《2008中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展研究研究報(bào)告》研究課題組專家指導(dǎo)委員會(huì)：

陳得發(fā)、李久慈、秦永楠、禹路、梅新育、王萬軍、天問、詹慶

《2008中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展研究研究報(bào)告》研究課題組

組長(zhǎng)：李斌

參研單位：廣州晨訊傳媒（集團(tuán)）  《新華商》雜志編輯部

目錄

　　一、2008年中國(guó)直銷發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)

　　（一）2008中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展的整體格局
　　1.拿牌企業(yè)成為中國(guó)直銷發(fā)展的主導(dǎo)力量
　　2.未獲牌準(zhǔn)直銷企業(yè)受市場(chǎng)和政策的雙重?cái)D壓
　　3.灰色地帶企業(yè)的生存狀況
　　4.非法傳銷行為屢禁不止
　　（二）2008年中國(guó)直銷市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)
　　1.主流直銷市場(chǎng)疲而不軟，穩(wěn)定健康發(fā)展
　　2.非主流直銷市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重疲軟現(xiàn)象
　　3.直銷市場(chǎng)整體呈現(xiàn)理性發(fā)展的特點(diǎn)
　　（三）影響直銷發(fā)展的重要因素
　　1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)直銷發(fā)展的影響
　　2.政策法規(guī)對(duì)直銷發(fā)展的影響
　　3.直銷市場(chǎng)要素和企業(yè)發(fā)展要素對(duì)直銷的影響
　　4.社會(huì)環(huán)境對(duì)直銷的影響

　　二、中國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

　　（一）逐步開放，穩(wěn)中求進(jìn)
　　（二）直銷理性健康發(fā)展的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)
　　（三）競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)加劇
　　（四） 直銷模式從單一傳統(tǒng)直銷模式向嫁接傳統(tǒng)和現(xiàn)代營(yíng)銷元素方向發(fā)展
　　（五）由粗放向精細(xì)化方向發(fā)展過渡，微觀精細(xì)化發(fā)展將助直銷運(yùn)作再上新臺(tái)階
　　（六）直銷企業(yè)品牌化經(jīng)營(yíng)力度加劇
　　（七）  內(nèi)資直銷企業(yè)將繼續(xù)延伸國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略
　　（八）  在家創(chuàng)業(yè)--直銷e化的新發(fā)展
　　（九）  去非法傳銷行為化、終端扁平化和娛樂化是直銷發(fā)展的又一趨勢(shì)
　　（十）  直銷市場(chǎng)基礎(chǔ)要素的建設(shè)與經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新共同推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展
　　（十一）在直銷規(guī)律和法規(guī)的對(duì)立統(tǒng)一中尋找平衡，是企業(yè)現(xiàn)階段的重要戰(zhàn)略和策略

　　三、中國(guó)直銷業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題和解決思路

　　（一）中國(guó)直銷業(yè)健康生存和發(fā)展的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境存在的主要問題
　　1、炒作式運(yùn)作仍廣泛存在
　　2、直銷市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)加劇
　　3、直銷發(fā)展與其支持系統(tǒng)存在嚴(yán)重不平衡
　　（二）中國(guó)直銷業(yè)可持續(xù)發(fā)展的解決思路
　　1、產(chǎn)學(xué)研官媒聯(lián)合攻關(guān)，加強(qiáng)直銷基礎(chǔ)理論的科學(xué)研究
　　2、加強(qiáng)直銷運(yùn)作的規(guī)范化和團(tuán)隊(duì)管理的專業(yè)化、職業(yè)化建設(shè)
　　3、協(xié)同政府和社會(huì)力量打擊非法傳銷犯罪活動(dòng)，凈化直銷市場(chǎng)
　　4、積極促進(jìn)中國(guó)直銷業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的建設(shè)，爭(zhēng)取盡早建立中國(guó)直銷業(yè)協(xié)會(huì)
　　5、在條件成熟的情況下，努力爭(zhēng)取開放多層次直銷

　　四、中國(guó)直銷企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)案例

　　破譯安利的長(zhǎng)壽基因

　　雅芳模式重塑直銷形象

　　完美贏在中國(guó)

