安利接收3G贈機拉響電信與移動競爭警報

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    在去年國內電信運營商完成融合之前，中國移動和中國電信向來是井水不犯河水。雖然中國移動也可以經營IP長話等傳統固網的業務，但所占據的市場份額極少；中國電信雖然在國家三令五申之下還硬頂著發展了小靈通，但是由于網絡覆蓋有限、終端功能單一等問題，也沒能形成多大的威脅。但完成融合之后就不一樣了——大家都站在了同一起跑線上，都擁有全業務的牌照（盡管中國移動的牌照依然是“一家兩制”，固網語音牌照依然在子公司鐵通手中），所以“全業務競爭”也就成為了當前運營商最為熱門的話題。

    自打去年中國電信并吞了聯通C網以來，我就對這只沉睡的獅子一直抱有很高的警戒心。這個新中國歷史最為悠久的電信運營商（當然還有其前身郵電局）一直以來很多人都不太待見，原因不外乎是認為中國電信體制陳舊、條條框框束縛過多、各級領導干部像政府官員多過于新時代的企業管理者等等都是中國電信在一定程度上存在的問題，這些我都承認。但是如果因為這樣就忽視了中國電信的實力，那就大錯特錯了。這實力一方面來自于中國電信同樣雄厚的資本實力以及多年以來在固定網絡方面的技術和網絡沉淀，更重要的實力是來自中國電信的年輕團隊——這些三十歲上下的人都有5~10年的工作經驗，由于體制的關系他們很少是掌權派、甚至很多人連基層的管理者（以前叫做股級干部）都混不上，他們渴望在新的競爭體制和競爭環境中發動更多的挑戰并斬獲更多的戰功，一方面是實現自己的人生價值，另一方面也為下階段的職業生涯鋪平道路。這些人所迸發出來的新思維、新舉措才是真正給我們構成威脅的！

    于是俺開始寫下了關于中國電信的系列文章，從最早的《天翼宣傳的軟肋》到后來的《警惕：電信加緊發力為哪般？》，實際上都是表達一種憂思——中國電信從最早鋪天蓋地的宣傳轟炸、到接下來的無可奈何的全員銷售、再到不惜血本的高懸紅低資費推進，其中可以看到中國電信想要盡快拉高市場份額的迫切愿望。說實在話的，如果電信只是使用以上的招數，那對于中國移動來說影響實際并不大；但是俺隱隱約約有一種感覺，在完成了頭腦發熱、雙眼發紅的前面“三板斧”的攻擊之后，中國電信不會傻到就這么一條道走到黑，那些個前面提到的“中堅”們會開始思考如何借助中國電信原有的沉淀積累、結合新拿到的移動通信業務牌照來整合出新的“全業務”產品來。

    這不，這個擔憂終于變成了現實——12月4日，安利宣布，將給其主任級銷售人員配置免費的3G手機，而中國電信正是這一手機的提供商。安利大中華區行政總裁顏志榮說，“中國電信愿意提供免費3G手機給我們，這是一個非常好的吸引，同時提供給我們非常好的套餐。因為我們在長期固網的合作，另外我們很看重中國電信有很多的分銷點�！彪p方用了不到半年的時間就談下這個合作。安利主任級以上銷售人員有2萬多人，這就意味著中國電信首次提供給安利公司的手機達2萬多臺。

    這一次中國電信可謂是不惜血本，按照中國電信提供給安利公司的終端設備的價格來估算，這一次送機的“豪華”程度達到了數千萬的級別�？雌饋硭坪跏遣挥嫵杀镜耐度�，但中國電信也不傻，按照中國電信和安利公司簽訂的協議，安利公司每一部終端的最低消費為368元/月，也就是說中國電信不用一年時間就可以收回所有的終端設備成本，而且在第二年開始，在這張單上就有每個月近800萬元的收入。

    有人也許會這么說：收入、用戶被中國電信挖走了，撐死了也就幾萬個客戶、每月800萬收入，對于中國移動而言不過是九牛一毛而已，相對5個億的用戶和一年上千億元的收入來說，這點兒損失算什么？著什么急啊？

    這話固然沒錯，但我們也不要忘記了——“只要鋤頭舞得好，沒有墻角挖不倒”，如果繼續任由中國電信這么挖下去那遲早我們的優勢會喪失殆盡。而且更可怕的是，這一次安利集團的失守不只是因為中國電信的資費比我們優惠、送機力度比我們大、他們的客戶公關工作做得比我們好，而是中國電信利用之前為安利集團提供信息化輔助系統的基礎上對移動通信的一次強力結合和有效延伸，也就是說，在中國電信挖轉安利集團的過程中，中國電信的“商務領航”和“全業務”起到了至關重要的作用。

