大話直銷

作者  衍 通
三國志所言，乃齊家治國平天下之論，借古言今，述分銷革命，共享入世，以悅同仁。

盤點營銷通路劉備難施大略
劉備不但是個軍事家而且還是個優(yōu)秀的企業(yè)家，他尤其具備網絡能人義士的本領。劉氏集團創(chuàng)建初期，他就結交下死黨關羽、張飛二人，而后用盡各種手段把諸葛亮、趙云等納入集團旗下。此時，劉氏集團有了在市場競爭中的王牌人力資源。并且都是老謀神算、久經沙場的頂尖級成功人物。劉氏集團在正式掛牌以后，劉備正是憑借諸多精英的參與與整合，才得以在競爭激烈的交鋒中占有一席之地。與強大的東漢曹操以及東吳孫氏鼎立抗衡。即使這樣，劉備“做人杰”的理想仍然不能滿足他目前的現狀，幾次欲獨霸天下，卻屢試不爽，讓劉備每日勞神不止。
忽一日，劉備將諸葛總經理、關羽、張飛、趙云等人召集到他的辦公帳內，臨時召開戰(zhàn)前論壇研討會。總結以往的實戰(zhàn)經驗，整合當前的市場作戰(zhàn)分析。會議開始時，諸葛總經理輕搖羽扇，關羽微閉鳳目，張飛可沉不住氣了，蹦起來說道：“大哥、諸葛總經理、各位總監(jiān)，俺老張先說說，劍商學院學習時，曾經有過這樣的討論，俺的博士導師居里夫人非常欣賞俺的戰(zhàn)略………”他剛說到這兒。趙云就搶著說道：“三太監(jiān)，別賣官司了，大家都想聽你的正文呢！”大家哄堂大笑，張飛瞪起一雙環(huán)眼說道：“你小趙以后再敢喊俺老張三太監(jiān)，我一定讓你變成李蓮英第二！”諸葛亮總經理含笑說道：“三總監(jiān)，你我都是劉總裁的換命之交，開個玩笑而已，何必當真呢？你還是說下去吧！”見諸葛總經理發(fā)話了，張飛只好把氣壓了壓，繼續(xù)說道：“從營銷歷史上看，最初是在原始社會后期新時器時代，人們開始有了剩余勞動成果，逐漸產生了以物換物的交易形式，這種自發(fā)的、以個人需求為目的的方式就是今天營銷的原始雛形。歷史發(fā)展到奴隸社會，“交子”的出現，替代了物物交換的方式，出現了以等值貨幣來交換個人所需的物品，此時出現了人類最早的“商品”概念；奴隸社會后期，隨著社會分工的細化，出現了手工制造業(yè)，這些手工業(yè)制造者都是在自家中進行加工生產，產品生產出來以后則擺在自家門前進行出售，等候有需求的人前來購買。這種方式俺稱它為“坐門等客”，這種“坐門等客”在歷史上存在了很多年了，直到今天我們公司對面的超市、雜貨店仍然是這種形式。再后來，有些人感覺這樣在家等客，產品賣的不是很多，另外，知曉的人更是較少。于是，這部分帶有原始市場擴張意識的人們開始了肩挑車推的走街竄巷兜售，而這種方式恰恰給業(yè)主帶來了更多的利潤值，俺把它叫做“出門找客”，這在當時可稱之為是一種高科技的市場營銷創(chuàng)新�，F在，我們再看看我們自己的企業(yè)，“坐門等客”也就是成立了相應的市場銷售部門，等顧客來公司看樣品下定單；“上門找客”無怪乎是銷售部門派出業(yè)務工作人員走東街竄西巷到處亂撞，雖然是有一些市場回饋效益，但是無形中也加大了企業(yè)的市場經營成本，造成了產品價位居高不下，企業(yè)資金回籠周期無限延長，從而拖住了企業(yè)良性發(fā)展的軌跡�，F在我們集團旗下的幾家獨立公司均要建立子公司自己的科研實驗室，用于增加產品的高科技含量，加速產品的更新換代。然而，就是苦于沒有資金，眼看著倉庫內的產品堆得象小山一樣一天比一天高，急得那各位頭頭團團亂轉。你們說說，俺老張能不急嗎？”話音一落，諸葛總經理帶頭鼓掌叫好，說道：“三總監(jiān)的MBA沒白讀�。