　　南方李錦記：文化撬動(dòng)未來     

　　新時(shí)代:內(nèi)資民族直銷企業(yè)的標(biāo)桿

　　太陽神珍珠店模式：直銷新突破

　　五、附錄

　　2008年中國(guó)直銷企業(yè)業(yè)績(jī)排行榜（估）

　　2008年中國(guó)直銷企業(yè)業(yè)績(jī)排行分析

　　2008中國(guó)直銷發(fā)展研究報(bào)告
　　文:李斌

　　2005年12月1日《直銷管理?xiàng)l例》實(shí)施至今已近三年，由于政府監(jiān)管部門實(shí)施比較嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入政策，到發(fā)稿為止只有23家企業(yè)獲得了直銷經(jīng)營(yíng)許可證，也就是通常所稱的直銷牌照。根據(jù)商務(wù)部頒布的新規(guī)定，獲得直銷牌照同時(shí)獲批區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)備案，才能合法從事直銷運(yùn)作，目前可以合法運(yùn)作的直銷企業(yè)有21家。

　　在中國(guó)直銷市場(chǎng)上以直銷方式運(yùn)作的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字，除已交納2000萬元（人民幣）保證金，已向商務(wù)部申牌并在商務(wù)部直銷行業(yè)管理網(wǎng)站發(fā)表自律聲明的36家企業(yè)外，據(jù)調(diào)查估計(jì)還有千家以上的企業(yè)采用這種方式運(yùn)作，年銷售額千萬元以上規(guī)模的企業(yè)近百家，在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)多不愿讓自己與直銷掛鉤，這也是由中國(guó)直銷市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境的特殊性所決定的。目前直銷市場(chǎng)的格局是拿牌企業(yè)極少，面上的準(zhǔn)直銷企業(yè)不多，水下的準(zhǔn)直銷企業(yè)很多，而打著直銷和各種名義的非法傳銷行為、金字塔運(yùn)作的企業(yè)更是難以統(tǒng)計(jì)。由于中國(guó)直銷市場(chǎng)的特殊性，直銷行業(yè)協(xié)會(huì)沒有成立，國(guó)家監(jiān)管部門擁有的數(shù)據(jù)主要是獲牌并網(wǎng)點(diǎn)備案的企業(yè)，這些數(shù)據(jù)本身也有一定的局限性，一些企業(yè)獲準(zhǔn)直銷經(jīng)營(yíng)區(qū)域以外的數(shù)據(jù)并不在上報(bào)之列，因此中國(guó)直銷市場(chǎng)全面、準(zhǔn)確的市場(chǎng)數(shù)據(jù)很難得到。據(jù)調(diào)查估計(jì)，拿牌企業(yè)市場(chǎng)銷售份額在300億-500億，準(zhǔn)直銷企業(yè)市場(chǎng)總份額300-500億，直銷市場(chǎng)總銷售額在800-1000億（不包括非法傳銷行為和金字塔欺詐銷售），中國(guó)直銷從業(yè)人員估計(jì)在一千萬人以上。

　　中國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展?fàn)縿?dòng)千家萬戶，是涉及國(guó)計(jì)民生與社會(huì)和諧穩(wěn)定的重大課題，直銷牌照的發(fā)放對(duì)規(guī)范直銷市場(chǎng)的發(fā)展具有重要意義，但拿牌之外準(zhǔn)直銷企業(yè)的大量存在也是不爭(zhēng)的客觀事實(shí)，非法傳銷行為和金字塔欺詐運(yùn)作更成猖獗和泛濫之勢(shì)。從直銷業(yè)發(fā)展的整體出發(fā)，以上各種運(yùn)作形式都在本報(bào)告的探討范圍，目的是為促進(jìn)中國(guó)直銷的健康和諧發(fā)展作積極探索，為直銷業(yè)的健康發(fā)展提供思考和借鑒。

　　一、2008年中國(guó)直銷發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)

