[衍通]傳統企業投資直銷可行性計劃之大綱

——樣本框架說明（按中小企業規模）
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    在企業籌建與轉型之前，企業需要建立傳統向直銷經營機制轉化的領導班子，成員領導班子的組成需要成熟化、專業化復合型管理人才。班子的成員與投資人須具備長時間的接觸與磨合；樹立起投資人對直銷型企業經營的良性認識與深入解析；強化投資人及投資群體對直銷事業的熱愛程度及理性接受；通曉直銷轉化后可能出現的各種類負面結果與良好市場的份額。
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    通過直銷轉型，使企業內部每一個人的思想也需要相應程度上給予調整。其因一，在傳統經營體制中是通過企業的廣告招商形成終端市場的代理機構；而現今情況不同了，企業是理念宣導走在前，產品走在后，教育培訓直接參與的一種直接切入市場終端而產生生產力市場的過程，企業市場直接銷售入終端使市場銷售渠道發生了質的變化，那么管理者的思想也同樣需要質的轉化以適應直銷市場的新需求。其因二，直銷人常講：“要想把直銷做好，請先協調好你的人際關系！”此話有一定道理。往期的傳統經銷商在對待方式上與直銷商相比較或素質能力或接觸方式都發生了變化，而現今在與廣大的直銷商接觸過程中將出現與以往不同的局面，管理者及投資人在思想上應該有充足的準備與實效對應�？傊�在整體的直銷運營過程中，招商會、洽談、溝通、報單、加盟店簽定、教育培訓、售后服務、財務風險、法規風險等都將發生新的市場經營游戲規則的變革。
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    故而，在新經營機制模式的籌建期間，前期合理的籌建資金投入、人力資源投入顯得是那么重要；專業化的籌建成為企業進入直銷市場的有力保障。眾觀國內的民營企業所走過的直銷之路，有苦水、汗水、淚水。在中國內資企業里，沒有一個企業是順利進入直銷行業的，與外資企業相比較，是多么的悲哀與陣痛。在中小醫藥保健品的企業里，投入100萬元的市場沒有起來而使企業銷聲匿跡；投入300萬元乃至500萬元的，三個月后又需要再次的投入而重新開盤的，此案例更加比比皆是。
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    為此，衍通在線直銷工作室在十多年的直銷生涯中，實操、研討、整合、規劃出一系列運營及管理措施，在這里與廣大的轉型企業投資人做一次深刻的研討與交流，作為防微杜漸也好，拋磚引玉也好，還是共同研討交流，總之，為正在籌建的直銷轉型企業建立起一個良好的開始與明確的轉制是衍通在線工作室最大的心愿，使傳統企業在轉型期間不再盲目、彷徨、探試性的進行操作，更是脫離各別網頭的旁門左道式的說服及攻心戰術。從而走入一個專業化、科技化、知識化的轉型籌建之中。以下是衍通在線工作室為轉型企業制作的[直銷可行性計劃大綱]。
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一、轉型前成員領導班子需要研討的課題
1、企業為什么要轉型做直銷的經營方式而面對全國市場？
2、產品價位、規格、劑型、包裝是否適合直銷市場的需求？
3、轉型后企業原有的傳統市場銷售渠道與直銷渠道如何對待？
4、直銷運轉風險、財務風險、法規風險企業自身可以駕馭多少？
5、啟動后生產與經營投入的資金是否可以無障礙的進行有效投入？
6、直銷企業管理、市場開發、教育培訓人力資源整合是否完整可行？
7、企業籌建期間各項計劃與實施項目是否需要尋求外部顧問公司完成？
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二、部門建立及設施設備投入
1、前臺辦公部門建立
    需要設立市場接待部門、教育培訓部門、綜合服務部門、專家顧問指導部門、執行董事或總經理辦公室及負責財務日常支出與報稅工作的財務部門，如企業規模不是很大，其企劃部門可以外設或者先存在其教育部門內，其他情況可根據企業當地情況足夠用即可。
