直銷業的傳教士陳得發 深入才能得其精華

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“作為一名學者，要保持超然和絕對的客觀中立，否則就不是一名真正的學者，也將不會有其立足之地。” ——陳得發

陳得發 直銷業的“傳教士”

　　——訪中國臺灣中山大學直銷學術研發中心主任 陳得發教授

陳得發簡介:

　　美國喬治亞大學企管所 博士

　　中國臺灣中山大學直銷學術研發中心主任

　　中國臺灣地區直銷協會商德約法督導人

　　中國臺灣中山大學企管系 系主任

　　中國臺灣直銷產業高峰會召集人

　　陳得發，一位直銷行業中的資深學術專家，一位以“為直銷正本清源”為己任的學者。對直銷獨特的見解讓他在中國臺灣地區和內地，享有極高的盛名。這一切，都源于他對直銷的高度認知和一份始終堅持的客觀中立的態度。

　　對于直銷，從研究的最初，他就認定其應該是一個很好的發展領域。一路艱辛，一路堅持走過來的陳得發，如今，終于得到了直銷業界的肯定和支持。

　　孤獨的開始

　　1992年，中國臺灣地區公布了公平交易法，把多層次傳銷正式列入管理范圍。最初，我只是好奇，因為不了解。接觸后，我才發現，這個行業真的可以好好發展。從此，我便開始了直銷研究之路。

　　1992年，當時的陳教授還在做傳統企業管理的研究工作。這時，臺灣一位很有名的行銷教授倡導建立一個直銷研究學會，希望有更多的大學教授能參與到直銷的研究工作中來。因為，那時的臺灣還沒有人真正了解直銷，更沒有人研究直銷。當時，陳教授對直銷也不能接受。但，抱著好奇的態度，他還是應邀參加了。

　　沒想到，通過深度的接觸后，陳教授發現，直銷其實只是一種工具，是一個行銷渠道。渠道本身沒有好或不好之分，關鍵是經營者的理念，是經營者想達到何種目的。

　　當時的中國臺灣，有80%的人都排斥直銷這種銷售模式，且很多人都把直銷看成是“老鼠會”。就連陳教授最初開始接觸的直銷公司，后來也被證實是“老鼠會”。甚至，還有很多同事都認為陳教授的思維有問題，且懷疑他的研究動機。有些人還奚落他說：“怎么會有人要研究‘老鼠會’呢？”

　　本來對直銷研究產生了濃厚興趣的陳教授，在面對種種不利的輿論時，也不由得覺得心情很沉重。因為，民眾對直銷的不了解，因為，學術界對直銷的誤解，讓直銷這個本就混亂的行業變得更難以被人接受。

　　于是，從那之后，客觀公正的研究直銷，為“直銷正名”就成了陳教授研究直銷的使命。而正是這份使命感，讓陳教授在研究的路上堅持了12年。

　　當記者問到當時是否想過放棄時，在電話那頭接受采訪的陳教授一陣沉默后才若有所思地說：“放棄是沒有想過，不過那時的研究環境真的很艱難。有時候，覺得自己好象總是在孤軍奮戰。”接著，又是一陣短暫的安靜。

　　這短暫的沉思和簡單的話語，隱隱透露著陳教授當年的艱難和對直銷深深的感觸……

　　還好，如今，孤獨的開始終于已贏得眾人的響應。

　　名利的誘惑

　　作為一名學者，一定要保持一種高度和絕對客觀中立的態度。一定要站在整個行業之上，而不是涉足于某家公司之中。只有這樣，才能成為一名真正受人尊敬的學術研究專家。只有這樣的學術研究者，才能幫助直銷行業向正規的方向發展。

　　從事研究工作后，陳教授很快便在直銷學術界累積起了一定的地位和名氣。這時，陸續開始有直銷公司找到了陳教授，希望他能成為公司的顧問或是直銷商。隨著陳教授研究的深入，越來越多的誘惑擺在了他的面前。