　　（一）2008中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展的整體格局

　　1.拿牌企業(yè)成為中國(guó)直銷發(fā)展的主導(dǎo)力量

　　(1)強(qiáng)勢(shì)品牌直銷企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展
　　截至發(fā)稿為止，商務(wù)部核發(fā)直銷牌照，并獲批區(qū)域商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)備案的直銷企業(yè)達(dá)21家，這雖與實(shí)際運(yùn)作的直銷企業(yè)的數(shù)量相比很小，但其市場(chǎng)規(guī)模和影響力已不可小視，它已經(jīng)成為中國(guó)直銷業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量。
　　就市場(chǎng)規(guī)模而言，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，拿牌企業(yè)的銷售總額占直銷業(yè)總銷售額的半壁江山以上，達(dá)到300-500億左右。安利、雅芳、完美等規(guī)模企業(yè)出現(xiàn)大者恒大的趨勢(shì)，南方李錦記、寧波三生等企業(yè)勵(lì)精圖治，也取得姣好的業(yè)績(jī)和良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。由于政策法規(guī)的支持和企業(yè)的規(guī)范運(yùn)作，直銷的社會(huì)認(rèn)同度也不斷提高。
　　直銷是一個(gè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)，合法經(jīng)營(yíng)是保障企業(yè)和直銷員長(zhǎng)期利益的重要條件。2008年拿牌企業(yè)在穩(wěn)定原有的經(jīng)銷商隊(duì)伍的同時(shí)，不斷吸納新進(jìn)人員，特別是吸引了大批未獲牌企業(yè)的業(yè)務(wù)員，有的甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)平移吸納。因此拿牌企業(yè)的直銷員人數(shù)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，成為直銷發(fā)展的主導(dǎo)力量。
　　(2)拿牌企業(yè)不斷分化，部分企業(yè)運(yùn)作艱難
　　在拿牌企業(yè)陣營(yíng)中，除已形成規(guī)模運(yùn)作的企業(yè)外，一些企業(yè)運(yùn)作艱難，有的企業(yè)還擬通過轉(zhuǎn)讓牌照等的方式退出直銷市場(chǎng)，直銷牌照萬能論的神話破滅。這也引起涉直運(yùn)作企業(yè)對(duì)牌照以外的影響直銷發(fā)展重要因素的重視，一哄而上的申牌熱劇烈降溫，而一些未獲牌企業(yè)市場(chǎng)斬獲甚豐，進(jìn)一步淡化了牌照效應(yīng)，這種現(xiàn)象已經(jīng)引起了各方的關(guān)注。

