系列論壇之二傾聽的魅力

作者  衍  通

    有一個外國使節送給國王三個同樣的泥娃娃做為禮物，國王看著這三個精美的娃娃甚是喜歡，然而使節卻給國王和群臣出了一個難題，他說這三個娃娃雖然外表一樣，但你們知道哪個貴重嗎？“大家茫然，百思不得其解。一為聰明的大臣看了看，稟告皇上說他能說出哪個最貴，于是國王讓他表演出來，他就用一根發絲插進娃娃的耳朵里，第一只，頭發絲從另一只耳朵出來，第二只從口里出來了，第三只沒有露出頭來，他就說第三只最珍貴了，因為他好比人，第一個人左耳聽，右耳冒根本聽不進話，第二個人聽進去了就說出來的，沒有城府，第三個人會傾聽，并默記在心，所以最珍貴，群臣聽了恍然大悟，紛紛贊同！ 

    說到這您可以就懂了，我今天的主題---學會傾聽。  

    一位成功的直銷精英通常也是最佳的傾聽者。  

    這就是傾聽的藝術，只要你學會了傾聽，你就會找到銷售的辦法，只要聽得夠久，你就能從對方的言談中找到他的需求，從而順利完成銷售。  

    那么如何學會傾聽呢？  

    首先你必須具有良好的素養和傾聽的愿望，不要成為左耳進有耳出的傾聽者，而且傾聽要有誠意，并保持沉默，不要在對方未開口之前搶話，把對方擊退，也要善于傾聽反面的意見，無論是忠言，還是逆耳，你都要表示誠懇的謝意，此外，傾聽者還需要有自控力、專心與了解的技巧。  

    選擇合適的場所很重要，要適合談話的主題，要安靜，溫馨，也可以人為制造一些談話場合，并保證有足夠的時間，這樣才容易更深入了解對方的意圖，做到知己知彼。  

    我來談一談傾聽的技巧。 

{1}全神關注地聽。傾聽時要以講話人為中心，千方百計撇開自己的興趣、偏見和困難，要集中精力聽對方把話講完，盡量控制自己的感情和意識。 

{2}進入角色。必須設身處地、將心比心、充分理解對方的感情，并告訴他你的感受和對方產生共鳴，這有利于你適時切入主題促成銷售。 

{3}對對方的話表示興趣，不可只想自己的銷售。舉個例子：王小姐正在成功的銷售她的產品，突然客戶提到自己的孩子考上了清華大學，她眉飛色舞講個沒完，王小姐卻一心想結帳，自然臉上不悅、心不在焉，客戶后來發現沒有和王小姐共同分享快樂，覺得沒有得到尊重，心里感到不舒服，就說“噢，我還要辦一些事，手頭錢不夠，改天再聊吧！”生意沒有做成，王小姐很失望，她的失敗在于她忽視了對方的談話和感受。 

{4}要有耐心。不管對方說什么，甚至不符合實際或傷人的話，都要等待觀察，安靜的傾聽。 

{5}防止野心。選擇好環境后，盡量關上門，放下手中事情，關掉電話，使對方和你單獨交談。 

{6}注意體會分析客戶的言外之意。 

{7}注意談話內容，而不是說話的方式。人表達事物的方式不一樣，口氣不一樣，你不能只關注別人談話的方式，而不關注別人談話的內容。

{8}學會配合，保持沉默，如果對方停止，你可以示意對方講下去，鼓勵他多說。 

{9}尋找共鳴，切入主題，當找到共同話題后，你的談話就會使對方感興趣，再想辦法溝通產品。  

    總之，做為一名優秀的直銷從業者，應該學會傾聽，感受對方的思想，了解對方的意圖，做到了如指掌，然后發現對方的需求，尋找商機！  

    學會傾聽吧！我的直銷界的朋友們！！！！！！！