    我們來看看，中國電信和案例集團的合作具體是怎樣的：

    安利（中國）日用品有限公司與中國電信集團公司在廣州舉行戰略合作簽約儀式。宣布首款預裝 “安利商務隨行軟件”的定制3G智能手機正式啟用。安利此番與中國電信合作推出移動商務平臺，更是將安利電子商務推進到3G時代。直銷是隨時隨地的生意，安利希望通過3G移動商務為營銷人員提供隨時隨地的支持，以提升其銷售效率；同時也經由營銷人員的服務，將移動商務帶來的價值增值傳遞給終端消費者。

    為了支持營銷人員隨時隨地為新顧客介紹產品、訂購貨品、提供服務，安利組織開發了基于智能手機平臺的“安利商務隨行軟件”。目前該軟件具備“顧客管理、在線購物、業績查詢和模擬化妝”四大功能。這些功能可以幫助營銷人員建立并管理顧客信息系統，查詢安利各種產品的詳細信息并在線下單購買，查詢個人銷售業績。而最為特別的“模擬化妝”功能，則能為顧客模擬呈現兩款出自雅姿特約彩妝顧問、國際化妝奇才ZING之手的雅姿經典妝容，并推薦雅姿彩妝產品，這種手機“模擬化妝”功能在國內尚屬首創。

    從上述的材料可以看出，中國電信的思路是很清晰的：

    中國電信在移動通信業務上雖然難以和中國移動對抗，但在固定數據通信方面卻是遙遙領先。所以中國電信推出了“商務領航”系列產品和服務，這是中國電信最為聰明的地方，因為在當時，已經可以明顯的預見到未來的競爭必將是全業務的深度競爭，而當時在移動通信業務上處于明顯劣勢的中國電信必須尋求一條達到“全業務”這一目標的途徑。

    從國內通信運營商融合之后，三大運營商都將眼光瞄準了集團客戶市場（或者叫政企客戶市場）的全業務競爭。全業務競爭的關鍵不在于我們能夠綁定多少產品、我們能夠給客戶提供多少的優惠、我們能夠用怎樣的巧舌如簧去說服客戶，而是我們如何能夠深入的理解客戶的需求、讓我們的產品深度嵌入到客戶的流程當中、并為客戶帶來價值或與客戶共同創造價值。

    從安利集團的這個案例來看，中國電信之前所做的工作，站在客戶的角度來說是比我們要深的。其主要差距有兩個：一個是中國電信的合作是在客戶的企業管理流程層級（商務領航對“安利商務隨行軟件”的支撐），也就是說在企業的核心層級中國電信已經和客戶開展了緊密合作，而我們的服務依然停留在通信通道層級，顯然對客戶流程的嵌入程度不在一個檔次上；另一個是方向性的差異，我們從通信通道層級要向客戶的內在核心層級推進難度是可想而知的，而中國電信反其道而行之卻難度不大，這是因為越是核心層級的內容，不可替代性就越強、客戶想要進行變革的難度就越大，而越是表層的、末端的東西，客戶變更起來就容易得多，決心也好下。所以安利集團的失守，從這個角度來看也是“理所當然”的。

    安利集團的失守未必是件壞事，至少讓我們知道了，中國電信原來可以這么做“全業務”的。幸好目前中國電信的商務領航推進還不是那么順利、集團客戶的信息化意識也還沒那么到位，所以我們目前面臨的威脅還只是像安利集團這樣的個別特例而已。我們應該清醒的認識到：如果中國電信的商務領航推廣的再好一點、如果集團客戶的信息化需求能夠早顯性化一點、如果中國電信的策略和人員能力再提高一點，我們是不是還可以繼續無憂無慮的“笑傲江湖”？

    現在留給我們的時間窗口還是有的，我們應該打消驕傲的念頭、盡快的彌補自身的不足，最重要的是，我們應當盡快的轉變每一位員工的思想觀念（包括一線基層的員工，而不是只有領導在上面喊口號），同時應注重加強員工信息化全業務解決方案的能力，制敵于先機、防患于未然。

    這一次安利集團的失守給我們拉響了“全業務競爭”的警報，如果說龐大的用戶群、占國內移動通信用戶市場份額七成以上的巨大優勢依然可以讓我們高枕無憂，那恐怕我們真的是大錯特錯了。從工信部和中國電信目前發布的2009年國內通信市場年報、以及筆者從中國電信內部了解到的一些信息來看，中國電信在移動通信市場取得飛速突破的代價是以犧牲自身的利潤率換來的，全國電信的平均利潤率下降幅度超過三成，部分競爭較為激烈的地區利潤率下降超過四成甚至接近五成。一句話，中國電信“瘋”了！也就是說現在中國電信正不惜一切代價搶奪市場，其信心和決心不能不令人為之動容。

    就與中國電信競爭方面，現在我們面臨著兩個問題：

    第一，  中國電信在2010年還要繼續“瘋”多久？

    第二，  中國電信這種“瘋”法，我們是否真的招架得��？