　　2.未獲牌直銷企業(yè)受市場(chǎng)和政策的雙重?cái)D壓

　　基于兩個(gè)條例頒布前直銷市場(chǎng)的事實(shí)存在，在不影響社會(huì)安定，不造成負(fù)面社會(huì)影響的前提下，政府均衡各方利益，并沒有在實(shí)施條例時(shí)徹底清場(chǎng)，在某些地方存在著以申牌為理由繼續(xù)運(yùn)作或名義上轉(zhuǎn)型實(shí)質(zhì)上仍以直銷方式運(yùn)作的企業(yè)，甚至有的地方存在著既不申牌也不改頭換面而仍以直銷方式運(yùn)作的企業(yè)，有的地方政府采取了寬容的態(tài)度。一般情況下這些企業(yè)存在的前提是：有合法并有一定規(guī)模的生產(chǎn)基地和研發(fā)基地，有自己的產(chǎn)品，且以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，而無生產(chǎn)和研發(fā)基地、無自己的產(chǎn)品，或產(chǎn)品與價(jià)格嚴(yán)重背離而采取拉人頭、收入門費(fèi)，或公開采用團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式且影響較大的企業(yè)則沒有得到寬容，如在業(yè)內(nèi)名聲很大的貴州紅躍、林楓就相繼被查禁。未獲牌直銷企業(yè)，在地方政策不同的情況下，在直銷市場(chǎng)多元競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，則"八仙過海、各顯神通"。
　　（1）少數(shù)未獲牌企業(yè)發(fā)展迅速
　　在未獲牌企業(yè)中最具代表性的是深圳月朗，該企業(yè)有自己的生產(chǎn)基地和產(chǎn)品，在開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，大舉進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，短短一年多時(shí)間，創(chuàng)造近20億元人民幣的業(yè)績(jī)，并吸引了一批直銷業(yè)知名的職業(yè)經(jīng)理人。由于沒有直銷牌照，并采用業(yè)界普通采用的直銷模式，從而使對(duì)月朗的爭(zhēng)議和來自全國(guó)各地的罰單不斷，盡管月朗在慈善等社會(huì)事業(yè)上出手大方，但面對(duì)內(nèi)外部的復(fù)雜生存條件，如何走得更遠(yuǎn)，值得深思而慎行。
　　（2）多數(shù)企業(yè)低調(diào)而行進(jìn)艱難
　　直銷是公眾性行業(yè)，同時(shí)也是以個(gè)性張揚(yáng)為核心價(jià)值的行業(yè)，直銷的產(chǎn)品概念、銷售方式、個(gè)人潛能開發(fā)，無不需要品牌化、大眾化的傳播，而迫于政策壓力的低調(diào)運(yùn)作實(shí)屬無奈，低調(diào)的結(jié)果是市場(chǎng)被不斷被擠壓，人員不斷委縮，很多企業(yè)只有苦撐為盼。在這種特殊環(huán)境中，對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的政府公關(guān)和社會(huì)協(xié)調(diào)能力、對(duì)企業(yè)的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力，往往提出更高的要求。
　　（3）一些企業(yè)已經(jīng)或面臨出局
　　直銷是一個(gè)需要不斷積累的產(chǎn)業(yè)，但在直銷競(jìng)爭(zhēng)條件和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素嚴(yán)重不平衡的情況下，浮躁充斥行業(yè)，違背行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，在多種條件缺失的情況下，盲目蠻干，特別是一些企業(yè)仍不改炒作劣性，圖一時(shí)而不圖長(zhǎng)遠(yuǎn)。一些企業(yè)雖有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，運(yùn)作規(guī)范，但無力應(yīng)付來自市場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)部和政府監(jiān)管等多方因素的影響，往往被迫出局。

　　3.灰色準(zhǔn)直銷企業(yè)的生存狀況

　　一些企業(yè)由于規(guī)模與實(shí)力達(dá)不到拿牌要求，又不愿放棄直銷運(yùn)作方式，加之有的企業(yè)拿牌并沒有破解經(jīng)營(yíng)困局，更助長(zhǎng)了灰色企業(yè)的存在。
　　從條例實(shí)施三年來的情況來看，這類企業(yè)多與地方政府保持良好的關(guān)系，一般有生產(chǎn)和研發(fā)基地，以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，再加上不出現(xiàn)引發(fā)社會(huì)矛盾的較大事件，政府一般未予打擊，但由于現(xiàn)行法規(guī)中政府執(zhí)法部門和人員擁有極大的執(zhí)法量裁權(quán)，大小不等的罰款少則數(shù)十萬，多則上百萬，也是時(shí)有發(fā)生，這些企業(yè)面臨多方擠壓，生存艱難，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)或其他方式銷售同樣需要較多成本，因此，這類企業(yè)進(jìn)退兩難。

　　4.非法傳銷行為屢禁不止

　　非法傳銷行為不以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，而以拉人頭、交納入門費(fèi)和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的形式，他們多無生產(chǎn)和研發(fā)基地，其產(chǎn)品往往質(zhì)次價(jià)高，有的甚至沒有產(chǎn)品，非法傳銷行為這一"經(jīng)濟(jì)癌癥"，曾以"直銷、連鎖加盟、直復(fù)營(yíng)銷"等名義，近來又出現(xiàn)以"融資"等名目欺世盜名，危害社會(huì)。盡管政府和社會(huì)力量在打擊非法傳銷行為方面取得了巨大成果，但非法傳銷行為的影響范圍也越來越大，程度越來越深，要引起政府和社會(huì)各界的高度重視。

　　（二）2008年中國(guó)直銷市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)

