(jì)算的，不大會(huì)崩盤，而如果沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)或者有重復(fù)消費(fèi)，但其業(yè)績(jī)是用別的獎(jiǎng)金計(jì)算系統(tǒng)比如矩陣制計(jì)算的，則比較容易崩盤，直銷員可以從該公司是否一點(diǎn)多單、是否重復(fù)消費(fèi)等推算公司有多長(zhǎng)的壽命。

    3.注意是一點(diǎn)一單還是允許一點(diǎn)多單

    一點(diǎn)一單，要想賺得多，就得同時(shí)買幾個(gè)點(diǎn)，同時(shí)做幾條線。能力強(qiáng)可以做到這點(diǎn)，能力低一點(diǎn)的勉為其難。因此做一點(diǎn)一單的制度，得考慮兩方面，一是自己的資金，二是自己的潛力。如果投入很多資金，卻找不到幾個(gè)人一起做，那多投的資金就浪費(fèi)了;如果資金很多，人際關(guān)系也很廣而只做一個(gè)點(diǎn)，同樣也是浪費(fèi)資源。

    做“一點(diǎn)多單”的雙向，需要先問(wèn)清楚公司是否允許升級(jí)和補(bǔ)單，如果不允許補(bǔ)單，那一開(kāi)始就得決定自己該買幾單;如果允許，則可以先買一單，等到封頂了再在原先級(jí)別上買單升級(jí)。允許補(bǔ)單的雙向公司壽命一般不長(zhǎng)，因?yàn)樗�的撥出比率加速上漲，當(dāng)有人因在低階位上封頂，而買升級(jí)單獲取更大封頂?shù)馁Y格后，整個(gè)公司的撥出比率就會(huì)提升一點(diǎn)，倘若許多人都升級(jí)到最高級(jí)別，微觀的累積就會(huì)在宏觀尺度上得以表現(xiàn)，最后的結(jié)果是撥出比率呈指數(shù)上漲，導(dǎo)致公司無(wú)法承受。

    雙向制的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作機(jī)巧

    在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作技巧方面，雙向制也頗有講究，諸如:

    1.對(duì)等獎(jiǎng)金的博弈

    對(duì)等獎(jiǎng)金是許多雙向制計(jì)劃的重要組成部分，它鼓勵(lì)直銷員廣開(kāi)前排。由于對(duì)等獎(jiǎng)金是以業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為基數(shù)提撥的，因此這部分收入就跟前排數(shù)量息息相關(guān)。對(duì)等獎(jiǎng)金很容易被投機(jī)，倘若一個(gè)人很有能力，他可以用家人的名義自己推薦自己，然后獲得自己所做的對(duì)等獎(jiǎng)金。他這么做對(duì)公司是沒(méi)什么損失的，但推薦人的利益會(huì)損失很大。所以如何管理有對(duì)等獎(jiǎng)金的雙向制公司的網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很讓人頭疼的問(wèn)題:你要想讓自己的利益最大化，就得自己一上一下買上兩單或多單，但是這樣做會(huì)引起上級(jí)部門的不滿，這樣的做法倘若復(fù)制下去，也會(huì)讓自己無(wú)利可圖;你要想約束網(wǎng)絡(luò)成員，不允許任何人這樣做，卻也很難辦到，因?yàn)榍猩砝�益的誘惑實(shí)在太大——想一想，如果對(duì)等獎(jiǎng)金是第一層的６０％、第二層的４０％，而你能推薦２０個(gè)前排，他們每人都能做到每天１０００元的封頂;如果不這么做，那你的對(duì)等獎(jiǎng)金的收入將每天損失８０００元，一個(gè)月要損失２４萬(wàn)元。此外，即使你能自己約束自己，又怎么能約束得了自己的網(wǎng)絡(luò):如果有人遇到同樣的情況，他是否能做到像你一樣清高呢？

    在遇到有對(duì)等獎(jiǎng)金的雙向制時(shí)，直銷員可能要進(jìn)行是做“鷹”還是做“鴿子”的選擇。這里不談做“鷹”或者做“鴿子”的道德評(píng)價(jià)，而是討論博弈策略的合理與否。顯然，在別人都當(dāng)“鴿子”的情況下，你選擇做“鷹”是最佳策略，即使等別人都想做“鷹”了，你得的分?jǐn)?shù)還是比別人高;但當(dāng)你發(fā)現(xiàn)別人都是“鷹”，你該怎么選擇呢？這時(shí)你可以選擇做“鴿子”，并讓你的部門和你一樣做“鴿子“。你可以發(fā)現(xiàn):每人買上下兩個(gè)單的“鷹群”網(wǎng)絡(luò)，其中每個(gè)人的對(duì)等獎(jiǎng)金收入都不如老老實(shí)實(shí)買一張單做一個(gè)點(diǎn)的“鴿群”網(wǎng)絡(luò)。

