歐陽(yáng)文章：全球金融風(fēng)暴是中國(guó)直銷發(fā)展的歷史性機(jī)遇

關(guān)鍵字：歐陽(yáng)文章 金融風(fēng)暴 中國(guó)直銷 歷史性機(jī)遇

         當(dāng)前，美國(guó)金融風(fēng)暴對(duì)世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響很大，已經(jīng)演變成全球性的金融危機(jī)。我們通過(guò)認(rèn)真深入的研究，得出了這樣一個(gè)基本結(jié)論：全球性金融危機(jī)是中國(guó)直銷發(fā)展的一個(gè)難得的歷史性機(jī)遇，把握好這個(gè)機(jī)遇，中國(guó)直銷就會(huì)迎來(lái)又一輪的發(fā)展新高潮。

 
         一、直銷模式是上世紀(jì)三、四十年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的產(chǎn)物
 
         直銷這一模式是在什么情況下產(chǎn)生的？對(duì)于這個(gè)問題我們過(guò)去研究得不多。但我們只要通過(guò)深入認(rèn)真的研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)直銷這一營(yíng)銷模式的產(chǎn)生是有其深刻的經(jīng)濟(jì)原因的，這就是經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生直銷模式，直銷模式是上世紀(jì)三、四十年代西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的產(chǎn)物。

         上世紀(jì)三、四十年代西方發(fā)生了世界性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，造成了當(dāng)時(shí)西方各國(guó)的百業(yè)蕭條，失業(yè)人員到處都是，許多產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。比如當(dāng)時(shí)美國(guó)的農(nóng)場(chǎng)主的牛奶因?yàn)殇N售不掉，無(wú)奈地倒到大海、內(nèi)河。為了解決產(chǎn)品銷售難的問題，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)猶太人發(fā)明了一種多層次的營(yíng)銷方式，美國(guó)加州紐崔萊公司就采用這一方式銷售保健產(chǎn)品。1945年的春天，溫安格與狄維士?jī)蓚�(gè)除了熱情幾乎一無(wú)所有的小伙子，就在這家公司運(yùn)用多層次營(yíng)銷這一模式，積極銷售保健食品。他們的操作方式大體是：直銷商以35%的折扣向他們兩位進(jìn)貨。直銷商如果能吸收25人（包括下線直銷商和直接客戶），而且這25人都購(gòu)買一個(gè)月的用量，他就成了“推薦人”。這時(shí)他的下線直銷商和直接客戶都要直接向他訂貨。他個(gè)人可以從賣給直接客戶的銷售額當(dāng)中賺取35%的利潤(rùn)，從下線直銷商的銷售額中則最高可提成25%。這種方式有四個(gè)好處：（1）可以節(jié)省營(yíng)銷和廣告費(fèi)用：銷售人員拿提成，而不發(fā)工資，依靠人際傳播，而不必做廣告；（2）售價(jià)可以比其他店里銷售的類似物品高：銷售人員本身也是消費(fèi)者，提成可以抵消高出的售價(jià)；（3）可擁有許多喜歡向熟人買東西的忠實(shí)顧客：直銷更多的是賣東西給認(rèn)識(shí)的人；（4）可以利用業(yè)績(jī)?cè)蕉唷�傭金越高的方式�?lái)激勵(lì)銷售人員：這正是多層次直銷的魅力所在。憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的營(yíng)銷模式，紐崔萊公司取得了讓傳統(tǒng)保健食品公司瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)。他的兩位創(chuàng)始人在成就了若干直銷商的同時(shí)，自己也積累起了巨額的財(cái)富。1959年，紐崔萊公司的兩個(gè)直銷員——溫安格與狄維士帶著在紐崔萊公司積累的經(jīng)驗(yàn)和資金，成立了安利公司，銷售自制的清潔劑。他們借鑒并改進(jìn)了紐崔萊公司的直銷模式，取得了巨大成功。由此我們可以看到，經(jīng)濟(jì)危機(jī)催生直銷模式，直銷模式是上世紀(jì)三、四十年代西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的產(chǎn)物。

 
         二、中國(guó)直銷經(jīng)過(guò)三年的艱難調(diào)整逐步走出低谷，具備了在金融風(fēng)暴下快速發(fā)展的能力
 
         和其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展一樣，直銷經(jīng)濟(jì)也有它的發(fā)展周期。《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》實(shí)施的三年，是中國(guó)直銷艱難調(diào)整的三年，也是中國(guó)直銷逐步走出發(fā)展低谷的三年。主要表現(xiàn)在：