　　1.主流直銷市場(chǎng)疲而不軟，穩(wěn)定健康發(fā)展

　　以拿牌規(guī)模企業(yè)為直銷主導(dǎo)力量的直銷主流市場(chǎng)，并沒有受到國(guó)際金融危機(jī)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)疲軟的太大影響，他們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和直銷員隊(duì)伍在穩(wěn)定增長(zhǎng)。由于人民幣升值、勞動(dòng)力成本提高和原材料價(jià)格上漲等因素對(duì)出口型加工企業(yè)造成直接影響，并非對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)造成實(shí)質(zhì)性影響，在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的政策拉動(dòng)下，雖GDP速度放緩（前三季度為9.9%），但國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求在拉動(dòng)GDP的比重中仍有提高。規(guī)模直銷企業(yè)的美譽(yù)度和社會(huì)認(rèn)同度的不斷提升，有效地穩(wěn)定并擴(kuò)展了直銷的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)。

　　2.非主流直銷市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重疲軟現(xiàn)象

　　這些企業(yè)除缺乏政策護(hù)身符以外，幾年來的直銷亂象之因終于催生惡性之果，炒作式直銷造成直銷人員大進(jìn)大出，這些出局的直銷人背負(fù)著可觀的經(jīng)濟(jì)成本和道德成本，在社會(huì)上造成極大的負(fù)面影響，依靠信息不對(duì)稱進(jìn)行市場(chǎng)炒作的空間受到重壓，一些慣于炒作的公司和個(gè)人，不愿接受直銷正在不斷走向理性的現(xiàn)實(shí)，而大呼疲軟并把罪過歸糾于政策的打壓，這是對(duì)直銷市場(chǎng)不斷趨向理性的片面誤解。

　　3.直銷市場(chǎng)整體呈現(xiàn)理性發(fā)展的特點(diǎn)

　　從上世紀(jì)90年代直銷進(jìn)入中國(guó)至今近20年時(shí)間，保守估計(jì)按每年平均加入直銷1000萬人，以50%的年淘汰率計(jì)，20年來加入直銷的總?cè)舜纬�過2億人，也就是說13億人中，每不到7人就有一個(gè)人做過直銷，直接和間接了解直銷的人數(shù)更是高達(dá)數(shù)億之眾，在炒作式直銷和非法傳銷行為運(yùn)作中，絕大多數(shù)親歷者盡嘗直銷的酸甜苦辣，他們大多為失敗者，有相當(dāng)一部份淪為直銷難民，這些人的親身經(jīng)歷和現(xiàn)身說法，使直銷信息不對(duì)稱的空間大大縮減，更多的人直接或間接看到了直銷的廬山真面目，促進(jìn)了涉直人員和社會(huì)公眾理性看待直銷，促進(jìn)了直銷市場(chǎng)的理性化發(fā)展。當(dāng)然，直銷法規(guī)的威懾作用是直銷市場(chǎng)不斷趨于理性的重要因素，"非法傳銷行為罪"的正式定性可能會(huì)加大對(duì)不規(guī)范市場(chǎng)的威懾力度。