　　但，陳教授沒有為之所動，因為，他知道自己想要的是什么！研究直銷不是為了沽名釣譽，也不是為了換得巨額的回報。當記者開玩笑的問道，想拉攏陳教授的公司有多少時，陳教授笑著說：“太多了！當時，很多合法和非法的公司都找到我，有給我錢希望我能為他們公司作宣傳的，也有希望我能到他們公司去任職的。”

　　當問及如何面對這些誘惑時，陳教授馬上嚴肅地說：“作為一名學術研究者，首先要認清自己所處的位置。今天，我是一名學者，不是經營者。那么，我就必須要保持一種超然的境界，就必須要保持客觀中立。也許，會有人說我傻，說我有錢都不知道賺。但是，我告訴自己，我的責任和使命是研究整個直銷行業，使我的研究能幫助到整個直銷行業的發展。所以，我要立足在整個直銷行業之上，而不是涉足于某家直銷公司之中。否則，就算我再研究多少年，也不會對整個直銷行業起到任何作用。就算我再怎么宣傳直銷理念，別人也只會認為我是某家公司的代言人，我的研究就白費了。”

　　也許，正是這份執著和認識，才讓陳教授成為越來越多直銷愛好者學習的榜樣。以陳教授為代表的學術界，也才能得到許多直銷企業的肯定，得到大眾的肯定，甚至得到政府部門的肯定。

　　傳播之旅

　　人，這一輩子，總要做一件讓自己走的時候沒有遺憾的事情。我找了這件事，我會一直堅持下去的。而且，我會竭盡所能幫助內地的學術界，希望從而盡可能地幫助內地直銷行業的發展。

　　陳教授對直銷研究工作的高度熱情和堅持，不僅奉獻給了中國臺灣地區的直銷行業，同時，也正積極地為內地的直銷行業出一份力。

　　當提及陳教授剛剛在內地高校結束的直銷學術研討會時，陳教授的語氣中，還有一絲掩蓋不了的興奮和快樂：“這是我第一次在內地舉辦直銷學術研討會，這是一次嘗試。最初，我還在擔心是否可以達到預期的效果。但，我非常高興這次研討會得到了多方面的支持(有政府的，有學術界的，有直銷公司的，也有很多直銷從業人員的)。同時，我希望能把我對直銷的一點研究，奉獻給內地的直銷行業。中國臺灣地區的直銷行業走過了12年才達到如今的穩定局面。我要把在這12年的經驗帶到內地來，就是希望內地的直銷少走彎路，可以在3～5年內就走上正軌。這也是我希望通過學術研討會，來帶動內地更多學者對這個行業的關注與研究的目的。”

　　全力以赴地幫助內地直銷行業健康發展是陳教授的心愿，也是陳教授覺得自己應該盡到的責任。

　　“這也是一種高度和客觀中立嘛！”陳教授解釋道：“因為，內地直銷也是世界直銷業的一部分。要想全面地了解直銷行業，要想自己的研究真正對這個行業起到作用，就不可能以點代面地研究。而是應該放眼于整個行業，世界各個區域的直銷情況都應客觀地去了解。我們研究中國臺灣地區的直銷行業，耗費了近10年的時間才算小有成績，中國臺灣地區的直銷行業才逐漸被引向正軌。如果，我們可以用這份經驗來幫助縮短內地直銷行業的正規化進程，那么，我們才算是真正的學者！”

　　面對這樣的表白，記者不由得肅然起敬。

　　深入才能得其精華

　　政府要深入理解直銷行業，學者要深入客觀地研究直銷行業，直銷商要深入了解直銷行業，直銷公司要深入思考如何才能正常持續地發展，只有各個方面都向一個方向努力，直銷行業才會有燦爛的明天！