         第一，中國(guó)直銷步入法治軌道后，各直銷企業(yè)采取了積極調(diào)整的對(duì)策，收到了預(yù)期的效果調(diào)整，這是我國(guó)直銷行業(yè)三年發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵詞。直銷法規(guī)實(shí)施后，我國(guó)直銷企業(yè)主要從五個(gè)方面作了調(diào)整：一是戰(zhàn)略調(diào)整。《直銷管理?xiàng)l例》頒布后的第三天，直銷企業(yè)紛紛召開了媒體見面會(huì)，并宣布了調(diào)整開店速度、調(diào)整直銷員的報(bào)酬、調(diào)整經(jīng)銷商多層次模式。二是市場(chǎng)調(diào)整。各直銷企業(yè)根據(jù)商務(wù)部門確定的直銷地域，做了各種積極準(zhǔn)備，如分公司的設(shè)立、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)等，都作了有效的安排。三是模式調(diào)整。從目前的情況看，我國(guó)有三種直銷運(yùn)作模式：以安利為代表渠的道模式：營(yíng)銷代表＋網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人＋營(yíng)銷部主管；以雅芳為代表的渠道模式：零售+單層次直銷；以如新為代表的渠道模式：銷售員工+直銷員+直營(yíng)店。四是人才調(diào)整。直銷競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才。直銷法規(guī)實(shí)施后，直銷人才的競(jìng)爭(zhēng)力度加大。各直銷企業(yè)在人才調(diào)整中，都注意根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇各方面的人才，效果是明顯的。各直銷企業(yè)在調(diào)整人才的過(guò)程中十分注意培養(yǎng)人才，受到了直銷人員的廣泛好評(píng)。五是產(chǎn)品調(diào)整。產(chǎn)品調(diào)整是中國(guó)直銷行業(yè)在直銷法規(guī)實(shí)施后一項(xiàng)中心工作。我們高興地看到，很多直銷企業(yè)不斷有新產(chǎn)品上市，滿足了消費(fèi)者的需求。直銷產(chǎn)品的多元化帶動(dòng)了直銷產(chǎn)品的銷售，大部分直銷企業(yè)已逐步出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的趨勢(shì)。

         第二，傳銷對(duì)直銷發(fā)展的嚴(yán)重破壞，影響了直銷企業(yè)的市場(chǎng)開拓，但直銷企業(yè)經(jīng)住了傳銷沖擊的考驗(yàn)。

         從總體上看，直銷企業(yè)經(jīng)受了傳銷災(zāi)難帶來(lái)的考驗(yàn)。主要表現(xiàn)在：一是積極配合政府打擊傳銷。今年以來(lái)，一些直銷企業(yè)開展了“拒絕傳銷，從我做起”大型宣傳咨詢活動(dòng)。二是嚴(yán)格按照直銷法規(guī)合法經(jīng)營(yíng)。幾年來(lái)，直銷企業(yè)認(rèn)真對(duì)照《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》的若干規(guī)定和要求，從申請(qǐng)牌照開始到從事直銷經(jīng)營(yíng)，基本上沒有出現(xiàn)違反直銷法規(guī)的情況。三是積極發(fā)揮直銷牌照效應(yīng)，擴(kuò)大企業(yè)社會(huì)知名度。為了渡過(guò)難關(guān)，各直銷企業(yè)注意積極發(fā)揮直銷牌照的聚集效應(yīng)，不斷擴(kuò)大了企業(yè)的社會(huì)知名度，取得了良好的效果。政府加大對(duì)傳銷的打擊力度后，很多直銷人員已從現(xiàn)實(shí)的教訓(xùn)中認(rèn)識(shí)到直銷牌照的重要，紛紛又回到了正規(guī)的直銷企業(yè)。從去年下半年開始，從炒作公司中回流的直銷人員明顯增多，因此，各直銷企業(yè)的業(yè)績(jī)有了明顯的回升。

         第三，民間資金流向發(fā)生了重大變化，股市泡沫影響了直銷產(chǎn)品消費(fèi)的擴(kuò)大，但直銷企業(yè)都積極采取了應(yīng)對(duì)措施。

         2007年是中國(guó)股市泡沫元年，民間的資金流向股市從來(lái)沒有象2007年那么多。由于資金流向發(fā)生了重大變化，股市泡沫嚴(yán)重影響了直銷產(chǎn)品消費(fèi)的擴(kuò)大。在這樣的情況下，直銷企業(yè)都積極地采取了應(yīng)對(duì)措施，在有效鞏固老客戶資源的同時(shí)，各直銷企業(yè)尋找新的“藍(lán)海”，注意開發(fā)和培育一批新的消費(fèi)群體，效果還是比較明顯的。

    
         三、國(guó)家應(yīng)對(duì)全球金融風(fēng)暴重要政策的落實(shí)，給中國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展帶來(lái)前所未有的機(jī)遇
 
         美國(guó)金融危機(jī)形成全球金融風(fēng)暴，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形成了很大的沖擊。為此，我國(guó)政府先后出臺(tái)了一系列的應(yīng)對(duì)政策措施，給中國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展確實(shí)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。

         首先，從實(shí)行積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策看中國(guó)直銷發(fā)展的機(jī)遇