　　（三）影響直銷發(fā)展的重要因素

　　1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)直銷發(fā)展的影響

　　2008年受人民幣升值和國(guó)際金融危機(jī)的影響，以及新的勞動(dòng)合同法的實(shí)施、勞動(dòng)密集型加工企業(yè)成本提高，特別是出口型低附加值加工企業(yè)紛紛倒閉，造成人員失業(yè)和外銷產(chǎn)品尋找內(nèi)需市場(chǎng)，這恰恰為低成本準(zhǔn)入的直銷方式提供了產(chǎn)品和經(jīng)銷商進(jìn)入的市場(chǎng)，這是直銷市場(chǎng)發(fā)展的極好機(jī)會(huì)，正如98年金融風(fēng)暴和房地產(chǎn)泡沫時(shí)非法傳銷行為迅猛發(fā)展一樣，只不過隨著政府監(jiān)管的不斷完善和消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者的趨向理性，直銷市場(chǎng)在面對(duì)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)不會(huì)出現(xiàn)1998年的極度混亂局面。股市和房市持續(xù)低迷，小額實(shí)體投資風(fēng)險(xiǎn)變數(shù)增大，低成本進(jìn)入的直銷對(duì)小額投資者也有較強(qiáng)的吸引力。
　　當(dāng)然，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者也會(huì)造成一定的負(fù)面影響，由于直銷產(chǎn)品多為非生活必需品或價(jià)格偏高，人們的市場(chǎng)預(yù)期，勢(shì)必影響其消費(fèi)心理，給直銷經(jīng)營(yíng)帶來一定的挑戰(zhàn)。
　　2008年是不平凡的一年，全民辦奧運(yùn)的需要，政府加大了對(duì)直銷市場(chǎng)特別是非法傳銷行為的管理力度，促使直銷市場(chǎng)理性發(fā)展。而在百年不遇的南方雪災(zāi)和汶川大地震中，直銷企業(yè)和直銷商慷慨捐助，極大地提升了直銷行業(yè)和直銷企業(yè)的社會(huì)公眾形象。這些都給直銷發(fā)展提供了正面力量。
　　面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，就業(yè)壓力巨增，近日?qǐng)?bào)載，僅重慶市就有300萬農(nóng)民工返鄉(xiāng)，全國(guó)600萬大學(xué)生需就業(yè)，而直銷提供社會(huì)就業(yè)的重要職能可以施展。但需要警惕的是，農(nóng)民工、下崗工人和大學(xué)生多為中低收入人群，直銷產(chǎn)品多是非生活必需品或價(jià)格偏高，因此他們是潛在的經(jīng)營(yíng)人群而非消費(fèi)人群，誘導(dǎo)這群人消費(fèi)特別是過度消費(fèi)直銷產(chǎn)品，往往造成其進(jìn)一步赤貧化，使其雪上加霜。有業(yè)者評(píng)價(jià)直銷是"培養(yǎng)窮人或讓窮人更窮的行業(yè)"，就是指面對(duì)中低收入經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)人群的營(yíng)銷策略出現(xiàn)了重大偏差。

　　2.政策法規(guī)對(duì)直銷發(fā)展的影響

　　中國(guó)直銷市場(chǎng)的開放是在對(duì)1998年非法傳銷行為災(zāi)難心有余悸的情況下，為承諾ＷＴＯ而被動(dòng)開放這種無固定地點(diǎn)的銷售方式的，對(duì)這種銷售方式在理論上的研究嚴(yán)重缺乏。在開放風(fēng)險(xiǎn)可能存在的前提下，政府實(shí)行明放實(shí)禁的嚴(yán)管政策，名義上開放直銷（單層次），法規(guī)實(shí)際上禁止多層次直銷，為防范直銷風(fēng)險(xiǎn)，在法律上留下了足夠的收口空間。而在實(shí)際監(jiān)管中，與政府對(duì)性產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管策略如出一轍，法律上明文禁止，但全國(guó)各地一片黃，上起京城腳下，下至野老鄉(xiāng)村，只要不出大問題，就可睜一只眼閉一只眼，出現(xiàn)問題必定堅(jiān)決打擊。確保國(guó)家和社會(huì)穩(wěn)定，兼顧人性和市場(chǎng)利益，是中國(guó)國(guó)情條件下政府立法和執(zhí)法的高度智慧所在。當(dāng)然部門和個(gè)別執(zhí)法人員的灰色利益可能滲雜其中，造成不良的社會(huì)影響，但行業(yè)本身能夠存在，就說明政府在確保國(guó)家和社會(huì)利益的前提下兼顧了各方利益。政府對(duì)直銷行業(yè)的監(jiān)管也是如此。
　　盡管法規(guī)禁止多層團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，禁止跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，禁止無牌經(jīng)營(yíng)，這些實(shí)際上幾乎被所有企業(yè)所突破，對(duì)有生產(chǎn)基地和自營(yíng)產(chǎn)品的企業(yè)，有的地方政府往往默認(rèn)其存在，而真正打擊的是那些既無生產(chǎn)基地，又無自主產(chǎn)品的，或是采取拉人頭、收入門費(fèi)的非法傳銷公司。拿牌的企業(yè)不一定能做起來，如中脈、富迪等，沒有牌照的月朗照樣風(fēng)生水起，這就是中國(guó)直銷的現(xiàn)狀。
　　面對(duì)中國(guó)直銷的復(fù)雜多元生存背景，呼吁進(jìn)一步開放，呼吁收縮執(zhí)法自由量裁權(quán)，降低直銷經(jīng)營(yíng)的灰色成本支出，這些都是必要的。但作為直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，直面現(xiàn)實(shí)，加強(qiáng)政府公關(guān)力度，提升解決和應(yīng)對(duì)復(fù)雜問題的能力，是眼下的首要問題，政策法規(guī)是影響直銷業(yè)發(fā)展的重要因素，但不是決定因素，影響企業(yè)成敗的決定因素是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和解決復(fù)雜問題的能力。那種不從企業(yè)自身找問題，怨天尤人，把責(zé)任完全推給政府，這種思維是極其片面的。