    2.業(yè)績(jī)切割與大象腿

    許多雙向制公司團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人都不談“業(yè)績(jī)切割”的事。“業(yè)績(jī)切割”簡(jiǎn)稱“切割”，是為了控制撥出而進(jìn)行的一項(xiàng)設(shè)計(jì)，一般方法是當(dāng)日或當(dāng)周封頂后，小邊多余的業(yè)績(jī)歸零，大邊業(yè)績(jī)繼續(xù)累積。如果網(wǎng)絡(luò)是正常發(fā)展的，那么大者恒大，大邊業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)比率會(huì)一直超過(guò)小邊業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)比率，這樣，增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)就永遠(yuǎn)不會(huì)被計(jì)算了。所以直銷員在做雙向的時(shí)候，最基本的常識(shí)就是讓兩區(qū)的業(yè)績(jī)保持平衡，這樣在封頂后，因業(yè)績(jī)切割而受到的損失就能降到最低，在實(shí)踐中，要獲得平衡就得控制大象腿的產(chǎn)生。

    雙向制容易產(chǎn)生大象腿，大象腿一產(chǎn)生，一般人都會(huì)去扶植弱區(qū)，有的甚至希望大象腿不要長(zhǎng)那么快，但是大象腿只是在網(wǎng)絡(luò)圖里所看到的結(jié)構(gòu)形式，它的本質(zhì)還是一個(gè)個(gè)同自己一樣的直銷員，他們每個(gè)人象自己一樣，都要獲得收入，都想獲得更好的發(fā)展，以往獲得的成就會(huì)鼓舞他們?cè)俳釉賲枺�也�?huì)讓他們感覺(jué)需要獲得上級(jí)更大的支持，因此這是你會(huì)陷入兩難局面:幫他們，是給他人做嫁衣;不幫他們，從情理上又說(shuō)不過(guò)去，更何況網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的結(jié)果無(wú)法預(yù)測(cè)，說(shuō)不準(zhǔn)今天的大區(qū)過(guò)幾個(gè)月就變成了小區(qū)，現(xiàn)在不幫他們，等它將來(lái)淪為小區(qū)后再去打氣，別人會(huì)怎么看自己？

    理論上，對(duì)付大象腿的辦法可以采用“最佳化排線”，它能從一開(kāi)始就把它扼殺于萌芽狀態(tài)。所謂“最佳化排線”就是個(gè)人操縱的“公排”，按照網(wǎng)絡(luò)次序一個(gè)個(gè)排下去，這樣排能最大程度地讓公司撥出傭金。它在實(shí)際操作過(guò)程中會(huì)遇到的問(wèn)題在于必須排滿一整層才能開(kāi)始排下一層，它會(huì)跟滾動(dòng)制一樣，發(fā)展越來(lái)越慢，當(dāng)一個(gè)序號(hào)比較大的直銷員加入，他得等很長(zhǎng)時(shí)間才能輪到自己下面排上兩個(gè)人，而他自己推薦的人很可能因?yàn)楣�排需要被放到旁線下面，所以這方法實(shí)際上幾乎沒(méi)人實(shí)踐，而“大象腿”迄今也并無(wú)很好的解決方法。

    3.一條線往下落

    在沒(méi)有滿溢特征的太陽(yáng)線制度里，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展比較容易控制，不論開(kāi)出多少前排，除非直接推薦人或推薦線里的某人有心往你體系里排人，否則你的網(wǎng)絡(luò)不會(huì)多一份業(yè)績(jī)，也不會(huì)少一張單。而在雙向制里，滿溢效應(yīng)讓每個(gè)人都要拿出個(gè)人的應(yīng)對(duì)策略。比如你有兩個(gè)強(qiáng)有力的伙伴，本想把他們放在一左一右，結(jié)果你的推薦人把一個(gè)朋友放到你的左邊，這就打破了你的原先的計(jì)劃。一條線往下落的方法則不用同時(shí)管兩個(gè)區(qū)，推薦人會(huì)幫自己做一個(gè)區(qū)，自己只需做另一個(gè)區(qū)就成，筆者曾在《中國(guó)直銷》討論過(guò)這樣的操作方法，它的不足之處在于系統(tǒng)對(duì)個(gè)人能提供的支持會(huì)減少。

    作者：甄剛       來(lái)源：《中國(guó)直銷》