　　應該說，中國臺灣地區的直銷行業是幸運的，因為，有陳教授這樣的學術專家。那內地呢？當問及其對內地學術界的看法時，陳教授沉重地說：“雖然，內地目前已經有學者開始研究這個行業。但我們看到的是，由于直銷一直沒有被正式承認，也一直沒有得到合法的身份。所以，內地的學術界還沒有完全意識到這個行業的重要性和研究價值。不過，我相信，隨著直銷立法的頒布，隨著直銷行業的發展，勢必會有越來越多的學者愿意投入精力來研究這個行業。這也正是我2004年會在內地舉辦直銷學術研討會的一個重要的目的。”

　　2005年，政府就要頒布直銷法了。于是，就直銷立法后行業的發展問題，記者詢問了陳教授。陳教授突然幽默地說：“我也在看呀！我也在等呀！”然后解釋說：“雖然，內地直銷立法了，這是大事，也是一件好事。但并不代表直銷行業從此就會馬上正規發展。我在看的是政府的執法力度有多大，這才是促進直銷行業正常發展的關鍵。我在等待的是內地正規直銷公司和學術界的覺醒。”

　　陳教授這樣形容學術界的學者：“直銷行業在中國內地的發展，目前其實是很正常的過渡時期。由于直銷行業是一個相對封閉的行業，所以才會造成很多人不了解，不理解。這就更需要我們學者來做一個‘傳教士’，去傳播正確的直銷理念。”

　　“那如何才能成為一名好的‘傳教士’呢？”陳教授熱情地講出了他這么多年的研究心得：“現在的內地直銷行業，和1992年時的中國臺灣地區差不多。都是比較無序和混亂的，到處充斥著居心不良的人。這就導致目前內地的學者們，所得到的資料都是很支離破碎甚至是扭曲的。所以，要想成為一名真正的‘傳教士’，首先一定要多了解直銷公司(特別是正規的直銷公司)，盡可能地收集資料，加以嚴格的分析和界定；其次，不能有貪念，學者只能做學術的傳播工作，研究直銷行業不是為了個人能攀龍附鳳，成為權勢的掌控者；第三，我們研究的目的是為了幫助正規直銷企業，不斷提升經營管理的水平。所以，不要只局限在獎金制度方面的研究，而更應該從企業管理和經濟學的大方向去研究。”

　　“那直銷商呢？您認為直銷商應該如何看待直銷事業呢？”記者問道。

　　“說實話，目前內地的大部分直銷商還只是停留在初級階段，文化素養和知識層面都還很低。其實，直銷商首先要做的是提升自己的能力。這種能力不是指拉人的能力，也不是單純的對直銷的理解能力和對產品的銷售能力。不同級別的直銷商應該接受不同程度的培訓，要有一定的管理經營理念和方法，才能夠將直銷組織經營得好。目前，我正在研究顧客關系和顧客忠誠度的課題，相信可以幫助他們。”

　　未來規劃

　　當記者提到是否會將重心移至內地時，陳教授滿懷希望地說：“2004年，我在內地成功地舉辦了第九屆直銷學術研討會。現在正在做一個調研，如果效果好的話，我會考慮2005年還在內地舉辦。”

　　當提及未來的具體規劃時，陳教授顯得有些保留，他說會做一項關于直銷教科書的編撰工作，希望能讓大學據以開設一門直銷課程，進行在校教育。另外，還希望做一個能正規培訓直銷商的項目，以增強他們的素質和職業道德。

　　附: 臺灣中山大學直銷學術研發中心介紹

　　該研發中心由陳得發教授1997年籌設，于1998年正式成立，陳得發教授擔任其主任。研發中心為臺灣中山大學管理學院一個學術研究中心，是全世界第一個設在大學里面，專門研究直銷的學術研究中心。

　　研發中心宗旨為推廣直銷之學術研究，借以提升直銷的經營管理水準。

　　其任務為:

　　1.從事直銷相關研究；

　　2.推廣直銷正確經營理念；

　　3.與世界各國研究直銷的學者交換研究心得；

　　4.提升我國直銷學術研究的專業形象。

　　主要工作:

　　1.直銷學術研討會；

　　2.直銷研習會；

　　3.直銷產業高峰會議；

4.建立全球信息網站。