　　3.直銷市場(chǎng)要素和企業(yè)發(fā)展要素對(duì)直銷的影響

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)平臺(tái)的發(fā)展和中國(guó)國(guó)情的特殊環(huán)境，直銷在中國(guó)已突破了過去單一依靠口碑相傳的模式，電子商務(wù)、店鋪銷售和人員銷售等相結(jié)合，形成了以人際網(wǎng)絡(luò)為紐帶和核心的復(fù)合式營(yíng)銷方式。非法傳銷行為的負(fù)面影響和塑造品牌的需要，大型直銷企業(yè)加大了廣告宣傳和媒體公關(guān)的力度，直銷兼具品牌營(yíng)銷及企業(yè)管理傳統(tǒng)化和直銷團(tuán)隊(duì)管理專業(yè)化的雙向職能和趨勢(shì)。直銷企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)、企業(yè)管理品牌傳播、政府和媒體公關(guān)、團(tuán)隊(duì)管理和企業(yè)文化建設(shè)、人才戰(zhàn)略等方面，面對(duì)全方位的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的成敗取決于企業(yè)綜合素質(zhì)和綜合能力的強(qiáng)弱。
　　直銷團(tuán)隊(duì)管理是直銷企業(yè)的核心內(nèi)容，它關(guān)系到銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和直銷業(yè)績(jī)的大小，是直銷公司成敗的關(guān)鍵。低門坎準(zhǔn)入，直銷員素質(zhì)參差不齊，完成持續(xù)銷售和協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)管理的任務(wù)是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，因此教育培訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)管理中占據(jù)極重要的位置。即使是規(guī)范運(yùn)作的直銷團(tuán)隊(duì)管理也是任務(wù)艱巨，不規(guī)范的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作利用信息不對(duì)稱，以創(chuàng)富誘導(dǎo)為手段，誘導(dǎo)加入，隨著信息逐漸對(duì)稱，運(yùn)作難度不斷增大，團(tuán)隊(duì)管理出現(xiàn)重大問題甚至崩盤，往往在所難免。

　　4.社會(huì)環(huán)境對(duì)直銷的影響

　　媒體對(duì)直銷的影響很大，由于直銷理論研究嚴(yán)重滯后直銷現(xiàn)實(shí)，對(duì)直銷的科學(xué)發(fā)展和困擾未能給予全面科學(xué)的理論回答，媒體特別是大眾媒體往往不能全面準(zhǔn)確的傳遞直銷發(fā)展的客觀公正的信息，多以負(fù)面信息為主，影響了社會(huì)公眾對(duì)直銷的正確判斷。
　　直銷進(jìn)入中國(guó)將近20年，直接加入或間接了解直銷和非法傳銷行為的人數(shù)達(dá)數(shù)億之眾，加入直銷的人中，90%以上有痛苦的失敗經(jīng)歷，這些人的口碑傳播對(duì)直銷的負(fù)面影響是極大的，以犧牲大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者利益為前提的直銷炒作運(yùn)作，是沒有出路的。因此，直銷發(fā)展走向理性和冷靜是必然的，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的直銷歷程也證明了這一點(diǎn)。