歐陽文章：經(jīng)濟危機“逼”出直銷模式

關(guān)鍵字：歐陽文章 經(jīng)濟危機 直銷模式

直銷這一模式是在什么情況下產(chǎn)生的？我們通過深入認真的研究，就會發(fā)現(xiàn)直銷的產(chǎn)生是有其深刻的經(jīng)濟原因的，這就是經(jīng)濟危機“逼”出直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經(jīng)濟危機下的產(chǎn)物。

    （一）上世紀三、四十年代經(jīng)濟危機的回顧

一世戰(zhàn)結(jié)束后，世界經(jīng)濟出現(xiàn)極不平衡的繁榮。美國靠對德國貸款和國內(nèi)信貸消費繁榮，法國靠巨額賠款和貿(mào)易保護取得經(jīng)濟增長，英國經(jīng)濟則在國際競爭中衰落，經(jīng)濟停滯，缺乏競爭力的日本在接二連三的危機中震蕩。相反，德國雖然要對外支付巨額戰(zhàn)爭賠款，卻依靠巨額外債更新了工業(yè)設(shè)備，重新成為世界第二工業(yè)強國。

極不平衡的繁榮孕育著極不平常的危機。在短短三年投資熱潮后，德國工業(yè)危機開始形成。由于沉重的債務(wù)和賠款償付，德國國內(nèi)市場狹小，巨大的生產(chǎn)能力必須在出口增長中實現(xiàn)。然而，美、英、法等國既要德國的賠款，又拒絕進口德國的工業(yè)品，使德國的投資利潤無法實現(xiàn)。這場危機果然爆發(fā)了，至1932年全美證券貶值總計840億美元。美國大量抽回對德國的投資，德國經(jīng)濟跟著全面崩潰。英國在德國也有大量投資，英國證券市場應(yīng)聲倒地。法國經(jīng)濟的獨立性相對高一些，但也擺脫不了對國際市場的依賴，到1930年，法國終于陷入危機。一場席卷全球的大蕭條拉開了序幕。

（二）經(jīng)濟危機下網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的興起

重視市場交易制度安排，忽視社會網(wǎng)絡(luò)制度安排，就會出現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展的畸形，加大了經(jīng)濟危機發(fā)生的概率。上世紀四十年代，社會學(xué)家和人類學(xué)家對此做了大量的研究工作，其中對網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的分析尤其重視。網(wǎng)絡(luò)是戰(zhàn)后英國的社會人類學(xué)者提出并系統(tǒng)發(fā)展的一個概念。

下面，對當(dāng)時興起的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的內(nèi)容作一簡單介紹：

1、交易與網(wǎng)絡(luò)的基本特征的區(qū)別與聯(lián)系。人們之間的經(jīng)濟利益關(guān)系包括兩個方面：一是利益的差異性或?qū)α⑿裕�二是利益的共同性或一致性。產(chǎn)生利益對立性的基礎(chǔ)，首先是出于動物性的本能；其次是由于人們賴以實現(xiàn)需要的經(jīng)濟社會形式不同。產(chǎn)生利益一致性的基礎(chǔ)，一是人類作為不同于動物界類存在具有社會性，產(chǎn)生了超動物性本質(zhì)的共同的、一致的需要；二是基于賴以實現(xiàn)需要的經(jīng)濟社會形式的共同性，也會在內(nèi)部產(chǎn)生共同一致的利益。

2、網(wǎng)絡(luò)合作體系和機制的功能及作用。市場交易的功能及作用在于實現(xiàn)經(jīng)濟資源的有效合理配置；網(wǎng)絡(luò)合作體系的功能及作用在于實現(xiàn)人們之間一致性的需要和利益，為經(jīng)濟個體的最大化行為和社會經(jīng)濟運行發(fā)展提供強有力的支持和保證。

3、經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)是社會經(jīng)濟發(fā)展不可替代的角色。社會公共利益不可能通過個體自利最大化的行為得以實現(xiàn)。為了適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展的需要，我國必須建立經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)、社會網(wǎng)絡(luò)和行政網(wǎng)絡(luò)。

    （三）經(jīng)濟危機“逼”出了直銷模式

西方經(jīng)濟危機造成了當(dāng)時的百業(yè)蕭條，失業(yè)人員到處都是，許多產(chǎn)品嚴重滯銷。為了解決產(chǎn)品銷售難的問題，1945年，溫安洛與狄維士兩個小伙子，運用了網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)學(xué)的原理，在美國加州紐崔萊公司創(chuàng)造了“多層次直銷”這一模式。

他們的操作方式大體是：直銷商以35%的折扣向他們兩位進貨。直銷商如果能吸收25人（包括下線直銷商和直接客戶），而且這25人都購買一個月的用量，他就成了“推薦人”。這時他的下線直銷商和直接客戶都要直接向他訂貨。他個人可以從賣給直接客戶的銷售額當(dāng)中賺取35%的利潤，從下線直銷商的銷售額中則最高可提成25%。

這種方式有四個好處：（1）可以節(jié)省營銷和廣告費用；（2）售價可以比其他店里銷售的類似物品高；（3）可擁有許多喜歡向熟人買東西的忠實顧客；（4）可以利用業(yè)績越多、傭金越高的方式來激勵銷售人員。

憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進的營銷模式，紐崔萊公司取得了讓人瞠目結(jié)舌的業(yè)績。1959年，溫安洛與狄維士帶著在紐崔萊公司積累的經(jīng)驗和資金，成立了安利公司。他們借鑒并改進了紐崔萊公司的直銷模式，取得了巨大成功。由此我們可以看到，經(jīng)濟危機催生直銷模式，直銷模式是上世紀三、四十年代西方經(jīng)濟危機下“逼”出來的產(chǎn)物。