[楊謙]直銷市場反彈可以期待

關(guān)鍵字：楊謙 直銷 市場反彈

　　楊謙簡歷：

　　管理及分銷渠道營銷專家、北京商業(yè)管理干部學院院長、教授，《成功營銷》雜志社社長。上世紀90年代初涉足營銷策劃領(lǐng)域，是國內(nèi)資深營銷專家和銷售訓練專家。其研究范圍涉及營銷學、管理學、成功學等多門學科，近幾年主要以新型營銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點。

　　前瞻觀點：

　　2008年是令人期待的一年，奧運會的舉行將進一步推動中國經(jīng)濟的發(fā)展。雖然這對直銷產(chǎn)業(yè)沒有直接的刺激作用，但今年直銷產(chǎn)業(yè)依然可能保持2007年的勢頭，并在品牌經(jīng)營、銷售隊伍、直銷環(huán)境三個方面凸現(xiàn)發(fā)展和變化。2008年的機會屬于守法企業(yè)，市場反彈是可以期待的。

　　2007年可以說是直銷產(chǎn)業(yè)真正開始實施新法規(guī)的第一年。對于大多數(shù)獲得直銷牌照的公司來說，應(yīng)該說是喜大于憂。

　　首先是業(yè)績有所上升，這顯示出在新的法規(guī)環(huán)境下企業(yè)調(diào)整經(jīng)營方式和策略的努力獲得了市場的認可，有的企業(yè)不僅總體業(yè)績水平獲得了提升，而且銷售人員的平均業(yè)績也有所提高，這說明過去直銷企業(yè)那種靠銷售人員數(shù)量來提高業(yè)績的方法正在逐步改變。

　　其次是拿牌企業(yè)經(jīng)營進一步規(guī)范，而且也越來越適應(yīng)監(jiān)管的環(huán)境。這讓一度對直銷法規(guī)抱有疑慮的企業(yè)開始自覺向政府要求的那樣去努力。

　　第三是合法企業(yè)和傳銷的區(qū)隔越來越明顯了。雖然2007年傳銷泛濫的情況仍然令人擔憂，打擊傳銷的努力仍然沒有決定性的成果，但有一點卻是可以肯定的，那就是傳銷對合法直銷市場的影響遠沒有想象的那么嚴重，由于公眾對直銷和傳銷的區(qū)別逐步開始了解，特別是對拉人頭式的傳銷警惕性越來越高，所以傳銷對合法市場的沖擊也在減弱。

　　自從直銷法規(guī)頒布以來，2007年已經(jīng)有22家公司獲得了直銷許可，其中16家公司已經(jīng)完成了服務(wù)網(wǎng)點的審核工作，開始按照《直銷管理辦法》的要求經(jīng)營。這些企業(yè)，大部分是外資企業(yè)。按照我國的政策，在直銷審批中出現(xiàn)外資多，內(nèi)資少的局面，這是因為直銷企業(yè)的申請門檻過高，對企業(yè)實力的要求非同小可，使原來打算申請直銷的內(nèi)資企業(yè)打退堂鼓；而且直銷發(fā)展的政策比較嚴厲，使得一些原本對直銷看好的內(nèi)資企業(yè)不再樂觀，從而轉(zhuǎn)入觀望甚至放棄；再就是外資企業(yè)通常都是在全球從事直銷的企業(yè)，他們在中國發(fā)展也只能選擇直銷，而內(nèi)資企業(yè)通常都是從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，他們的決策會更加靈活一些。

　　到目前為止，外資直銷企業(yè)更多一些是可以理解的，這也完全符合中國政府一貫秉持的對外資既要開放又要管好的政策。只要合法企業(yè)守法、發(fā)展，2008年的機會就屬于它們。

　　2008年是令人期待的一年，北京奧運會將進一步推動中國經(jīng)濟的發(fā)展。雖然這對直銷產(chǎn)業(yè)沒有直接的刺激作用，但2008年直銷產(chǎn)業(yè)依然可能會保持2007年的勢頭，并在三個方面發(fā)展：一是產(chǎn)品經(jīng)營策略可能進一步吸收傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的做法，如今年可能有更多的企業(yè)加大在產(chǎn)品廣告方面的投入，品牌的經(jīng)營力度也會進一步增強；二是2008年可能是拿牌直銷企業(yè)銷售隊伍從數(shù)量下降到一定程度，轉(zhuǎn)向增長的一年。經(jīng)過兩年的策略調(diào)整，一些無法適應(yīng)新法規(guī)的銷售人員已經(jīng)逐步離開了原來的公司，這些人員大部分轉(zhuǎn)向了灰色地帶，這對合法企業(yè)來講是一種清洗。我認為，銷售人員的下降應(yīng)該已經(jīng)到了谷底，無論是企業(yè)還是銷售人員都已經(jīng)逐步適應(yīng)了這種狀況，所以，反彈是可以期待的；三是隨著打擊傳銷力度的進一步加大，合法企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境可望越來越好，合法直銷與傳銷的區(qū)隔也會越來越明顯，企業(yè)將逐步度過新法規(guī)的磨合期，業(yè)績會有進一步的提高。