直零融合不夠、模式先天不足--百亮超市為什么還不亮

關(guān)鍵字：直銷 零售 百亮超市

直零融合不夠、模式先天不足--------百亮超市為什么還不亮

21世紀(jì)以商業(yè)模式創(chuàng)新為王者。所謂商業(yè)模式創(chuàng)新就是在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)融入新經(jīng)濟(jì)元素，或把多種傳統(tǒng)的單一模式有續(xù)整合在一起成為一種代表著更先進(jìn)生產(chǎn)關(guān)系的新模式。

當(dāng)前，單一的直銷模式因?yàn)檎�策及本身自我發(fā)育不良等原因已經(jīng)陷入到了一種前所未有過(guò)的生存困境；而傳統(tǒng)模式因?yàn)橥�質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，以至于企業(yè)只能在一片紅海中殘酷競(jìng)爭(zhēng)撕殺，導(dǎo)致成本高速遞增、利率下降、投資風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。為了走出困境，越來(lái)越多的企業(yè)或行業(yè)專家正在進(jìn)行著模式創(chuàng)新的嘗試或研究，失敗者很多，交學(xué)費(fèi)者很多，但是失敗的案例越多，其總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)也越多，創(chuàng)新模式也就越來(lái)越成熟，直銷和傳統(tǒng)相結(jié)合的創(chuàng)新模式一定是一種非常有前途的模式。其實(shí)，傳統(tǒng)和直銷相結(jié)合已經(jīng)有了很多成功的模式，比如：

1、  電子商務(wù)和會(huì)員制銷售相結(jié)合的模式。該模式已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多成功的例子，有些公司也創(chuàng)造出了非常好的業(yè)績(jī)。

2、  以連鎖專賣店為基礎(chǔ)服務(wù)平臺(tái)、結(jié)合電子商務(wù)的高科技手段，最終實(shí)現(xiàn)會(huì)員制消費(fèi)為目的的復(fù)合模式。電子商務(wù)模式因?yàn)槭翘摂M的交易空間很難獲得消費(fèi)者信任、也很難提供個(gè)性化服務(wù)，所以電子商務(wù)公司現(xiàn)在正考慮落地的問(wèn)題，而解決落地的最好方式就是連鎖店鋪的模式，所以該模式也受到越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)可，成功的案例也層出不窮。

但為什么“百亮超市”會(huì)失敗呢？

我認(rèn)為百亮超市的失敗并不在于模式創(chuàng)新的失敗，而是其模式出臺(tái)就孕育了失敗的種子，主要在于模式本身的先天不足。很多的直銷企業(yè)或直銷人雖然一直在叫著要跳出直銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，可是因?yàn)槠渌季S模式的矩化，任何的所謂模式創(chuàng)新還總是打不破直銷的固有思維。去年，某百亮高管曾經(jīng)在我們組織的群里面有詳細(xì)論述過(guò)百亮模式，我當(dāng)時(shí)的第一感覺(jué)是模式有點(diǎn)先天不足，其原因是：

1、  沒(méi)有跳出直銷的固化思維。作為一家建立在社區(qū)的商超，其目標(biāo)應(yīng)該是服務(wù)于社區(qū)居民，為社區(qū)居民提供品類齊全、性價(jià)比高、服務(wù)好的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終的消費(fèi)，但是該模式的主要訴求點(diǎn)仍然是“事業(yè)機(jī)會(huì)”，仍然是吸引那些有事業(yè)渴望的經(jīng)銷商，也主要是為經(jīng)商服務(wù)，完全沒(méi)有解決直銷模式最核心的東西。

2、  產(chǎn)品線嚴(yán)重不足。既然是面對(duì)社區(qū)，那么就要滿足社區(qū)的最基本需求，社區(qū)的基本需求不是高檔的消費(fèi)品，而是生活必須品，但該模式中恰恰缺少這樣的基本需求產(chǎn)品。

3、  產(chǎn)品的性價(jià)比不高。作為一種商超的業(yè)態(tài)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是傳統(tǒng)的同類型渠道，要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的話，其核心元素肯定就是產(chǎn)品的性價(jià)比，但百亮模式里面，缺的還是高性價(jià)比的產(chǎn)品，所以不得不走回到“事業(yè)”導(dǎo)向的老路。

4、  管理的短板沒(méi)有得到根本解決。傳統(tǒng)的商超渠道已經(jīng)進(jìn)入到了非常微利的時(shí)代，要成功就必須有現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)，靠管理來(lái)降低成本，向管理要效益。而直銷企業(yè)偏偏缺的就是管理，雖然百亮從傳統(tǒng)渠道挖了一些有經(jīng)驗(yàn)的高管，但天獅集團(tuán)10多年來(lái)形成的一言堂的家長(zhǎng)式作風(fēng)和固有的利益集團(tuán)，外來(lái)文化已經(jīng)很難打破，所以才導(dǎo)致關(guān)鍵部門被沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的利益集團(tuán)所把持，采購(gòu)成本高居不下，物流成本把利潤(rùn)吃完，加上空降兵高工資待遇，所以就導(dǎo)致了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本高，產(chǎn)品價(jià)格高，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，最后就是虧損。

5、  準(zhǔn)備不充分。一個(gè)項(xiàng)目的成功最關(guān)鍵的是看是否有充分的準(zhǔn)備。從百亮企業(yè)這樣的結(jié)果來(lái)來(lái)，明顯的是準(zhǔn)備不充分，首先和上游的供貨商合作談判不充分，數(shù)量少，供貨價(jià)格高；其次是沒(méi)有做充分的社會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，還有就是管理團(tuán)隊(duì)的磨合沒(méi)有給時(shí)間。

其實(shí)，直銷和傳統(tǒng)模式都是一種銷售方式，最終實(shí)現(xiàn)的是要把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手上。其模式的區(qū)別是偏重點(diǎn)不一樣。直銷只偏重于人的渠道建設(shè)，其直銷商都是銷售渠道的環(huán)節(jié)而不是最終端的消費(fèi)者，但他們往往忽略真正的消費(fèi)者或他們的需求；傳統(tǒng)模式著重的是網(wǎng)點(diǎn)渠道的建設(shè)，但缺少的是對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)。所以怎么樣把兩者有效結(jié)合，擯棄彼此的短板，發(fā)揮兩種模式的優(yōu)勢(shì)。放棄直銷模式中過(guò)多的浮躁，結(jié)合傳統(tǒng)模式中穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，規(guī)避直銷模式中產(chǎn)品價(jià)格居高不下的缺陷、給市場(chǎng)提供和傳統(tǒng)一樣高性價(jià)比的產(chǎn)品；規(guī)避直銷模式中管理薄弱的劣勢(shì)、發(fā)揮傳統(tǒng)模式中重管理的優(yōu)點(diǎn)；利用直銷中把消費(fèi)者能轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)優(yōu)勢(shì)以及直銷中對(duì)消費(fèi)者能提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，借助傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)定性來(lái)取信消費(fèi)者。所以直銷和傳統(tǒng)相結(jié)合是一種趨勢(shì)，是一種非常有前途的創(chuàng)新模式。

羅永亮

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