         實(shí)行積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，給中國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展帶來(lái)什么機(jī)遇呢？第一，直銷發(fā)展的宏觀環(huán)境寬松了。中央實(shí)施積極的財(cái)政政策和寬松的貨幣政策，迎來(lái)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)大發(fā)展的高潮。直銷作為中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)組成部分，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)大發(fā)展的高潮中獲得了極大的“政策營(yíng)養(yǎng)”，整個(gè)發(fā)展的環(huán)境比以前要寬松得多。第二，直銷發(fā)展與中央的民生工程貼得更緊了。這次中央提出了一系列的應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的民生工程，和中國(guó)直銷的發(fā)展息息相關(guān)。中國(guó)直銷事業(yè)，是改善和提升中國(guó)城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量的事業(yè)，而中央實(shí)施的一系列的民生工程，目的也是為了改善和提高中國(guó)城鄉(xiāng)居民的生活質(zhì)量。所以，在應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)過(guò)程中，中國(guó)直銷的發(fā)展與中央實(shí)施的民生工程貼得更緊了。可以這樣說(shuō)，中央實(shí)施的民生工程為中國(guó)直銷的發(fā)展帶來(lái)了極大的空間，同時(shí)，中國(guó)直銷的發(fā)展也會(huì)成為中央實(shí)施民生工程的一個(gè)“助推器”。第三，直銷發(fā)展的社會(huì)認(rèn)知度進(jìn)一步提高了。在實(shí)施積極的財(cái)政政策和寬松的貨幣政策過(guò)程中，人們會(huì)實(shí)實(shí)在在地感受到中國(guó)直銷發(fā)展對(duì)抵御全球金融風(fēng)暴的特殊作用，從而大大提高社會(huì)對(duì)直銷模式的認(rèn)知度，為進(jìn)一步加快發(fā)展中國(guó)直銷創(chuàng)造了寬松的社會(huì)和人文環(huán)境。

         其次，中央提出擴(kuò)大內(nèi)需的政策要求，這是加大“消費(fèi)興國(guó)”力度的重要舉措，中國(guó)直銷在擴(kuò)大內(nèi)需方面有著舉足輕重的作用中央提出和擴(kuò)大內(nèi)需的政策要求，這是加大“消費(fèi)興國(guó)”的重要舉措。中國(guó)直銷在擴(kuò)大內(nèi)需方面有著舉足輕重的作用。直銷模式是直銷服從和服務(wù)于中央擴(kuò)大內(nèi)需政策的，在“消費(fèi)興國(guó)”中具有特殊的作用。如果2009年20多家直銷企業(yè)的直銷產(chǎn)品能銷售600億元人民幣的話，那就是對(duì)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重大貢獻(xiàn)。如果2009年國(guó)家再批準(zhǔn)若干家企業(yè)從事直銷，那么，直銷產(chǎn)品的銷售額就要達(dá)到700億元人民幣。可見，直銷模式在擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)消費(fèi)方面，有著功不可沒的特殊作用。

         最后，落實(shí)中央的創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)政策，中國(guó)直銷業(yè)是吸納失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的重要基地，其貢獻(xiàn)是獨(dú)一無(wú)二的2008年11月中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議已經(jīng)明確了明年就業(yè)工作的目標(biāo)任務(wù)，即：城鎮(zhèn)新增就業(yè)900萬(wàn)人，下崗失業(yè)人員就業(yè)500萬(wàn)人，就業(yè)困難人員實(shí)現(xiàn)就業(yè)100萬(wàn)人，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.6％以內(nèi)，確保就業(yè)形勢(shì)基本穩(wěn)定。完成這一目標(biāo)任務(wù)，必須采取有針對(duì)性的政策措施，重點(diǎn)做好高校畢業(yè)生、困難就業(yè)群體和農(nóng)民工的就業(yè)工作，把上述三大群體作為2009年就業(yè)工作的重中之重。中國(guó)直銷業(yè)是吸納失業(yè)人員的重要基地。目前，在中國(guó)做直銷的人員有3,000萬(wàn)之多，如果2009年直銷企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)到600億人民幣，就要再吸納1,000萬(wàn)人參與直銷。中國(guó)直銷在創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)方面的貢獻(xiàn)是獨(dú)一無(wú)二、無(wú)與倫比的。因此，中國(guó)直銷行業(yè)一定要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，高度重視創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)工作，充分認(rèn)識(shí)到促進(jìn)以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)是擴(kuò)大就業(yè)的重要途徑，促進(jìn)以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)是實(shí)施積極就業(yè)政策的重要抓手，促進(jìn)以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)是應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化對(duì)就業(yè)不利影響的重要舉措，切實(shí)按照直銷法規(guī)的要求，做好發(fā)展直銷員的工作，真正使直銷企業(yè)成為創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)的“倍增器”。