直銷本質：利益與需求

關鍵字：直銷本質 利益 需求

　  直銷員推銷產品的目的是什么？——實現獲取利潤需求。

　  消費者購買產品的目的是什么？——享受產品或服務所帶來的利益，滿足各種層次的需求。

　  直銷員的需求很單純——有利可圖、可持續經營。

　  消費者的需求很復雜——1、不同的消費者對同一產品有不同的需求；2、同一消費者對同一產品有者多層次的需求。打個比方：有的人買護膚品想買美白的；有的就要買去皺紋的；還有的消費者既要求是名牌產品，又要具有美白、祛皺、防曬多種功能，同時還要價格便宜。

　  銷售的本質是什么——滿足需求！既要滿足直銷員對“盈利”的需求，同時也要滿足不同消費者對產品差異化及多元化的需求。

　  銷售的過程是什么——直銷員與消費者爭取最大限度滿足自身需求與利益，從而不斷溝通與談判的過程。

　  為什么要這樣說呢？在產品既定的情況下，直銷員追求的是利潤最大化，而消費者想用最少的錢買到最適合自己的產品或服務。直銷員要利用產品的獨特賣點來吸引客戶，證明產品物超所值，消費者則會貨比三家擇優選購。

　  個人認為一個成功的直銷員要善于站在消費者的角度全面分析對方需求，為客戶推薦最能滿足其需求的產品或個性化的服務，同時還要了解競爭對手做到知已知彼，在客戶貨比三家、猶豫不決之際指出尺有所短、寸有所長，競品雖然很優秀，但它主打賣點對于客戶并不實用，而已產品雖然XX方面不及競品，但更能滿足客戶需求，正是最合適的才是最好的。

　  今日在網上看到一位朋友的文章《銷售的本質——信任》，個人感覺這個命題本身就是錯誤。

　  信任是什么？信任是達成銷售的一個重要條件、是方法、是手段！

　  信任的重要性是勿用置疑的，在銷售中可以起到催化劑的作用，獲得客戶青睞，前提是能夠滿足客戶需求的情況下。打個比方：有兩家服裝店，一家是你親兄弟開的，另一家是一個不熟悉的外鄉人開的，請問你信任誰？毫無疑問自然是相信自己的兄弟。如果你要買件衣服，外鄉人賣的產品比你兄弟的質量好、樣式好看、價格又便宜你會選誰的？再舉個例子，家樂福與路邊的小店你更信任誰？如果你口渴了想買瓶水，是在路邊小店就近購買還是坐車去家樂福排隊購買？

　  親愛的直銷員朋友們，真正的銷售高手只所以智計百出，并能跟客戶保持良好的合作關系是因為在大理的銷售實踐中對于“人性”的深層次把握。

　  銷售的本質“赤裸裸”——利益與需求。