直銷模式“猖狂”植入證券經(jīng)紀(jì)引發(fā)激烈交鋒

關(guān)鍵字：直銷模式 猖狂 證券經(jīng)紀(jì) 交鋒

　　據(jù)張先生介紹，他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有幾百人。目前他的證券經(jīng)紀(jì)人管理模式就是一種類傳銷的金字塔結(jié)構(gòu)，實(shí)行團(tuán)隊(duì)長負(fù)責(zé)制，團(tuán)隊(duì)長下面設(shè)置卓越團(tuán)隊(duì)、英雄團(tuán)隊(duì)、漲停板團(tuán)隊(duì)等等，每個團(tuán)隊(duì)都有自己的番號，而每個團(tuán)隊(duì)下面再分成李四組、黃二組，依此類推。

　　一個團(tuán)隊(duì)長，下面五個組長，組長下面再設(shè)組員……伴隨著證券市場的火爆，這種金字塔結(jié)構(gòu)的直銷模式開始復(fù)制到證券經(jīng)紀(jì)人當(dāng)中。有人說，直銷模式的引入將使得證券經(jīng)紀(jì)管理發(fā)生徹底的變革；有人說，直銷模式將引發(fā)眾多的社會矛盾，在中國不適用，更不適合于證券經(jīng)紀(jì)人。那么，直銷模式引入到證券經(jīng)紀(jì)人管理當(dāng)中，到底是營銷的創(chuàng)新還是新矛盾的禍源地？

　　直銷“鉆石”變身經(jīng)紀(jì)人

　　“您的股票做得怎么樣��？”，“我們這邊有一個股票正在急劇拉升，要不要參與一下��？”……一間三室兩廳的辦公室，十來個人正在忙碌地打著電話。這便是在廣州做證券經(jīng)紀(jì)直銷的張先生和他的團(tuán)隊(duì)的日常工作狀態(tài)。

　　據(jù)張先生介紹，他們將直銷當(dāng)中的陌生電話拜訪，運(yùn)用到了股票客戶的開發(fā)當(dāng)中，效果還不錯。張先生原來供職于某全球大型直銷企業(yè)，曾做到“鉆石”級別。據(jù)張先生介紹，轉(zhuǎn)型做證券經(jīng)紀(jì)人是因?yàn)榭春谜麄�證券行業(yè)的發(fā)展前景，他認(rèn)為隨著創(chuàng)業(yè)板和股指期貨的推出，未來數(shù)年內(nèi)證券行業(yè)將呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

　　類傳銷的管理模式

　　張先生告訴證券時報(bào)記者，他想把直銷模式當(dāng)中的服務(wù)理念和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)復(fù)制到證券行業(yè)�！爸变N模式對證券行業(yè)來說是一個空白，如果復(fù)制成功，證券行業(yè)的營銷模式將發(fā)生根本性的變化�！�

　　據(jù)張先生介紹，雖然辦公室就十來個人，但他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有幾百人。目前他的證券經(jīng)紀(jì)人管理模式就是一種類傳銷的金字塔結(jié)構(gòu)，實(shí)行團(tuán)隊(duì)長負(fù)責(zé)制，團(tuán)隊(duì)長下面設(shè)置卓越團(tuán)隊(duì)、英雄團(tuán)隊(duì)、漲停板團(tuán)隊(duì)等等，每個團(tuán)隊(duì)都有自己的番號，而每個團(tuán)隊(duì)下面再分成李四組、黃二組，依此類推。

　　張先生說，他們這個團(tuán)隊(duì)還劃分了幾個服務(wù)小組：策略組主要研究股票市場，負(fù)責(zé)每天向團(tuán)隊(duì)挑選股票；策劃組主要結(jié)合市場熱點(diǎn)，進(jìn)行宣傳策劃，負(fù)責(zé)給每個團(tuán)隊(duì)的活動推廣提供支持；培訓(xùn)組主要是負(fù)責(zé)向新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)�！懊總�小組，相互配合，相互支持”。

　　張先生表示，整體上來說直銷模式復(fù)制到證券經(jīng)紀(jì)人管理當(dāng)中是成功的，但他也坦承，由于證券公司管理當(dāng)中的不規(guī)范，直銷行業(yè)當(dāng)中最核心的激勵機(jī)制得不到貫徹落實(shí)，這也是很多券商經(jīng)紀(jì)人管理矛盾重重的根源。

　　贊成反對激烈交鋒

　　據(jù)記者調(diào)查，目前券商經(jīng)紀(jì)人管理引入直銷模式的不在少數(shù)。這對于券商而言是業(yè)務(wù)創(chuàng)新還是引發(fā)新矛盾的導(dǎo)火線？

　　對此，上海某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總經(jīng)理表示，作為目前營銷學(xué)上比較成功的營銷模式——直銷是被認(rèn)定為最能激發(fā)營銷人員積極性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價值最大化的制度創(chuàng)新。直銷模式引入到證券經(jīng)紀(jì)人管理當(dāng)中，也必將帶來證券經(jīng)紀(jì)人營銷模式的徹底變革，是券商由坐商變?yōu)樾猩痰闹匾�體現(xiàn)。

　　但一位營業(yè)部總經(jīng)理則認(rèn)為，直銷模式不適合中國，更不適合證券經(jīng)紀(jì)人的管理。他指出，證券行業(yè)相對保健行業(yè)而言，是一個高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，也是專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)，所以保健品直銷行業(yè)中誰都能加入的做法，不適用于證券經(jīng)紀(jì)人。其次，在中國，直銷模式的運(yùn)用需要獲得監(jiān)管部門的批準(zhǔn)，如果證券行業(yè)貿(mào)然采用直銷模式，會遇到監(jiān)管障礙。再次，直銷模式的最大弊端是利益最大化，如果證券經(jīng)紀(jì)人引入直銷行業(yè)，代客理財(cái)、煽動客戶交易等違規(guī)措施必定將頻繁發(fā)生。