‘斈甏拄斆ё驳囊淼聦④娔苡腥绱司�密的思維分析，講的條條是道，分析得入木三分，實在難得�！笨偛脛�備心中亦是暗喜，笑容滿面的說：“三弟說的在理，我們就是要研究下一步的市場工作方案，如果再這樣繼續(xù)下去，別說稱霸天下，恐怕連現在的市場份額也要被曹、孫兩個勢力集團所瓜分。前幾天，我們的商業(yè)信息部部長川島芳子向我呈報了一個報告，說曹氏集團的老總曹操新引進了一套全新的營銷模式，目前還沒有正式展開，所以我們還沒有得到其核心內容的情報。從現在起，各位要嚴密關注市場動態(tài)，一但發(fā)現新情報和新問題。要立即通報�！倍�后，大家你一言我一語的交流開了。但終究沒有拿出一套系統可行的營銷方案。劉備總裁總見已近午夜，宣布散會。率領眾人前往嫦娥經營的月宮海鮮大酒店吃宵夜，一眨眼的工夫，人去樓空，諾大的辦公室只留下關羽每日必抽的進口雪茄那淡淡的香味。
張飛被傳銷撞了一下腰
這一天，張飛在自己的總監(jiān)辦公室上網玩游戲，正和士兵們打的起勁。這時，聽見有人敲門，張飛不耐煩地喊了一聲：“come in！”進來的不是別人，正是他的秘書貂蟬。只見這位貂小姐一反往日的萬種風情，走近張飛面前，鄭重地交給他一份辭職書。張飛再也顧不上打游戲了，一雙環(huán)眼定在了那份辭職書上，怎么也想不出問題出在哪里？趕緊問到；“我一直待你不錯，為什么還要走呢？”貂禪柔聲細語地說；“張總，您一直待我很好，我對您也很感激，我也十分滿意這份工作，但上星期六我被邀請參加了一個party，在那里我結識了一位和您一樣的海歸研究生，儀表人才，他叫呂布……”張飛想起來了，這個呂布是他的同窗，因為好色成性，居然敢調戲校長大人的情人�；ㄅ私鹕�，受到學校除名留校察看的處分，但這個人頭腦非常聰明，每次考試成績不斐。想到這兒，張飛就對貂禪說；“你最好想清楚，他這個人喜歡沾化惹草，不務實，好耍小聰明，不要把自己給耽誤了�！滨醵U說；“沒事的，他的公司是一家跨國公司，實力相當雄厚�！薄笆鞘裁垂�司？”張飛問到，“托拉斯國際傳銷集團公司�！滨醵U興奮的臉上露出嫵媚的神采，飛快地回答說。張飛見她去意已定，只好由她去吧！貂禪走后，張飛立即派自己的心腹、高級助理陳登全權調研這家公司情況，摸清它的組織結構和市場運作方式。陳登不辱使命，不到半月時間就把“托拉斯國際傳銷集團公司”調查的一清二楚，馬上形成文字資料用電子郵件形式立即呈報給張飛總監(jiān)。張飛接到陳登的報告后，馬上打開電腦進行查閱。只見電腦顯示出該公司的全部文字資料如下：
托拉斯國際傳銷集團公司始末
傳銷形式源于德國、盛于美利堅，已有50年的發(fā)展史。上個世紀八十年代由海外公司帶入我國，一些外資企業(yè)首先在我國使用這種經營策略。作為一種營銷方式進入大陸市場，具有其明顯的先進性：減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，降低了企業(yè)的經營成本；消費者也不再煩心為企業(yè)分擔高昂的廣告費用而消費產品了，即而得到更加實惠的商品；再有，由于是一站式的物流系統，從根本上杜絕決了假冒偽劣商品的出現；高品質的售后服務使顧客減少了購買商品時的后顧之憂。記得咱們劉總裁以前曾經提到曹氏集團公司有一種新的營銷方式，現在他們正在運轉之中，短短的一年多時間就使公司利潤翻了幾翻，奧妙就在這里。然而，市場經濟的窗口打開了，涌進新鮮空氣的同時，我們還必須承認，一些蒼蠅、蚊子也都會隨之而入。自傳銷登陸以來，無論是外資企業(yè)還是國內企業(yè)；無論是老牌直銷公司或還是剛剛成立的直銷企業(yè)。迅速匯集、發(fā)展之快、影響范圍之廣、從業(yè)人員之多，真是史無前列。