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2、后臺辦公部門建立
    需要設立法人辦公室或董事辦公室、財務結算部門、程序運行部門、物流監管部門，法人或者董事無需每天去面對市場，其對財務及物流的監控更加重要，其他法規辦公室可外設或設立后臺與前臺均可，具體所設定位置與企業實際情況有關系，諸部門根據企業當地情況足夠用即可。
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3、貨倉場地
    使用原有場地倉儲或建立新距離辦公場地較近的建立銷售倉儲場地，條件允許的情況下，可以考慮建立兩處倉儲場地。這樣方便于銷售庫管員的日常管理及質量監督。一般醫藥保健品或者化妝品按照國家衛生監管部門的場地要求標準執行即可。
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4、團隊領導人辦公與食宿
  市場總監辦公場所在公司辦公場地內設置即可，無需外設（條件特殊的情況下可以考慮外設）；市場總監辦公室附近或同一場地可以考慮建立外埠經銷商食宿場地，可按公司團隊運作的數量設定團隊數量食宿場地，根據加盟團隊考察數量情況足夠用即可。
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5、辦公設施及設備
  公司各部門可根據其工作范圍所能涉及的辦公設備進行有效配備，不可不配也不可多配。市場內的團隊領導人或者直銷商管委會辦公設備配備也應考慮其工作使用范圍及工作時間，特別是需要考慮按公司工作人員標準對待，不可以在設備配備上走捷徑或無手續辦理等。
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三、崗位責任與職務工作范圍
1、企業執行者：嚴格遵守國家相關法律法規，負責公司運營平臺的日常管理及市場經營活動，實施總經理責任制，執行總經理擁有人力資源完全聘用權力（需要在公司方備案）及經營財務管理權力（需要公司方給予監督）。其具體體現在企業整體的經營實戰指導、法律風險規避、企業綜合策劃（VI策劃、CI策劃、文本撰寫、系統教育方案開發）、財務運營監控與指導、網體動蕩規范、渠道模式開發及組建新機構、新部門。
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2、市場負責人：按企業各項規章制度進行市場營銷工作，努力維護本企業的形象，配合企業創建本企業品牌的信譽度。嚴禁對現行市場進行不符合企業要求的宣教指導及誤
導市場準客戶的行為發生；定期進行市場調研，掌握市場信息，分析市場動態，制定相應市場計劃；嚴格保守企業的各種類商業機密。負責開拓陌生市場，定期拓展企業的市
場業務范圍；負責對現有市場進行定期有效維護，及時獲取各方面市場反饋信息。
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3、培訓負責人：負責企業招商會議、研討會議的組織管理工作。負責企業國內市場各區域代理商綜合培訓指導工作。負責本企業員工內部素質教育指導培訓工作。培訓負責
人直接向公司總經理負責。
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4、策劃負責人：負責企業VI系統的創意、設計及文案整合工作，如事業手冊的撰寫、網站內容合成及各種類文本合同等。負責組建企業CIS系統工程合成工作，且為企業成
立CI工作室作前期基礎籌備工作。策劃負責人直接向公司總經理負責。
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5、財務負責人：依靠《會計法》組織部門內部人員建立會計憑證，設制會計賬薄，合理運用會計科目，依法納稅、合理規稅。對網體工資核算實施有效控制與管理，監管后
臺管理人員、指導現金人員進行市場現金流收款與支出考核、建立�？顚Ｓ弥贫�，分析財務成本的計劃執行情況，促進本企業經濟良性循環，財務負責人直接向公司總經理負
責。
