楊謙：透視正在發生的革命

————《分銷革命》序言

    當中國昂首進入二十一世紀之后，經濟發展中最重要的主題就是WTO。而伴隨著中國加入WTO之后的發展，我們發現身邊的經濟越來越陌生：

    ——生產能力超過需求。過去二十年，中國制造業創造了輝煌，幾乎每一種制造業的生產能量，都大大超出了市場需求。

    ——顧客的挑剔性充分發展。盡管中國的消費者仍然不成熟，但顧客的挑剔性卻是空前的。產品的設計和生產工具的改善，似乎仍然無法滿足顧客的需要。 

    ——數字信息網絡和媒體，正激劇改變人類交流的本質。輕松自如而又不花什么錢，就能夠進入電訊網絡，以取得、提供或交換各種信息，使制造商與消費者的關系從單向傳播變成雙向通路。 

    ——競爭變成持續不斷的全球性活動，而且愈來愈激烈。企業掌握同樣的科技，同樣致力于擴大成長和市場占有率，使它們競相降低價格、鞏固陣營、爭奪擁有同樣可支配所得的顧客群的效忠。

    所有這些變化，導致愈來愈多的預算被用于過度飽和、過度鋪貨、過度刺激的市場。競爭和科技推動了成本更低廉的產品和效率更高強的作業，也促成兩種愈來愈費錢的企業功能：市場營銷和顧客服務。今天，我們越來越多地聽到下列詞匯：終端、鋪貨、經銷商、促銷、通路、業態、賣場、物流、配送等，而生產、技術、車間、產量等詞匯卻越來越淡化。這個時代的特點從語言上就在向我們提示：通路的時代、分銷的時代已經來臨。

    如果說，20年前的改革催生的是中國的生產革命，釋放了巨大的產能；那么今天我們身邊所發生的則是地地道道的分銷革命，它所釋放的將是更巨大的能量。分銷已經成為中國企業發展的核心環節。分銷的利潤逐步大于生產的利潤；分銷人員的工資正在超過技術人員的工資；分銷的決策逐步被賦予戰略意義；分銷的競爭正在決定企業的生存。

    2003年，我們經歷了大落大起的歷程。非典的影響及后非典的井噴，恰好給了分銷業一個表現的舞臺。這對我們這些觀察中國分銷業發展的人來說，真的是一個天賜良機。它讓我們能夠全面和多視角地透視分銷的變化。于是，我們產生了撰寫《中國分銷報告》的初衷。

    這是一本依據2003年分銷事件而成的專題報告。它不是教科書，也不是年鑒，當然也不是大事記，更不是一本理論著作。如果一定給它一個定義，它可以說是上述四種形式的集大成。這是我們的一種探索。我們力圖借助2003年分銷領域內發生的事情，對中國分銷領域正在發生的革命進行描述，對它的動態進行跟蹤，對它的變化規律進行分析，對它的走勢進行預測。

    我們希望把這種觀察經常化、系列化，幫助企業更加理性地迎接分銷革命的到來。因此，這本書是個開端，我們將按照這個方法持續不斷的研究中國的分銷，讓它成為企業市場營銷可以依賴的分銷地圖。