當人們在市場中領略到這一營銷魅力以后，有些人就開始掛羊頭賣狗肉、做出了不符合政府要求、不符合百姓利益的事情。他們利用直銷演變出一系列的大排網、大滾動給直銷業(yè)帶來了可怕的陰影。董卓、呂布就是其中推波助瀾之輩。他們利用一部分人急于求富的心態(tài)，到處拉人頭、搞會場，設計一個個陷阱等著善良的人們往里跳。貂蟬就是禁不住呂布的誘惑，心甘情愿地投進了他們精心編織的網絡騙局。貂禪的加盟使他們更加具有煽動性。然而，也帶來了一場意想不到的變故。由于貂禪在工作中接觸到他們的CEO董卓，呂布已滿足不了她個性張揚、貪圖虛容的要求，她已被董卓的氣質、魅力所折服。而董卓又投其所好，很快他們就打的火熱，可她又得罪不起呂布，好在她無所顧忌，索性周旋在這父子二人之間。一天，趁著董卓外出開會，她和呂布在風義亭大膽調情，恰被董卓撞個正著，董桌早己有心除掉這個聰明過頂不聽擺布的義子，今天借此之機要鏟除逆子呂布，他剛要喊：“來人��！”還沒等他的聲音落地，就被情急之下的呂布誤殺于現場之中。此時，手下人突然來報；“上面下達重要文件，主管單位要審查我公司，請示呂總監(jiān)，如何是好？”呂布無耐，只好投案自首。轟轟揚揚的托拉斯國際傳銷集團公司從此畫上了句號。張飛看完大喜過望，立即拿起手機撥打了13522554666，數秒鐘后，沖著手機大喊：“大哥！我得到了一份絕好的文件資料，您等著，我這就給您送過去�！闭f完，急忙拿著這份報告坐上他的雪鐵龍直奔總部而去。
揚眉劍出鞘，義士呈英豪
劉氏集團的掌門人劉備愈發(fā)感到煩惱，直覺告訴他，不改革營銷方式，只有被人家吞并的一條路。他通過內線掌握了曹氏企業(yè)集團運作的企業(yè)機密。尤其是通過陳登的報告，他看到了企業(yè)發(fā)展的生機。同時，也領略了董卓公司失敗的教訓，當他站在摩天大廈的辦公室窗前，一邊吸著香煙一邊苦苦思索。這時，聽見有人敲門，他隨口說了聲：“進來！”只見諸葛總經理和教育總監(jiān)二弟關云長雙雙走了進來。二人一進門，諸葛就大聲說到：“恭喜劉總、賀喜劉總，”劉備忙問到：“何喜之有。”“您不是一直對董卓公司的快速崛起心存疑慮嗎！果不出您所料，他們的經營行為己被正式定為非法傳銷，政府己給于堅決的取締和打擊�！标P云長說到：“我們得到消息，國家在加入WTO的時候，承諾將對直銷立法，到時我們就有法可依了，現在我們應該著手做一些前期市場的準備工作�。　眲�備慨然說道：“如果前一段時間是直銷的春秋戰(zhàn)國時期，那么，它應該具備鮮花與毒草一起成長的特性。也就是說，即有規(guī)范的外資企業(yè)也有國內的合法公司。同時，也出現了一批象董卓公司一類的老屬會載體。使人們談傳色變，而打擊非法傳銷的行動，正是為他們奏響了送終的前奏。這是大事所趨，我們一定要在政府的政策指導下，來開展市場營銷工作，萬不可操之過急，一旦出現失誤，受損失的不只是公司，還有國家的利益，尤其老百姓會指我們的脊梁啊！”隨即吩咐二人抓緊準備實施新的市場戰(zhàn)略方案。諸葛與云長走后，劉備拿起一份文件仔細看了起來：“……2004年2月9日，商務部外國投資司副司長鄧湛在中美商務理事會經貿座談會上宣布，中國有望年內制定直銷業(yè)相關法律，嚴格區(qū)分直銷和各種形式的傳銷，在繼續(xù)大力打擊非法傳銷的同時，鼓勵合法直銷，促進在華的中外直銷公司共同發(fā)展……”此時，劉備的心情似乎有了著落，回首望著遠處的碧海藍天，心中涌動著一股難以言表的激情，仿佛看到了民族企業(yè)在一天天壯大，而國人的事業(yè)正一步步走向輝煌！