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6、物流負責人：建立建全產品帳目、按類別分管帳理、建立級別倉庫管理辦法。嚴格按照企業負責人的調貨指令配送各地區貨品，建立發貨標準要求、倉庫存貯管理辦法及
殘次產品控制制度，物流負責人直接向公司總經理負責。
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四、人力資源待遇分析
1、人員分固定人員開資與非固定人員待遇兩個方面對待，固定人員工資可以分三個級別即普通員工級別、中層管理人員級別、高層管理人員級別，級別工資可以按當地或本企業標準上下浮動指標可控制三種不同類型。普通員工級別在5-10%上下浮動、中層管理人員級別在20-30%上下浮動、高層管理級別在40-50%上下浮動即可。有效實施企業內的基本工資加浮動效益工資或固定月工資加季度、年度滾動式工資待遇。
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2、非固定人員工資待遇是指前期幫助公司進行直銷轉型的團隊領導人及網體內的部分優秀直銷商人員，按企業經營規則沒有此部門開資，但目前直銷業內的實際運作并非如此，前期投入資金規模充實的或企業規模實力比較強大的，還是有很多企業承擔了此部分的費用。此部分的費用可以根據企業財經狀況及前期人員參與的工作量可以考慮把該待遇作成效益工薪和效益提層，做到與市場掛鉤最好不過了。
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五、籌建期間各項目使用費用
1、企業宣傳網站建設費用，包括文字撰寫、企業VI系統設計、網站制作等幾部分綜合費用，為本企業專業化的宣傳網站媒體。其字體、色彩、理念、口號、圖標均應與企業其他文本相符合，即統一企業的VI系統。
注意事項：此處費用本企業領導班子只是考慮網頁制作及圖片合成費用，而沒有考慮強大的文字撰寫工作量（即企業VI系統的合成與設計），而很多的直銷商前去操盤而控制的企業平臺其直銷商本人也恰恰缺少的就是這些，自己本企業的網站制作費用是花掉了，但在運行過程中不能成為本企業很好的宣傳工具與媒介媒體，更不能成為直銷商手中的工具而為市場提供服務（此處可參考《投資直銷企業前期需要整合的VI系統》說明）。
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2、事業手冊的撰寫、設計、印刷是企業開業前必須提供給直銷商的市場運作工具。以網站建設是一樣，企業在運行前需要撰寫、設計、印刷完成的，其字體、色彩、理念、口號、圖標均應與企業其他文本相符合，即統一企業的VI系統。
注意事項：在設計與制作之中，與網站一樣。只是注重印刷與制作，沒有考慮文字撰寫與文本設計，或者是把本企業先期的單頁或者企業介紹轉化成為臨時的事業手冊。使本企業的直銷商在市場拓展期間受阻，事業手冊不能成為直銷商拓展陌生市場的有力工具（此處可參考《投資直銷企業前期需要整合的VI系統》說明）。
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3、從制度設計、軟件開發、程序上掛、后臺監管。必須適合本企業的發展與運行為標準。整體平臺實施無紙化辦公作業，前臺實現會員網上注冊報單、網上業績自動瀏覽（文本系統和圖表系統）；后臺實施三級密碼管理、系統定時結算、系統監控、物流盤點等功能。
注意事項：財務獨立運行結算系統、財務統計系統與財務監控系統的建立，中小民營企業在開業之前找尋不到或不愿意支付該項費用，往往產生很大的財務運行動蕩及風險，從而波及至其經營中的市場良性發展�；蛘咔皝聿俦P的直銷商不具備駕御財務軟件開發與指導工作，總是利用傳統軟件小規模公司或無直銷軟件制作經驗的大學生為其提供制作，帶來的結果不是軟件運行不穩定就是運算錯誤，造成企業的致命打擊就是該套軟件缺少售后跟蹤服務（此處可參考《投資直銷企業獎金計劃設計與軟件開發系統》說明）。
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4、招商計劃及各項費用
   會場工作人員名單、會場布置時間及用品、會議流程及現場應急處理辦法、會議場地的租賃及自用設定、會場需要的各種類文本資料、主要人物的演講資料、外埠經銷商食宿安排、重要演講嘉賓的邀請、當地社會行業機構關系的處理與協調、主持人員的設定與準備工作、預期效果的綜合計劃及預測、各團隊領導人員的有效溝通、各地直銷商與會人員的設定標準及人數、各項費用支出計劃說明。
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5、建店啟網前期拓展費
   以店促網、以網養店，建立店長的合格標準及網絡啟動的綜合費用，積極開發以工作室或者其他方式拓展的銷售渠道，同時核算各地區的綜合市場開發潛力及相應費用。從而保證企業前期市場費用的合理分配與運用，通過前期的市場調研及固有的原始資訊可以將內陸市場按地區區域及地區級別種類給予有效制定市場拓展費用及相關的雜費等，以確保公司市場運行的良性走向。
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6、教育培訓費用的合理開支
   當市場啟動后，教育就是生產力，是直銷行業不成文的規定，如何運用教育穩定市場、拓展市場、服務于市場也是本企業CEO及操盤手第二個殺手劍，其方式及相應費用根據企業情況可以暫分為四種類給予考慮。其一，由CEO的領導班子在網體內部發現教育培訓人才，將部分教育費用在各個網體中分攤出去從而帶動市場；其二，由公司的教育部門按公司市場教育費用的配備直接進入市場進行開展工作；其三，由企業人員參與、嫁接本企業外的顧問訓練機構聯合推動市場并支付該項費用；其四，按行業標準建立網上視頻教育系統且承擔該項費用。
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六、市場銷售計劃的制定 
    直銷市場的銷售任務指標與傳統市場的銷售任務指標在發展與制定方面有著截然不同的性質關系，傳統銷售是依靠正常的市場廣告招商與代理商在當地市場進行有效分貨而逐漸形成的市場經營體系；直銷則不然，直銷因其由生產方直接進入終端而形成自己的市場體系，加之其又擁有一整套超常規運行的倍增式獎勵計劃而造成市場倍增發展的結果，隨著時間及團隊數量的發展其教育系統將其倍增的原理進行規則式體系復制形成其龐大的市場有效份額。所以CEO在制定月度、季度、年度市場規劃期間，應根據本企業的基本資本、運行中的投入能力、人力資源情況、產品種類、直銷的運營模式、教育系統的運用、團隊拓展的能量、行業內的法律法規政策等進行通盤考慮，本著從業直銷事業的經驗與現接段市場份額的走向，必然存在著良性運轉與惡性死亡的發展過程，真正做出可行性市場計劃書，使之堅定企業投資股東介入直銷的信心與勇氣；同時也是縮小雙方合作各項目的磨合時間。
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七、合作模式與利潤分配
    企業轉型直銷方式以來，出現經營過程中的不良現象諸多因素均為合作方式及利潤分配的不妥而造成。當網體運作成功后，產生操盤手無奈離開、網體領導人帶網流失、企業出現停盤等現象，均是合作方式不合理，利潤分配不科學而隱藏下的禍根。如果企業、管理者及團隊領導人能夠認識到這一點的科學性、合理性就完全可以避免并給予杜絕。科學的制定產品零售價、產品供貨價、市場占用比率、經營毛利潤值、經營成本空間、管理層提層、總凈利潤值、網體沉淀等各項利潤，明確企業方、管理方、市場方各項費用開支與待遇，將不會在產生以上不利因素及現象。
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    以上資料均由衍通在線直銷工作室提供，衍通在線直銷工作室服務項目1、轉型直銷企業運作計劃書；2、網站內容撰寫與頁面制作；3、企業事業手冊撰寫與設計；
4、直銷制度設計與軟件開發；5、空間數據庫與服務器上掛；6、財務風險規避與現場指導；7、法律經營風險規避與實操；8、系統教育培訓與網體啟動；9、牌照申請咨詢與具體運作。
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衍通在線工作室聯絡方式
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